活动的规律。 重点:生产者市场的特征、生产者购买决策过程、中间商采购人员的类型和影响中间商 购买的因素。 难点:影响生产者购买行为的因素、生产者购买决策过程。 教学内容: 第一节生产者市场及其特点 (一)生产者市场的概念。生产者市场也叫产业市场是指由购买产品和服务用于再生产 其他产品以供出售、出租给他人的所有组织和个人所组成的市场。 (二)生产者市场的特点购买者少,购买数量较大;购买者地理分布相对集中;需求属派 生需求;需求缺乏价格弹性;市场波动性较大;购买者多属专业人员;采购方式以直接采购、 互购、租赁为主。 第二节影响生产者购买行为的因素 (一)环境因素。包括经济因素、技术创新因素、政治法律因素、竞争因素等 (二)组织因素。企业目标、组织结构、管理制度、结构程序、企业政策等。 (三)人事因素。职权、地位、志趣、说服力等构成人事因素的主要内容。 (四)个人因素。包括年龄、教育、职务、个性等。 第三节生产者购买决策过程 (一)生产者购买活动的类型。直接重复购买型、修正重复购买型和新任务购买型是购买 活动的三种主要类型。 (二)购买决策的参与者。生产资料购买决策的参与者有使用者;影响者;决策者;信息 控制者等。 (三)生产者购买决策过程。分为八个阶段认识需要、阐明总体要求、确定产品规格、寻 找供应者、征求者建议、选择供应者、确定订货、评价合同执行情况。 第四节中间商购买决策 (一)中间商市场概念。中间商市场又称转卖者市场,它是由以赢利为目的、购进商品再 转卖或出租给别人的所有组织和个人组成的市场。 (二)中间商的购买决策。包括购买什么产品?向谁购买?以及要求什么样的供货条件?其中 包括产品决策、供应者决策、最佳供货条件决策等。 (三)中间商采购人员的类型和影响中间商购买的因素中间商采购人员的类型有忠实购 买者;机会购买者;最佳交易购买者;创造性购买者;广告购买者;投机购买者;固执购买
活动的规律。 重点：生产者市场的特征、生产者购买决策过程、中间商采购人员的类型和影响中间商 购买的因素。 难点：影响生产者购买行为的因素、生产者购买决策过程。 教学内容： 第一节 生产者市场及其特点 (一)生产者市场的概念。生产者市场也叫产业市场，是指由购买产品和服务用于再生产 其他产品以供出售、出租给他人的所有组织和个人所组成的市场。 (二)生产者市场的特点:购买者少，购买数量较大；购买者地理分布相对集中；需求属派 生需求；需求缺乏价格弹性；市场波动性较大；购买者多属专业人员；采购方式以直接采购、 互购、租赁为主。 第二节 影响生产者购买行为的因素 (一)环境因素。包括经济因素、技术创新因素、政治法律因素、竞争因素等。 (二)组织因素。企业目标、组织结构、管理制度、结构程序、企业政策等。 (三)人事因素。职权、地位、志趣、说服力等构成人事因素的主要内容。 (四)个人因素。包括年龄、教育、职务、个性等。 第三节 生产者购买决策过程 (一)生产者购买活动的类型。直接重复购买型、修正重复购买型和新任务购买型是购买 活动的三种主要类型。 (二)购买决策的参与者。生产资料购买决策的参与者有:使用者；影响者；决策者；信息 控制者等。 (三)生产者购买决策过程。分为八个阶段:认识需要、阐明总体要求、确定产品规格、寻 找供应者、征求者建议、选择供应者、确定订货、评价合同执行情况。 第四节 中间商购买决策 (一)中间商市场概念。中间商市场又称转卖者市场，它是由以赢利为目的、购进商品再 转卖或出租给别人的所有组织和个人组成的市场。 (二)中间商的购买决策。包括购买什么产品?向谁购买?以及要求什么样的供货条件?其中 包括产品决策、供应者决策、最佳供货条件决策等。 (三)中间商采购人员的类型和影响中间商购买的因素。中间商采购人员的类型有:忠实购 买者；机会购买者；最佳交易购买者；创造性购买者；广告购买者；投机购买者；固执购买
者;中间商购买也受环境、组织、人事和个人等因素的影响。 (四)中间商市场的营销策略特点。对中间商的营销策略应体现出与消费者市场和生产者 市场营销策略的差异性。可从产品策略、价格策略渠道策略、促销策略分别进行分析。 第六章市场调查和预测 学时:2学时(讲课2学时) 基本要求:通过本章的学习,了解市场调查的类型和方法以及市场预测的原理。 重点:市场调查的类型的方法、市场预测的原理、数学模型预测法、非数学模型预测法。 难点:最小平方法。 教学内容: 第一节市场调查的类型和方法 (一)市场调查的类型探测性调查;描述性调查;因果关系调查。 (二)市场调查的方法观察法;实施法;询问法。 第二节市场预测的原理 (一)可测性原理 (二)连续性原理; (三)因果性原理; (四)类推性原理; (五)系统性原理 第七章市场细分和选择目标市场 学时:7学时(讲课7学时) 基本要求:通过本章的学习,掌握市场细分的概念、作用;市场细分的标准;目标市 场的概念;确定目标市场的程序;可供选择的三种目标市场策略。熟悉选择目标市场策略应 考虑的因素和三种目标市场策略的基本内容及其优缺点;了解市场定位的概念和方法。 重点:消费者市场细分的标准、生产者市场细分的标准、目标市场的选择、市场定位。 难点:目标市场的定位、市场细分与目标市场的选择和市场定位的关系。 教学内容: 第一节市场细分及其作用 (一)市场细分的概念和必要性 1、市场细分的概念。 2、必要性。 (二)市场细分的作用有利于发现新的市场营销机会,实现市场的开拓创新;有利于中小 企业开拓市场;有利地发挥本企业的优势,提高企业竞争能力和应变能力;有利于企业发掘
者；中间商购买也受环境、组织、人事和个人等因素的影响。 (四)中间商市场的营销策略特点。对中间商的营销策略应体现出与消费者市场和生产者 市场营销策略的差异性。可从产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略分别进行分析。 第六章 市场调查和预测 学时：2 学时（讲课 2 学时） 基本要求： 通过本章的学习，了解市场调查的类型和方法以及市场预测的原理。 重点：市场调查的类型的方法、市场预测的原理、数学模型预测法、非数学模型预测法。 难点：最小平方法。 教学内容： 第一节 市场调查的类型和方法 (一)市场调查的类型:探测性调查；描述性调查；因果关系调查。 (二)市场调查的方法:观察法；实施法；询问法。 第二节 市场预测的原理 (一)可测性原理； (二)连续性原理； (三)因果性原理； (四)类推性原理； (五)系统性原理。 第七章 市场细分和选择目标市场 学时：7 学时（讲课 7 学时） 基本要求： 通过本章的学习，掌握市场细分的概念、作用；市场细分的标准；目标市 场的概念;确定目标市场的程序；可供选择的三种目标市场策略。熟悉选择目标市场策略应 考虑的因素和三种目标市场策略的基本内容及其优缺点；了解市场定位的概念和方法。 重点：消费者市场细分的标准、生产者市场细分的标准、目标市场的选择、市场定位。 难点：目标市场的定位、市场细分与目标市场的选择和市场定位的关系。 教学内容： 第一节 市场细分及其作用 (一)市场细分的概念和必要性 1、市场细分的概念。 2、必要性。 (二)市场细分的作用:有利于发现新的市场营销机会，实现市场的开拓创新；有利于中小 企业开拓市场；有利地发挥本企业的优势，提高企业竞争能力和应变能力；有利于企业发掘