《销售管理》课程教学大纲 一、课程基本信息 课程代码：16017202 课程名称：销售管理 英文名称：Sales management 课程类别：专业课选修课 学时：32 学分：2 适用对象：工商管理类本科专业 考核方式：考查 先修课程：管理学、西方经济学、市场营销学、财务管理 二、课程简介 本课程旨在将销售队伍管理研究中的最新发现与当下销售管理实践中的实 例结合，寻求一种思想，为销售人员提供全面实用的销售管理方法，如发展和壮 大销售队伍，管理战略客户关系及激励销售队伍等，以帮助学生在理解消费者市 场营销的基础上，把握和了解销售管理的营销关系和基于技术发展的未来趋势。 本课程基于市场营销学的基础理论，介绍了客户关系建立的方法、销售机偶 客户互动、客户关系管理及沟通管理等主题，其中重点讲述了不同销售方案的名 种利弊得失：并运用了许多真实的案例和故事，以简洁明快的方式呈现出来，同 时每一章都还有团队联系及特色案例等内容。以帮助学生有更多机会应用所学理 论解决实际问题。 This course is designed to recent findings in the study of sales force management combined with the present marketing management practice instance,seek a kind of thought,for the sales staff to provide comprehensive and practical sales management methods,such as developing and growing sales team,customer relationship management strategy and motivating sales team,etc.,to help students in understanding,on the basis of consumer marketing,grasp and understand the relationship marketing and sales management based on the technology development trend in the future This course is based on the basis of marketing theory,this paper presents a method of customer relationship,sales opportunities,customer interaction,customer relationship management and communication management such as the theme,which focuses on the various pros and cons
1 《销售管理》课程教学大纲 一、课程基本信息 课程代码：16017202 课程名称：销售管理 英文名称：Sales Management 课程类别：专业课选修课 学 时：32 学 分：2 适用对象: 工商管理类本科专业 考核方式：考查 先修课程：管理学、西方经济学、市场营销学、财务管理 二、课程简介 本课程旨在将销售队伍管理研究中的最新发现与当下销售管理实践中的实 例结合，寻求一种思想，为销售人员提供全面实用的销售管理方法，如发展和壮 大销售队伍，管理战略客户关系及激励销售队伍等，以帮助学生在理解消费者市 场营销的基础上，把握和了解销售管理的营销关系和基于技术发展的未来趋势。 本课程基于市场营销学的基础理论，介绍了客户关系建立的方法、销售机遇、 客户互动、客户关系管理及沟通管理等主题，其中重点讲述了不同销售方案的各 种利弊得失；并运用了许多真实的案例和故事，以简洁明快的方式呈现出来，同 时每一章都还有团队联系及特色案例等内容。以帮助学生有更多机会应用所学理 论解决实际问题。 This course is designed to recent findings in the study of sales force management combined with the present marketing management practice instance, seek a kind of thought, for the sales staff to provide comprehensive and practical sales management methods, such as developing and growing sales team, customer relationship management strategy and motivating sales team, etc., to help students in understanding, on the basis of consumer marketing, grasp and understand the relationship marketing and sales management based on the technology development trend in the future. This course is based on the basis of marketing theory, this paper presents a method of customer relationship, sales opportunities, customer interaction, customer relationship management and communication management such as the theme, which focuses on the various pros and cons
of different sales plan:And use a lot of real cases and stories,in the form of concise and lively,and each chapter and team contact and special case,etc.In order to help students have more opportunities to apply theory to solve practical problems. 三、课程性质与教学目的 课程性质 本课程为专业选修课。 教学目的 通过学习，使学生理解销售管理的基础理论，掌握销售的基本技能，熟悉最 新的动态以及具体销售职能相关的问题，并具备从事销售管理工作的基本能力， 为学生的日后专业能力提升以及工作等奠定坚实的基础。 四、教学内容及要求 第1章销售管理概论 (一)目的与要求 1.描述销售中发生的主要变化及其原因 2.定义销售管理 3.描述销售管理过程 4.讨论销售经理成功的要素 （二)教学内容 1.主要内容 销售的主要变化是：竞争、客户和销售过程和销售模式。 销售管理定义为：销售人员自己及他人为完成公司的销售任务而进行的销售 计划、组织、领导和控制的一系列管理过程。 销售管理流程：放眼全局、销售队伍的作用、构建销售队伍、培养销售能力 和领导销售队伍 销售经理成功要素：战略行动能力、教导能力、团队建设能力、自我管理能 力、全球透视能力以及技术能力 1.1销售从何开始
2 of different sales plan;And use a lot of real cases and stories, in the form of concise and lively, and each chapter and team contact and special case, etc.In order to help students have more opportunities to apply theory to solve practical problems. 三、课程性质与教学目的 课程性质 本课程为专业选修课。 教学目的 通过学习，使学生理解销售管理的基础理论，掌握销售的基本技能，熟悉最 新的动态以及具体销售职能相关的问题，并具备从事销售管理工作的基本能力， 为学生的日后专业能力提升以及工作等奠定坚实的基础。 四、教学内容及要求 第 1 章 销售管理概论 （一）目的与要求 1．描述销售中发生的主要变化及其原因 2．定义销售管理 3．描述销售管理过程 4. 讨论销售经理成功的要素 （二）教学内容 1．主要内容 销售的主要变化是：竞争、客户和销售过程和销售模式。 销售管理定义为：销售人员自己及他人为完成公司的销售任务而进行的销售 计划、组织、领导和控制的一系列管理过程。 销售管理流程：放眼全局、销售队伍的作用、构建销售队伍、培养销售能力 和领导销售队伍 销售经理成功要素：战略行动能力、教导能力、团队建设能力、自我管理能 力、全球透视能力以及技术能力 1.1 销售从何开始
1.主要内容 首先要学会观察：其次，要重视销售队伍建设：再次，注意市场变化及其对 销售的影响：第四，理解透析销售管理流程：第五，扪心自问自己是否具备销售 管理的能力。 2.基本概念和知识点 ■学会观察：从人的需要出发，满足消费者的需求，让别人乖乖把钱 掏出来，懂得马斯洛的需要理论，寻找目标顾客，学会用销售提问法开启你的销 售会谈。 ■销售队伍的建设：企业聘请的销售代表和潜在客户的直接沟通促成 了交易、客户满意度、客户开发以及有利可图的关系。如销售管理人员职责：发 掘客户及捕捉预期客户：实现或超额实现当期制定的销售目标：培养下级的人员 ■ 变化的市场对销售管理的影响，如竞争、客户、销售流程、销售模 式 ■销售管理能力：销售人员在销售中所应具有的知识、技巧和态度。 销售管理能力包括：战略行动能力、教导能力、团队建设能力、自我管理能力 全球透视能力以及技术能力。 （三)思考与实践 1.见教材22页，自我能力提升第1题，JVC公司在销售队伍自动化方面作 出了哪些努力？如何改进？ 2.见教材23页，自我能力提升第2题，金矿软件公司在团队建设方面可能 遇到什么问题？如何解决？ 3.见教材22页，自我能力提升第3题，如果你是公司的高级主管，你更倾 向普通的销售人员还是优秀的销售人员，并说出你的理由？ 4.见教材23页，特色案例：希卡德保险公司，回答如何找回工作的乐趣？ （四)教学方法与手段 本章使用多媒体，主要通过课堂讲授和课堂学习来把握销售管理的基础理论 和核心概念，并辅以一定的案例教学，通过提问销售法开启你的销售会谈以及对 比分析销售管理人员所应具备的能力等基本内容。 （五)思政内容 坚持立德树人、以生为本：日常教育教学中一贯强调销售专业高素质人才 的能力“战略能力、教导能力：团队建设能力：自我管理能力：技术能力：全球
3 1．主要内容 首先要学会观察；其次，要重视销售队伍建设；再次，注意市场变化及其对 销售的影响；第四，理解透析销售管理流程；第五，扪心自问自己是否具备销售 管理的能力。 2．基本概念和知识点 ◼ 学会观察：从人的需要出发，满足消费者的需求，让别人乖乖把钱 掏出来，懂得马斯洛的需要理论，寻找目标顾客，学会用销售提问法开启你的销 售会谈。 ◼ 销售队伍的建设：企业聘请的销售代表和潜在客户的直接沟通促成 了交易、客户满意度、客户开发以及有利可图的关系。如销售管理人员职责：发 掘客户及捕捉预期客户；实现或超额实现当期制定的销售目标；培养下级的人员 ◼ 变化的市场对销售管理的影响，如竞争、客户、销售流程、销售模 式 ◼ 销售管理能力：销售人员在销售中所应具有的知识、技巧和态度。 销售管理能力包括：战略行动能力、教导能力、团队建设能力、自我管理能力、 全球透视能力以及技术能力。 （三）思考与实践 1．见教材 22 页，自我能力提升第 1 题，JVC 公司在销售队伍自动化方面作 出了哪些努力？如何改进？ 2．见教材 23 页，自我能力提升第 2 题，金矿软件公司在团队建设方面可能 遇到什么问题？如何解决？ 3．见教材 22 页，自我能力提升第 3 题，如果你是公司的高级主管，你更倾 向普通的销售人员还是优秀的销售人员，并说出你的理由？ 4．见教材 23 页，特色案例：希卡德保险公司，回答如何找回工作的乐趣？ （四）教学方法与手段 本章使用多媒体，主要通过课堂讲授和课堂学习来把握销售管理的基础理论 和核心概念，并辅以一定的案例教学，通过提问销售法开启你的销售会谈以及对 比分析销售管理人员所应具备的能力等基本内容。 （五）思政内容 坚持立德树人、以生为本：日常教育教学中一贯强调销售专业高素质人才 的能力“战略能力、教导能力；团队建设能力；自我管理能力；技术能力；全球
透视能力”，引导学生保持一颗红心“做有心人，提高核心竞争力”，“每个环 节都比别人多走一小步，追求卓越”，倡导爱心教育，“满足学生成长成才”需 要。 第2章战略和销售规划 (一)目的与要求 1.描述商业策略的主要因素 2.阐述战略性市场规划的基本要素： 3。解释战路实施决策的含义： 4.描述销售队伍计划目的并列出其主要元素： 5.讲述客户关系策略的含义及其目的： 6、如何进入细分市场。 (二)教学内容 21商业策略的主要因素 1.主要内容 制定战略计划的目的在于更充分利用公司资源，创造和维持竞争优势，企业 战略主要内容包括：确定和提出整体企业宗旨，制定具体业务目标，设计和实现 这些目标的笛略。 2.基本概念和知识点 ■第一层面：高层管理决策，包括企业战略和营销战略。 ■第二层面：战略实施决策，包括进入市场战略、客户关系战略、供 给链战略和产品开发战略。 ■第三层面：销售队伍建设决策：核心客户关系战略，如活动、结构 能力及领导力。 2.2企业战略 1.基本概念和知识点 ■企业宗旨：(1)企业希望服务的客户类型：(2)需要满足的具体要 求：(3)满足这些需求所需的活动和技术。因此，公司不仅要知道自己的业务核 心，也能够识别战略机遇
4 透视能力”，引导学生保持一颗红心“做有心人，提高核心竞争力”，“每个环 节都比别人多走一小步，追求卓越”，倡导爱心教育，“满足学生成长成才”需 要。 第 2 章 战略和销售规划 （一）目的与要求 1．描述商业策略的主要因素； 2．阐述战略性市场规划的基本要素； 3．解释战略实施决策的含义； 4. 描述销售队伍计划目的并列出其主要元素； 5. 讲述客户关系策略的含义及其目的； 6、如何进入细分市场。 （二）教学内容 2.1 商业策略的主要因素 1．主要内容 制定战略计划的目的在于更充分利用公司资源，创造和维持竞争优势，企业 战略主要内容包括：确定和提出整体企业宗旨，制定具体业务目标，设计和实现 这些目标的策略。 2．基本概念和知识点 ◼ 第一层面：高层管理决策，包括企业战略和营销战略。 ◼ 第二层面：战略实施决策，包括进入市场战略、客户关系战略、供 给链战略和产品开发战略。 ◼ 第三层面：销售队伍建设决策：核心客户关系战略，如活动、结构、 能力及领导力。 2.2 企业战略 1．基本概念和知识点 ◼ 企业宗旨：（1）企业希望服务的客户类型；（2）需要满足的具体要 求；（3）满足这些需求所需的活动和技术。因此，公司不仅要知道自己的业务核 心，也能够识别战略机遇
■确立目标：量化具体业务指标，包括利润、销售额、销售量、市场 份额、维持生存以及社会责任等。 ■战略，最流行的波特的基本竞争战略：低成本战略、差异化战略以 及集中战略。 ■销售目标金字塔。 ■影响战略管理的因素：核心能力、环境因素、企业的资源以及公司 历史文化。 2.3营销战略 1.主要内容 营销赞略是一个企业为实现其营销目标而围绕客户需求所采取的一套彼此 联系的决策和行动，包括市场细分、目标市场营销以及定位策略的制定与沟通。 2,基本概念和知识点 市场细分：根据消费者的需求将市场分成若干个不同的子市场，每 个子市场需求相同或相似，不同的子市场之间需求不相同或不想似。 ◆ 目标市场营销：企业为之服务的目标市场。 ■市场定位：(1)你是谁（品牌形象）：(2)你是什么（品牌含义：(3） 我对你感觉或印象如何（品牌反应）(4)我希望和你建立哪种联系或关系（品牌 关系) 2.4战略实施决策 1.主要内容 战略实施决策是一个企业为创造客户价值并取得竞争优势而制定一整套措 施的过程，包括(1)入市战略：(2)产品开发管理：(3)供应链管理；(4) 客户关系管理。 2.基本概念和知识点 ■入市战略：(1)细分市场的最佳方式：(2)入市基本活动，如兴趣 激发、售前动员、售中交易和售后服务。(3)入市参与者，非面对面的销售：(4) 面对面的销售方式 ■ 产品开发管理：(1)识别客户需求，以找到更好的解决方案(2) 推出新产品，并对产品进行改良。 供应链管理：(1)管理订单、定价以及付款事项：(2)管理渠道伙 伴。 ■客户关系管理：改善流程，是以各种沟通渠道对企业在营销、销售 及服务领域与潜在和现有客户以及业务伙伴的关系进行管理的一整套程序和技 术。(1)识别高价值的潜在客户，(2)了解产品的使用方法，(3)制定实施销售 5
5 ◼ 确立目标：量化具体业务指标，包括利润、销售额、销售量、市场 份额、维持生存以及社会责任等。 ◼ 战略，最流行的波特的基本竞争战略：低成本战略、差异化战略以 及集中战略。 ◼ 销售目标金字塔。 ◼ 影响战略管理的因素：核心能力、环境因素、企业的资源以及公司 历史文化。 2.3 营销战略 1．主要内容 营销赞略是一个企业为实现其营销目标而围绕客户需求所采取的一套彼此 联系的决策和行动，包括市场细分、目标市场营销以及定位策略的制定与沟通。 2．基本概念和知识点 ◼ 市场细分：根据消费者的需求将市场分成若干个不同的子市场，每 个子市场需求相同或相似，不同的子市场之间需求不相同或不想似。 ◼ 目标市场营销：企业为之服务的目标市场。 ◼ 市场定位：（1）你是谁（品牌形象）；（2）你是什么（品牌含义；（3） 我对你感觉或印象如何（品牌反应）（4）我希望和你建立哪种联系或关系（品牌 关系） 2.4 战略实施决策 1．主要内容 战略实施决策是一个企业为创造客户价值并取得竞争优势而制定一整套措 施的过程，包括（1）入市战略；（2）产品开发管理；（3）供应链管理；（4） 客户关系管理。 2．基本概念和知识点 ◼ 入市战略：（1）细分市场的最佳方式；（2）入市基本活动，如兴趣 激发、售前动员、售中交易和售后服务。（3）入市参与者，非面对面的销售；（4） 面对面的销售方式 ◼ 产品开发管理：（1）识别客户需求，以找到更好的解决方案；（2） 推出新产品，并对产品进行改良。 ◼ 供应链管理：（1）管理订单、定价以及付款事项；（2）管理渠道伙 伴。 ◼ 客户关系管理：改善流程，是以各种沟通渠道对企业在营销、销售 及服务领域与潜在和现有客户以及业务伙伴的关系进行管理的一整套程序和技 术。（1）识别高价值的潜在客户，（2）了解产品的使用方法，（3）制定实施销售