《汽车市场营销实习》指导书
《汽车市场营销实习》指导书
一、实习目的和基本要求（一）实习目的汽车市场营销实习是交通运输专业学生的实践性教学环节。目的是增强对汽车市场营销的实际运作与管理的认识，加深对相关课程理论与方法的理解和掌握。通过理论与实践相结合，培养学生的实践能力。从而达到进一步巩固理论知识、进一步拓宽知识面培养分析问题能力，为以后工作做好基础准备。（二）基本要求掌握汽车销售展厅接待的商务礼仪：掌握来店顾客的心理分析方法；掌握汽车营销策略；了解汽车市场的细分理论及建立目标市场；掌握汽车商品调查问卷，进行汽车市场调研、预测。掌握汽车接待、咨询、展示、绕车介绍等汽车销售环节的步骤；掌握签订汽车销售协议的步骤：掌握售后、回访的步骤，掌握验车、缴费等销售服务工作的流程：掌握汇总汽车商品信息、客户信息的方法。能做好汽车相关的销售服务与售后服务。二、实习方式实习方式采用实践实习方式。三、实习地点汽车4S店。四、实习时间一周。在理论讲授结束后进行。五、实习成绩评定标准实习成绩包括实习报告内容评定、实习表现，成绩按百分制进行评定。以下为实习内容。实习一展厅接待1.1知识目标1、了解仪容仪表的含义，正确理解仪容仪表修饰的原则2、掌握运用肢体语言的标准，认识肢体语言在汽车销售工作中的重要性1
1 一、实习目的和基本要求 （一）实习目的 汽车市场营销实习是交通运输专业学生的实践性教学环节。目的是增强对汽车市 场营销的实际运作与管理的认识，加深对相关课程理论与方法的理解和掌握。通过理 论与实践相结合，培养学生的实践能力。从而达到进一步巩固理论知识、进一步拓宽 知识面培养分析问题能力，为以后工作做好基础准备。 （二）基本要求 掌握汽车销售展厅接待的商务礼仪；掌握来店顾客的心理分析方法；掌握汽车营 销策略；了解汽车市场的细分理论及建立目标市场；掌握汽车商品调查问卷，进行汽 车市场调研、预测。掌握汽车接待、咨询、展示、绕车介绍等汽车销售环节的步骤； 掌握签订汽车销售协议的步骤；掌握售后、回访的步骤，掌握验车、缴费等销售服务 工作的流程；掌握汇总汽车商品信息、客户信息的方法。能做好汽车相关的销售服务 与售后服务。 二、实习方式 实习方式采用实践实习方式。 三、实习地点 汽车 4S 店。 四、实习时间 一周。在理论讲授结束后进行。 五、实习成绩评定标准 实习成绩包括实习报告内容评定、实习表现，成绩按百分制进行评定。 以下为实习内容。 实习一 展厅接待 1.1 知识目标 1、了解仪容仪表的含义，正确理解仪容仪表修饰的原则； 2、掌握运用肢体语言的标准，认识肢体语言在汽车销售工作中的重要性；
3、掌握汽车销售展厅接待的商务礼仪：4、掌握来店顾客的心理分析方法：5、了解公共关系规范。1.2能力目标1、能处理与消费者的公共关系：能处理与供应商的公共关系：2、能在不同的场合从仪表、着装、姿态三个方面，运用合适的礼仪规范；能运用礼仪知识进行介绍，谈吐，电话，信函等活动；3、能够对事物进行综合分析：遵守职业道德规范：4、能够运用有效的方法对来店顾客的心理进行分析。1.3实训内容1.3.1公共关系规范1、公共关系一一企业为了适应环境，争取社会公众了解、信任、支持和合作，以树立企业良好形象和信誉为目的而采取的各种有计划的行动。2、公共关系的特点：注重长期效果，注重双向沟通，对象的广泛性，工作的主动性和经常性，是一种间接的促销手段。3、公共关系的表现形式（1）通过新闻媒介传播企业信息：撰写新闻稿件，举办记者招待会，邀请记者或其他知名人士参观企业，制造新闻事件，编写影视剧本。（2）散发宣传资料（3）借助公共广告（4）举办各种专题活动和策划企业领导人的演讲或报告（5）参与社会公益活动。4、公共关系的内容和策略（1）处理好与消费者的关系（主要内容）：售前一一与潜在用户的沟通，售中一一与现实客户的沟通，售后一一与产品用户之间的沟通。（2）处理好与供应商的关系（主要问题）：长期友好合作，互惠互利，双方信息沟通与交流。1.3.2仪表与礼仪规范1、仪容礼仪（1）头部修饰发型发式：2
2 3、掌握汽车销售展厅接待的商务礼仪； 4、掌握来店顾客的心理分析方法； 5、了解公共关系规范。 1.2 能力目标 1、能处理与消费者的公共关系；能处理与供应商的公共关系； 2、能在不同的场合从仪表、着装、姿态三个方面，运用合适的礼仪规范；能运 用礼仪知识进行介绍，谈吐，电话，信函等活动； 3、能够对事物进行综合分析；遵守职业道德规范； 4、能够运用有效的方法对来店顾客的心理进行分析。 1.3 实训内容 1.3.1 公共关系规范 1、公共关系——企业为了适应环境，争取社会公众了解、信任、支持和合作， 以树立企业良好形象和信誉为目的而采取的各种有计划的行动。 2、公共关系的特点：注重长期效果，注重双向沟通，对象的广泛性，工作的主 动性和经常性，是一种间接的促销手段。 3、公共关系的表现形式 （1）通过新闻媒介传播企业信息：撰写新闻稿件，举办记者招待会，邀请记者 或其他知名人士参观企业，制造新闻事件，编写影视剧本。 （2）散发宣传资料 （3）借助公共广告 （4）举办各种专题活动和策划企业领导人的演讲或报告 （5）参与社会公益活动。 4、公共关系的内容和策略 （1）处理好与消费者的关系（主要内容）：售前——与潜在用户的沟通，售中— —与现实客户的沟通，售后——与产品用户之间的沟通。 （2）处理好与供应商的关系（主要问题）：长期友好合作，互惠互利，双方信息 沟通与交流。 1.3.2 仪表与礼仪规范 1、仪容礼仪 （１）头部修饰 发型发式：
男士一一前不覆额，侧不掩耳，后不及领，面不留须。女士一一保持美观、大方，发卡、发带的式样应庄重大方：最好剪短发，头发长不过肩，过长需挽束。面部修饰：男士一一不蓄胡须，鼻毛不外现，干净整洁，口无异味。女士一一淡妆。手部修饰：清洁，不使用醒目甲彩，不蓄长指甲。（2）化装规范自然一一最高境界为“天然去雕饰”“状成有却无”美化——以美化为基本要求协调——强调整体效果禁总一一浓装艳抹、当众表演（3）仪姿仪态站姿一一立如松坐姿一一坐如钟行姿一一直行、匀速、无声，警惕不良姿态表情一一大方自然、专注友善：面带微笑、注视对方、适度互动、不亢不卑2、着装礼仪（1）区分场合表 1-1场合基本要求适宜服装公众场合保守、端庄、正规套装/裙装/制服/长裤/长裙/长袖衬衫社交场合时尚个性，不过分庄重礼服/时装/民族服装（中山装/旗袍等）休闲场合舒适自然，可凭个人爱好着装牛仔服/沙滩装/，运动装（2）几种着装西装：三色原则一一全身颜色限制在三种之类三一定律一一鞋子、腰带、公文包颜色要统一协调（黑色优先）三大禁忌一一不拆商标/正式场合夹克打领带/袜子颜色、质地和衣服不统一领带一一质地要求，颜色要求，穿短袖不打领带（除制服）女士着装：短裙穿长袜、长裤穿短袜；尽量不穿无袖的衣服；不穿凉鞋、运动鞋或露趾的拖鞋；佩饰少而精。3、见面礼仪3
3 男士——前不覆额，侧不掩耳，后不及领，面不留须。 女士——保持美观、大方，发卡、发带的式样应庄重大方；最好剪短发，头发长 不过肩，过长需挽束。 面部修饰：男士——不蓄胡须，鼻毛不外现，干净整洁，口无异味。女士——淡 妆。 手部修饰：清洁，不使用醒目甲彩，不蓄长指甲。 （2）化装规范 自然——最高境界为“天然去雕饰”“状成有却无” 美化——以美化为基本要求 协调——强调整体效果 禁忌——浓装艳抹、当众表演 （3）仪姿仪态 站姿——立如松 坐姿——坐如钟 行姿——直行、匀速、无声，警惕不良姿态 表情——大方自然、专注友善：面带微笑、注视对方、适度互动、不亢不卑 2、着装礼仪 （1）区分场合 表 1-1 场合 基本要求 适宜服装 公众场合 保守、端庄、正规 套装/裙装/制服/长裤/长裙/长袖衬衫 社交场合 时尚个性，不过分庄重 礼服/时装/民族服装（中山装/旗袍等） 休闲场合 舒适自然，可凭个人爱好着装 牛仔服/沙滩装/，运动装 （2）几种着装西装： 三色原则——全身颜色限制在三种之类 三一定律——鞋子、腰带、公文包颜色要统一协调（黑色优先） 三大禁忌——不拆商标/正式场合夹克打领带/袜子颜色、质地和衣服不统一 领 带——质地要求，颜色要求，穿短袖不打领带（除制服） 女士着装： 短裙穿长袜、长裤穿短袜；尽量不穿无袖的衣服；不穿凉鞋、运动鞋或露趾的拖 鞋；佩饰少而精。 3、见面礼仪
（1）称呼礼仪惯例的几种称呼：称呼行政职务、技术职称、行业称呼、泛指尊称。（2）介绍礼表1-2介绍秩序介绍对象介绍认识场景备注自己自己与他人自己→他人递名片，内容完整上级→下级下级与上级长辈与晚辈长辈→晚辈年长者与年幼者年长者－→年幼者女士与男士女士→男士他人尊者优先已婚者与未婚者已婚者→未婚者同事、朋友与家人同事、朋友→家人来宾与主人来宾→主人与会者与后来者与会者→后来者（3）使用名片三不准：不得随意涂改；不提供2个以上头衔；不提供私人联系方式。交换顺序：由近而远，由尊而卑；位卑者先递给位尊者。名片的索取：交易法一一“将欲取之，必先予之”，激将法一一“很高兴认识你，是否有幸”，谦恭法一一赞美对方后索取，联络法一一希望以后保持联络，怎么联络方便啊。名片的递交：起身站立，使用双手（用拇指和食指轻捏名片的两个上角，尽量避免将名片的内容遮住）或右手，正面对着对方（若对方是外宾，需将英文一面对着），说些寒喧的话，千万不要用食指和中指夹着名片给人。名片的接受：起身站立，面带微笑，目视对方，双手捧接，或以右手接过，从头到尾默读一遍，谦辞敬语。有不认识的字应马上询问，不可拿着对方的名片玩弄。看完后应将名片放入名片夹或认真收好，不可随手扔到桌子上或随便放入口袋，这都是对他人的不尊重。（4）握手礼仪基本要求：目视对方，面带笑容，稍事寒暄，稍许用力。4
4 （1）称呼礼仪 惯例的几种称呼：称呼行政职务、技术职称、行业称呼、泛指尊称。 （2）介绍礼 表 1-2 介绍对象 介绍认识场景 介绍秩序 备注 自己 自己与他人 自己→他人 递名片，内容完整 他人 下级与上级 上级→下级 尊者优先 长辈与晚辈 长辈→晚辈 年长者与年幼者 年长者→年幼者 女士与男士 女士→男士 已婚者与未婚者 已婚者→未婚者 同事、朋友与家人 同事、朋友→家人 来宾与主人 来宾→主人 与会者与后来者 与会者→后来者 （3）使用名片 三不准：不得随意涂改；不提供 2 个以上头衔；不提供私人联系方式。 交换顺序：由近而远，由尊而卑；位卑者先递给位尊者。 名片的索取： 交易法——“将欲取之，必先予之”， 激将法——“很高兴认识你，是否有幸.”， 谦恭法——赞美对方后索取，联络法——希望以后保持联络，怎么联络方便啊。 名片的递交： 起身站立，使用双手（用拇指和食指轻捏名片的两个上角，尽量避免将名片的内 容遮住）或右手，正面对着对方（若对方是外宾，需将英文一面对着），说些寒暄的 话，千万不要用食指和中指夹着名片给人。 名片的接受： 起身站立，面带微笑，目视对方，双手捧接，或以右手接过，从头到尾默读一遍， 谦辞敬语。有不认识的字应马上询问，不可拿着对方的名片玩弄。看完后应将名片放 入名片夹或认真收好，不可随手扔到桌子上或随便放入口袋，这都是对他人的不尊重。 （4）握手礼仪 基本要求：目视对方，面带笑容，稍事寒暄，稍许用力