天茂实业集团股份有限公司2018年年度报告全文

天茂实业集团股份有限公司2018年年度报告全文 第四节经营情况讨论与分析 、概述 报告期,公司母公司作为投资控股型公司,通过控股子公司从事保险、医药、化工业务, 其中控股子公司国华人寿保险股份有限公司(以下简称“国华人寿”)从事的保险业务收入 占到公司主营业务收入97%以上,成为公司的核心业务,国华人寿成为公司核心子公司。报告 期,国华人寿的具体经营情况如下: 、国华人寿主要经营指标 国华人寿作为一家全国性寿险公司,通过遍布全国的销售网络,为个人及机构客户提供 人寿保险、健康保险、意外伤害保险等各类人身保险业务和再保险业务,在国家法律、法规 允许的范围内进行保险资金运用业务。截至报告期末,国华人寿已开设18家省级分公司、90 家中心支公司等共计187家分支机构,覆盖区域保费贡献已超过了全国寿险市场的80%。 截止2018年12月31日,国华人寿总资产17,077,920.17万元,净资产1,405,213.63万元 营业收入3,007,586.47万元,占天茂集团合并报表总收入97%;净利润205,503.08万元。 2018年,国华人寿在改善业务结构及产品久期的同时,同步优化公司的负债成本及其他 费用,并一如既往地坚持稳健与收益兼顾的投资策略。2018年度公司实现净利润20.5亿元, 国华人寿主要经营指标如下: 单位:人民币 百万元 2018年2017年增减变动 保险业务收入 4,524.95 6.131.71 25.16 总投资收益(1) 930267 8.21161 13.29 争利润 2,05503 2,73308 -24.81% 3个月继续率(2) 94.16% 91.499 267% 2018年12月31日2017年1月3日增减变动 总资产 170,779.20 128103.5 33.31% 资产 14.052144 14.86705 548 投资资产 135,040.09 l12.815.24 19.70% 归属于母公司股东的股东权益 14029231486705569

天茂实业集团股份有限公司 2018 年年度报告全文 11 第四节 经营情况讨论与分析 一、概述 报告期，公司母公司作为投资控股型公司，通过控股子公司从事保险、医药、化工业务， 其中控股子公司国华人寿保险股份有限公司（以下简称“国华人寿”）从事的保险业务收入 占到公司主营业务收入97%以上，成为公司的核心业务，国华人寿成为公司核心子公司。报告 期，国华人寿的具体经营情况如下： 一、国华人寿主要经营指标 国华人寿作为一家全国性寿险公司，通过遍布全国的销售网络，为个人及机构客户提供 人寿保险、健康保险、意外伤害保险等各类人身保险业务和再保险业务，在国家法律、法规 允许的范围内进行保险资金运用业务。截至报告期末，国华人寿已开设18家省级分公司、90 家中心支公司等共计187家分支机构，覆盖区域保费贡献已超过了全国寿险市场的80%。 截止2018年12月31日，国华人寿总资产17,077,920.17万元，净资产1,405,213.63万元， 营业收入3,007,586.47万元，占天茂集团合并报表总收入97%；净利润205,503.08万元。 2018年，国华人寿在改善业务结构及产品久期的同时，同步优化公司的负债成本及其他 费用，并一如既往地坚持稳健与收益兼顾的投资策略。2018年度公司实现净利润20.55亿元。 国华人寿主要经营指标如下： 单位：人民币 百万元 2018年 2017年 增减变动 保险业务收入 34,524.95 46,131.71 -25.16% 总投资收益(1) 9,302.67 8,211.61 13.29% 净利润 2,055.03 2,733.08 -24.81% 13 个月继续率(2) 94.16% 91.49% 2.67% 2018年12月31日 2017年12月31日 增减变动 总资产 170,779.20 128,103.54 33.31% 净资产 14,052.14 14,867.05 -5.48% 投资资产 135,040.09 112,815.24 19.70% 归属于母公司股东的股东权益 14,029.23 14,867.05 -5.64% 注：

天茂实业集团股份有限公司2018年年度报告全文 1、总投资收益=现金及现金等价物、定期存款、债权型投资及其他投资资产的利息收入+ 股权型投资的股息及分红收入+投资资产已实现损益净额+公允价值变动损益+投资资产减值 损失+联营企业权益法确认损益。 2、13个月保费继续率=14个月前承保目前已实收期交保单保费之和/14个月前承保期交保 单保费之和。 二、业务分析 (一)寿险业务 2018年是国华人寿新十年发展规划的开局之年,也是转型和优化成长的关键之年,公司 继续坚持以人民的真实保险需求为岀发点,坚持保险姓保,以“紧跟时代、积极调整、全面 提升、追求卓越”为核心发展思路,重点发展长期储蓄和风险保障型业务,做大期缴业务规 模,优化业务结构,积极推进公司发展转型。 2018年全年,公司实现总规模保费574.04亿元,同比增长17.33%,基本保持稳定,其中原 保险保费345.25亿元。全年新单保费同比增长11.92%,续期保费同比增长167.66%。2018年业 务发展主要呈现以下几方面特点 是业务规模保持持续稳定。2018年,国华新单保费同比增长11.92%,新业务増长稳定, 续期保费同比增长167.66%,成为保费增量的主要来源。公司自2015年以来,连续4年新单保 费规模控制在500亿元左右,继续坚持“适度规模”的总体原则 二是各渠道协调稳步发展,互联网渠道有望成为转型重要突破口。公司全面搭建了银行 代理、互联网、其他代理等渠道,形成了银行保险和互联网渠道为主、其他多种渠道作为补 充的差异化经营格局 三是业务结构优化初见成效。公司积极应对行业环境变化,稳规模、调结构,在1季度完 成全年主要规模计划后,全面启动发展转型,银行代理、互联网等多渠道重点发展长期期缴 业务。全年期缴业务规模实现较快增长,其中长期期缴新单业务同比增长56.49%,业务结构 持续优化初见成效。另一方面,公司在业务结构、负债久期持续优化的同时,有效控制负债 成本,公司负债成本在市场成本普遍提升的情况下仍保持基本稳定。 1、原保险保费收入按渠道分析 单位:人民币百万元 2018年 2017年 增减变动 人寿险 34500 46.083.51 25.149% 银行保险渠道 3263704438764723562

天茂实业集团股份有限公司 2018 年年度报告全文 12 1、总投资收益=现金及现金等价物、定期存款、债权型投资及其他投资资产的利息收入+ 股权型投资的股息及分红收入+投资资产已实现损益净额+公允价值变动损益+投资资产减值 损失+联营企业权益法确认损益。 2、13个月保费继续率=14个月前承保目前已实收期交保单保费之和/14个月前承保期交保 单保费之和。 二、业务分析 （一）寿险业务 2018年是国华人寿新十年发展规划的开局之年，也是转型和优化成长的关键之年，公司 继续坚持以人民的真实保险需求为出发点，坚持保险姓保，以“紧跟时代、积极调整、全面 提升、追求卓越”为核心发展思路，重点发展长期储蓄和风险保障型业务，做大期缴业务规 模，优化业务结构，积极推进公司发展转型。 2018年全年，公司实现总规模保费574.04亿元，同比增长17.33%，基本保持稳定,其中原 保险保费345.25亿元。全年新单保费同比增长11.92%，续期保费同比增长167.66%。2018年业 务发展主要呈现以下几方面特点： 一是业务规模保持持续稳定。2018年，国华新单保费同比增长11.92%，新业务增长稳定， 续期保费同比增长167.66%，成为保费增量的主要来源。公司自2015年以来，连续4年新单保 费规模控制在500亿元左右，继续坚持“适度规模”的总体原则。 二是各渠道协调稳步发展，互联网渠道有望成为转型重要突破口。公司全面搭建了银行 代理、互联网、其他代理等渠道，形成了银行保险和互联网渠道为主、其他多种渠道作为补 充的差异化经营格局。 三是业务结构优化初见成效。公司积极应对行业环境变化，稳规模、调结构，在1季度完 成全年主要规模计划后，全面启动发展转型，银行代理、互联网等多渠道重点发展长期期缴 业务。全年期缴业务规模实现较快增长，其中长期期缴新单业务同比增长56.49%，业务结构 持续优化初见成效。另一方面，公司在业务结构、负债久期持续优化的同时，有效控制负债 成本，公司负债成本在市场成本普遍提升的情况下仍保持基本稳定。 1、原保险保费收入按渠道分析 单位：人民币百万元 2018年 2017年 增减变动 个人寿险 34,500.01 46,083.51 -25.14% 银行保险渠道 32,637.04 43,876.47 -25.62%

天茂实业集团股份有限公司2018年年度报告全文 公司直销及互联网 73401 7554 2.84% 其他渠道 112897 1.451 团体保险 24.94 48.20 -4825% 46.131.71 2018年银行保险渠道实现规模保费54.04亿元,同比增长17.32%,保持适度增长。公司 根据市场情况,主动采取差异化竞争策略,阶段性的销售了部分万能险产品,原保险保费收 入较去年同期有所下降 银保自第二季度起全面启动产品结构转型,重点推动长期储蓄型及风险保障型业务发展, 该类业务全年规模保费达成412.84亿元,其中长期期缴型产品保持较快增速,且呈现持续上 升的良好态势,渠道业务结构有所优化。同时,银保外勤队伍不断壮大,截至2018年末银保 外勤人力为3010人,较年初增长66.76%,未来将持续加大绩优外勤队伍引进,全面助力长期 期缴业务发展。 2018年,公司直销业务原保险保费收入7.34亿元,基本与上年同期持平。公司直销业务 主要来自于互联网渠道,公司一直将互联网渠道作为未来业务的重要增长点,大力推进创新 业务的渠道建设,2018年,在保持保费规模和市场地位的同时,渠道着力于向期交保障型业 务转型,不断满足客户差异化的产品需求,进一步提升渠道内含价值。 2、原保险保费收入按险种分析 单位:人民币百万元 2018年 2017年 增减变动 33,94349 45.728.39 25.77 健康保隘 55748 37260 49.62% 意外保险 23.9 21.94 合计 34,52495 46.13171-2516 2018年,因市场及公司经营需要,阶段性投放万能险产品,整体原保险保费收入同比减 少25.16%。公司规模保费574.04亿元,同比增长1733% 3、原保险保费收入按地区分析 单位:人民币百万元 2018年 2017年 增减变动 原保险保费收入 3452495 4613171 华中 8,673.57 8.99892 华南 1400.85 2,170.88 华东 华北 7,84749 13,14765 40.31% 西南 47403 4,79692 东北 1.8527 275124 32.66% 13

天茂实业集团股份有限公司 2018 年年度报告全文 13 公司直销及互联网 734.01 755.49 -2.84% 其他渠道 1,128.97 1,451.55 -22.22% 团体保险 24.94 48.20 -48.25% 合计 34,524.95 46,131.71 -25.16% 2018年银行保险渠道实现规模保费544.04亿元，同比增长17.32%，保持适度增长。公司 根据市场情况，主动采取差异化竞争策略，阶段性的销售了部分万能险产品，原保险保费收 入较去年同期有所下降。 银保自第二季度起全面启动产品结构转型，重点推动长期储蓄型及风险保障型业务发展， 该类业务全年规模保费达成412.84亿元，其中长期期缴型产品保持较快增速，且呈现持续上 升的良好态势，渠道业务结构有所优化。同时，银保外勤队伍不断壮大，截至2018年末银保 外勤人力为3010人，较年初增长66.76%，未来将持续加大绩优外勤队伍引进，全面助力长期 期缴业务发展。 2018年，公司直销业务原保险保费收入7.34亿元，基本与上年同期持平。公司直销业务 主要来自于互联网渠道，公司一直将互联网渠道作为未来业务的重要增长点，大力推进创新 业务的渠道建设，2018年，在保持保费规模和市场地位的同时，渠道着力于向期交保障型业 务转型，不断满足客户差异化的产品需求，进一步提升渠道内含价值。 2、原保险保费收入按险种分析 单位：人民币百万元 2018年 2017年 增减变动 寿险 33,943.49 45,728.39 -25.77% 健康保险 557.48 372.60 49.62% 意外保险 23.98 30.72 -21.94% 合计 34,524.95 46,131.71 -25.16% 2018年，因市场及公司经营需要，阶段性投放万能险产品，整体原保险保费收入同比减 少25.16%。公司规模保费574.04亿元，同比增长17.33%。 3、原保险保费收入按地区分析 单位：人民币百万元 2018年 2017年 增减变动 原保险保费收入 34,524.95 46,131.71 -25.16% 华中 8,673.57 8,998.92 -3.62% 华南 1,400.85 2,170.88 -35.47% 华东 10,009.97 14,266.09 -29.83% 华北 7,847.49 13,147.65 -40.31% 西南 4,740.30 4,796.92 -1.18% 东北 1,852.77 2,751.24 -32.66%

天茂实业集团股份有限公司2018年年度报告全文 2018年,公司超50%的业务来源于华东和华中经济较为发达和人口较多的地区。其中华东 地区原保险保费收入为100.10亿元,占总体原保险保费28.99%,主要源于山东、浙江、江苏、 安徽;其次为华中地区,全年原保险保费收入86.74亿元,占比为25.12%。华北地区原保险保 费收入78.47亿元,主要源于山西、河北;西南地区原保险保费收入47.40亿元,主要源于重 庆业绩增长 4、原保险保费收入居前5位的保险产品经营情况 单位:人民币百万元 排名 产品名称 原保费收入 1国华泰山5号年金保险 19441.70 2国华泰山鑫辰年金保险 7064.94 3国华鑫意宝年金保险A款 4国华永享年年养老年金保险 1,13488 5国华鑫如意两全保险 98736 (二)资产管理业务 资金运用与管理是寿险公司核心竞争力的重要组成部分,也是其盈利的主要来源之 公司自成立伊始就在各层级治理体系内高度重视资产管理业务的发展,重点围绕以保险资金 投资为中心的工作安排。公司资产管理中心为全面负责公司投资资金运用的主要部门,资产 管理中心拥有一支理论基础扎实、专业素养突出的人才团队,既能把脉市场总体发展趋势, 又能敏锐洞察市场的波段性操作机会,在保证风险可控和资产负债匹配的前提下,以提升保 险资产的投资收益率为重要任务。 公司严格按照监管机构关于保险资金运用的要求和投资范围来规范保险投资资金的运 作,始终秉承稳健的投资策略,一贯坚持资产负债匹配原则,重视资金投资的安全运作与收 益水平,在保障客户利益和公司权益的基础上,寻求投资收益的最大化,追求市场投资的超 额收益。为有效降低资金运用风险并稳步提升整体投资收益水平,公司将保险投资资产合理 分散配置至流动性资产、固定收益类资产、权益类资产、不动产类资产、其他金融类资产等 监管机构认定的投资工具。 公司已经建立了完备的投资风险控制机制,对于投资风险的控制贯彻于整个投资流程的 始终,渗透到投资决策的各个环节,充分体现事前、事中、事后全过程的投资风险控制系统。 同时,公司不断完善投资流程管理制度和风控评估体系,整个投资决策和评估工作做到一事 评,覆盖相应的固定收益类、不动产类、权益类、其他金融类等各领域投资,定期开展资 产负债匹配和压力测试,确保各项保险资金运用在监管合规范围内进行

天茂实业集团股份有限公司 2018 年年度报告全文 14 2018年，公司超50%的业务来源于华东和华中经济较为发达和人口较多的地区。其中华东 地区原保险保费收入为100.10亿元，占总体原保险保费28.99%，主要源于山东、浙江、江苏、 安徽；其次为华中地区，全年原保险保费收入86.74亿元，占比为25.12%。华北地区原保险保 费收入78.47亿元，主要源于山西、河北；西南地区原保险保费收入47.40亿元，主要源于重 庆业绩增长。 4、原保险保费收入居前5位的保险产品经营情况 单位：人民币百万元 排名 产品名称 原保费收入 1 国华泰山5号年金保险 19,441.70 2 国华泰山鑫辰年金保险 7,064.94 3 国华鑫意宝年金保险A款 1,453.17 4 国华永享年年养老年金保险 1,134.88 5 国华鑫如意两全保险 987.36 （二）资产管理业务 资金运用与管理是寿险公司核心竞争力的重要组成部分，也是其盈利的主要来源之一。 公司自成立伊始就在各层级治理体系内高度重视资产管理业务的发展，重点围绕以保险资金 投资为中心的工作安排。公司资产管理中心为全面负责公司投资资金运用的主要部门，资产 管理中心拥有一支理论基础扎实、专业素养突出的人才团队，既能把脉市场总体发展趋势， 又能敏锐洞察市场的波段性操作机会，在保证风险可控和资产负债匹配的前提下，以提升保 险资产的投资收益率为重要任务。 公司严格按照监管机构关于保险资金运用的要求和投资范围来规范保险投资资金的运 作，始终秉承稳健的投资策略，一贯坚持资产负债匹配原则，重视资金投资的安全运作与收 益水平，在保障客户利益和公司权益的基础上，寻求投资收益的最大化，追求市场投资的超 额收益。为有效降低资金运用风险并稳步提升整体投资收益水平，公司将保险投资资产合理 分散配置至流动性资产、固定收益类资产、权益类资产、不动产类资产、其他金融类资产等 监管机构认定的投资工具。 公司已经建立了完备的投资风险控制机制，对于投资风险的控制贯彻于整个投资流程的 始终，渗透到投资决策的各个环节，充分体现事前、事中、事后全过程的投资风险控制系统。 同时，公司不断完善投资流程管理制度和风控评估体系，整个投资决策和评估工作做到一事 一评，覆盖相应的固定收益类、不动产类、权益类、其他金融类等各领域投资，定期开展资 产负债匹配和压力测试，确保各项保险资金运用在监管合规范围内进行

天茂实业集团股份有限公司2018年年度报告全文 2018年,公司投资资产规模及生息资产规模持续上升。截止2018年末,公司总资产为1, 707.79亿元,扣除债券回购融入资金余额和独立账户资产余额后总资产1,631.34亿元,较2017 年底增加457.03亿元。 1、投资组合情况 单位:人民币百万元 2018年12月3日2017年12月3日 增减变动 投资资产分 13504009 112,81524 19.70% 按投资对象分类 定期存款2 1,889.3 3,77976 50.01 债券 15,885.09 21.25 基础设施投资 2,26462 2,44667 信托计划 27,24381 28,069.62 基金 1,30808 2o0 股票 7381.79 137808 -4482% 也产 投资性房地 924484 751% 现金及现金等价物 l8,187.55 6,2796 18963% 长期股权投资 12,983.84 1089146 19.21% 其他投资 38651.14 2527298 52.93% 按投资意图分类 可供出售金融资产 59960.93 46,114.54 30.03% 有至到期投资 2,653.96 3,83903 30.87 贷款及应收款项 29,641.4 30.722 3.52% 交易性金融资产 4.16478 现金及现金等价物 18,187.55 627967 18963 长期股权投资 12,983.84 19.21 其他 11.612.38 10803.73 748 1.相关投资资产不包含独立账户资产中对应的投资资产 2.定期存款主要包括定期存款、存出资本保证金、同业存单。 3.其他投资主要包括资产管理公司产品、参股公司股权、股权投资基金、保户质押贷款 买入返售金融资产 4.其他主要包括定期存款、存出资本保证金、保户质押贷款、买入返售金融资产、投资 性房地产等 截止本报告期末,公司投资资产规模为1,350.40亿元,较上年末增长19.70%,主要来源 于公司经营收益增加和保险业务净现金流入。 截止本报告期末,定期存款占总投资资产比例为1.40%,占比较上年末减少1.95个百分点 15

天茂实业集团股份有限公司 2018 年年度报告全文 15 2018年，公司投资资产规模及生息资产规模持续上升。截止2018年末，公司总资产为1， 707.79亿元，扣除债券回购融入资金余额和独立账户资产余额后总资产1，631.34亿元，较2017 年底增加457.03亿元。 1、投资组合情况 单位：人民币百万元 2018年12月31日 2017年12月31日 增减变动 投资资产（1） 135,040.09 112,815.24 19.70% 按投资对象分类 定期存款（2） 1,889.33 3,779.76 -50.01% 债券 15,885.09 13,101.38 21.25% 基础设施投资 2,264.62 2,446.67 -7.44% 信托计划 27,243.81 28,069.62 -2.94% 基金 1,308.08 996.31 31.29% 股票 7,381.79 13,378.08 -44.82% 投资性房地产 9,244.84 8,599.31 7.51% 现金及现金等价物 18,187.55 6,279.67 189.63% 长期股权投资 12,983.84 10,891.46 19.21% 其他投资（3） 38,651.14 25,272.98 52.93% 按投资意图分类 可供出售金融资产 59,960.93 46,114.54 30.03% 持有至到期投资 2,653.96 3,839.03 -30.87% 贷款及应收款项 29,641.43 30,722.02 -3.52% 交易性金融资产 - 4,164.78 现金及现金等价物 18,187.55 6,279.67 189.63% 长期股权投资 12,983.84 10,891.46 19.21% 其他（4） 11,612.38 10,803.73 7.48% 注： 1. 相关投资资产不包含独立账户资产中对应的投资资产。 2. 定期存款主要包括定期存款、存出资本保证金、同业存单。 3. 其他投资主要包括资产管理公司产品、参股公司股权、股权投资基金、保户质押贷款、 买入返售金融资产等。 4. 其他主要包括定期存款、存出资本保证金、保户质押贷款、买入返售金融资产、投资 性房地产等。 截止本报告期末，公司投资资产规模为1,350.40亿元，较上年末增长19.70%，主要来源 于公司经营收益增加和保险业务净现金流入。 截止本报告期末，定期存款占总投资资产比例为1.40%，占比较上年末减少1.95个百分点