深圳华大基因股份有限公司2017年年度报告

深圳华大基因股份有限公司2017年年度报告全文 类别产品名称 产品内容 3新生儿耳聋检测屎用核酸质谱等技术,对遗传性耳聋高发主要用于临床检测及大规模耳聋基因筛 突变基因和位点进行检测 查项目。 用高通量质谱技术(简称 LC-MS/MS),检测包括氨基酸病、有机酸代谢紊乱和 4|新生儿遗传代谢随通过同位素内标()对新生儿干血片样本脂肪酸氧化缺陷在内的48种遗传代谢 病检测 中氨基酸等物质的浓度进行分析。 地中海贫血基因屎用测序技术,对常见和非常见地中海贫|为临床、大规模地中海贫血基因鈽查和 血基因型别进行检测 科研提供全面服务 术,对染色体数目异常、三倍体、10Kb以体情况,查找流产B超异常、多发畸开 6染色体异常检测[的染色体重复/缺失进行检测,为微小易的遗传原因辅助临床指导再次妊娠,结 位、倒位提供解决方案 合现有的诊断技术为夫妇生育健康的下 代提供帮助 用“目标区域捕获高通量测序技术”,针 7单基因病检测付婚孕前尽孕期大如、传病疑难杂症患信临床诊断、治疗提供有力的依据 为医疗机构、第三方检验公司提供实验室 8/生育健康相关的所需的仪器与试剂,综合支撑其提供生育主要应用于生育健康相关的检测领域。 仪器与试剂销售 健康相关检测服务。 2、基础科学研究服务 (1)业务概述 华大基因为全世界的生物、农业和医学等领域研究者提供从基因测序到生物信息分析的一整套基因组学 解决方案,以及基于非测序技术的科研解决方案,例如基因分型、蛋白质组学和寡核苷酸合成服务。 (2)具体产品介绍 ①基因组测序 基因组测序指的是对生物(动物、植物、微生物)样品中的核酸碱基序列进行精确测定的过程。通过先进 的测序平台,华大基因可以对生物样本(包含DNA和RNA)进行测序,确定不同物种、样品的碱基序列,从 而检测和分析单核苷酸多态性(SNP)、DNA拷贝数变异、基因表达差异等数据 ②生物信息分析 生物信息学是运用计算机技术来管理和分析生物信息数据的一门应用学科。基因组测序通常会产生巨大 的数据量,这些数据只有在专业处理和分析后,才能挖掘出有价值的信息。对海量信息的挖掘,目前已经成 为研究者们最为关心的部分 华大基因生物信息分析团队基于规范的分析流程和数据库资源,能够帮助客户进行信息分析。对于不同 客户的需求,华大基因可以匹配不同的分析内容,包括数据下机质控、数据组装、比对、基因注释等标准分 析,以及各种高级分析。华大基因已具有一系列具有自主知识产权的分析软件,如 SOAPdenovo、 SOAPsnp SOAPtrans、 SOAPfuse等 BGI Online是由华大基因推出的基因数据分析的平台,它旨在为研究机构、医院等用户,提供专业高效、 简单易用的生物信息云服务。通过 BGI Online,可以快速处理庞大的基因组学数据,结合华大基因不断积累更 新的知识库,挖据其中的生物学意义,并以易于理解的方式进行展示,帮助基因组学的行业应用和科学研究 同时, BGI Online致力于构建国内基因组学的数据中心和开放的知识社区,吸引不同领域的科学家和开发者共 享数据和工具,共同促进基因组学的研究和发展 华大基因还开发了基于分布式架构的,集数据分析、数据存储、远程传输于一体的云计算系统,进一步 为客户提供高效、便捷的服务。 ③其他多组学解决方案

深圳华大基因股份有限公司 2017 年年度报告全文 16 类别 产品名称 产品内容 主要应用 3 新生儿耳聋检测 采用核酸质谱等技术，对遗传性耳聋高发 突变基因和位点进行检测。 主要用于临床检测及大规模耳聋基因筛 查项目。 4 新生儿遗传代谢 病检测 利用高通量质谱技术（简称 LC-MS/MS）， 通过同位素内标（IS）对新生儿干血片样本 中氨基酸等物质的浓度进行分析。 检测包括氨基酸病、有机酸代谢紊乱和 脂肪酸氧化缺陷在内的 48 种遗传代谢 病。 5 地中海贫血基因 检测 采用测序技术，对常见和非常见地中海贫 血基因型别进行检测。 为临床、大规模地中海贫血基因筛查和 科研提供全面服务。 6 染色体异常检测 对受检者的样本提取 DNA，采用高通量测序 技术，对染色体数目异常、三倍体、100Kb 以 上的染色体重复/缺失进行检测，为微小易 位、倒位提供解决方案。 通过检测流产组织、缺陷儿、夫妇的染色 体情况，查找流产、B 超异常、多发畸形 的遗传原因，辅助临床指导再次妊娠，结 合现有的诊断技术为夫妇生育健康的下 一代提供帮助。 7 单基因病检测 利用“目标区域捕获-高通量测序技术”，针 对婚孕前/早孕期夫妇、遗传病疑难杂症患 者进行常见单基因遗传病的基因检测。 主要用于患儿家庭临床检测，为指导生 育、临床诊断、治疗提供有力的依据。 8 生育健康相关的 仪器与试剂销售 为医疗机构、第三方检验公司提供实验室 所需的仪器与试剂，综合支撑其提供生育 健康相关检测服务。 主要应用于生育健康相关的检测领域。 2、基础科学研究服务 （1）业务概述 华大基因为全世界的生物、农业和医学等领域研究者提供从基因测序到生物信息分析的一整套基因组学 解决方案，以及基于非测序技术的科研解决方案，例如基因分型、蛋白质组学和寡核苷酸合成服务。 （2）具体产品介绍 ① 基因组测序 基因组测序指的是对生物（动物、植物、微生物）样品中的核酸碱基序列进行精确测定的过程。通过先进 的测序平台，华大基因可以对生物样本（包含DNA和RNA）进行测序，确定不同物种、样品的碱基序列，从 而检测和分析单核苷酸多态性（SNP）、DNA拷贝数变异、基因表达差异等数据。 ② 生物信息分析 生物信息学是运用计算机技术来管理和分析生物信息数据的一门应用学科。基因组测序通常会产生巨大 的数据量，这些数据只有在专业处理和分析后，才能挖掘出有价值的信息。对海量信息的挖掘，目前已经成 为研究者们最为关心的部分。 华大基因生物信息分析团队基于规范的分析流程和数据库资源，能够帮助客户进行信息分析。对于不同 客户的需求，华大基因可以匹配不同的分析内容，包括数据下机质控、数据组装、比对、基因注释等标准分 析，以及各种高级分析。华大基因已具有一系列具有自主知识产权的分析软件，如SOAPdenovo、SOAPsnp、 SOAPtrans、SOAPfuse等。 BGI Online是由华大基因推出的基因数据分析的平台，它旨在为研究机构、医院等用户，提供专业高效、 简单易用的生物信息云服务。通过BGI Online，可以快速处理庞大的基因组学数据，结合华大基因不断积累更 新的知识库，挖掘其中的生物学意义，并以易于理解的方式进行展示，帮助基因组学的行业应用和科学研究。 同时，BGI Online致力于构建国内基因组学的数据中心和开放的知识社区，吸引不同领域的科学家和开发者共 享数据和工具，共同促进基因组学的研究和发展。 华大基因还开发了基于分布式架构的，集数据分析、数据存储、远程传输于一体的云计算系统，进一步 为客户提供高效、便捷的服务。 ③ 其他多组学解决方案

圳华大基因股份有限公司2017年年度报告全文 华大基因还提供其它多组学研究解决方案,主要包括 基因分型,通过芯片等技术手段识别一个物种不同个体间基因型的方式,来找到与某种表现性状或疾病 相关联的基因。 蛋白质组学和代谢组学,在蛋白质和代谢物领域,通过质谱研究基因组、转录组下游的蛋白和代谢物含 量的表达情况 寡核苷酸合成,通过化学方法对特定序列的核苷酸小片段完成合成 通过上述技术手段的集合,华大基因形成了一整套可以贯穿起来的“组学”研究方法,可以为生物学研究 提供全面和系统的研究方案。 3、复杂疾病基础研究和临床应用服务 (1)业务概述 华大基因致力于对各类复杂疾病的致病机理和发展情况进行深入研究,协助疾病研究者充分认识各类 复杂疾病的遗传机制,并依据这些研究结果,指导医生更好地开展针对不同人群的疾病预防、诊断、预后以 及用药指导,帮助医疗机构实现临床复杂疾病的防控 (2)具体产品介绍 华大基因的复杂疾病研究和临床应用产品主要分为以下几个大类 类别产品名称 产品内容 主要应用 帮助医生对患者的病情进行准 复杂疾病基因确诊断,合理用药及预后指导 主要面向遗传性心率失常、骨髓增殖性疾 检测 同时配套提供所需检测试剂产 病、糖尿病、高血压、老年痴呆、肝病 品及服务 宫颈癌及罕见病等多种疾病患者 肿瘤致病机理\提供肿瘤致病机理和相关基础主要用于帮助肿瘤研究者设计研究方案 2和相关基础研 研究的科研解决方案 挑选肿瘤样本、产生数据和提供分析结果 帮助肿瘤患者及家属和有肿瘤 主要用于遗传性乳腺癌、遗传性卵巢癌 3/题传性肿瘤基家族史的健康人群评估肿瘤的遗传性结直肠癌、遗传性胃癌、遗传性前 因检测 遗传性风险,为患者及家族健 列腺癌、遗传性甲状腺癌、视网膜母细胞 康人群提供肿瘤家族风险管理|瘤、遗传性神经纤维瘤等 肿瘤常规个体|帮助医生判断患者对某些化疗主要用于肺,乳腺、卵巢癌、,癌 4化用药基因检药物的敏感性和毒副作用的强结直肠癌、前列腺癌等,以便帮助医生针 对患者的个体化差异选择合适的化疗药 主要用于肺癌、乳腺癌、卵巢癌、子宫内 针对肺癌、结直肠癌、卵巢癌膜格、宫颈癌、结直肠癌、胃癌、肝癌、 以及其他所有实体肿瘤、血液 肾癌、胰腺癌、胃肠道间质瘤、膀胱癌 肿瘤个体化用及淋巴肿瘤的组织或外周血循口腔癌等实体肿瘤进行检测。外周血中循 5药指导系列基环肿瘤DNA进行全面的靶向药/环肿瘤DNA检测技术打破原有临床上肿瘤 因检测 物、化疗药物基因检测,为临 组织样本非常有限和不能持续多次活检监 床医生治疗患者提供参考依 测肿瘤患者耐药变化的限制,能够实现对 肿瘤患者用药有效情况的及时监测并能为 医生根据肿瘤进展情况及时调整用药方案 提供临床依据 复杂疾病相关 为医疗机构、第三方检验公司 6的仪器与试剂|剂,综合支撑其提供复杂疾病主要应用于复杂疾病相关的检测领域 销售 相关检测服务。 4、药物基础研究和临床应用服务

深圳华大基因股份有限公司 2017 年年度报告全文 17 华大基因还提供其它多组学研究解决方案，主要包括： 基因分型，通过芯片等技术手段识别一个物种不同个体间基因型的方式，来找到与某种表现性状或疾病 相关联的基因。 蛋白质组学和代谢组学，在蛋白质和代谢物领域，通过质谱研究基因组、转录组下游的蛋白和代谢物含 量的表达情况。 寡核苷酸合成，通过化学方法对特定序列的核苷酸小片段完成合成。 通过上述技术手段的集合，华大基因形成了一整套可以贯穿起来的“组学”研究方法，可以为生物学研究 提供全面和系统的研究方案。 3、复杂疾病基础研究和临床应用服务 （1）业务概述 华大基因致力于对各类复杂疾病的致病机理和发展情况进行深入研究，协助疾病研究者充分认识各类 复杂疾病的遗传机制，并依据这些研究结果，指导医生更好地开展针对不同人群的疾病预防、诊断、预后以 及用药指导，帮助医疗机构实现临床复杂疾病的防控。 （2）具体产品介绍 华大基因的复杂疾病研究和临床应用产品主要分为以下几个大类： 类别 产品名称 产品内容 主要应用 1 复杂疾病基因 检测 帮助医生对患者的病情进行准 确诊断，合理用药及预后指导； 同时配套提供所需检测试剂产 品及服务。 主要面向遗传性心率失常、骨髓增殖性疾 病、糖尿病、高血压、老年痴呆、肝病、 宫颈癌及罕见病等多种疾病患者。 2 肿瘤致病机理 和相关基础研 究 提供肿瘤致病机理和相关基础 研究的科研解决方案。 主要用于帮助肿瘤研究者设计研究方案、 挑选肿瘤样本、产生数据和提供分析结果 等。 3 遗传性肿瘤基 因检测 帮助肿瘤患者及家属和有肿瘤 家族史的健康人群评估肿瘤的 遗传性风险，为患者及家族健 康人群提供肿瘤家族风险管理 参考。 主要用于遗传性乳腺癌、遗传性卵巢癌、 遗传性结直肠癌、遗传性胃癌、遗传性前 列腺癌、遗传性甲状腺癌、视网膜母细胞 瘤、遗传性神经纤维瘤等。 4 肿瘤常规个体 化用药基因检 测 帮助医生判断患者对某些化疗 药物的敏感性和毒副作用的强 弱。 主要用于肺癌、乳腺癌、卵巢癌、胃癌、 结直肠癌、前列腺癌等，以便帮助医生针 对患者的个体化差异选择合适的化疗药 物。 5 肿瘤个体化用 药指导系列基 因检测 针对肺癌、结直肠癌、卵巢癌 以及其他所有实体肿瘤、血液 及淋巴肿瘤的组织或外周血循 环肿瘤 DNA 进行全面的靶向药 物、化疗药物基因检测，为临 床医生治疗患者提供参考依 据。 主要用于肺癌、乳腺癌、卵巢癌、子宫内 膜癌、宫颈癌、结直肠癌、胃癌、肝癌、 肾癌、胰腺癌、胃肠道间质瘤、膀胱癌、 口腔癌等实体肿瘤进行检测。外周血中循 环肿瘤 DNA 检测技术打破原有临床上肿瘤 组织样本非常有限和不能持续多次活检监 测肿瘤患者耐药变化的限制，能够实现对 肿瘤患者用药有效情况的及时监测并能为 医生根据肿瘤进展情况及时调整用药方案 提供临床依据。 6 复杂疾病相关 的仪器与试剂 销售 为医疗机构、第三方检验公司 提供实验室所需的仪器与试 剂，综合支撑其提供复杂疾病 相关检测服务。 主要应用于复杂疾病相关的检测领域。 4、药物基础研究和临床应用服务

圳华大基因股份有限公司2017年年度报告全文 (1)业务概述 医药领域一直是生物硏究的重要领域,通常新药的开发包括疾病致病机理硏究、药物先导分子筛选和优 化、临床前测试、II期临床测试直至新药上市几个阶段,整个过程需10-15年,平均投入经费约10亿美金。华 大基因在多年研究经验的基础上,针对传统上漫长而又艰难的新药研发流程,扩展开发了致病机理发现、生 物标记开发、药物靶位确认和药物风险管控等全套的药物基因组学硏究业务,可以有效帮助制药公司客户缩 短药物的研究与开发周期,提高药物的临床批准率,减少药物研究与开发的风险 (2)具体产品介绍 类别 产品名称 主要应用 1疾病致病机理研究 主要用于帮助制药公司了解待治疗疾病的遗传背景和致病机制,为针 对性靶向药物筛选提供可靠的靶标。 主要用于帮助制药公司从数百万级别的药物核心基团中快速筛选到 药物先导分子筛选和能作用于疾病靶标的分子。华大基因针对抗体分子的免疫组库测序 优化 技术,可以不通过动物培养或杂交瘤细胞实验,直接获得单克隆抗 体的序列 主要用于帮助制药公司监控临床前实验中所用细胞系和疾病模式动 3|临床前测试 物是否能够模拟表现人类疾病,以及获得药物药效,药物动力学, 药物代谢,毒理与用药个体的初步关系 主要用于帮助制药公司筛选具有药物靶标的临床实验病人,提高用 4|1Il期临床测试 药成功率,以及获得药物药效、药物动力学、药物代谢、毒理与用 药个体的具体关系 5|伴随诊断 主要用于临床试验阶段I-IV期的肿瘤药物,开发伴随诊断生物标 志物( biomarker),筛选病人,实现精准肿瘤药物治疗 (三)主要经营模式 1、采购模式 (1)供应商选择 公司根据采购需求将具备相应资质的供应商列入初选供应商名单;随后通过调研考察供应商的产品质量 和供应能力,对样品进行检测和试用,完成供应商调查评审,将符合要求的供应商列入《合格供应商名录》, 并与这些供应商保持长期稳定的合作关系 (2)供应商管理与考核 根据实际业务要求,公司将供应商分成不同级别的供应商群,即S级,A级,B级,C级,D级五类供应商 公司每年组织一次供应商评审。评审内容包括:①产品质量:②交付周期:③价格:④服务:⑤认证体系,由 评审小组共同参与评审。评审小组包含但不限于交付中心、质量管理、采购、仓库、资产管理等部门人员 (3)采购流程

深圳华大基因股份有限公司 2017 年年度报告全文 18 （1）业务概述 医药领域一直是生物研究的重要领域，通常新药的开发包括疾病致病机理研究、药物先导分子筛选和优 化、临床前测试、I-III期临床测试直至新药上市几个阶段，整个过程需10-15年，平均投入经费约10亿美金。华 大基因在多年研究经验的基础上，针对传统上漫长而又艰难的新药研发流程，扩展开发了致病机理发现、生 物标记开发、药物靶位确认和药物风险管控等全套的药物基因组学研究业务，可以有效帮助制药公司客户缩 短药物的研究与开发周期，提高药物的临床批准率，减少药物研究与开发的风险。 （2）具体产品介绍 类别 产品名称 主要应用 1 疾病致病机理研究 主要用于帮助制药公司了解待治疗疾病的遗传背景和致病机制，为针 对性靶向药物筛选提供可靠的靶标。 2 药物先导分子筛选和 优化 主要用于帮助制药公司从数百万级别的药物核心基团中快速筛选到 能作用于疾病靶标的分子。华大基因针对抗体分子的免疫组库测序 技术，可以不通过动物培养或杂交瘤细胞实验，直接获得单克隆抗 体的序列。 3 临床前测试 主要用于帮助制药公司监控临床前实验中所用细胞系和疾病模式动 物是否能够模拟表现人类疾病，以及获得药物药效，药物动力学， 药物代谢，毒理与用药个体的初步关系。 4 I-III 期临床测试 主要用于帮助制药公司筛选具有药物靶标的临床实验病人，提高用 药成功率，以及获得药物药效、药物动力学、药物代谢、毒理与用 药个体的具体关系。 5 伴随诊断 主要用于临床试验阶段 I－IV 期的肿瘤药物，开发伴随诊断生物标 志物（biomarker），筛选病人，实现精准肿瘤药物治疗。 （三） 主要经营模式 1、采购模式 （1）供应商选择 公司根据采购需求将具备相应资质的供应商列入初选供应商名单；随后通过调研考察供应商的产品质量 和供应能力，对样品进行检测和试用，完成供应商调查评审，将符合要求的供应商列入《合格供应商名录》， 并与这些供应商保持长期稳定的合作关系。 （2）供应商管理与考核 根据实际业务要求，公司将供应商分成不同级别的供应商群，即S级，A级，B级，C级，D级五类供应商。 公司每年组织一次供应商评审。评审内容包括：①产品质量；②交付周期；③价格；④服务；⑤认证体系，由 评审小组共同参与评审。评审小组包含但不限于交付中心、质量管理、采购、仓库、资产管理等部门人员。 （3）采购流程

圳华大基因股份有限公司2017年年度报告全文 超过 申请部门负责人 财务总监及 提出采购申请 及采购负责人 采购员汇总需求 询价议价 财务付款 采购申请付款 到货验收入库 合同签署下单 采购完成 不合格按相关退 货制度处理 各需求部门制定采购需求,在ERP采购系统中提出采购申请,采购申请经过需求部门负责人及采购部负责 人的审核后(超过一定金额还需要经财务总监及CEO审批),由采购员汇总采购需求,并向《合格供应商名 录》中的供应商询价,由采购部门组织法务等相关人员与供应商进行合同条款的协商。选取供应商并确定相 关条款后,采购员在ERP系统发起采购合同审批。完成审批后,公司与供应商签署采购合同,采购订单生效执 行。货到后由公司仓库人员进行接收工作,同时由质控部门人员做相应的验收工作,对验收合格的物资、材 料及时办理入库:对验收不合格的不予入库并按照公司制定的流程进行处理。验收入库后,在和供应商约定 的付款期内由采购员填写支出证明单,经采购负责人审批签字后,提交财务部门,申请付款结算 2、生产模式 公司的生产模式主要分两种类型,一种为基础科研类,主要包括基础科研类、药物研发类和部分面向研 究者的复杂疾病类服务,一种为临床开发与应用类,主要包括生育健康类和部分复杂疾病类服务 基础科研类采取订单型、小批量的生产模式,以订单或项目形式接入生产任务,根据历史项目数据分析 结果及项目接收趋势情况制定季度或月度生产计划,发放至各产线参考:根据项目接入情况制定短期内的小 批量生产计划(周计划、日计划),发放至各产线执行。 临床开发与应用类采取流程式生产的生产方式,根据历史任务量情况分析结果及市场趋势分析制定季度 或月度生产计划,发放至各产线参考:根据实际任务接收情况制定周计划和日计划,发放至各产线执行。执 行过程中采取流程式作业,在各流程式作业的关键节点设置质控操作,确保产品数据可靠性和质量稳定性。 公司内部有严格的质量控制流程,包括原材料的检测、实验室环境的监测、各类设备的定期校准、生产 关键节点的质控、数据的质控等,通过对生产环节的严格控制,确保产出结果的准确性 同时,公司自主生产部分用于临床应用服务的测序仪和配套试剂,作为公司自身生产使用 3、营销模式 (1)销售模式 按销售渠道和客户类型的不同特点,公司实行直销和代理的销售模式。公司通过全球各地设立的子公司 分公司建立营销网络并提供技术咨询服务,一直以来推行知识营销策略的方式来保证公司销售收入的快速增 ①公司通过引进专业人才作为内部讲师,内部讲师通过不断学习产品专业知识并对销售人员进行培训

深圳华大基因股份有限公司 2017 年年度报告全文 19 各需求部门制定采购需求，在ERP采购系统中提出采购申请，采购申请经过需求部门负责人及采购部负责 人的审核后（超过一定金额还需要经财务总监及CEO审批），由采购员汇总采购需求，并向《合格供应商名 录》中的供应商询价，由采购部门组织法务等相关人员与供应商进行合同条款的协商。选取供应商并确定相 关条款后，采购员在ERP系统发起采购合同审批。完成审批后，公司与供应商签署采购合同，采购订单生效执 行。货到后由公司仓库人员进行接收工作，同时由质控部门人员做相应的验收工作，对验收合格的物资、材 料及时办理入库；对验收不合格的不予入库并按照公司制定的流程进行处理。验收入库后，在和供应商约定 的付款期内由采购员填写支出证明单，经采购负责人审批签字后，提交财务部门，申请付款结算。 2、生产模式 公司的生产模式主要分两种类型，一种为基础科研类，主要包括基础科研类、药物研发类和部分面向研 究者的复杂疾病类服务，一种为临床开发与应用类，主要包括生育健康类和部分复杂疾病类服务。 基础科研类采取订单型、小批量的生产模式，以订单或项目形式接入生产任务，根据历史项目数据分析 结果及项目接收趋势情况制定季度或月度生产计划，发放至各产线参考；根据项目接入情况制定短期内的小 批量生产计划（周计划、日计划），发放至各产线执行。 临床开发与应用类采取流程式生产的生产方式，根据历史任务量情况分析结果及市场趋势分析制定季度 或月度生产计划，发放至各产线参考；根据实际任务接收情况制定周计划和日计划，发放至各产线执行。执 行过程中采取流程式作业，在各流程式作业的关键节点设置质控操作，确保产品数据可靠性和质量稳定性。 公司内部有严格的质量控制流程，包括原材料的检测、实验室环境的监测、各类设备的定期校准、生产 关键节点的质控、数据的质控等，通过对生产环节的严格控制，确保产出结果的准确性。 同时，公司自主生产部分用于临床应用服务的测序仪和配套试剂，作为公司自身生产使用。 3、营销模式 （1）销售模式 按销售渠道和客户类型的不同特点，公司实行直销和代理的销售模式。公司通过全球各地设立的子公司、 分公司建立营销网络并提供技术咨询服务，一直以来推行知识营销策略的方式来保证公司销售收入的快速增 长： ①公司通过引进专业人才作为内部讲师，内部讲师通过不断学习产品专业知识并对销售人员进行培训， 提出采购申请 申请部门负责人 及采购负责人 审批 财务总监及 CEO 审批 采购员汇总需求 询价议价 财务付款 采购申请付款 到货验收入库 合同签署下单 采购完成 不合格按相关退 货制度处理 超过 一定金额

圳华大基因股份有限公司2017年年度报告全文 打造强有力的知识营销队伍,通过与客户的专业交流来达到项目推广的目的。 ②公司与全球各领域专家建立良好的合作关系,每年定期组织自办或参加不同级别的学术会议、专家学 术培训班,与众专家进行学习交流、疑难讨论、现场演示操作等,旨在使不同领域专家充分了解与公司推广 产品密切相关的学科领域新进展,并及时解决其平时在工作中遇到的疑难与困惑。 ③公司每年印制大量的产品资料,通过展板、展架、宣传单页等形式,发放到客户手中,从而达到项目推 广的目的 公司针对不同的产品类型,销售模式侧重度也不同。对于基础研究类服务,公司主要采用直销模式:对 于临床应用开发类服务,公司主要实行直销和代理模式。 ①直销模式下的销售情况 对于公司内部销售资源可实现覆盖的区域,公司实行直销的销售模式。直销模式更便于公司自主掌控市 场资源。 公司现己建成覆盖欧洲、美洲、亚太地区、北上广武等中国主要大型城市的子公司、分公司、业务中心和 办事处,服务覆盖全球100多个国家和地区的营销网络。对于基础研究类服务、临床应用开发类服务销售流程 和销售特点主要为:与客户单位签署协议:客户单位通过物流系统寄送样品并支付款项:公司接到样品及款 项后录入系统,并开始检测:约定周期内完成项目交付,并完成尾款收回。对于仪器试剂销售类销售流程和 销售特点主要为:与客户单位签署协议:公司根据协议约定要求配送仪器、试剂到客户指定地点,客户验收 合格,仪器进行装机、技术转移等服务后,完成交付。客户根据协议约定支付款项。 ②代理模式下的销售情况 由于临床应用服务的国内终端客户主要为医院、体检机构等医疗机构,存在数量众多、分布广泛、需求 各异的特点:海外市场存在国家众多、距离遥远、各国文化经济和习惯差异较大的特点,所以针对海外市场 和国内现有销售渠道难以有效覆盖的区域,公司借助代理机构和第三方检测公司的现有渠道和资源快速开展 代理模式的销售流程和销售特点主要为:代理商签署代理协议:代理商依据前期约定,支付保证金:代 理公司或医疗机构直接通过物流系统寄送样品和系统下单:公司接到样品和系统记录,开始检测服务:约定 周期内完成项目交付,生成报告:定期账款核对和代理商评估。 (2)盈利模式 获取合同订 出售产品/服务 类别 主要客户群体 销售模式 单方式 的表现形式 生育健康国内外的各级医院、体检机构等 直销、代理商业谈判 主要为检测报告、含少量试 类服务医疗卫生机构和大众客户 /招投标 类服务立实验室、制药公司等机构销商业谈判 基础科研国内外的科研院校、研究所、独 主要为项目结题报告、相关 /招投标 测序分析数据 国内外的各级医院、体检机构等 类服务外的科研院校、研究所、独立娑/直销、代理、周业谈判主要为检测报告、项目结题 复杂疾病医疗卫生机构和大众客户;国内 报告、相关测序分析数据 /招投标 试剂产品等 验室、制药公司等机构 药物研发 国内外制药机构 直销 商业谈判要为项目结题报告、相关 类服务 测序分析数据 (3)定价模式

深圳华大基因股份有限公司 2017 年年度报告全文 20 打造强有力的知识营销队伍，通过与客户的专业交流来达到项目推广的目的。 ②公司与全球各领域专家建立良好的合作关系，每年定期组织自办或参加不同级别的学术会议、专家学 术培训班，与众专家进行学习交流、疑难讨论、现场演示操作等，旨在使不同领域专家充分了解与公司推广 产品密切相关的学科领域新进展，并及时解决其平时在工作中遇到的疑难与困惑。 ③公司每年印制大量的产品资料，通过展板、展架、宣传单页等形式，发放到客户手中，从而达到项目推 广的目的。 公司针对不同的产品类型，销售模式侧重度也不同。对于基础研究类服务，公司主要采用直销模式；对 于临床应用开发类服务，公司主要实行直销和代理模式。 ①直销模式下的销售情况 对于公司内部销售资源可实现覆盖的区域，公司实行直销的销售模式。直销模式更便于公司自主掌控市 场资源。 公司现已建成覆盖欧洲、美洲、亚太地区、北上广武等中国主要大型城市的子公司、分公司、业务中心和 办事处，服务覆盖全球100多个国家和地区的营销网络。对于基础研究类服务、临床应用开发类服务销售流程 和销售特点主要为：与客户单位签署协议；客户单位通过物流系统寄送样品并支付款项；公司接到样品及款 项后录入系统，并开始检测；约定周期内完成项目交付，并完成尾款收回。对于仪器试剂销售类销售流程和 销售特点主要为：与客户单位签署协议；公司根据协议约定要求配送仪器、试剂到客户指定地点，客户验收 合格，仪器进行装机、技术转移等服务后，完成交付。客户根据协议约定支付款项。 ②代理模式下的销售情况 由于临床应用服务的国内终端客户主要为医院、体检机构等医疗机构，存在数量众多、分布广泛、需求 各异的特点；海外市场存在国家众多、距离遥远、各国文化经济和习惯差异较大的特点，所以针对海外市场 和国内现有销售渠道难以有效覆盖的区域，公司借助代理机构和第三方检测公司的现有渠道和资源快速开展 业务。 代理模式的销售流程和销售特点主要为：代理商签署代理协议；代理商依据前期约定，支付保证金；代 理公司或医疗机构直接通过物流系统寄送样品和系统下单；公司接到样品和系统记录，开始检测服务；约定 周期内完成项目交付，生成报告；定期账款核对和代理商评估。 （2）盈利模式 类别 主要客户群体 主要 销售模式 获取合同/订 单方式 出售产品/服务 的表现形式 生育健康 类服务 国内外的各级医院、体检机构等 医疗卫生机构和大众客户 直销、代理 商业谈判 /招投标 主要为检测报告、含少量试 剂 基础科研 类服务 国内外的科研院校、研究所、独 立实验室、制药公司等机构 直销 商业谈判 /招投标 主要为项目结题报告、相关 测序分析数据 复杂疾病 类服务 国内外的各级医院、体检机构等 医疗卫生机构和大众客户；国内 外的科研院校、研究所、独立实 验室、制药公司等机构 直销、代理、 商业谈判 /招投标 主要为检测报告、项目结题 报告、相关测序分析数据、 试剂产品等 药物研发 类服务 国内外制药机构 直销 商业谈判 主要为项目结题报告、相关 测序分析数据 （3）定价模式