深信服科技股份有限公司2018年年度报告全文

深信服科技股份有限公司2018年年度报告全文 目(含部投资总额(1)金额投入金进度(3)可使用的效益累计实效益否香发生 分变更)额 额(2)=(2(1)状态日 现的效 重大变 期 化 承诺投资项目 网络安全系列产品 32,73.1132,7731 6000060,000 5462%06月30 0不适用否 研发项目 6 2019年 云计算系列产品研 5551205510131601431.6014 0不适用否 发项目 5692%06月30 11511151164,3746643746 承诺投资项目小计 超募资金投向 否 归还银行贷款(如 补充流动资金(如 1-|-|- 超募资金投向小计 1151551643746643746 未达到计划进度或 预计收益的情况和无 原因(分具体项目) 项目可行性发生重 大变化的情况说明 超募资金的金额、用 不适用 途及使用进展情况 募集资金投资项目不适用 实施地点变更情况 募集资金投资项目 饮施方式调整情况不适用 适用 在募集资金到位前,为保证募集资金投资项目的顺利实施,公司已使用自筹资金投入了部分募集资金 募集资金投资项目投资项目。根据瑞华会计师事务所(特殊普通合伙)出具的《深信服科技股份有限公司以自筹资金预 先期投入及置换情先投入募集资金投资项目情况报告的鉴证报告》(瑞华核字2088101号,截至208年4月30 日,公司以自筹资金预先投入募集资金投资项目的实际投资金额为人民币4196088169元,其中网 络安全系列产品研发项目210386,31912元,云计算系列产品研发项目208,77,56257元。 chin乡 www.cninfocom.cn

深信服科技股份有限公司 2018 年年度报告全文 26 目(含部 分变更) 投资总 额 额(1) 金额 投入金 额(2) 进度(3) ＝(2)/(1) 可使用 状态日 期 的效益 累计实 现的效 益 效益 否发生 重大变 化 承诺投资项目 网络安全系列产品 研发项目 否 60,000 60,000 32,773.1 6 32,773.1 6 54.62% 2019 年 06 月 30 日 0 0 不适用 否 云计算系列产品研 发项目 否 55,521.0 6 55,521.0 6 31,601.4 6 31,601.4 6 56.92% 2019 年 06 月 30 日 0 0 不适用 否 承诺投资项目小计 -- 115,521. 06 115,521. 06 64,374.6 2 64,374.6 2 -- -- 0 0 -- -- 超募资金投向 否 归还银行贷款（如 有） -- -- -- -- -- -- 补充流动资金（如 有） -- -- -- -- -- -- 超募资金投向小计 -- -- -- -- -- 合计 -- 115,521. 06 115,521. 06 64,374.6 2 64,374.6 2 -- -- 0 0 -- -- 未达到计划进度或 预计收益的情况和 原因（分具体项目） 无 项目可行性发生重 大变化的情况说明 无 超募资金的金额、用 途及使用进展情况 不适用 募集资金投资项目 实施地点变更情况 不适用 募集资金投资项目 实施方式调整情况 不适用 募集资金投资项目 先期投入及置换情 况 适用 在募集资金到位前，为保证募集资金投资项目的顺利实施，公司已使用自筹资金投入了部分募集资金 投资项目。根据瑞华会计师事务所（特殊普通合伙）出具的《深信服科技股份有限公司以自筹资金预 先投入募集资金投资项目情况报告的鉴证报告》（瑞华核字[2018]48110016 号），截至 2018 年 4 月 30 日，公司以自筹资金预先投入募集资金投资项目的实际投资金额为人民币 419,160,881.69 元，其中网 络安全系列产品研发项目 210,386,319.12 元，云计算系列产品研发项目 208,774,562.57 元

深信服科技股份有限公司2018年年度报告全文 年5月30日,公司第一届董事会第十六次会议、第一届监事会第八次会议审议通过了《关于使 用募集资金置换已预先投入募投项目自筹资金的议案》,同意公司使用首次公开发行股票所募集资金 置换已预先投入募集资金投资项目的自筹资金人民币41916098169元。保荐机构中信建投证券股份 有限公司进行了核查,对公司本次募集资金置换预先己投入募集资金投资项目的自筹资金事项发表无 异议核查意见。以上事项公司已于2018年5月31日在巨潮资讯网公告(公告编号:208010) 截至2018年12月31日,公司已完成募集资金置换,置换金额包含在上表“本报告期投入金额”中 用闲置募集资金暂 时补充流动资金情不适用 项目实施出现募集 资金结余的金额及不适用 原因 (1)公司于2018年5月23日召开第一届董事会第十五次会议,审议通过了《关于使用部分闲置募 集资金进行现金管理的议案,同意公司使用不超过人民币8亿元(含本数)闲置募集资金进行现金 尚未使用的募集资 管理,购买安全性高、流动性好的保本型理财产品,授权期限自该议案审议通过之日起1个月。在 金用途及去向 上述授权额度及授权期限内,可循环滚动使用,截止2018年末,公司利用闲置募集资金购买的理财 产品还未到期的金额为49469000000:(2)公司尚未使用的募集资金将继续用于募投项目 募集资金使用及披 露中存在的问题或不适用 其他情况 (3)募集资金变更项目情况 适用√不适用 公司报告期不存在募集资金变更项目情况 六、重大资产和股权出售 l、出售重大资产情况 口适用√不适用 公司报告期未出售重大资产。 2、出售重大股权情况 口适用√不适用 七、主要控股参股公司分析 √适用口不适用 主要子公司及对公司净利润影响达10%以上的参股公司情况 单位:元 chin乡 www.cninfocom.cn

深信服科技股份有限公司 2018 年年度报告全文 27 2018 年 5 月 30 日，公司第一届董事会第十六次会议、第一届监事会第八次会议审议通过了《关于使 用募集资金置换已预先投入募投项目自筹资金的议案》，同意公司使用首次公开发行股票所募集资金 置换已预先投入募集资金投资项目的自筹资金人民币 419,160,881.69 元。保荐机构中信建投证券股份 有限公司进行了核查，对公司本次募集资金置换预先已投入募集资金投资项目的自筹资金事项发表无 异议核查意见。以上事项公司已于 2018 年 5 月 31 日在巨潮资讯网公告（公告编号：2018-010）。 截至 2018 年 12 月 31 日，公司已完成募集资金置换，置换金额包含在上表“本报告期投入金额”中。 用闲置募集资金暂 时补充流动资金情 况 不适用 项目实施出现募集 资金结余的金额及 原因 不适用 尚未使用的募集资 金用途及去向 （1）公司于 2018 年 5 月 23 日召开第一届董事会第十五次会议，审议通过了《关于使用部分闲置募 集资金进行现金管理的议案》，同意公司使用不超过人民币 8 亿元（含本数）闲置募集资金进行现金 管理，购买安全性高、流动性好的保本型理财产品，授权期限自该议案审议通过之日起 12 个月。在 上述授权额度及授权期限内，可循环滚动使用，截止 2018 年末，公司利用闲置募集资金购买的理财 产品还未到期的金额为 494,690,000.00 元；（2）公司尚未使用的募集资金将继续用于募投项目。 募集资金使用及披 露中存在的问题或 其他情况 不适用 （3）募集资金变更项目情况 □ 适用 √ 不适用 公司报告期不存在募集资金变更项目情况。 六、重大资产和股权出售 1、出售重大资产情况 □ 适用 √ 不适用 公司报告期未出售重大资产。 2、出售重大股权情况 □ 适用 √ 不适用 七、主要控股参股公司分析 √ 适用 □ 不适用 主要子公司及对公司净利润影响达 10%以上的参股公司情况 单位：元

深信服科技股份有限公司2018年年度报告全文 公司名称公司类型主要业务注册资本总资产净资产营业收入营业利润净利润 线为主的基 础网络相关 深圳市信锐 产品及解决|100006546063116103809398951.8766640619770901:8485 网科技术有子公 方案的研 29 限公司 发、生产、 销售和技术 服务 报告期内取得和处置子公司的情况 口适用√不适用 主要控股参股公司情况说明 深圳市信锐网科技术有限公司2018年实现净利润7,090.18万元,同比增加1,726.59万元,同比增长32.19% 八、公司控制的结构化主体情况 口适用√不适用 九、公司未来发展的展望 (一)行业格局和趋势 公司业务主要包括信息安全业务、云计算和基础架构业务、以企业级无线为主的基础网络业务。 中国企业级信息安全产业的规模不大,且包含众多细分行业,行业集中度目前还不高。随着信息技术发展,数据和信息 的价值逐步被挖掘,信息安全重大事件频发,信息安全越来越受重视,产业发展有提速趋势,也因为如此,传统基础网络厂 商和互联网厂商亦在企业级信息安全领域进行布局,行业竞争明显加剧,我们预测未来行业的集中度会提高,会逐步出现“寡 头效应”。公司作为信息安全领域的领先厂商,在下一代防火墙、上网行为管理、VPN(虚拟专用网络)、应用交付等诸多 细分市场取得了明显的领先地位,凭借扎实的创新实力,公司的终端安全、安全态势感知、云安全、安全服务等新安全业务 亦快速取得了突破,安全业务“云网端”布局和“事前预警、事中防御、事后处置”的安全闭环已初步形成。作为公司的基 石业务,公司期望信息安全业务仍能保持不低于行业增速的增长。 云计算和∏基础架构业务则主要是用软件定义的产品和解决方案取代传统服务器、存储、PC、数据交换等IT硬件设备。 在各行各业的业务均向数字化转型的大潮下,各单位的IT基础设施建设是业务数字化转型成功的基础。无论是超融合软件定 义构建的数据中心、还是软件定义的其他基础∏架构,都因为其易管理、易扩容、资源可充分利用等特性受到行业用户青睐。 互联网巨头公司利用其在软件开发和运维方面的技术实力以及无可比拟的资金实力,以服务的方式迅速占领了云服务市场的 领先地位:传统∏硬件厂商,亦利用其在硬件方面的实力,大力推广软件硬件一体化的产品和解决方案。我们认为,云服务 尽管有诸多优势,但超融合架构构建的数据中心和私有云仍有较为明确的前景,“混合云”将是云计算的潮流:“软件定义 的网络基础设施”在诸多场景下将取代∏硬件设备。目前,云计算解决方案在中国的渗透率仍不高,随着超融合、私有云 混合云、桌面云等解决方案的稳定性和可靠性进一步提升,公司期望云计算和IT基础架构业务继续保持快速增长。 企业级无线和交换路由等基础网络业务是传统网络设备厂商的优势业务。公司自2014年设立全资子公司信锐网科开展企 业级无线业务,凭借贴近用户业务场景的产品和解决方案,利用公司己有市场拓展经验和销售渠道通路,在局部市场迅速赢 得了市场份额。随着信息安全形势越来越严峻,企业级用户对无线网络的安全性将会越来越关注,安全策略管理越来越重要, 安全的无线将会是企业级无线市场的一个方向:另外,云端管理可以简化运维管理,云管理W-Fi的普及率将持续增长。除 chin乡 www.cninfocom.cn

深信服科技股份有限公司 2018 年年度报告全文 28 公司名称 公司类型 主要业务 注册资本 总资产 净资产 营业收入 营业利润 净利润 深圳市信锐 网科技术有 限公司 子公司 以企业级无 线为主的基 础网络相关 产品及解决 方案的研 发、生产、 销售和技术 服务 10,000,000.0 0 365,460,631. 29 169,103,809. 56 398,951,876. 06 66,640,619.7 9 70,901,848.5 1 报告期内取得和处置子公司的情况 □ 适用 √ 不适用 主要控股参股公司情况说明 深圳市信锐网科技术有限公司2018年实现净利润7,090.18万元，同比增加1,726.59万元，同比增长32.19%。 八、公司控制的结构化主体情况 □ 适用 √ 不适用 九、公司未来发展的展望 （一）行业格局和趋势 公司业务主要包括信息安全业务、云计算和IT基础架构业务、以企业级无线为主的基础网络业务。 中国企业级信息安全产业的规模不大，且包含众多细分行业，行业集中度目前还不高。随着信息技术发展，数据和信息 的价值逐步被挖掘，信息安全重大事件频发，信息安全越来越受重视，产业发展有提速趋势，也因为如此，传统基础网络厂 商和互联网厂商亦在企业级信息安全领域进行布局，行业竞争明显加剧，我们预测未来行业的集中度会提高，会逐步出现“寡 头效应”。公司作为信息安全领域的领先厂商，在下一代防火墙、上网行为管理、VPN（虚拟专用网络）、应用交付等诸多 细分市场取得了明显的领先地位，凭借扎实的创新实力，公司的终端安全、安全态势感知、云安全、安全服务等新安全业务 亦快速取得了突破，安全业务“云网端”布局和“事前预警、事中防御、事后处置”的安全闭环已初步形成。作为公司的基 石业务，公司期望信息安全业务仍能保持不低于行业增速的增长。 云计算和IT基础架构业务则主要是用软件定义的产品和解决方案取代传统服务器、存储、PC、数据交换等IT硬件设备。 在各行各业的业务均向数字化转型的大潮下，各单位的IT基础设施建设是业务数字化转型成功的基础。无论是超融合软件定 义构建的数据中心、还是软件定义的其他基础IT架构，都因为其易管理、易扩容、资源可充分利用等特性受到行业用户青睐。 互联网巨头公司利用其在软件开发和运维方面的技术实力以及无可比拟的资金实力，以服务的方式迅速占领了云服务市场的 领先地位；传统IT硬件厂商，亦利用其在硬件方面的实力，大力推广软件硬件一体化的产品和解决方案。我们认为，云服务 尽管有诸多优势，但超融合架构构建的数据中心和私有云仍有较为明确的前景，“混合云”将是云计算的潮流；“软件定义 的网络基础设施”在诸多场景下将取代IT硬件设备。目前，云计算解决方案在中国的渗透率仍不高，随着超融合、私有云、 混合云、桌面云等解决方案的稳定性和可靠性进一步提升，公司期望云计算和IT基础架构业务继续保持快速增长。 企业级无线和交换路由等基础网络业务是传统网络设备厂商的优势业务。公司自2014年设立全资子公司信锐网科开展企 业级无线业务，凭借贴近用户业务场景的产品和解决方案，利用公司已有市场拓展经验和销售渠道通路，在局部市场迅速赢 得了市场份额。随着信息安全形势越来越严峻，企业级用户对无线网络的安全性将会越来越关注，安全策略管理越来越重要， 安全的无线将会是企业级无线市场的一个方向；另外，云端管理可以简化运维管理，云管理Wi-Fi的普及率将持续增长。除

深信服科技股份有限公司2018年年度报告全文 了传统PC栘移动终端的无线接入之外,越来越多的企业都希望将更多的企业设施联网化、智能化,从而提高企业生产力和办 公效益,通过无线连接实现万物互联,因此,我们判断WLAN融合loT应用将会成为一个趋势。万物互联趋势下,越来越多 的各类物理终端接入网络,有线交换机作为第一道入口,仍是不可或缺的基础网络设备和解决方案,但目前有线交换机的安 全技术比较简单,为了满足未来丰富接入应用的安全需求,交换机的网络安全管控、安全可视将会越来越受到重视,安全可 视交换机可能是基础交换路由产品和解决方案的趋势。公司可以利用自身的信息安全能力,提供更安全的无线和交换机产品 及解决方案,但受运营商移动网络提速降费等影响,企业级无线市场的市场空间可能受进一步挤压,5G正式商用后将带来 哪些影响还不得而知,公司以企业级无线为主的基础网络业务的发展存在较大不确定性。 (二)公司发展战略 为了应对上述行业格局和趋势,2019年,公司计划采取如下战略举措 第一,继续跟随政府、教育、医疗、金融、电信运营商、大中小型企业等单位业务数字化转型的趋势,紧紧围绕其业务 数字化转型过程中面临的IT痛点和难题,不断提供创新的、用户真正需要的信息安全、云计算、IT基础架构和基础网络产品 和解决方案,做各行业用户数字化转型的IT基石 第二,继续加大研发投入,吸引更多的优秀人才,加强公司在大数据分析、人工智能、核心算法等方面的技术实力,进 步提升已有产品和解决方案的核心竞争力,全面提升公司技术能力和应对趋势变化的能力。信息安全业务中,对于已经有 较好基础的上网行为管理、下一代防火墙、VPN、应用交付等产品,要根据发展趋势不断完善功能,同时大力发展安全态势 感知、终端安全、云安全资源池、安全即服务等新业务,完善“云网端”的安全业务全面布局,针对不同应用场景提供更加 全面的信息安全解决方案,完善“事前预警、事中响应、事后处置”的安全闭环,全面提升公司安全能力,进一步构建公司 在信息安全行业的壁垒:对于云计算和T基础架构业务以及基础网络业务,将充分利用公司的“信息安全基因”,打造具有 深信服安全基因的云计算和企业级无线产品和解决方案,提升公司云计算和企业级无线的差异化竞争优势,正式推出混合云 大数据分析、安全可视交换机等新产品和解决方案 第三,继续发挥公司在商业企业市场的优势,发展更多的核心代理商合作伙伴,覆盖更广泛的中小企业和其他用户市场; 加大政府、教育、医疗、金融和大型企业等行业市场的投入,加深与各行业大型集成商、独立软件厂商的合作,坚定不移地 拓展行业中高端市场。利用公司产品较多、可根据用户的不同场景提供相应解决方案的优势,满足企业级用户的基础网络和 数据中心构建、网络出入口信息安全管理、终端安全管理、业务安全防护等需求,进入更为广阔的市场 第四,加强行业生态建设,除了自身孵化新业务,尝试朝外看,对于可以弥补自身短板的企业,不排除采用投资方式构 建行业生态 第五,继续坚持在国际市场的投入,重点发展东南亚等市场,探索韩国、中东和欧洲等市场,期望国际市场为公司发展 带来新的市场空间。 第六,坚持内部管理改进,进一步建设和改进面向客户(代理商)的机制和流程,提升内部效率,更快地响应市场变化, 提升客户(代理商)满意度,蠃得更为广泛的客户(代理商)口碑,提升合作忠诚度。 (三)经营计划 2019年,公司管理团队围绕上述战略举措,制定如下经营计划: 第一,保持战略定力,专注主业,始终围绕如何满足企业级用户的I需求开展工作 第二,坚持加大投入的同时,关心投入带来的回报,期望营收继续保持增长: 第三,全年专利申请不少于200件,正式推出大数据分析平台、混合云、交换机等新的产品和解决方案 第四,安全态势感知、终端安全、安全服务、超融合、私有云等战略性业务在髙端行业取得突破: 第五,进一步加大代理商拓展的力度,发展更多的代理商,改进代理商管理,通过提高代理商数量和代理商的平均产出 促进营收增长 (四)可能面对的风险 chin乡 www.cninfocom.cn

深信服科技股份有限公司 2018 年年度报告全文 29 了传统PC/移动终端的无线接入之外，越来越多的企业都希望将更多的企业设施联网化、智能化，从而提高企业生产力和办 公效益，通过无线连接实现万物互联，因此，我们判断WLAN融合IoT应用将会成为一个趋势。万物互联趋势下，越来越多 的各类物理终端接入网络，有线交换机作为第一道入口，仍是不可或缺的基础网络设备和解决方案，但目前有线交换机的安 全技术比较简单，为了满足未来丰富接入应用的安全需求，交换机的网络安全管控、安全可视将会越来越受到重视，安全可 视交换机可能是基础交换路由产品和解决方案的趋势。公司可以利用自身的信息安全能力，提供更安全的无线和交换机产品 及解决方案，但受运营商移动网络提速降费等影响，企业级无线市场的市场空间可能受进一步挤压，5G正式商用后将带来 哪些影响还不得而知，公司以企业级无线为主的基础网络业务的发展存在较大不确定性。 （二）公司发展战略 为了应对上述行业格局和趋势，2019年，公司计划采取如下战略举措： 第一，继续跟随政府、教育、医疗、金融、电信运营商、大中小型企业等单位业务数字化转型的趋势，紧紧围绕其业务 数字化转型过程中面临的IT痛点和难题，不断提供创新的、用户真正需要的信息安全、云计算、IT基础架构和基础网络产品 和解决方案，做各行业用户数字化转型的IT基石。 第二，继续加大研发投入，吸引更多的优秀人才，加强公司在大数据分析、人工智能、核心算法等方面的技术实力，进 一步提升已有产品和解决方案的核心竞争力，全面提升公司技术能力和应对趋势变化的能力。信息安全业务中，对于已经有 较好基础的上网行为管理、下一代防火墙、VPN、应用交付等产品，要根据发展趋势不断完善功能，同时大力发展安全态势 感知、终端安全、云安全资源池、安全即服务等新业务，完善“云网端”的安全业务全面布局，针对不同应用场景提供更加 全面的信息安全解决方案，完善“事前预警、事中响应、事后处置”的安全闭环，全面提升公司安全能力，进一步构建公司 在信息安全行业的壁垒；对于云计算和IT基础架构业务以及基础网络业务，将充分利用公司的“信息安全基因”，打造具有 深信服安全基因的云计算和企业级无线产品和解决方案，提升公司云计算和企业级无线的差异化竞争优势，正式推出混合云、 大数据分析、安全可视交换机等新产品和解决方案。 第三，继续发挥公司在商业企业市场的优势，发展更多的核心代理商合作伙伴，覆盖更广泛的中小企业和其他用户市场； 加大政府、教育、医疗、金融和大型企业等行业市场的投入，加深与各行业大型集成商、独立软件厂商的合作，坚定不移地 拓展行业中高端市场。利用公司产品较多、可根据用户的不同场景提供相应解决方案的优势，满足企业级用户的基础网络和 数据中心构建、网络出入口信息安全管理、终端安全管理、业务安全防护等需求，进入更为广阔的市场。 第四，加强行业生态建设，除了自身孵化新业务，尝试朝外看，对于可以弥补自身短板的企业，不排除采用投资方式构 建行业生态。 第五，继续坚持在国际市场的投入，重点发展东南亚等市场，探索韩国、中东和欧洲等市场，期望国际市场为公司发展 带来新的市场空间。 第六，坚持内部管理改进，进一步建设和改进面向客户（代理商）的机制和流程，提升内部效率，更快地响应市场变化， 提升客户（代理商）满意度，赢得更为广泛的客户（代理商）口碑，提升合作忠诚度。 （三）经营计划 2019年，公司管理团队围绕上述战略举措，制定如下经营计划： 第一，保持战略定力，专注主业，始终围绕如何满足企业级用户的IT需求开展工作； 第二，坚持加大投入的同时，关心投入带来的回报，期望营收继续保持增长； 第三，全年专利申请不少于200件，正式推出大数据分析平台、混合云、交换机等新的产品和解决方案； 第四，安全态势感知、终端安全、安全服务、超融合、私有云等战略性业务在高端行业取得突破； 第五，进一步加大代理商拓展的力度，发展更多的代理商，改进代理商管理，通过提高代理商数量和代理商的平均产出 促进营收增长。 （四）可能面对的风险

深信服科技股份有限公司2018年年度报告全文 第一,宏观经济环境和产业政策给公司带来的风险。 公司所处的软件与信息技术服务行业处于快速发展阶段,是国家鼓励发展的新兴产业,该行业特点是毛利率较高,主要 的成本和费用来自于人员投入,进项税额少,因此,国家针对该行业的特性制定了较多的税收优惠政策。若针对该行业的税 收优惠政策发生变化,则可能对公司的盈利能力带来较大影响。如近期的增值税税率下调政策,增值税税率下调后,软件行 业的实际増值税税率仍为3%,但增值税即征即退收入会明显下降,若下游客户要求软件企业的含税价格下降,则软件企业 的利润将明显下滑。另外,公司面向的企业级客户一般采取预算制,且部分行业客户的投资来自于财政拨款,宏观经济环境 相对不景气可能影响部分行业客户的IT投资预算,进而可能对公司的业务产生不利影响 公司坚持较高比例的研发投入,不断改进产品,提供更多的创新产品和解决方案,确保公司产品和解决方案在市场中具 有竞争力:另外,高端行业市场客户因业务发展需要,IT建设是刚需,公司计划加大行业市场的投入,让公司收入来源更加 广泛,提升抗风险能力。 第二,研发投入加大但不能带来营收和利润预期增长的风险。 报告期内,公司的研发投入同比增长超过50%,公司2019年的研发投入预计会继续加大。公司所从事的行业技术密集度 较高,要保持公司的核心竞争力,就必须坚持研发创新投入。创新就存在风险,若公司的研发投入不能带来营收和利润的增 长,将影响公司的长远竞争能力 公司的研发创新和公司业务主航道保持一致,将继续坚持解决信息安全、云计算、企业级无线等主营业务领域的应用性 问题,同时,研发投入还将兼顾相关领域的前沿研究和基础研究,以提升公司技术竞争力,提高公司在相关领域的技术壁垒。 在产品和解决方案的规划和设计中,公司将更加深入地贯彻“需求导向”,研发的产品规划和设计必须和市场的真实需求相 匹配。 第三,行业竞争加剧带来的发展空间被压缩和毛利率下降风险 公司所处的细分市场,除了传统的信息安全竞争对手,还面临互联网厂商、传统∏设备巨头的竞争,行业竞争会进一步 加剧,公司的发展空间可能会被压缩。随着公司云计算业务营业收入的增长,公司主营业务综合毛利率有所下降。公司目前 业务集中在信息安全、云计算、企业级无线领域,该等行业具有市场技术壁垒相对较高、产品更新换代较快的特点,如果未 来出现竞争者持续进入、原有竞争对手加大市场开发力度、下游市场规模增速放缓,将导致竞争加剧,进而影响行业整体毛 利率,从而导致公司毛利率存在下降的风险。此外,目前公司成本结构中原材料成本占比较高,特别是云计算业务中服务器 成本较高,若未来原材料价格因上游供货商集中度提升等原因出现上涨,将导致公司综合毛利率下降。 为了应对行业竞争加剧的局面,公司必须坚持有效的研发投入战略,不断推出更有竞争力的产品和更全面的解决方案 坚持一贯倡导的客户导向,快速响应客户诉求,不断提升客户满意度:公司将更加坚决地贯彻渠道化战略,努力向全面渠道 化的目标迈进,大力发展有价值的经销商,充分利用经销商资源和力量,实现公司的众多产品和解决方案在广大用户中的推 广和覆盖。 第四,国际市场的投入未能带来预期回报的风险 通过近几年的尝试,公司对国际市场、尤其是东南亚信息安全和云计算市场有了一定了解,积累了一定的经销商和客户 资源,公司品牌已在东南亚∏T行业具有一定影响力。公司将继续加大在国际市场的投入,但若国际市场拓展不力,将影响公 司未来的发展空间 公司将着力抓住国际市场相关用户在信息安全和云计算方面的普遍需求,不断推出能满足国际用户的产品和解决方案。 此外,公司将以东南亚相关国家和地区作为国际市场拓展的基础,通过完善国际市场的渠道建设,引入更懂国际市场的人才, 不断渗透中东、非洲、韩国等新兴市场,继续尝试欧洲等高端国际市场 第五,现有骨干人员流失和无法招揽到所需高端人才的风险。 经过多年的积累,公司已经建立了一支人才队伍,具备了一定的人才基础。公司要不断拓展新的业务和新的市场,必须 从外部招聘所需的人才。但公司所处的行业是典型的人才驱动发展的领域,面临着行业巨头和众多互联网企业的人才竞争 公司在高端人才延揽方面遭遇激烈竞争,自身的骨干人员还面临被“挖角”的风险。一旦大量技术骨干和业务骨干流失,公 司业务发展将受到极大影响 公司必须坚持以“成就员工”为导向,将继续以关爱员工为企业文化的组成部分,不断改善员工的薪酬和福利待遇 过待遇和事业机会留住骨干人才。公司将在己经推出的员工股权激励计划的基础上,继续采用多种措施激励员工。 公司将加大人才选拔的力度,通过校园招聘招募广大优秀应届毕业生充实到我们的后备人才队伍中,同时通过社会招聘 chin乡 www.cninfocom.cn

深信服科技股份有限公司 2018 年年度报告全文 30 第一，宏观经济环境和产业政策给公司带来的风险。 公司所处的软件与信息技术服务行业处于快速发展阶段，是国家鼓励发展的新兴产业，该行业特点是毛利率较高，主要 的成本和费用来自于人员投入，进项税额少，因此，国家针对该行业的特性制定了较多的税收优惠政策。若针对该行业的税 收优惠政策发生变化，则可能对公司的盈利能力带来较大影响。如近期的增值税税率下调政策，增值税税率下调后，软件行 业的实际增值税税率仍为3%，但增值税即征即退收入会明显下降，若下游客户要求软件企业的含税价格下降，则软件企业 的利润将明显下滑。另外，公司面向的企业级客户一般采取预算制，且部分行业客户的投资来自于财政拨款，宏观经济环境 相对不景气可能影响部分行业客户的IT投资预算，进而可能对公司的业务产生不利影响。 公司坚持较高比例的研发投入，不断改进产品，提供更多的创新产品和解决方案，确保公司产品和解决方案在市场中具 有竞争力；另外，高端行业市场客户因业务发展需要，IT建设是刚需，公司计划加大行业市场的投入，让公司收入来源更加 广泛，提升抗风险能力。 第二，研发投入加大但不能带来营收和利润预期增长的风险。 报告期内，公司的研发投入同比增长超过50%，公司2019年的研发投入预计会继续加大。公司所从事的行业技术密集度 较高，要保持公司的核心竞争力，就必须坚持研发创新投入。创新就存在风险，若公司的研发投入不能带来营收和利润的增 长，将影响公司的长远竞争能力。 公司的研发创新和公司业务主航道保持一致，将继续坚持解决信息安全、云计算、企业级无线等主营业务领域的应用性 问题，同时，研发投入还将兼顾相关领域的前沿研究和基础研究，以提升公司技术竞争力，提高公司在相关领域的技术壁垒。 在产品和解决方案的规划和设计中，公司将更加深入地贯彻“需求导向”，研发的产品规划和设计必须和市场的真实需求相 匹配。 第三，行业竞争加剧带来的发展空间被压缩和毛利率下降风险。 公司所处的细分市场，除了传统的信息安全竞争对手，还面临互联网厂商、传统IT设备巨头的竞争，行业竞争会进一步 加剧，公司的发展空间可能会被压缩。随着公司云计算业务营业收入的增长，公司主营业务综合毛利率有所下降。公司目前 业务集中在信息安全、云计算、企业级无线领域，该等行业具有市场技术壁垒相对较高、产品更新换代较快的特点，如果未 来出现竞争者持续进入、原有竞争对手加大市场开发力度、下游市场规模增速放缓，将导致竞争加剧，进而影响行业整体毛 利率，从而导致公司毛利率存在下降的风险。此外，目前公司成本结构中原材料成本占比较高，特别是云计算业务中服务器 成本较高，若未来原材料价格因上游供货商集中度提升等原因出现上涨，将导致公司综合毛利率下降。 为了应对行业竞争加剧的局面，公司必须坚持有效的研发投入战略，不断推出更有竞争力的产品和更全面的解决方案； 坚持一贯倡导的客户导向，快速响应客户诉求，不断提升客户满意度；公司将更加坚决地贯彻渠道化战略，努力向全面渠道 化的目标迈进，大力发展有价值的经销商，充分利用经销商资源和力量，实现公司的众多产品和解决方案在广大用户中的推 广和覆盖。 第四，国际市场的投入未能带来预期回报的风险。 通过近几年的尝试，公司对国际市场、尤其是东南亚信息安全和云计算市场有了一定了解，积累了一定的经销商和客户 资源，公司品牌已在东南亚IT行业具有一定影响力。公司将继续加大在国际市场的投入，但若国际市场拓展不力，将影响公 司未来的发展空间。 公司将着力抓住国际市场相关用户在信息安全和云计算方面的普遍需求，不断推出能满足国际用户的产品和解决方案。 此外，公司将以东南亚相关国家和地区作为国际市场拓展的基础，通过完善国际市场的渠道建设，引入更懂国际市场的人才， 不断渗透中东、非洲、韩国等新兴市场，继续尝试欧洲等高端国际市场。 第五，现有骨干人员流失和无法招揽到所需高端人才的风险。 经过多年的积累，公司已经建立了一支人才队伍，具备了一定的人才基础。公司要不断拓展新的业务和新的市场，必须 从外部招聘所需的人才。但公司所处的行业是典型的人才驱动发展的领域，面临着行业巨头和众多互联网企业的人才竞争。 公司在高端人才延揽方面遭遇激烈竞争，自身的骨干人员还面临被“挖角”的风险。一旦大量技术骨干和业务骨干流失，公 司业务发展将受到极大影响。 公司必须坚持以“成就员工”为导向，将继续以关爱员工为企业文化的组成部分，不断改善员工的薪酬和福利待遇，通 过待遇和事业机会留住骨干人才。公司将在已经推出的员工股权激励计划的基础上，继续采用多种措施激励员工。 公司将加大人才选拔的力度，通过校园招聘招募广大优秀应届毕业生充实到我们的后备人才队伍中，同时通过社会招聘