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教学基本内容 备注 与修改 (二)促销的主要方式 依据促销过程所用的手段区分，促销又可分为： 1,人员促销：推销人员深入中间商或消费者、用户，通过直接推 荐、介绍，促动顾客。 2.广告：企业通过支付费用，利用一定的传播媒体，向受众传递 有关信息，以引导其行为。 3.公共关系：帮助企业与公众沟通，协调关系、化解矛盾，争取 理解和支持，树立形象。 4.销售促进（营业推广）：能够迅速见效的鼓励性措施。追求立 竿见影，大张旗鼓，产生轰动效应。 （三)促销组合及促销策略 1.促销组合： 就是企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各 种促销方式的选择、编配和运用。促销组合是促销策略的前提，在 促销组合的基础上，才能制定相应的促销策略。因此，促销策略也 称促销组合策略。 2.促销策略： 推式策略：工业品（人员推销为主），例：教学软件 拉式策略：消费品，例：电视广告促销，价值较低的日用品。 促销工具在消费品和工业品销售中的相对重要性 消贵品☐ 业 销售促进 人员推销 人员推 公共关
7 教 学 基 本 内 容 备注 与修改 （二）促销的主要方式 依据促销过程所用的手段区分，促销又可分为： 1. 人员促销：推销人员深入中间商或消费者、用户，通过直接推 荐、介绍，促动顾客。 2. 广告：企业通过支付费用，利用一定的传播媒体，向受众传递 有关信息，以引导其行为。 3. 公共关系：帮助企业与公众沟通，协调关系、化解矛盾，争取 理解和支持，树立形象。 4. 销售促进（营业推广）：能够迅速见效的鼓励性措施。追求立 竿见影，大张旗鼓，产生轰动效应。 （三）促销组合及促销策略 1. 促销组合： 就是企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各 种促销方式的选择、编配和运用。促销组合是促销策略的前提，在 促销组合的基础上，才能制定相应的促销策略。因此，促销策略也 称促销组合策略。 2. 促销策略： 推式策略 ： 工 业 品 （ 人 员 推 销 为 主 ）， 例 ： 教 学 软 件 拉式策略：消费品，例：电视广告促销，价值较低的日用品。 促销工具在消费品和工业品销售中的相对重要性 消费品 工业品
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教学基本内容 各注 与修改 3.促销组合和促销策略制定的影响因素 （1)促销目标。它是企业从事促销活动所要达到的目的。在企业 营销的不同阶段和适应市场营销活动的不断变化，要求有不同的促 销目标。 (2)产品因素。主要包括：产品的性质、产品的市场生命周期。 (3)市场条件。市场条件不同，促销组合与促销策略也有所不同， 例如：从市场地理范围大小看，若促销对象是小规模的本地市场， 应以人员推销为主；而对广泛的全国甚至世界市场进行促销，则多 采用广告形式。 (4)促销预算。在满足促销目标的前提下，要做到效果好而费用 省。 二、人员推销策略 人员推销： 一是由进行促销活动的企业派出推销人员或委托推销人员亲自向 目标市场顾客进行介绍、推广、宣传和销售 在人员推销活动中，推销人员、推销对象和推销品是三个基本要素。 (一)人员推销的优缺点 1.优点： （1)信息传递双向性 (2)推销目的双重性 (3)推销过程灵活性 （4)友谊协作长期性 2.缺点： 9 （1)支出较大，成本较高 (2)对推销人员的要求较高
9 教 学 基 本 内 容 备注 与修改 3. 促销组合和促销策略制定的影响因素 （1）促销目标。它是企业从事促销活动所要达到的目的。在企业 营销的不同阶段和适应市场营销活动的不断变化，要求有不同的促 销目标。 （2）产品因素。主要包括：产品的性质、产品的市场生命周期。 （3）市场条件。市场条件不同，促销组合与促销策略也有所不同。 例如：从市场地理范围大小看，若促销对象是小规模的本地市场， 应以人员推销为主；而对广泛的全国甚至世界市场进行促销，则多 采用广告形式。 （4）促销预算。在满足促销目标的前提下，要做到效果好而费用 省。 二、 人员推销策略 人员推销： ——是由进行促销活动的企业派出推销人员或委托推销人员亲自向 目标市场顾客进行介绍、推广、宣传和销售 在人员推销活动中，推销人员、推销对象和推销品是三个基本要素。 （一）人员推销的优缺点 1. 优点： （1）信息传递双向性 （2）推销目的双重性 （3）推销过程灵活性 （4）友谊协作长期性 2.缺点： （1）支出较大，成本较高 （2）对推销人员的要求较高
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