丰田进军美国 令1958年,丰田车首次进入美国市场,年销量仅为288辆。丰田 进入美国的第一种试验型客车,是一场灾难,这种车存在着 严重的缺陷:引擎的轰鸣声载重卡车,车内装饰粗糙又不舒 服,车灯太暗不符合标准,块状的外型极为难看。并且该车 与其竞争对手“天众牌甲壳虫”车1600美元的价格相比,它 的2300美元的定价吸引不了顾客。结果,只有5位代理商愿意 经销其产品,而且在第一个销售年度只售出288辆。1960年, 美国汽车中心底特律推出了新型小汽车 Falcom、 Valiant、 Corvair与“甲壳虫”竞争,尽管丰田公司并非底特律的竞争 对手,但由于美国方面停止进口汽车,追使丰田公司进行紧 缩
丰田进军美国 ❖ 1958年，丰田车首次进入美国市场，年销量仅为288辆。丰田 进入美国的第一种试验型客车，是一场灾难，这种车存在着 严重的缺陷：引擎的轰鸣声载重卡车，车内装饰粗糙又不舒 服，车灯太暗不符合标准，块状的外型极为难看。并且该车 与其竞争对手“大众牌甲壳虫”车1600美元的价格相比，它 的2300美元的定价吸引不了顾客。结果，只有5位代理商愿意 经销其产品，而且在第一个销售年度只售出288辆。1960年， 美国汽车中心底特律推出了新型小汽车 Falcom、 Valiant、 Corvair与“甲壳虫”竞争，尽管丰田公司并非底特律的竞争 对手，但由于美国方面停止进口汽车，迫使丰田公司进行紧 缩
令面对困境,丰田公司不得不重新考虑怎样才能 成功地打进美国市场。他们制定 系列的营 销战略。其中最要的一步就是进行大规模的市 场调研工作,以把握美国的市场机会。 调研工作在两条战线上展开 丰田公司对美国的代理商及顾客需要什么 以及他们无法得到的是什么等问题进行彻底的 研究; (2)研究外国汽车制造商在美国的业务活动,以 便找到缺口,从而制定出更好的销售和服务战 略
❖ 面对困境，丰田公司不得不重新考虑怎样才能 成功地打进美国市场。他们制定了一系列的营 销战略。其中最要的一步就是进行大规模的市 场调研工作，以把握美国的市场机会。 ❖ 调研工作在两条战线上展开： ❖ (l)丰田公司对美国的代理商及顾客需要什么， 以及他们无法得到的是什么等问题进行彻底的 研究； ❖ (2)研究外国汽车制造商在美国的业务活动，以 便找到缺口，从而制定出更好的销售和服务战 略
◆丰田公司通过多种渠道来搜集信息。除了日本 政府提供信息外,丰田公司还利用商社、外国 人发苯公瞑员来收集信息。 令丰田公司委托一家美国的调研公司去访问“大 众”汽车的拥有者,以了解顾客对“大众”车 的不满之处。这家调研公司调查了美国轿车风 格的特性、道路条件和顾客对物质生活用品的 兴趣等几个方面。从调查中,丰田公司发现 美国市场由子需求趋势变化而出现的产销差距:
❖ 丰田公司通过多种渠道来搜集信息。除了日本 政府提供信息外，丰田公司还利用商社、外国 人及本公司职员来收集信息。 ❖ 丰田公司委托一家美国的调研公司去访问“大 众”汽车的拥有者，以了解顾客对“大众”车 的不满之处。这家调研公司调查了美国轿车风 格的特性、道路条件和顾客对物质生活用品的 兴趣等几个方面。从调查中，丰田公司发现了 美国市场由于需求趋势变化而出现的产销差距：
冷调查表明,美国人对汽车的观念已由地位象征变 为交通工具。美国人喜欢有伸脚空间、易于驾驶 和行驶平稳的美国汽车,但希望在购车、节能、 耐用性和易保养等方面能使拥有一辆汽车所花的 代价大大降低。丰田公司还发现顾客对自益严重 的交通堵塞状况的反感,以及对便于停放和比较 灵活的小型汽车的需求。 令调查还表明,“大众甲壳车”的成功归因于它所 建立的提供优良服务的机构。由于向购车者提供 了可以信赖的维修服务,大众汽车公司得以消除 顾客所存有的对买外国车花费大,而且一旦需要 时却经常买不到零配件的忧虑
❖ 调查表明，美国人对汽车的观念已由地位象征变 为交通工具。美国人喜欢有伸脚空间、易于驾驶 和行驶平稳的美国汽车，但希望在购车、节能、 耐用性和易保养等方面能使拥有一辆汽车所花的 代价大大降低。丰田公司还发现顾客对日益严重 的交通堵塞状况的反感，以及对便于停放和比较 灵活的小型汽车的需求。 ❖ 调查还表明，“大众甲壳车”的成功归因于它所 建立的提供优良服务的机构。由于向购车者提供 了可以信赖的维修服务，大众汽车公司得以消除 顾客所存有的对买外国车花费大，而且—旦需要 时却经常买不到零配件的忧虑
今根据调查结果,丰公司的工程师开发了 种新产品一皇冠牌(C orono 汽车,一种小型 驾驶和维修更经济实惠的美国式汽车。 经过不懈努力,到1980年,丰田汽车在美国 的销售量已达到58000辆,两倍于1975年的 销售量,丰田汽车占美国所进口的汽车总额 的25%
❖ 根据调查结果，丰田公司的工程师开发了一 种新产品—皇冠牌(Coronn)汽车，一种小型、 驾驶和维修更经济实惠的美国式汽车。 ❖ 经过不懈努力，到1980年，丰田汽车在美国 的销售量已达到58000辆，两倍于1975年的 销售量，丰田汽车占美国所进口的汽车总额 的25％