《参展商实务》课程教学大纲 一、课程基本信息 课程代码： 课程名称：参展商实务 英文名称：Operational Methods of Exhibitors 课程类别：专业课 学时：32 学分：2 适用对象：会展经济管理本科专业 若核方式：老试式 先修课程：管理学、会展心理学、会展概论、会展运营管理、会展策划等 二、课程简介 通过对《参展商实务》的学习，能了解参展的主要流程，学会如何选择适合 企业发展需要的展览会参展：通过对《参展商实务》的学习，懂得如何布展，使 布展的效果能有效地向市场传达企业的信息：通过对《参展商实务》的学习，懂 得作为展台人员如何与现场观展商或消费者进行互动，掌握现场的促销技巧以及 巧妙融合种种营销手段，实现企业参展的目标。 On the practice of learning by the exhibitors,can understand key processes exhibit,Expo to learn how to choose the right business development needs through the exhibitors practice of learning,and learn how to exhibit,exhibit effects can effectively inform the market of information through the learning of the practice of the Exhibitor,Know as booth staff how to interact with a site visitor or consumers,master marketing skills as well as blend a variety of marketing tools,achieving the goals of exhibiting companies. 三、课程性质与教学目的 本课程为专业必修课程。目前中国展览经济正进入高质量发展阶段，不再单纯 追求数量增长，开始注重质量和规模经济效应，已经成为构建现代市场体系和开 放型经济体系的重要平台，在我国经济社会发展中的作用日益凸显，中国正在成 为会展强国。《参展商实务》这门课程主要研究参展企业如何通过科学参展，获 得最大参展效用，利用展会实现企业的经营战略目标。这门课程不仅是参展企业 必须学握的知识，也是会展专业核心课程之一。本课程从展览的一般概念出发 在研究企业参展需求的基础上，较为详尽地阐述了企业参展的流程和企业参展管
1 《参展商实务》课程教学大纲 一、课程基本信息 课程代码： 课程名称：参展商实务 英文名称：Operational Methods of Exhibitors 课程类别：专业课 学 时：32 学 分：2 适用对象: 会展经济管理本科专业 考核方式：考试 先修课程：管理学、会展心理学、会展概论、会展运营管理、会展策划等 二、课程简介 通过对《参展商实务》的学习，能了解参展的主要流程，学会如何选择适合 企业发展需要的展览会参展；通过对《参展商实务》的学习，懂得如何布展，使 布展的效果能有效地向市场传达企业的信息；通过对《参展商实务》的学习，懂 得作为展台人员如何与现场观展商或消费者进行互动，掌握现场的促销技巧以及 巧妙融合种种营销手段，实现企业参展的目标。 On the practice of learning by the exhibitors, can understand key processes exhibit, Expo to learn how to choose the right business development needs through the exhibitors practice of learning, and learn how to exhibit, exhibit effects can effectively inform the market of information through the learning of the practice of the Exhibitor, Know as booth staff how to interact with a site visitor or consumers, master marketing skills as well as blend a variety of marketing tools, achieving the goals of exhibiting companies. 三、课程性质与教学目的 本课程为专业必修课程。目前中国展览经济正进入高质量发展阶段，不再单纯 追求数量增长，开始注重质量和规模经济效应，已经成为构建现代市场体系和开 放型经济体系的重要平台，在我国经济社会发展中的作用日益凸显，中国正在成 为会展强国。《参展商实务》这门课程主要研究参展企业如何通过科学参展，获 得最大参展效用，利用展会实现企业的经营战略目标。这门课程不仅是参展企业 必须掌握的知识，也是会展专业核心课程之一。本课程从展览的一般概念出发， 在研究企业参展需求的基础上，较为详尽地阐述了企业参展的流程和企业参展管
理要点，以期利于学习者今后开展实际工作的要求。 四、教学内容及要求 第一章展览会及全球展览业发展 (一)目的与要求 1.理解展览会的定义及营销功能 2.了解影响展览和活动产业发展的未来趋势 3.掌握企业参展的主要变化趋势及其对展览业的影响 (二)教学内容 第一节展览会的概述 1.主要内容 展览会是一种具有一定规模和相对固定的举办日期，以展示组织形 象或产品为主要形式，以促成参展商和观众特别是专业买家之间的 交流洽谈为最终目的的中介性活动。 2.基本概念和知识点 展览会的定义展览会的特点展览会的 3.问题与应用（能力要求） 参展商的角度认知展览会 第二节参展的营销功能 L.主要内容 一般来说，一个展览能够进行，必须有四个要素：主办者（展览公 司)、参展者（在有些展览中，主办者同时也是参展者，两者身份同 一)、客商（观众）和场馆。展览公司处于展览的中心的地位，而参 展商和客商又是其中的关键角色一一他们的参与与否，直接关系到 展会能否办起来：场馆是展览得以进行的必要条件。 2.基本概念和知识点 参展商的定义。企业参展的价值。参展成功标准 3.问题与应用（能力要求） 展览会为整合营销战略工具的理解 第三节全球展览业现状及发展趋势 1.主要内容 会展业在国际交往中占着非常重要的地位，它既是国际经贸、科技及 文化交流的桥梁，又是宣传的窗口，在流通领域和信息领域充当重要 的角色。会展业的不断发展对一个因家和地区的国民经济的快速发 展发挥着积极而重要的作用。正因为如此，世界各国及地区都十分 2
2 理要点，以期利于学习者今后开展实际工作的要求。 四、教学内容及要求 第一章 展览会及全球展览业发展 （一）目的与要求 1.理解展览会的定义及营销功能 2.了解影响展览和活动产业发展的未来趋势 3.掌握企业参展的主要变化趋势及其对展览业的影响 （二）教学内容 第一节 展览会的概述 1.主要内容 展览会是一种具有一定规模和相对固定的举办日期，以展示组织形 象或产品为主要形式，以促成参展商和观众特别是专业买家之间的 交流洽谈为最终目的的中介性活动。 2．基本概念和知识点 展览会的定义 展览会的特点 展览会的 3．问题与应用（能力要求） 参展商的角度认知展览会 第二节 参展的营销功能 1.主要内容 一般来说，一个展览能够进行，必须有四个要素：主办者（展览公 司）、参展者（在有些展览中，主办者同时也是参展者，两者身份同 一）、客商（观众）和场馆。展览公司处于展览的中心的地位，而参 展商和客商又是其中的关键角色——他们的参与与否，直接关系到 展会能否办起来；场馆是展览得以进行的必要条件。 2．基本概念和知识点 参展商的定义。企业参展的价值。参展成功标准。 3．问题与应用（能力要求） 展览会为整合营销战略工具的理解 第三节 全球展览业现状及发展趋势 1.主要内容 会展业在国际交往中占着非常重要的地位，它既是国际经贸、科技及 文化交流的桥梁，又是宣传的窗口，在流通领域和信息领域充当重要 的角色。会展业的不断发展对一个国家和地区的国 民经济的快速发 展发挥着积极而重要的作用。正因为如此，世界各国及地区都十分
重视会展业的发展。 2.基本概念和知识点 世界会展业的发展现状。中国会展经济发展现状。 3.问题与应用（能力要求） 我国会展经济近年来取得的成绩 (三)思考与实践 了解全球会展业发展经验并从参展商角度认知展会 (四)教学方法与手段 课堂讲授、多媒体教学、案例讨论 强调：近年来，中国会展经济快速发展，结构调整和转型升级加快推进 呈现出创新驱动、蓬勃发展的良好态势，为中国经济社会发展做出了重要贡献， 为全球会展经济增长拓展了新的空间。随着改革开放不断向纵深发展，越来越多 的中国企业加大对外贸易投资合作，参与国际经济合作的程度不断加深。会展活 动成为中国企业了解行业发展趋势、展示先进技术和产品、扩大对外交流合作 发掘投资贸易机会的重要渠道。 第二章成功参展的基础 (一)目的与要求 1.理解参展的常见误风 2.了解成功参展的技巧 3.掌握成功参展的基础 (二)教学内容 第一节参展的常见误区 1.主要内容 对于参展商而言，高质量的展览会是一种有效的商务沟通平台，它提供了 与潜在客户或现有客户面对面交流的机会，而且作为一种营销方式，参展 比单一销售更加有效。 2.基本概念和知识点 每一个展览会都有自身的特点。大多数参展商都在以同样的方式年复一年 地参展。要取得真正的成功，参展企业必须分析展会的具体情况并制定周 密的计划。 3.问题与应用（能力要求） 参展失败的主要原因 第二节成功参展的基础 1.主要内容 对于业内成熟的参展企业来说，展会的成功与否，主要在于展会是否能为
3 重视会展业的发展。 2．基本概念和知识点 世界会展业的发展现状。中国会展经济发展现状。 3．问题与应用（能力要求） 我国会展经济近年来取得的成绩 （三）思考与实践 了解全球会展业发展经验并从参展商角度认知展会 （四）教学方法与手段 课堂讲授、多媒体教学、案例讨论 强调：近年来，中国会展经济快速发展，结构调整和转型升级加快推进， 呈现出创新驱动、蓬勃发展的良好态势，为中国经济社会发展做出了重要贡献， 为全球会展经济增长拓展了新的空间。随着改革开放不断向纵深发展，越来越多 的中国企业加大对外贸易投资合作，参与国际经济合作的程度不断加深。会展活 动成为中国企业了解行业发展趋势、展示先进技术和产品、扩大对外交流合作、 发掘投资贸易机会的重要渠道。 第二章 成功参展的基础 （一）目的与要求 1. 理解参展的常见误区 2. 了解成功参展的技巧 3. 掌握成功参展的基础 （二）教学内容 第一节 参展的常见误区 1. 主要内容 对于参展商而言，高质量的展览会是一种有效的商务沟通平台，它提供了 与潜在客户或现有客户面对面交流的机会，而且作为一种营销方式，参展 比单一销售更加有效。 2．基本概念和知识点 每一个展览会都有自身的特点。大多数参展商都在以同样的方式年复一年 地参展。要取得真正的成功，参展企业必须分析展会的具体情况并制定周 密的计划。 3．问题与应用（能力要求） 参展失败的主要原因 第二节 成功参展的基础 1. 主要内容 对于业内成熟的参展企业来说，展会的成功与否，主要在于展会是否能为
企业创造商业收益，提高企业的社会影响力。因此，面对越来越多的展会， 参展企业应以成熟的参展角度，认知展会，有针对性地选择、应对展会， 实现参展预期效益的最大化 2.基本概念和知识点 首要工作是确定参展目标。企业参展目标的制定对整个参展过程起到引领 作用，所有的参展工作都是围绕参展目标展开，因此参展目标的制定是企 业参展首要步骤 3.问题与应用（能力要求） 科学的参展流程是成功参展的基础 (三)思考与实践 了解科学的参展流程是成功参展的基础 (四)教学方法与手段 课堂讲授、多媒体教学、案例讨论 第三章展览会的选择 (一)目的与要求 1,掌握参展商如何选择展会 2.熟悉参展企业对展览会的市场调查分析方法 (二)教学内容 第一节企业展会选择 1.主要内容 对一个企业而言，并非参加展会的规格越高，标准越高就越好，选择参展 的标准应该是看展览会是否适合企业的营销战略，其次关注展会质量。 2.基本概念和知识点 企业选择展会的步骤和原则。展会类型。专业展会的特点。 3.问题与应用（能力要求） 微软选择参展展会的经验 第二节参展企业对展览会的市场调查与分析 1.主要内容 在选择合适的展会之前，要了解展会的信息，要知道有哪些展会可参加， 从而分析比较，确定出最合适的展会。所以企业首要做的事就是获取有关 展会信息，将相关展会罗列出来，形成一份展会清单。 2.基本概念和知识点 企业调研展会的方法及其各自特点。 3.问题与应用（能力要求） 对UFI国际认证热潮的思考
4 企业创造商业收益，提高企业的社会影响力。因此，面对越来越多的展会， 参展企业应以成熟的参展角度，认知展会，有针对性地选择、应对展会， 实现参展预期效益的最大化。 2．基本概念和知识点 首要工作是确定参展目标。企业参展目标的制定对整个参展过程起到引领 作用，所有的参展工作都是围绕参展目标展开，因此参展目标的制定是企 业参展首要步骤。 3．问题与应用（能力要求） 科学的参展流程是成功参展的基础 （三）思考与实践 了解科学的参展流程是成功参展的基础 （四）教学方法与手段 课堂讲授、多媒体教学、案例讨论 第三章 展览会的选择 （一）目的与要求 1. 掌握参展商如何选择展会 2. 熟悉参展企业对展览会的市场调查分析方法 （二）教学内容 第一节 企业展会选择 1. 主要内容 对一个企业而言，并非参加展会的规格越高，标准越高就越好，选择参展 的标准应该是看展览会是否适合企业的营销战略，其次关注展会质量。 2．基本概念和知识点 企业选择展会的步骤和原则。展会类型。专业展会的特点。 3．问题与应用（能力要求） 微软选择参展展会的经验 第二节 参展企业对展览会的市场调查与分析 1. 主要内容 在选择合适的展会之前，要了解展会的信息，要知道有哪些展会可参加， 从而分析比较，确定出最合适的展会。所以企业首要做的事就是获取有关 展会信息，将相关展会罗列出来，形成一份展会清单。 2．基本概念和知识点 企业调研展会的方法及其各自特点。 3．问题与应用（能力要求） 对 UFI 国际认证热潮的思考
(三)思考与实践 影响企业选择展会的因素有哪些 (四)教学方法与手段 课堂讲授、多媒体教学、案例讨论 小结：中国展览业的增长速度令世界瞩目，进博会、中非博览会等一系列 国际会展的成功举办为中国展览业注入了新的动力，励展、英富曼、智奥、汉诺 威、法兰克福、慕尼黑等跨国展览公司继续加大力度布局中国展览市场，中国在 全球展览业的地位将进一步巩固提升。 第四章展前工作 (一)目的与要求 1.了解展前的工作内容 2.掌握制定企业参展计划 2.熟悉参展企业的各类文件 (二)教学内容 第一节制定企业参展计划 1.主要内容 参展计划就是根据企业所确定的参展目的，确定参展所要完成的目标，并 制定为实现这些目标的讲度计划和预算安排。 2,基本概念和知识点 制定企业参展计划的原则、内容。参展申请。 3.问题与应用（能力要求） 系列文件的填写 第二节企业参展的预算制定 1.主要内容 一般情况下，随着参展公司规模和展台面积的增大，展台平均租赁费用 降低，而展台搭建、服务和通讯费用所占比例上升。展览类型、参展公 司规模及其所租赁展台面积的不同，参展费用存在很大差异。 2.基本概念和知识点 展台租赁费、电费（基本成本）。展台搭建、装修费。展台服务和通讯 费用运费、垃圾处理费人员费、差旅费。其它成本。 3.问题与应用（能力要求） 如何锯掉你的成本 (三)思考与实践 怎样估算所需的展出面积 (四)教学方法与手段
5 （三）思考与实践 影响企业选择展会的因素有哪些 （四）教学方法与手段 课堂讲授、多媒体教学、案例讨论 小结：中国展览业的增长速度令世界瞩目，进博会、中非博览会等一系列 国际会展的成功举办为中国展览业注入了新的动力，励展、英富曼、智奥、汉诺 威、法兰克福、慕尼黑等跨国展览公司继续加大力度布局中国展览市场，中国在 全球展览业的地位将进一步巩固提升。 第四章 展前工作 （一）目的与要求 1. 了解展前的工作内容 2. 掌握制定企业参展计划 2. 熟悉参展企业的各类文件 （二）教学内容 第一节 制定企业参展计划 1. 主要内容 参展计划就是根据企业所确定的参展目的，确定参展所要完成的目标，并 制定为实现这些目标的进度计划和预算安排。 2．基本概念和知识点 制定企业参展计划的原则、内容。参展申请。 3．问题与应用（能力要求） 系列文件的填写 第二节 企业参展的预算制定 1. 主要内容 一般情况下，随着参展公司规模和展台面积的增大，展台平均租赁费用 降低，而展台搭建、服务和通讯费用所占比例上升。展览类型、参展公 司规模及其所租赁展台面积的不同，参展费用存在很大差异。 2．基本概念和知识点 展台租赁费、电费（基本成本）。展台搭建、装修费。展台服务和通讯 费用运费、垃圾处理费人员费、差旅费。其它成本。 3．问题与应用（能力要求） 如何锯掉你的成本 （三）思考与实践 怎样估算所需的展出面积 （四）教学方法与手段