建立客户关系，首先要建立客户档案资料、审查客户资格、管理现有客户及 划分客户等级等方面入手。 2.基本概念和知识点 建立客户档案资料：如客户的姓名、联系电话、爱好、学历、职务 等方面的信息必须收集。 ■ 审查客户资格：包括需求、购买的权限、支付能力、销售人员特性 考核登记表等 管理现有客户：什么样的客户无足轻重、单次拜访成本、保本销售 量、不能丢得生意。 ■ 划分客户等级：单因素组合模式、组合因素模式、销售过程模式、 决策模式。 4.4时间管理 1.主要内容 在对企业培训计划的调查中，时间管理是被提及次数最多的培训项目之一， 原因是通过更有效的时间管理，生产效率能获得显著提高。。 2.基本概念和知识点 销售人员的出差问题 全面时间管理(10种浪费时间的情形) 1、被电话打断 2、未预约的拜访 3、缺乏自律 4、危机 5、会议 6、缺乏目标，主次不分，缺乏截止期限 7、优柔寡断，办事拖沓 8、贪多 9、办事虎头蛇尾 10、沟通不畅 4.5关系纽带 1.主要内容 11
11 建立客户关系，首先要建立客户档案资料、审查客户资格、管理现有客户及 划分客户等级等方面入手。 2．基本概念和知识点 ◼ 建立客户档案资料：如客户的姓名、联系电话、爱好、学历、职务 等方面的信息必须收集。 ◼ 审查客户资格：包括需求、购买的权限、支付能力、销售人员特性 考核登记表等 ◼ 管理现有客户：什么样的客户无足轻重、单次拜访成本、保本销售 量、不能丢得生意。 ◼ 划分客户等级：单因素组合模式、组合因素模式、销售过程模式、 决策模式。 4.4 时间管理 1．主要内容 在对企业培训计划的调查中，时间管理是被提及次数最多的培训项目之一， 原因是通过更有效的时间管理，生产效率能获得显著提高。。 2．基本概念和知识点 销售人员的出差问题 全面时间管理（10 种浪费时间的情形） 1、被电话打断 2、未预约的拜访 3、缺乏自律 4、危机 5、会议 6、缺乏目标，主次不分，缺乏截止期限 7、优柔寡断，办事拖沓 8、贪多 9、办事虎头蛇尾 10、沟通不畅 4.5 关系纽带 1．主要内容
无论是个人还是团体，某些因素能够驱使各方建立全面牢固关系，这些因索 称为关系纽带。本节主要讨论三种建立全面而牢固关系的必要因素，他们是创造 价值、满足期望和建立信任。 2.基本概念和知识点 ■创造价值：行为或履行能力获得认可 满足期望：行为的尺度 ■建立信任：先交朋友，后做生意 （三)思考与实践 1.见10版教材99页，自我能力提升第1题自我管理能力，回答你如何对 你的时间进行时间管理？。 2.见10版教材99页，自我能力提升第3题全球视野回答不同的国家对软 件需求有哪些？ 3.见10版教材99页，自我能力提升第4题技术能力，你认为顾客对价格 提出异议的问题在哪？ 4.见10版教材120页，自我能力提升第5题团队建设能力，怎样使自己 手下的销售人员融入团队的工作？ 5.见10版教材121页，希尔德案例练习，客户需求，思考道格是否需要 更换销售员以及更换会引起哪些潜在问题，如何解决？ (四)教学方法与手段 利用PPT课堂讲授为主，组织学生案例讨论，课后小型调研 (五)思政内容 通过对华为营销技巧的最高境界“提供解决方案、帮助客户成功”的解读， 引导学生正确认识营销的价值一一帮助客户解决问题，构建和谐的企业顾客间关 系。企业营销如此，国家营销亦如此，即通过提供互惠互利的解决方案，赢得世 界的认同。通过引导学生树立“以客户为中心”的现代营销理念，积极践行新儒 商精神，提升营销能力和素养，成就自己的梦想。作为“从站起来、富起来到强 起来”的佐证。 第5章客户互动管理 12
12 无论是个人还是团体，某些因素能够驱使各方建立全面牢固关系，这些因素 称为关系纽带。本节主要讨论三种建立全面而牢固关系的必要因素，他们是创造 价值、满足期望和建立信任。 2．基本概念和知识点 ◼ 创造价值：行为或履行能力获得认可 ◼ 满足期望：行为的尺度 ◼ 建立信任：先交朋友，后做生意 （三）思考与实践 1．见 10 版教材 99 页，自我能力提升第 1 题自我管理能力，回答你如何对 你的时间进行时间管理？。 2．见 10 版教材 99 页，自我能力提升第 3 题全球视野回答不同的国家对软 件需求有哪些？ 3．见 10 版教材 99 页，自我能力提升第 4 题技术能力，你认为顾客对价格 提出异议的问题在哪？ 4．见 10 版教材 120 页，自我能力提升第 5 题团队建设能力，怎样使自己 手下的销售人员融入团队的工作？ 5．见 10 版教材 121 页，希尔德案例练习，客户需求，思考道格是否需要 更换销售员以及更换会引起哪些潜在问题，如何解决？ （四）教学方法与手段 利用 PPT 课堂讲授为主，组织学生案例讨论，课后小型调研 （五）思政内容 通过对华为营销技巧的最高境界“提供解决方案、帮助客户成功”的解读， 引导学生正确认识营销的价值——帮助客户解决问题，构建和谐的企业顾客间关 系。企业营销如此，国家营销亦如此，即通过提供互惠互利的解决方案，赢得世 界的认同。通过引导学生树立“以客户为中心”的现代营销理念，积极践行新儒 商精神，提升营销能力和素养，成就自己的梦想。作为“从站起来、富起来到强 起来”的佐证。 第 5 章 客户互动管理