2008年3月 当代中国史研究 Mar.,2008 第15卷第2期 Contemporary China History Studies Vol.15 No.2 【纪念周恩来诞辰110周年】 从中美关系解冻系列谈判看周恩来谈判艺术 郑 华 [摘要]新中国成立后，周思来长期主持外交工作，是新中国外交事业的开拓者和莫基者。 在1969~1972年中美关系解冻的系列淡判中，周恩来作为中方的主要谈判者，在谈判中发挥了极 其重要的作用。他及时向毛泽东汇报谈判的进展情况，并根据毛泽东的指示部署谈判的策略和内 容；他以于细徽处见周到的工作态度为中美谈判营造了自然、友好的外部氛围；他卓越的专业谈判 素质、良好的道德修养和独特的人格魅力，不但使谈判得以顺利进行，而且给基辛格和尼克松留下 了深刻的印象，得到他们的高度评价。 [关健词]周恩来中美关系外交谈判 [中图分类号]D822.3[文献标识码]A[文章编号]1005-4952(2008)02-0010-06 周恩来不仅是伟大的无产阶级革命家、杰出的政治家，也是卓越的外交家、新中国外交事 业的开拓者和奠基者。新中国成立之后，周恩来长期主持外交工作，制定和贯彻了我国独立自 主的和平外交政策，为我国的外交事业做出了卓越的贡献。①国内外学者先后从新中国的外交 理念一一独立自主的和平外交政策与和平共处五项原则的确立与执行，周恩来在重大国际事件 如日内瓦会议、万隆会议中表现出的外交风格和领袖风范等不同的研究视角解读周恩来的外交 思想。随着美国国家档案馆在1998~2004年陆续解密了尼克松总统档案，中美关系解冻期间 一些鲜为人知的历史事件开始浮出水面，这使得进一步深人研究周恩来的谈判艺术成为可能。 本文将基于美国新近解密的尼克松总统档案、国家安全委员会档案、洛德档案以及当事人的回 忆录一《尼克松回忆录》、《白官岁月》（基辛格回忆录）、《跨越分歧》（霍尔德里奇回忆录）， 以1969~1972年中美关系解冻的系列谈判为研究个案，深度探求周恩来的外交风格。 一、对美谈判的“神经中枢” 主权国家之间的外交往来常常是由国家高层领导人、外交官员等具体当事人完成的。具体 [收稿日期]2008-01-02 [作者简介]郑华，博士，讲师，上海交通大学国际与公共事务学院，200030。 ①学界有关周恩来外交思想和政治生活的著作有Han Suyin,Eldest Son:Zhou Enlai and the Making of Modern China 1898~1976,New York:Hill and Wang,1994;Richard Nixon,Leaders,New York:Simon Schuster Inc.,1990;Ronald C.Keith,The Diplomacy of Zhou Enlai,New York,St.Martin's,1989; 及主编《周恩来传》，中央文献出版社1998年版；裴坚章主编《研究周恩来一外交思想与实践》，世界知 识出版社1989年版；裴歌农：《周恩来外交学》，中共中央党校出版社1997年版；中华人民共和国外交部、 中共中央文献研究室编《周恩来外交文选》，中央文献出版社1998年版等。 ·10· 1994-2010 China Academic Journal Electronic Publishing House.All rights reserved http://www.cnki.net
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从中美关系解冻系列谈判看周恩来谈判艺术 到1969~1972年中美关系解冻的系列谈判则是一个开启外交联络渠道、预备性会谈、高峰会 晤、起草联合公报的全过程，是由一系列谈判连接而成的一段历史。从第135、136次中美华 沙大使级会谈到基辛格两次访华，从黑格为尼克松中国之行做准备，到北京的“高峰之春”， 双方无时无刻不在谈。在尼克松和基辛格看来：与中方谈判的实质就是与毛泽东和周恩来谈 判。【]毛泽东运筹帷龌进行谈判战略的研究和部署，而周恩来则主持并亲历了中美关系解冻的 一系列谈判。到1972年2月尼克松访华时，双方因探讨的议题较为广泛和敏感，谈判分成了 三个小组：第一组是由尼克松、基辛格与周恩来就敏感政治议题进行的谈判；第二组是由基辛 格与乔冠华就起草《中美联合公报》进行的谈判；第三组是由美国国务卿罗杰斯和中国外交部 部长姬鹏飞就有关双边议题进行的谈判。中美关系解冻的系列谈判也由此演化为在中美两国国 家元首直接指导下的两个谈判团队之间的较量。 巴斯顿在《现代外交》一书中曾指出：“影响谈判的因素涉及谈判当事方的实力，包括外 交人员的数量和外交技巧、专家的专业技术水平、谈判者接近中央权力的程度”。2]中方主要 谈判者一周恩来，充分发挥了上传下达、对美淡判的“神经中枢”作用一及时向毛泽东汇 报谈判进展情况；根据毛泽东的指示，具体进行谈判操作；向下级部署谈判策略和内容。在尼 克松访华期间，“周恩来每天深夜或次日凌晨都要去毛泽东那里汇报情况（他陪同尼克松一行 赴杭州、上海时除外)，交换意见，往往一谈就是一两个钟头”3]。此外，中方谈判团队的成 员构成也颇具特色。周恩来、熊向晖、乔冠华、章文晋等都曾在青年时代留学海外，有的甚至 获得博士学位。西方求学的经历不仅使他们拥有娴熟的外语能力，还具备丰富的跨文化交流经 验，从而使得他们能以一种自然、令美国人感到舒服的方式同对手进行交流。谈判者之间的良 性互动在一定程度上减少了双方在国际地位、权力对比、意识形态等宏观背景上的差异。虽然 谈判者的性格、行为方式、个人经历等均具有个体性差异，但源于同一文化的“共质”会使美 方感到同中国官员的谈判具有“同一性”和“连续性”的特征。4]服从上级、恪尽职守是中方 官员遵循的最为根本的行动准则。中方强调“一切行动听指挥”、“个人服从集体”，强调“共 性”，所以，中方谈判者表现出的“自我”意识并不强烈。“在任何谈判中，自我意识较弱的一 方往往容易取得胜利。因为，谈判者会透过自我的迷雾，读懂对方种种建议的真实目的。”[5] 中方的谈判团队上至毛泽东，下到礼宾司的服务人员，都同心协力地为尼克松访华成功而努 力。 与中方谈判团队的团结、有序相比，美方谈判团队内部则出现了一些微妙的间隙。美国国 家安全助理基辛格与国务卿罗杰斯的权力之争，使得本该主管外事工作的国务卿罗杰斯备受冷 落，被排斥在所有核心议题谈判之外，只是象征性地被安排在涉及中美双边经济、文化、医疗 卫生、体育交流等议题的谈判之中。罗杰斯先后申请加人尼克松与周恩来有关敏感政治议题的 谈判和《上海联合公报》的谈判，但均遭拒绝，颜面尽失。在基辛格与乔冠华就《上海联合公 报》草案达成共识、尼克松表示同意之后，罗杰斯和格林等人出于国家利益和排解个人愤怒的 多重原因，提出了多达十几处的异议，出现了总统同意而国务院却持反对意见的局面，迫使基 辛格重返谈判桌，并被乔冠华质问“为何总统同意的草案还需修改”。下属不和、部门间的权 力之争，使得美国总统尼克松的权威面临着来自华府内部官僚体制模式的挑战。 二、于细微处见周到的工作态度 从一定意义上讲，外交是细节的艺术。在中美关系解冻的系列谈判中，周恩来一直秉持于 ·11· 1994-2010 China Academic Journal Electronic Publishing House.All rights reserved.http://www.cnki.net
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当代中国史研究 2008年第2期 细微处见周到的原则，在衣、食、住、行等诸多方面给予美方热情关注，从而为谈判营造了自 然、友好的外部氛围。在基辛格1971年7月秘密访华时，应美方绝对保密的要求，周恩来亲 自将基辛格的下榻处选在了钓鱼台国宾馆靠北头、比较僻静的5号楼：基辛格乘坐的专车总是 窗帘低垂；在基辛格参观紫禁城时，整个旅游景点停止向游客开放半天。中方的举动使得基辛 格相信：中国人是讲究诚信的。[6]为了表示对基辛格秘密访华的欢迎，周恩来特意安排章文晋 (外交部美大司司长)、王海容（外交部礼宾司副司长）、唐闻生（翻译）、唐龙彬（外交部礼宾 司接待处副处长)和三名领航员专程前往巴基斯坦迎接基辛格一行来京。当基辛格离开中国 时，所有参与会见基辛格的中国官员（周恩来除外）都到机场送行，并向基辛格赠送了《毛泽 东选集》英文版和连夜赶制的基辛格访华相册。在饮食方面，周恩来特地安排准备了美国人爱 吃的奶酪和海味，并在钓鱼台专门搞了一个烤炉，为基辛格做烤鸭。刀基辛格刚下飞机，就得 到了叶剑英元帅的盛宴款待。此后，餐餐如此。在基辛格和周恩来两次长达六七个小时的会谈 中，分别穿插了两次用餐，这看似自然、平常的用餐却起到了调节气氛、舒缓心情的作用，以 至于基辛格在给尼克松的报告中写到“中国饮食源于传统文化、精心手工烹制、用餐环境清 新、盛宴菜式繁多、酸甜搭配得当。美餐之后，虽有心满意足之感，却无丝毫厌腻之心”[6]。 中国博大精深的饮食文化在对美外交中有力地起到了弘扬民族文化、彰显民族特色的作用。 此外，周恩来富有亲和力的外事工作特点给基辛格留下了深刻的印象。周恩来会在基辛格 的下级生病时，不顾级别差异，亲自前去探望。在1971年7月基辛格秘密访华时，双方的首 次会谈是周恩来亲临基辛格下榻处举行，这令基辛格感到亲切和从容；第二次会谈在人民大会 堂举行，这又使基辛格感到了作为贵宾的荣耀；更重要的是，这中间体现的平等观念令基辛格 感到很舒服。在吃过精美的北京烤鸭之后，周恩来带领基辛格等人参观制作北京烤鸭的操作 间，并描述了烤制鸭子时所用的果木。这段小插曲令美方感到周恩来的亲切、友善和为使客人 感到舒适、自然所做的努力。[⑧]在欢迎尼克松的宴会上，周恩来特意选择了几首尼克松喜爱的 曲目，其中包括他宣誓就职美国总统时演奏的《美丽的亚美利加》作为宴会乐曲，以至于尼克 松不得不承认周恩来是做足了功课的外交家。[9] 三、卓越的专业谈判素质 在1972年2月访华期间，尼克松与周恩来先后进行了六次单独谈判，此外，双方多次共 进午餐、参加晚宴、进行参观。双方频繁地近距离接触使得尼克松对周恩来有了更深人的了 解。他将周恩来卓越的专业谈判素质概括为四个方面：精力充沛、准备充分、谈判技巧娴熟和 重压之下的从容。[91p.234) 作为对美谈判的“神经中枢”，周恩来组织并参与了自1971年7月基辛格秘密访华到 1972年2月尼克松访华期间所有场次的谈判。在每场谈判结束之后，他均向毛泽东汇报，并 请示下一步的工作方案，每天的工作时间近20个小时，体力严重透支，但呈现在美方谈判代 表面前的却是专注的神态和饱满的工作热情。基辛格说：“我和周恩来1971年7月的两次会谈 均长达六七个小时，他没有一次表现得有丝毫的不耐烦，或者暗示他还有别的事情要做。我们 的会议从来没有电话干扰，也从来没有因为他要处理这样一个大国的必要公务而中断。我不懂 他是怎么做到这一点的。”1]尼克松回忆说：随着谈判时间的推移，双方参加谈判的年轻人和 翻译都显得有些疲惫，唯有73岁高龄的周恩来反应机敏、立场坚定，时刻保持着高度的警惕。 ·12· 1994-2010 China Academic Journal Electronic Publishing House.All rights reserved.http://www.cnki.net
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从中美关系解冻系列谈判看周恩来谈判艺术 他从不偏离主题，从不干忧对方阐明观点，也从不主动要求休息片刻。当中美双方在《上海联 合公报》的措辞上出现分歧时，他从不将问题交给助手，而是亲自和基辛格探讨问题到深夜， 直至最终解决。第二天早上，他看上去像是刚从乡下度周末回来，神采奕奕。工作中的棘手难 题却使他变得精神焕发。[91p.234) 在美方看来，周恩来谈判前的准备工作是非常充分的，这不仅体现在他在谈判时仅凭借铅 笔写着只言片语的小纸片，便可以洞察天下大事、纵横古今、驰骋东西；也不仅体现在他只有 遇到非常专业的问题时，才会询问助手：仅从周恩来与美方代表团见面时的寒暄就可以看出他 细致入微的准备。他知道尼克松喜欢的电影是《巴顿将军》，读过尼克松写的《六次危机》；知 道基辛格的助手蛋尔德里奇不仅可以说很好的中文，还会说广东话；洛德的太太是中国人；对 美国国务院新闻发言人齐格勒(Ziegler)、著名新闻记者詹姆斯·赖斯顿(James Reston)、沃尔 特·李普曼(Walter Lippman)的名字耳熟能详。正是周恩来严谨、认真的工作态度令美方代 表感到中国对中美关系解冻谈判的高度重视。 尼克松认为“周恩来是学者型的革命者，但在谈判中，他从未失去学者所特有的敏锐思维 和深邃的洞察力”。[9]p222)周恩来谈判时总是喜欢将双手交织着放在桌面上，身体微微前倾， 专注地听取美方的言论。事实上，在国与国的交往中，行为主体并不完全了解对方的真实意 图，多次交往之后得出的结论只是对“意图的推测”。外交官常常是通过仔细观察对方的行为， 判断其真实的态度和意图。因为在外交活动中，姿势、手势、面部表情、肢体活动、着装等等 都会提供与地位、身份、角色和情感相关的重要线索。[]青少年留学海外的经历和长期从事外 交工作的经验使得周恩来熟练掌握了英、法、德、俄、日等多种语言。在尼克松看来，“周恩 来似乎总是在翻译讲出译文之前就明白了尼克松的意思。他偶尔甚至会纠正翻译的表述，从而 使得他的话能够得到更确切的表达”。「9]即221)优秀的外语能力和娴熟的外交谈判技巧相得益彰， 使得周恩来作为职业外交家的卓越才干发挥得淋漓尽致。在谈判开场，周恩来善于采用以守为 攻、以退为进的方法，请美方首先表达立场和观点。在知己知彼之后，再采用历史分析的方 法，追溯历史事件的原委，探求其正义性与合法性。在国际谈判中，伦理、道德方面的辩论可 作为有效的谈判手段使用。谈判者可凭借有关正义和公平的陈述，在谈判中获取有利地位，以 谋取自身的利益。这样做既不会招致过多的谴责，也不会花费太高的成本。通过诉诸道德议 题，强势一方可避免使用太多的权力，而弱势一方也能利用其弱小的优势，获取较为有利的结 果。[]正是基于对国际行为正义性与合法性的认知，中国要求美国无条件从台湾、印度支那、 朝鲜半岛和日本全部撒军；并且坚决支持第三世界国家为争取民族独立而进行的斗争。针对美 方在谈判中惯用的诱压手段一大棒与胡萝卜并用的谈判手法，周恩来采取了以子之矛、攻子 之盾的方法，借美国的两党政治、美国新闻媒体的炒作向美方施压，且收到了良好的效果。3] 在表达中方对美解决印支问题的诚意持怀疑态度时，他借用尼克松政府将越战扩大到印支三国 的“矛”，攻基辛格反复表达希望解决印支问题的“盾”，令基辛格难圆其说。周恩来还对美国 且战且谈、言行不一的态度提出质疑。在提到中国对越南战争的看法时，他没有直接说“中国 政府认为…”或“我们认为…”这样的话语，而是巧妙地借用美方的评价，如：“你一定 知道你们的报纸和你们的人民，甚至你们复员的军人和在役的军人都指责你们在越南犯下的残 忍罪行”14，这无疑令基辛格非常难堪。在尼克松看来，周恩来在谈判中从不失镇定与从容。 周恩来的谈判风格与赫鲁晓夫的夸张和勒列日涅夫的戏剧化表演形成了鲜明的对比。周恩来从 不会提高嗓门大吼，从不会拍桌子，更不会以终止谈判来要挟对方让步。即使是在谈判中占据 ·13· 1994-2010 China Academic Journal Electronic Publishing House.All rights reserved.http://www.cnki.net
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当代中国史研究 2008年第2期 了主动，他也会心平气和、坚定且彬彬有礼地表明自己的观点。〔9(p235) 四、良好的道德修养 尼克松和基辛格对周恩来的钦佩不仅仅源于他作为职业外交家所具备的高超专业谈判素 质，还在于他高水准的道德修养和独特的人格魅力。在1971年7月基辛格秘密访华时，中美 双方为安全、稳妥起见，确定了今后通过巴黎渠道直接交流信息的联络方式，不再通过第三方 传递信息。但周恩来的话一“我们可以继续偶尔使用一下叶海亚渠道，不该‘过河拆 桥'5)，令基辛格感到中方在对外交往中既交新朋友，又不忘老朋友，是讲究“情义”的国 家。 在尼克松和基辛格看来，周恩来是一位富有自我批评精神的外交家。当基辛格表述对中国 古老文化的景仰之情，称中国有“优越的文化”，是“美丽、神奇的土地”，强调中国的“成 就”、“传统”和“实力”，并有意地用话语提升中国的国际地位，强化“中国是一个强大的、 发展中的国家”、“潜在的大国”、“五极中的一极”的概念时，周恩来会冷静、谦虚地说：“我 们的国家底子薄，生产力水平低，发展还很落后”。当得知美方的一位谈判代表才30岁时，周 恩来直言不讳地说，“我非常的钦佩你们。在这方面，我们中国人还得追赶你们美国人，因为 你们敢于起用年轻人”[16]。尼克松认为“赫鲁晓夫粗鲁的吹嘘显然是在掩盖他自感处于劣势的 心理情结。而周恩来的自我批评则是成熟、自信的表现”。9]p25) 周恩来良好的道德修养还体现在他拥有强烈的国家主权观。在中美关系解冻的系列谈判 中，中国领导人强烈的主权观念体现在对尼克松访华专机的使用和租用美方地面通讯设备两件 事情的处理上。在安排尼克松在中国国内的访问行程时，美方一直以总统专机的装备先进、便 于同华盛顿联络为由，强调尼克松在华访问期间应乘坐总统专机。但在周恩来看来，中美两国 尚未建交，美国的飞机在中国的领空飞行是不合适的。周恩来说，“因为是在中国的领土上， 他将一直陪同总统，当然要乘坐中方的飞机。”1]为了宣传尼克松访华的巨大成功，美方提出 要通过卫星电视转播尼克松在华访问的全过程，但当时中方并无卫星转播设施，美方进而提出 要在北京、上海和杭州免费安装卫星地面接收站。周恩来答复说，“有关通信卫星站、波音 747和机场的有关设备，如果我们能够购买，我们会向你方购买。如果我们不能购买，我们愿 意从你方租用。”1基辛格当即表示同意，他意味深长地说，“总统和我可能是仅有的两个人， 能够理解为什么当我们准备无条件提供，而你们还要求付费用。不过，我完全理解，并且钦佩 你们的做法。”[1) 主权国家之间的外交往来常常是由国家领导人、高级官员以及外交工作人员通过话语的交 流实现的。所以，从一定意义上讲，外交谈判又是一门语言的艺术。法国后现代主义哲学家福 柯曾经指出，话语是观念的反应。这里所说的“话语”既包括有意识、下意识和无意识的话 语，也包括肢体和行为语言。在外交谈判中，当事人常常通过解读对方的话语，尤其是下意识 和无意识的话语，以及肢体和行为语言，了解和判断对方的立场和观点。尼克松和基辛格正是 通过观察和透视周恩来的话语，判断并评价其专业素质和道德修养。基辛格认为周恩来“是生 平所遇到的两三个印象最深的人中的一个。温文儒雅、耐心无尽、聪慧过人、机巧敏捷。精通 哲学、熟谙往事，长于历史分析，足智多谋，谈吐机智而又风趣，样样都卓越超群”(10(45)。 ·14· 1994-2010 China Academic Journal Electronic Publishing House.All rights reserved.http://www.cnki.net
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