1、差异化来源 经营差异性来源于企业所进行的各种具体活动和这些 活动影响买方的方式。实际上任何一种价值活动都是 独特性的一个潜在来源。生产经营活动会影响诸如产 品外观、规格的一致性以及可靠性等独特性的形式。 发货物流系统能够影响发货的速度和稳定性。市场营 销活动也常常对经营差异性有影响 例如戴尔(Del)的直销给客户以充分的组装选择,宜家 家居的销售留给客户更多的“自己干"( do it yourself, DIY)的乐趣。800号业务增强了买方的竞争力。名牌 给人一种身份象征,等等
21 1、差异化来源 • 经营差异性来源于企业所进行的各种具体活动和这些 活动影响买方的方式。实际上任何一种价值活动都是 独特性的一个潜在来源。生产经营活动会影响诸如产 品外观、规格的一致性以及可靠性等独特性的形式。 发货物流系统能够影响发货的速度和稳定性。市场营 销活动也常常对经营差异性有影响， • 例如戴尔(Dell)的直销给客户以充分的组装选择，宜家 家居的销售留给客户更多的“自己干”(do it yourself, DIY)的乐趣。800号业务增强了买方的竞争力。名牌 给人一种身份象征，等等
1、差异化来源 图3-2表明价值链中任何一种活动都可能够为企业 的经营差异性做出潜在的贡献。象维护或进度安 排等间接活动也可以象装配或定单处理等直接活 动一样对经营差异性做出贡献。 由例3-2,3-3可见,客户服务中心往往并不直接参 与生产与维护,但它是企业的窗口,是客户与企 业内部过程的桥梁;同样,强大的集中计费帐务 系统也能够给客户以增值;因此,它们都能形成 电信经营的差异性
22 1、差异化来源 • 图3-2表明价值链中任何一种活动都可能够为企业 的经营差异性做出潜在的贡献。象维护或进度安 排等间接活动也可以象装配或定单处理等直接活 动一样对经营差异性做出贡献。 • 由例3-2, 3-3可见，客户服务中心往往并不直接参 与生产与维护，但它是企业的窗口，是客户与企 业内部过程的桥梁；同样，强大的集中计费帐务 系统也能够给客户以增值；因此，它们都能形成 电信经营的差异性
企业基础建设 高级管理层对于推销增强企业形象的设施的支持,杰出的管理信息系统 稳定的工作人员政策 留住最好的销售人员的销售激服务技术人员 人力资源管理出色的人员培训工作时间程序的质量 的广泛培训 吸引最好的科学家和工 补充更有资历的销售和服务人 程师的方案 贝 活 出色的原材料|独特产品特征 独特的车辆调度应用工程支持出色的中介研究 动技术开发管理与分类技术快速的模型引进 合适的模型的最快引进 先进的服务技 专有的质量保证独特生产工艺或机器自特种车辆或容器 设备 动化检测程序 利 进货最可靠的运最高技师质量原材料位置最佳的仓库最理想的中介设置 高质量备件润 采购 最高质量的零部件 使损失最小的供货产品定位和形象 运输 高水平和高质量的广告 快速安装 使损失或降等最|规模的严格一致 快速及时交货高覆盖面和高质量的销售队伍高质量服务 基本活动 小化的导入管理有吸引力的产品外观精确和侍应型的与销售渠道或买方私人关系完备的备用件 辅助生产过程的对具体变化的反应 定单处理 技术文献和共厄销售支持 存货 及时性 低次品率 使损失最小的最广泛的促销 广泛的服务 生产时间短 搬运 对买方或渠道最广泛的信用覆盖面广泛的 买方培训 内部物流 生产经营 外部物流 市场和销售 服务
23 企业基础建设 高级管理层对于推销增强企业形象的设施的支持，杰出的管理信息系统 辅 助 人力资源管理 出色的人员培训 稳定的工作人员政策 工作时间程序的质量 吸引最好的科学家和工 程师的方案 留住最好的销售人员的销售激 励 补充更有资历的销售和服务人 员 服务技术人员 的广泛培训 活 动 技术开发 出色的原材料 管理与分类技术 专有的质量保证 设备 独特产品特征 快速的模型引进 独特生产工艺或机器自 动化检测程序 独特的车辆调度 软件 特种车辆或容器 应用工程支持出色的中介研究 合适的模型的最快引进 先进的服务技 术 采购 进货最可靠的运 输 最高技师质量原材料 最高质量的零部件 位置最佳的仓库 使损失最小的供货 运输 最理想的中介设置 产品定位和形象 高质量备件 基 本 活 动 使损失或降等最 小化的导入管理 辅助生产过程的 及时性 规模的严格一致 有吸引力的产品外观 对具体变化的反应 低次品率 生产时间短 快速及时交货 精确和侍应型的 定单处理 使损失最小的 搬运 高水平和高质量的广告 高覆盖面和高质量的销售队伍 与销售渠道或买方私人关系 技术文献和共厄销售支持 最广泛的促销 对买方或渠道最广泛的信用 快速安装 高质量服务 完备的备用件 存货 广泛的服务 覆盖面广泛的 买方培训 利 润 内部物流 生产经营 外部物流 市场和销售 服务
1、差异化来源 如同总成本领先一样,经营差异性也可以来自下游 企业的销售渠道可能是独特性的一个有力来源,可以 增强声誉、服务、买方培训及许多其它因素。 企业可以通过下列活动加强销售渠道在经营差异性中 的作用 选择销售渠道以实现设施、能力或形象的一致性; 为销售渠道如何运作建立标准和政策 提供销售渠道使用的广告和培训资料; 提供资金以便销售渠道可以向买方提供信贷
24 1、差异化来源 • 如同总成本领先一样，经营差异性也可以来自下游。 企业的销售渠道可能是独特性的一个有力来源，可以 增强声誉、服务、买方培训及许多其它因素。 • 企业可以通过下列活动加强销售渠道在经营差异性中 的作用： − 选择销售渠道以实现设施、能力或形象的一致性； − 为销售渠道如何运作建立标准和政策； − 提供销售渠道使用的广告和培训资料; − 提供资金以便销售渠道可以向买方提供信贷
2、差异化驱动因素 差异化驱动因素如同成本驱动因素。差异化驱动因素 是某种活动之所以独特的根本原因。如果不能辨认迻 些驱动因素,企业就不能完全找到创造经营差异性的 新形式 差异化的一些主要驱动因素如下 (1)规模 大规模生产会具有小批量生产所不具备的特点。例 如,赫兹公司(Hert)的汽车出租规模构筑起该公司 的差异性。 网络的规模导致了不同的市场力,例如C2理论,即 网络的市场能力与网络客户容量的平方成正比。 在有些情况下,规模会对独特性适得其反。例如, 规模太大会削弱买方追求时髦需要的灵活性
25 2、差异化驱动因素 • 差异化驱动因素如同成本驱动因素。差异化驱动因素 是某种活动之所以独特的根本原因。如果不能辨认这 些驱动因素，企业就不能完全找到创造经营差异性的 新形式。 差异化的一些主要驱动因素如下： (1) 规模 – 大规模生产会具有小批量生产所不具备的特点。例 如，赫兹公司(Hertz)的汽车出租规模构筑起该公司 的差异性。 – 网络的规模导致了不同的市场力，例如C2理论，即 网络的市场能力与网络客户容量的平方成正比。 – 在有些情况下，规模会对独特性适得其反。例如， 规模太大会削弱买方追求时髦需要的灵活性