能取得规模经济效应,豪华家具公司的工厂内部目前的某些职能也必须改变。让全体员 工完全明了可能的发展动态是重要的,不过在目前环境下,这样做会引起情绪波动。人 们不愿意接受兼并,因为本地有一家公司在被另一家大公司兼并后,解雇了48名员工, 最近又倒闭了。由于这个地区失业率较高,找到新工作的前景黯淡,而合并的另一家公 司往往不考虑原公司股东的需要,对公司的经营管理没有很大的热情。 附录表1 豪华家具公司:损益表 (截至1993年5月30日) (千英镑) 销售额 1960 可变成本 原材料 工资 280 固定成本 生产管理费用 290 销售与行政管理费用 338 折旧 利息 税前利润 40%税金 股利 留存利润 24 问题:(1)叙述本案中的决策问题; (2)该公司是如何解决的? (3)你如何应用学过的定量分析方法解决这些决策问题? 案例3:航空工业用品公司(LAP 弗雷德·道森利用他在辞去一家大型工业公司总工程师职位时所获得的大笔支付金 于1979年创立了LAP公司。LAP从第一年的7个员工发展到1989年的800多名员工。 公司为很多工业工具和机械生产气体的(1986年以来)水力控制系统。除了生产标准的
能取得规模经济效应，豪华家具公司的工厂内部目前的某些职能也必须改变。让全体员 工完全明了可能的发展动态是重要的，不过在目前环境下，这样做会引起情绪波动。人 们不愿意接受兼并，因为本地有一家公司在被另一家大公司兼并后，解雇了 48 名员工， 最近又倒闭了。由于这个地区失业率较高，找到新工作的前景黯淡，而合并的另一家公 司往往不考虑原公司股东的需要，对公司的经营管理没有很大的热情。 附录表 1 豪华家具公司：损益表 （截至 1993 年 5 月 30 日） （千英镑） 销售额 1960 可变成本 原材料 840 工资 280 固定成本 生产管理费用 290 销售与行政管理费用 338 折旧 50 利息 72 1870 税前利润 90 40%税金 36 股利 30 留存利润 24 问题：（1）叙述本案中的决策问题； （2）该公司是如何解决的？ （3）你如何应用学过的定量分析方法解决这些决策问题？ 案例 3：航空工业用品公司（LAP） 弗雷德·道森利用他在辞去一家大型工业公司总工程师职位时所获得的大笔支付金 于 1979 年创立了 LAP 公司。LAP 从第一年的 7 个员工发展到 1989 年的 800 多名员工。 公司为很多工业工具和机械生产气体的（1986 年以来）水力控制系统。除了生产标准的
系统外,公司还向大客户和其他愿意为此支付的客户提供定做设计和开发服务。60%的 员工在总部工作,他们主要负责生产、设计开发、营销、会计、人事和其他中心服务 其他员工几乎是平均分布在7个地区部门,每个部门由一名地区经理负责。这3个区域 的职能首脑在总部工作,而所有的地区员工则受地区经理领导 工程师们根据客户的要求工作,或是独立完成或是与一位同事合作,地区的工程主 管给工程师作业表,工程师则要向主管汇报工作。大多数工作是常规性的,创新的机会 不多。 过去的10年是公司飞速发展的一段时期,在可预见的将来,这一趋势将继续下去。 弗雷德·道森意识到,组织体系与结构以及管理才能的发展是基于生产能力和对产品的 需求。他在不停寻找组织内的雄心勃勃之士,那些表现出了能力和才智的人当然会有提 升的机会。支付制度也很特别,存在多种级别的报酬并根据与职工最接近的一线管理者 的推荐和地区经理的支持(对地区员工)来发放每年的贡献奖 1988年末,弗雷德交给约翰·卡特一项任务,让他领导一个专门的客户支持部,向 LAP设备的用户和潜在买主提供建议和解决问题的服务。该部门的成员有在总部工作的 约翰和两个开发工程师以及每个地区的一个高级工程师,由约翰负责向总工程师汇报情 况。这些地区的工程师除了履行他们在本地区的责任外,还要对该支持部负责。每位工 程师都有自己的专长,或是气动学或是水力学。选择7个人是为了对不同的系统和装置 提供尽可能多的经验 该部门成立后没几个月,约翰和他的小组就忙于工作了。通过有关的地区经理向约 翰传达寻求建议的请求(有时客户直接与约翰联系),于是,决策和采取行动的建议就 原路返回了。但约翰对客户从该部门获得服务的质量并不满意。开发工程师向他报告说, 有些地区经理似乎讨厌他们的建议,希望将多种才能集中起来以团队形式解决问题的情 况并未发生。在一次月度管理会议上,两个地区经理强烈呼吁他们人手不够,将他们最 好的工程师抽走解决其他地区客户的问题是不公平的。 为了使小组更紧密地合作,约翰在总部举行了为期两天的研讨会,安排对最新设备 的讲座和对解决技术问题的方法进行评估。令他扫兴的是,有一位地区经理拒绝让他的 工程师参加研讨会,理由是工作压力;有两个工程师第一天上午就迟到了,还有一个说 第一天结束后必须赶回去安装本地区的设备。约翰备感失望和沮丧,他要求与弗雷德嚨道 森紧急会唔,“你必须采取措施”,他说,“成立客户支持部的想法行不通……” 问题:(1)叙述本案中的决策问题
系统外，公司还向大客户和其他愿意为此支付的客户提供定做设计和开发服务。60%的 员工在总部工作，他们主要负责生产、设计开发、营销、会计、人事和其他中心服务。 其他员工几乎是平均分布在 7 个地区部门，每个部门由一名地区经理负责。这 3 个区域 的职能首脑在总部工作，而所有的地区员工则受地区经理领导。 工程师们根据客户的要求工作，或是独立完成或是与一位同事合作，地区的工程主 管给工程师作业表，工程师则要向主管汇报工作。大多数工作是常规性的，创新的机会 不多。 过去的 10 年是公司飞速发展的一段时期，在可预见的将来，这一趋势将继续下去。 弗雷德·道森意识到，组织体系与结构以及管理才能的发展是基于生产能力和对产品的 需求。他在不停寻找组织内的雄心勃勃之士，那些表现出了能力和才智的人当然会有提 升的机会。支付制度也很特别，存在多种级别的报酬并根据与职工最接近的一线管理者 的推荐和地区经理的支持（对地区员工）来发放每年的贡献奖。 1988 年末，弗雷德交给约翰·卡特一项任务，让他领导一个专门的客户支持部，向 LAP 设备的用户和潜在买主提供建议和解决问题的服务。该部门的成员有在总部工作的 约翰和两个开发工程师以及每个地区的一个高级工程师，由约翰负责向总工程师汇报情 况。这些地区的工程师除了履行他们在本地区的责任外，还要对该支持部负责。每位工 程师都有自己的专长，或是气动学或是水力学。选择 7 个人是为了对不同的系统和装置 提供尽可能多的经验。 该部门成立后没几个月，约翰和他的小组就忙于工作了。通过有关的地区经理向约 翰传达寻求建议的请求（有时客户直接与约翰联系），于是，决策和采取行动的建议就 原路返回了。但约翰对客户从该部门获得服务的质量并不满意。开发工程师向他报告说， 有些地区经理似乎讨厌他们的建议，希望将多种才能集中起来以团队形式解决问题的情 况并未发生。在一次月度管理会议上，两个地区经理强烈呼吁他们人手不够，将他们最 好的工程师抽走解决其他地区客户的问题是不公平的。 为了使小组更紧密地合作，约翰在总部举行了为期两天的研讨会，安排对最新设备 的讲座和对解决技术问题的方法进行评估。令他扫兴的是，有一位地区经理拒绝让他的 工程师参加研讨会，理由是工作压力；有两个工程师第一天上午就迟到了，还有一个说 第一天结束后必须赶回去安装本地区的设备。约翰备感失望和沮丧，他要求与弗雷德·道 森紧急会唔，“你必须采取措施”，他说，“成立客户支持部的想法行不通……” 问题：（1）叙述本案中的决策问题；
(2)该公司是如何解决的? (3)你如何应用学过的定量分析方法解决这些决策问题? 案例4:百得威有限公司 百得威有限公司是一家雇有20人的小型专业工程公司。该公司于1985年成立,生 产工业用防火检测设备。大卫·巴克是公司的执行董事,他亲眼目睹该公司近6年来的 稳步发展
（2）该公司是如何解决的？ （3）你如何应用学过的定量分析方法解决这些决策问题？ 案例 4：百得威有限公司 百得威有限公司是一家雇有 20 人的小型专业工程公司。该公司于 1985 年成立，生 产工业用防火检测设备。大卫• 巴克是公司的执行董事，他亲眼目睹该公司近 6 年来的 稳步发展
百得威公司产品的需求没有特别的价格弹性,其销售是以质量和信誉为基础的。公 司生产一直满负荷运转,他们无需出门推销产品,因为现有的合同常常会带来新的业务 然而最近新的竞争对手已经打入市场,这就使该公司的利润开始下降。紧接下来的12 个月的订货登记簿就不如以往那样登记得满满的,这是自公司成立以来首次出现需求下 降。而大卫·巴克一直把保证员工的工作作为公司的一项政策,公司的员工技术高超, 他们要跳槽很容易,但是他们对公司非常忠心,其中部分原因是这里的工作有保障,另 部分原因是公司小,彼此都很熟悉。在他们所干的工作中,灵活性很重要,因为大部 分产品是专门定制的订货,只要一个人或小批量生产即可。大卫·巴克不想因为需求下 降解雇任何员工,尤其是如果不久需求上升,公司可能要招收更多的人 展望下一年,大卫·巴克需要制定一份截至1994年5月31日的瞀损益表和资产负 债表(上一年的资产负债表和损益表分别显示在附录表2和附录表3中)。在这个行业 中对客户的信贷非常重要,为了扩大销售,他打算把应收账款的期限延长到两个月。根 据客户信贷水平,他期望本年的销售额达到3000000英镑。1993年6月,公司花了500000 英镑购买了一台新机器,这是以每年10%利率的中期贷款买下的。和供商谈妥的一笔交 易是在12月份支付25000英镑购进500000英镑的原材料,其余的次年6月付清。期 末的原材料存货应为200000英镑,成品的存货水平仍保持在600000英镑。会计年度结 束年3个月内要付清税款和股利,税款是税前利润的30%,他希望这一年能留存利润 2000英镑。与其他现有的设备一样,根据直线法这台新机器第一每年将按10%折旧 这一年的固定管理费用将增加100000英镑,工次支出预计将为350000英镑。 大卫已经计算出年终的现金流量是850000英镑,看到这与预期的留存利润数字大不 相同,他十分吃惊。 最近,在与负责营销的迈克·史密斯碰头时,大卫·巴克谈到了公司的定价策略。 迈克·史密斯说:“我们总是使用成本加成法,即在我们的生产成本上加成大约70%, 其中包括分摊的管理费用。在我们满负荷生产时,这样做毫无问题;然而现在订单减少 了,这样做问题就严重了。我们可以参照我们的竞争对手定价,但是在某种程度上,我 们是独一无二的。我们的质量可与其他任何人的任何产品相媲美。市场定价好是好,但 是不能保证抵补我们的成本,还可能使预算很不准确,有时负差异会大于正差异。” 大卫·巴克很想扩大生产并使市场多样化。公司里并不是所有的人都赞成这样做, 于是他们聘请了一位企业管理顾问来考虑这一问题。他们认为有两种选择:一个是着手 经营出口业务:另一个是在英国开展多样化经营,为大规模市场生产标准防火检测产品
百得威公司产品的需求没有特别的价格弹性，其销售是以质量和信誉为基础的。公 司生产一直满负荷运转，他们无需出门推销产品，因为现有的合同常常会带来新的业务。 然而最近新的竞争对手已经打入市场，这就使该公司的利润开始下降。紧接下来的 12 个月的订货登记簿就不如以往那样登记得满满的，这是自公司成立以来首次出现需求下 降。而大卫• 巴克一直把保证员工的工作作为公司的一项政策，公司的员工技术高超， 他们要跳槽很容易，但是他们对公司非常忠心，其中部分原因是这里的工作有保障，另 一部分原因是公司小，彼此都很熟悉。在他们所干的工作中，灵活性很重要，因为大部 分产品是专门定制的订货，只要一个人或小批量生产即可。大卫• 巴克不想因为需求下 降解雇任何员工，尤其是如果不久需求上升，公司可能要招收更多的人。 展望下一年，大卫• 巴克需要制定一份截至 1994 年 5 月 31 日的瞀损益表和资产负 债表（上一年的资产负债表和损益表分别显示在附录表 2 和附录表 3 中）。在这个行业 中对客户的信贷非常重要，为了扩大销售，他打算把应收账款的期限延长到两个月。根 据客户信贷水平，他期望本年的销售额达到 3000000 英镑。1993 年 6 月，公司花了 500000 英镑购买了一台新机器，这是以每年 10%利率的中期贷款买下的。和供商谈妥的一笔交 易是在 12 月份支付 250000 英镑购进 500000 英镑的原材料，其余的次年 6 月付清。期 末的原材料存货应为 200000 英镑，成品的存货水平仍保持在 600000 英镑。会计年度结 束年 3 个月内要付清税款和股利，税款是税前利润的 30%，他希望这一年能留存利润 200000 英镑。与其他现有的设备一样，根据直线法这台新机器第一每年将按 10%折旧。 这一年的固定管理费用将增加 100000 英镑，工次支出预计将为 350000 英镑。 大卫已经计算出年终的现金流量是 850000 英镑，看到这与预期的留存利润数字大不 相同，他十分吃惊。 最近，在与负责营销的迈克• 史密斯碰头时，大卫• 巴克谈到了公司的定价策略。 迈克• 史密斯说：“我们总是使用成本加成法，即在我们的生产成本上加成大约 70%， 其中包括分摊的管理费用。在我们满负荷生产时，这样做毫无问题；然而现在订单减少 了，这样做问题就严重了。我们可以参照我们的竞争对手定价，但是在某种程度上，我 们是独一无二的。我们的质量可与其他任何人的任何产品相媲美。市场定价好是好，但 是不能保证抵补我们的成本，还可能使预算很不准确，有时负差异会大于正差异。” 大卫• 巴克 很想扩大生产并使市场多样化。公司里并不是所有的人都赞成这样做， 于是他们聘请了一位企业管理顾问来考虑这一问题。他们认为有两种选择：一个是着手 经营出口业务：另一个是在英国开展多样化经营，为大规模市场生产标准防火检测产品
与百得威公司目前供应的专业市场不同,大规模市场价格弹性很大。最近一份调查显示, 以每单位平均价格250英镑计算,需求的价格弹性为2。关于外国市场,这位顾问的最 新报告说:“随着1992年欧洲共同体市场的开放,在欧洲共同体市场上有相当多的机会, 欧洲共同体市场的防火装置标准将提高到与英国的一致。随着关税壁垒和非关税壁垒的 消除,将有几个非常好的市场机会。”百得威公司需要考虑即将进入英国市场的外来竞 争对手的威胁,不过,因为英国在这个领域处于领先地位,公司还是有竞争力的。两项 投资可能性的数据反映在附录表4中,A项目是进入欧洲大陆,B项目着重在英国的扩 展,也就是使用批量生产,录求一个更标准化的市场 大卫·巴克赞成投资期更长、投资更多的项目。在和本公司主管迈克·史密斯商议 时,他说:“A项目的好处在于我们能够真正地进入这个市场并能从中获取高得多的利 润。毕竟,资金流入量将高达1550000英镑,而B项目仅为750000英镑。一旦我们进 入这个市场,还可能会发现这一预测太低,开展些海外销售应该是很有意思而且也很有 趣的。” 迈克·史密斯看了看数据,不知如何理解,因为这些数据有相互矛盾的地方,无论 如何,他不相信开发出口业务是公司发展的最佳途径。他向大卫指出他们对试图进入的 市场没有经验。“另外,请看一下汇率在过去几年发生的变化,要预测收入和利润是不 可能的。同时,我们不了解这个市场。而如果我们坚持开拓英国市场,确保我们能够抵 挡新的外来竞争,我们就能做得好得多。扩大批量规模将是个问题一记住,这将减少工 作的变化性,而我们的员工已习惯变化。我赞成B项目,因为如果事情弄糟了,我们不 会陷入长期的窘境中,而且我们也不会有那么大的风险暴露。或许我们还可以进一步通 过转包合同的方式来减少投资。” 大卫回答说:“好,你干吧!关于影响批量规模的因素,请整理出你的思路,我们再 来考虑。” 问题:(1)叙述本案中的决策问题 (2)该公司是如何解决的? (3)你如何应用学过的定量分析方法解决这些决策问题 附录表2 百得威有限公司:资产负债表
与百得威公司目前供应的专业市场不同，大规模市场价格弹性很大。最近一份调查显示， 以每单位平均价格 250 英镑计算，需求的价格弹性为 2。关于外国市场，这位顾问的最 新报告说：“随着1992年欧洲共同体市场的开放，在欧洲共同体市场上有相当多的机会， 欧洲共同体市场的防火装置标准将提高到与英国的一致。随着关税壁垒和非关税壁垒的 消除，将有几个非常好的市场机会。”百得威公司需要考虑即将进入英国市场的外来竞 争对手的威胁，不过，因为英国在这个领域处于领先地位，公司还是有竞争力的。两项 投资可能性的数据反映在附录表 4 中，A 项目是进入欧洲大陆，B 项目着重在英国的扩 展，也就是使用批量生产，录求一个更标准化的市场。 大卫• 巴克赞成投资期更长、投资更多的项目。在和本公司主管迈克• 史密斯商议 时，他说：“A 项目的好处在于我们能够真正地进入这个市场并能从中获取高得多的利 润。毕竟，资金流入量将高达 1550000 英镑，而 B 项目仅为 750000 英镑。一旦我们进 入这个市场，还可能会发现这一预测太低，开展些海外销售应该是很有意思而且也很有 趣的。” 迈克• 史密斯看了看数据，不知如何理解，因为这些数据有相互矛盾的地方，无论 如何，他不相信开发出口业务是公司发展的最佳途径。他向大卫指出他们对试图进入的 市场没有经验。“另外，请看一下汇率在过去几年发生的变化，要预测收入和利润是不 可能的。同时，我们不了解这个市场。而如果我们坚持开拓英国市场，确保我们能够抵 挡新的外来竞争，我们就能做得好得多。扩大批量规模将是个问题—记住，这将减少工 作的变化性，而我们的员工已习惯变化。我赞成 B 项目，因为如果事情弄糟了，我们不 会陷入长期的窘境中，而且我们也不会有那么大的风险暴露。或许我们还可以进一步通 过转包合同的方式来减少投资。” 大卫回答说：“好，你干吧！关于影响批量规模的因素，请整理出你的思路，我们再 来考虑。” 问题：（1）叙述本案中的决策问题； （2）该公司是如何解决的？ （3）你如何应用学过的定量分析方法解决这些决策问题？ 附录表 2 百得威有限公司：资产负债表