凯伦·莱瑞是新泽西一家医药诊断公司的 销售经理。她接到一份传真,是韩国一 销售商抱怨公司没有把他作为一个战 略伙伴,否则就不会派一位年轻的女性 去和他签协议,而是一个地位更高的人 这是一个标准的谈判,凯伦在世界各地 都是这么做的,她不明白他为什么发怒, 但她知道她必须解决这个问题 16
16 n 凯伦·莱瑞是新泽西一家医药诊断公司的 销售经理。她接到一份传真，是韩国一 个销售商抱怨公司没有把他作为一个战 略伙伴，否则就不会派一位年轻的女性 去和他签协议，而是一个地位更高的人。 这是一个标准的谈判，凯伦在世界各地 都是这么做的，她不明白他为什么发怒， 但她知道她必须解决这个问题
■她回忆了一下自己在韩国生活的经验 她知道韩国人把人际关系放在很重要的 位置,商业人士要花大量时间发展和培 养这种关系。事实上,与商业协会保持 和谐关系比书面合同还要重要。尽管凯 伦意识到韩国妇女的地位已经发生变化, 但儒家价值观体系教导人们女性必须服 从社会上的男性成员。在许多组织中, 如大宇、三星等,女性被看作是临时雇 员,其角色是结婚前一段时间内服务于 组织,因此较为典型的是女性比其男性 同事的工作地位低 17
17 n 她回忆了一下自己在韩国生活的经验， 她知道韩国人把人际关系放在很重要的 位置，商业人士要花大量时间发展和培 养这种关系。事实上，与商业协会保持 和谐关系比书面合同还要重要。尽管凯 伦意识到韩国妇女的地位已经发生变化， 但儒家价值观体系教导人们女性必须服 从社会上的男性成员。在许多组织中， 如大宇、三星等，女性被看作是临时雇 员，其角色是结婚前一段时间内服务于 组织，因此较为典型的是女性比其男性 同事的工作地位低
由于保持这个销售商的关系对公司很重 要,由于自己违背了韩国的商业实际情 况,派出了一个女性,她现在必须花时 间来修复这个关系。她必须召回那位女 性,并派一位年纪较大的男性代表公司
18 n 由于保持这个销售商的关系对公司很重 要，由于自己违背了韩国的商业实际情 况 ，派出了一个女性，她现在必须花时 间来修复这个关系。她必须召回那位女 性，并派一位年纪较大的男性代表公司
(2)文化情境 围绕着影响个人、团体或组织的生活的 条件就是文化情境 高文化情境的沟通特征低文化情境的沟通特征是 是(1)在进行工作讨论(1)直接、立即谈任务、 前,先建立社会信任 事务和困难;(2)看重 (2)看重人际关系和亲个人专长和绩效;(3) 善;(3)在相互作用时清晰、准确和迅速的相互 周围环境很重要。 作用
19 （2）文化情境 n 围绕着影响个人、团体或组织的生活的 条件就是文化情境。 高文化情境的沟通特征 是（1）在进行工作讨论 前，先建立社会信任； （2）看重人际关系和亲 善；（3）在相互作用时 周围环境很重要。 低文化情境的沟通特征是 （1）直接、立即谈任务、 事务和困难；（2）看重 个人专长和绩效；（3） 清晰、准确和迅速的相互 作用
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