“在企业界里,自己对各种工作到底有多少兴趣,很有必要慎重地去测一测其程度 像大学时代一样,对工作不感兴趣的话,是不会情愿去努力的。那样,你的成长就会处于停 滞状态。对工作很感兴趣的人,每周规定工作40小时,至少也要比规定的时间多工作50% 吧,即使这样,他们还远不如欲求不满足或对工作感到厌倦而去消磨所规定的40小时的人 感到疲倦。实际上,有很多人每周孜孜不倦工作70个小时,或更长时间。做自己喜欢的工 作的人甚至开玩笑说,太轻松了,领工资也感到内疚啊。这是因为他们觉得工作起来很有意 思,所以埋头苦干。” “也有很多人觉得干什么事情都比工作有意思——看电视、买东西、聚在酒吧、或 者呆着也好。不难想像这类人能做多少工作。然而,许多人拥有比在工作岗位上的成功重要 的人生目标—我不打算以此提出异议。既然你强烈地希望成功,那你必须记住,在今后 好几年的时间里,比起玩来,对工作更要感兴趣,不能在必要时拼死拼活地干的人,是不会 获得成功的 人有时间,况且时间是谁都有的,但必须还要有兴趣、意志、不屈的精神。一位伟 人说过一句话:‘勤奋是没有什么东西可以代替的。’实在是言简意赅,意味深长啊。” “正如你所知道的,国家最大的资源是国民。一个繁荣的国家,职业道德的标准是很 高的,人人都有尽力干的坚定信念和实际行动。这对于保持国力不可或缺,对于保持企业气 势不可或缺。你为了成功,这一点也是绝不可缺少的。需要尽最大的能力去努力实现这样的 意志、欲望和决心。” “勤奋的回报中包括有精神方面的喜悦。如达到目的时的喜悦,受人尊敬的——更 重要的是——尝到增强自尊心的愉快感时的喜悦,因为在这个世界上开辟了自己的道路而 感到自豪的喜悦。” “当然,勤奋会给我们带来金钱、荣誉、健康。虽然具备提高自己的能力,但不想去 努力的懒汉,绝对不值得人尊敬。或者对于天生就有一种为社会做贡献的能力,但只向社会 索取的人,我也不能尊敬。那样的人,可以说是社会中的违禁猎手——最令人痛心的是他 们并不知道,这对自己本身是一种最过分的欺诈。依我看,尽量少工作而混日子的人,得到 的只是一种空虚,其结果没有任何好处。从个人的成长来说,从职业上的好处来说,完全是 无益的。为增加空虚而降生的人本来就不该有。你祖母当时每周工作80小时,她想的完全 和古罗马诗人贺拉斯所说的一样:‘如果不努力,人就不可能从人生中获得任何东西。’我 希望你们俩今后都要承认你祖母和贺拉斯的话,那是从经验中得到的事实,希望你们在各自 所提出的条件中,把勤奋置于首位或仅次于首位。” 7:磨炼经营手腕的捷径是读书 西恩最近读了不少书,想借此拓宽自己的视野,为将来磨炼经营手腕做准备。洛克菲 勒觉得这是一个好现象,他想以自己的亲身体验对儿子做正确的指导。一天,当西恩又在书 房里埋头苦读的时候,他走了进去。 打扰你一下好吗?西恩 西恩抬起头:“当然可以啦,爸爸
“在企业界里，自己对各种工作到底有多少兴趣，很有必要慎重地去测一测其程度， 像大学时代一样，对工作不感兴趣的话，是不会情愿去努力的。那样，你的成长就会处于停 滞状态。对工作很感兴趣的人，每周规定工作 40 小时，至少也要比规定的时间多工作 50％ 吧，即使这样，他们还远不如欲求不满足或对工作感到厌倦而去消磨所规定的 40 小时的人 感到疲倦。实际上，有很多人每周孜孜不倦工作 70 个小时，或更长时间。做自己喜欢的工 作的人甚至开玩笑说，太轻松了，领工资也感到内疚啊。这是因为他们觉得工作起来很有意 思，所以埋头苦干。” “也有很多人觉得干什么事情都比工作有意思———看电视、买东西、聚在酒吧、或 者呆着也好。不难想像这类人能做多少工作。然而，许多人拥有比在工作岗位上的成功重要 的人生目标———我不打算以此提出异议。既然你强烈地希望成功，那你必须记住，在今后 好几年的时间里，比起玩来，对工作更要感兴趣，不能在必要时拼死拼活地干的人，是不会 获得成功的。” “人有时间，况且时间是谁都有的，但必须还要有兴趣、意志、不屈的精神。一位伟 人说过一句话：‘勤奋是没有什么东西可以代替的。’实在是言简意赅，意味深长啊。” “正如你所知道的，国家最大的资源是国民。一个繁荣的国家，职业道德的标准是很 高的，人人都有尽力干的坚定信念和实际行动。这对于保持国力不可或缺，对于保持企业气 势不可或缺。你为了成功，这一点也是绝不可缺少的。需要尽最大的能力去努力实现这样的 意志、欲望和决心。” “勤奋的回报中包括有精神方面的喜悦。如达到目的时的喜悦，受人尊敬的———更 重要的是———尝到增强自尊心的愉快感时的喜悦，因为在这个世界上开辟了自己的道路而 感到自豪的喜悦。” “当然，勤奋会给我们带来金钱、荣誉、健康。虽然具备提高自己的能力，但不想去 努力的懒汉，绝对不值得人尊敬。或者对于天生就有一种为社会做贡献的能力，但只向社会 索取的人，我也不能尊敬。那样的人，可以说是社会中的违禁猎手———最令人痛心的是他 们并不知道，这对自己本身是一种最过分的欺诈。依我看，尽量少工作而混日子的人，得到 的只是一种空虚，其结果没有任何好处。从个人的成长来说，从职业上的好处来说，完全是 无益的。为增加空虚而降生的人本来就不该有。你祖母当时每周工作 80 小时，她想的完全 和古罗马诗人贺拉斯所说的一样：‘如果不努力，人就不可能从人生中获得任何东西。’我 希望你们俩今后都要承认你祖母和贺拉斯的话，那是从经验中得到的事实，希望你们在各自 所提出的条件中，把勤奋置于首位或仅次于首位。” 7：磨炼经营手腕的捷径是读书 西恩最近读了不少书，想借此拓宽自己的视野，为将来磨炼经营手腕做准备。洛克菲 勒觉得这是一个好现象，他想以自己的亲身体验对儿子做正确的指导。一天，当西恩又在书 房里埋头苦读的时候，他走了进去。 “打扰你一下好吗？西恩。” 西恩抬起头：“当然可以啦，爸爸
洛克菲勒在对面坐了下来:“西恩,你在学习操纵飞艇时,不知是在什么时候,曾有 如下的表现,对此你恐怕还记忆犹新吧!‘要从别人的错误中去学习。自己可没有时间去经 历所有的错失。’在某种意义上,就书本而言也是如此。如果你能依此学习他人的经验,发 挥其有利的一面,在处理各种各样的事态上,最好阅读一下先行者们留下来的宝典奇文。这 样每月读一本书,就向正确的人生方向迈进了一步。” 是啊,爸爸,你不是常给我讲读书对于成功的意义吗?” 洛克菲勒翻开一本书,陷入了回忆中:“记得我商科刚毕业时,我认为是自己再走 条新路的时候了,我希望去生活、学习、成长。我打点好行囊,带着惠特曼的诗、托马斯·活 尔夫的小说《你再不能返家》以及爱默生的书《论自立》,踏上了西行的未知之路 我在人生的这一阶段不仅仅依靠阅读,觉得自己的一生经历过10余回,但我并不因 此而有优越感。正因为如此才觉得应该有效地使用上苍所给予的时间。于是在某种意义上, 生活在一个小小的封闭的社会之中,无论自己有所期望还是没有希望,对外面的世界缺少实 际考察的机会,或者缺少通过阅读进行知识性了解的机会的人,我为他们感到可怜,人生到 底能了解多少呢?而在无知中就死去的人何其多啊!” “读书的量即使很多,但是大部分的人只会阅读小说,他们认为这样可以使人生得到 宽慰;也有不少人感觉到阅读非虚构性作品是他们的工作,很奇怪我在阅读非虚构性的作品 时,从未感觉到它除了轻松还有什么效果。而且,在这个世上必须学习的东西实在太丰富了 比小说更加让人感兴趣的事实多得无穷。想起这一点,你就会自然觉得阅读谁谁谁的白日梦 何等浪费时间。” 洛克菲勒很深刻地回忆着:“不过,我进入商界以后,切实感受到了读书的重要性。” 我最不喜欢看那些旧得发霉的书。”西恩抱怨 洛克菲勒摇摇头,很不同意西恩的观点:“知识是外在的,是我们对所见事物的认识 智慧则是内涵的,是我们对无形事物的了解;只有二者兼备,你才能成为一个全面发展的人。 “接受教育是我们生活中最大的快乐和慰藉。它是我们了解这个世界的基础,也是我 们跨越时空、了解探索人类思想感情的一条通道。” “但是教育并不只是指学校教育。它是一种心态,一种带着无限的好奇心和求知欲观 察这个世界的意愿。” 要成为一个真正受过教育的人,你必须采取这种态度。你必须敞开心扉,去体会丰 富多彩的日常生活——面对天地的运动、鸟儿的歌声,抒发自己的感情:跨越时空俯视他 人的成败;欣赏能工巧匠、天真孩童的艺术创造。我们要学习的东西太多了,每天我们都有 上千次的机会充实自己的心灵。” 听到这里,西恩感慨地说:“看来我以前的观点太片面了!
洛克菲勒在对面坐了下来：“西恩，你在学习操纵飞艇时，不知是在什么时候，曾有 如下的表现，对此你恐怕还记忆犹新吧！‘要从别人的错误中去学习。自己可没有时间去经 历所有的错失。’在某种意义上，就书本而言也是如此。如果你能依此学习他人的经验，发 挥其有利的一面，在处理各种各样的事态上，最好阅读一下先行者们留下来的宝典奇文。这 样每月读一本书，就向正确的人生方向迈进了一步。” “是啊，爸爸，你不是常给我讲读书对于成功的意义吗？” 洛克菲勒翻开一本书，陷入了回忆中：“记得我商科刚毕业时，我认为是自己再走一 条新路的时候了，我希望去生活、学习、成长。我打点好行囊，带着惠特曼的诗、托马斯·活 尔夫的小说《你再不能返家》以及爱默生的书《论自立》，踏上了西行的未知之路。 “我在人生的这一阶段不仅仅依靠阅读，觉得自己的一生经历过 10 余回，但我并不因 此而有优越感。正因为如此才觉得应该有效地使用上苍所给予的时间。于是在某种意义上， 生活在一个小小的封闭的社会之中，无论自己有所期望还是没有希望，对外面的世界缺少实 际考察的机会，或者缺少通过阅读进行知识性了解的机会的人，我为他们感到可怜，人生到 底能了解多少呢？而在无知中就死去的人何其多啊！” “读书的量即使很多，但是大部分的人只会阅读小说，他们认为这样可以使人生得到 宽慰；也有不少人感觉到阅读非虚构性作品是他们的工作，很奇怪我在阅读非虚构性的作品 时，从未感觉到它除了轻松还有什么效果。而且，在这个世上必须学习的东西实在太丰富了， 比小说更加让人感兴趣的事实多得无穷。想起这一点，你就会自然觉得阅读谁谁谁的白日梦 何等浪费时间。” 洛克菲勒很深刻地回忆着：“不过，我进入商界以后，切实感受到了读书的重要性。” “我最不喜欢看那些旧得发霉的书。”西恩抱怨。 洛克菲勒摇摇头，很不同意西恩的观点：“知识是外在的，是我们对所见事物的认识； 智慧则是内涵的，是我们对无形事物的了解；只有二者兼备，你才能成为一个全面发展的人。 “接受教育是我们生活中最大的快乐和慰藉。它是我们了解这个世界的基础，也是我 们跨越时空、了解探索人类思想感情的一条通道。” “但是教育并不只是指学校教育。它是一种心态，一种带着无限的好奇心和求知欲观 察这个世界的意愿。” “要成为一个真正受过教育的人，你必须采取这种态度。你必须敞开心扉，去体会丰 富多彩的日常生活———面对天地的运动、鸟儿的歌声，抒发自己的感情；跨越时空俯视他 人的成败；欣赏能工巧匠、天真孩童的艺术创造。我们要学习的东西太多了，每天我们都有 上千次的机会充实自己的心灵。” 听到这里，西恩感慨地说：“看来我以前的观点太片面了！
洛克菲勒盯着儿子的脸说:“有关事业经营,其想法及决定的大部分,总是重复不断, 大多已记述在各类书籍之中。如果你花一定的时间与耐力进行阅读的话,跟从不读书的同辈 人比起来就会站在相当有利的起点上 既然这样,爸爸,你能给我介绍一些书吗?”西恩问 我会叫卡莱丝在你的房间做一个书架,在书架上摆上你进入商界时乃至能使你的个 人生活方面均受益无穷的书,这里有10本书值得一看。 1、《巴特雷特常用警句集》(约翰·巴特雷特) 2、《昂首阔步广告业》(克劳德·霍普金斯) 3、《成功的资本》(诺曼·文森特·皮尔) 4、《医生与心理》(维克多·E弗兰科医学博士) 5、《创造人生奇迹》(诺曼·文森特·皮尔) 6、《思考的力量》(拿破仑·希尔) 7、《信心成就未来》(克劳德·布里斯托尔) 8、《大英百科全书》(哪一卷都行) 9、《成为人生的赢家》(大卫·史华兹) 0、《箴言书》(巴尔塔沙·葛拉西安) 最后我还要向你赠送一句圣托马斯·阿克那斯1250年时的赠言:‘小心那些只读过 一本书的人。’” 8:谈判的技巧是让所有参加者都能受益 洁白的海鸥与浪花欢乐地嬉戏,西恩心潮澎湃。洛克菲勒伴着儿子漫步在沙滩上。 “西恩,我们必须面对现实,没能与日本的公司达成新的协议没什么大不了的,有时 虽然感到欲求没有得到满足,但这毕竟是你的一次社会实践,因此你无须对此负任何责任 况且你已经尽了力,这就足以使我感到自豪了。”洛克菲勒说道 “但是,”西恩还是有点不甘心,“我还是觉得不好受,毕竟这是我初次参加商业谈 没有关系,西恩,在漫长的商旅生涯中,我一直在想,有效地利用仲裁理论,对于 我们的事业来说是多么重要。实际上我们已经常在实践它了,但很少好好地静下来,对它做 出真正的评价
洛克菲勒盯着儿子的脸说：“有关事业经营，其想法及决定的大部分，总是重复不断， 大多已记述在各类书籍之中。如果你花一定的时间与耐力进行阅读的话，跟从不读书的同辈 人比起来就会站在相当有利的起点上。 “既然这样，爸爸，你能给我介绍一些书吗？”西恩问。 “我会叫卡莱丝在你的房间做一个书架，在书架上摆上你进入商界时乃至能使你的个 人生活方面均受益无穷的书，这里有 10 本书值得一看。 1、《巴特雷特常用警句集》（约翰·巴特雷特） 2、《昂首阔步广告业》（克劳德·霍普金斯） 3、《成功的资本》（诺曼·文森特·皮尔） 4、《医生与心理》（维克多·E 弗兰科医学博士） 5、《创造人生奇迹》（诺曼·文森特·皮尔） 6、《思考的力量》（拿破仑·希尔） 7、《信心成就未来》（克劳德·布里斯托尔） 8、《大英百科全书》（哪一卷都行） 9、《成为人生的赢家》（大卫·史华兹） 10、《箴言书》（巴尔塔沙·葛拉西安） “最后我还要向你赠送一句圣托马斯·阿克那斯 1250 年时的赠言：‘小心那些只读过 一本书的人。’” 8：谈判的技巧是让所有参加者都能受益 洁白的海鸥与浪花欢乐地嬉戏，西恩心潮澎湃。洛克菲勒伴着儿子漫步在沙滩上。 “西恩，我们必须面对现实，没能与日本的公司达成新的协议没什么大不了的，有时 虽然感到欲求没有得到满足，但这毕竟是你的一次社会实践，因此你无须对此负任何责任， 况且你已经尽了力，这就足以使我感到自豪了。”洛克菲勒说道。 “但是，”西恩还是有点不甘心，“我还是觉得不好受，毕竟这是我初次参加商业谈 判。” “没有关系，西恩，在漫长的商旅生涯中，我一直在想，有效地利用仲裁理论，对于 我们的事业来说是多么重要。实际上我们已经常在实践它了，但很少好好地静下来，对它做 出真正的评价
西恩望着远处海天一色的地平线,问父亲:“那么,谈判方面到底有什么重要的技巧 呢?” 洛克菲勒弯下腰,拾起一只贝壳,放在手里摆弄着说:“在业务的这个重要方面,有 的人很熟练,有的人却并不那么熟练,这是为什么?按照我的看法,可以归纳成一个简单的 公式,即: F一E=S (灵活性一感情=成功) “在商场交涉中缺乏灵活性的人,只是一味地想把商品专卖权弄到手。在社会中,人 们厌恶与这种人费口舌,如果有别的出路,是不会理睬他的。所谓灵活性,无非就是理解交 涉对方的欲望强度,为了得到满意的效果,尽力顺从对方意向的一种能力。这好比是暴风雨 中的树木,即使弯了,也很少会断。在暴风雨的翌日会比以前更高大、更挺拔。” “这个公式的第二项是感情。不管是自己本身的感情,还是对方的感情,往往比灵活 性还要难以控制得多。如果每逢因感情用事而失去契约时都能得到10分钱硬币的话,你可 能会成为百万富翁吧。人在无聊的问题上固执己见的情况也不少 这多半是为了证明自 己不会任人摆布。如果需要证明这一点,去看看负责办理民事诉讼的法院和律师们忙碌的情 景就行了。法庭积压了好几个月要审理的案件,有大批大批靠协商不能解决纠纷的人等着法 庭办案。这是由于某一方控制不住激动的感情,或者不能客观地评价对方的立场而缺乏灵活 性。这样,他们为了确保‘公正的法官站在冷静的中立立场判决’,常常不得不负担巨额的 费用。” “为了实践巧妙的交涉技术,必须遵守三个基本原则。首先是要进行实际调查。要收 集有关对方立场的所有能够到手的情报,与自己的资料进行比较。许多交涉由于缺乏事实根 据,一开始就告失败。借用英国首相本杰明·狄斯累利的话来说,‘无知是解决不了疑问的。 要完成这项作业,它将最后决定你的胜负。其次是要认真调查你所收集的情报,评价它们的 重要性,以1-10记上分数。用两种方法记分,先以你自己的评价记分,然后站在对方的立 场上对各种真实情况做出评价。要充分理解对方的论据,进行充分的研究,将真实情况按照 它们各自的重要性,依次排列起来,然后就可以显示在图表上,比如缴纳期占2分或8分, 价格也可以按照竞争、产品质量程度以及其他因素在表上大范围地变动。最后是要把白纸折 成两半,一半填上这个图表中可能更改分的项目,另一半填上绝对不能变动分数的项目,制 成一览表。尽量确保变动分数的项目要尽可能地少一些。这个项目太多,会把自己逼到窘 境 “这些我都懂啊!最令我苦恼的是我找不到失败的原因。”西恩困惑地说 全部满足要求的条件,这种情况即使有,也是很少的。因此,交战的那一天,希望 穿上随机应变的‘战斗服’。特别是陷入严峻的拉锯战时,就要想想17世纪法国作家弗朗 索瓦·德·拉·罗舒夫戈说过的话 只有一方有过错时,争论不会持续很久’。” “西恩,你要谨记:当你做一项交易、谈一笔买卖或建立生意伙伴关系时,切记要让 所有参加者都能受益。我希望你牢记在心的另一点,就是根据需要,不管你愿意不愿意,都
西恩望着远处海天一色的地平线，问父亲：“那么，谈判方面到底有什么重要的技巧 呢？” 洛克菲勒弯下腰，拾起一只贝壳，放在手里摆弄着说：“在业务的这个重要方面，有 的人很熟练，有的人却并不那么熟练，这是为什么？按照我的看法，可以归纳成一个简单的 公式，即： F－E＝S （灵活性－感情＝成功） “在商场交涉中缺乏灵活性的人，只是一味地想把商品专卖权弄到手。在社会中，人 们厌恶与这种人费口舌，如果有别的出路，是不会理睬他的。所谓灵活性，无非就是理解交 涉对方的欲望强度，为了得到满意的效果，尽力顺从对方意向的一种能力。这好比是暴风雨 中的树木，即使弯了，也很少会断。在暴风雨的翌日会比以前更高大、更挺拔。” “这个公式的第二项是感情。不管是自己本身的感情，还是对方的感情，往往比灵活 性还要难以控制得多。如果每逢因感情用事而失去契约时都能得到 10 分钱硬币的话，你可 能会成为百万富翁吧。人在无聊的问题上固执己见的情况也不少———这多半是为了证明自 己不会任人摆布。如果需要证明这一点，去看看负责办理民事诉讼的法院和律师们忙碌的情 景就行了。法庭积压了好几个月要审理的案件，有大批大批靠协商不能解决纠纷的人等着法 庭办案。这是由于某一方控制不住激动的感情，或者不能客观地评价对方的立场而缺乏灵活 性。这样，他们为了确保‘公正的法官站在冷静的中立立场判决’，常常不得不负担巨额的 费用。” “为了实践巧妙的交涉技术，必须遵守三个基本原则。首先是要进行实际调查。要收 集有关对方立场的所有能够到手的情报，与自己的资料进行比较。许多交涉由于缺乏事实根 据，一开始就告失败。借用英国首相本杰明·狄斯累利的话来说，‘无知是解决不了疑问的。’ 要完成这项作业，它将最后决定你的胜负。其次是要认真调查你所收集的情报，评价它们的 重要性，以 1－10 记上分数。用两种方法记分，先以你自己的评价记分，然后站在对方的立 场上对各种真实情况做出评价。要充分理解对方的论据，进行充分的研究，将真实情况按照 它们各自的重要性，依次排列起来，然后就可以显示在图表上，比如缴纳期占 2 分或 8 分， 价格也可以按照竞争、产品质量程度以及其他因素在表上大范围地变动。最后是要把白纸折 成两半，一半填上这个图表中可能更改分的项目，另一半填上绝对不能变动分数的项目，制 成一览表。尽量确保变动分数的项目要尽可能地少一些。这个项目太多，会把自己逼到窘 境。” “这些我都懂啊！最令我苦恼的是我找不到失败的原因。”西恩困惑地说。 “全部满足要求的条件，这种情况即使有，也是很少的。因此，交战的那一天，希望 穿上随机应变的‘战斗服’。特别是陷入严峻的拉锯战时，就要想想 17 世纪法国作家弗朗 索瓦·德·拉·罗舒夫戈说过的话———‘只有一方有过错时，争论不会持续很久’。” “西恩，你要谨记：当你做一项交易、谈一笔买卖或建立生意伙伴关系时，切记要让 所有参加者都能受益。我希望你牢记在心的另一点，就是根据需要，不管你愿意不愿意，都
必须接受不公平的条件,有时被逼得走投无路,仅仅为了结束某个问题,接受对方的无理要 求的情况也是有的。这个时候你当然认为是亏了,实际上也是亏了。但是,根据我的经验 对方在下次交易中知道自己没有道理,不会不努力赔偿上次的无理要求的。奇怪的是,不管 多么蛮横的对手,如果是一个优秀的企业家,一般都是有良心的 9:成功者必备的条件是敢出风头 西恩,这些天你忙坏了,看到你忙碌的样子我既高兴又心疼。一直想找个机会跟你 谈谈。” “派普苏丹特牙膏目前在这个国家销量第二,仅次于卡尔格特。虽然你也为它的这种 优越的地位而感到欣慰,但你仍期望让它跃居全国销量第一。派普苏丹特牙膏有一大特色, 它看上去像很耐用的样子。由于它的公司开展了大量的市场营销活动,派普苏丹特的市场进 一步扩大了,看样子有望摘取销量第一的桂冠。” 可是,爸爸,你不知道,现在,一种新产品 格利姆也进入了这场争夺桂冠的 角逐,而且,它真是一名可怕的对手,它已经建立起自己的阵地,在短短的几个月里,跃居 销量第三。照这种速度,它的销量增长率很快就会与我们持平,这种增长速度已经引起了利 弗兄弟公司的关注。现在我们不仅要千方百计地进一步削弱卡尔格特的市场份额,而且还要 抵御格利姆咄咄逼人的攻势。” 要获得麦克森和罗宾斯公司对派普苏丹特的鼎力支持简直太难了。实际上,我们能 得到他们中大多数人对派普苏丹特的青睐就行了。” “这些名牌牙膏实质上并无太大的差异,虽然它们都有自己独特的香型和风格,但它 们大部分是由同样的基层厂商生产制造的。一些产品宣称在抵御牙蚀,或是在增白效果上要 胜过它们的同类产品,而另一些产品则说它们与传统的牙膏色泽不同。不管这些产品自己吹 得多么天花乱坠,不管它们外观如何千姿百态,它们之间的实质性差异是微不足道的。牙膏 就是牙膏!”洛克菲勒很老到地分析着 是啊,我最近也一直在考虑这个问题。”西恩对父亲说 看着儿子一筹莫展的样子,洛克菲勒说道:“西恩,不要担心。我想我接下来要讲的 故事你一定会感兴趣。记得我一开始做推销员时,曾做过许多过火的事,我给雪佛公司做药 品促销时,也曾被如何引起推销对象的注意这个问题困扰,我冥思苦想几天,亳无结果。直 到我路过一家奥多兰动物商店时,我才明白我要寻找什么,我决定给我的推销对象来个出其 不意。我走进这家商店,买了一只猴子。” “在那个星期六上午9点,我递上我的产品介绍书,接待员热情地欢迎我,把我引到 一个办公室。在那儿,我与其他公司的促销员一起等待着召见,他们谁也想不到怎么会有一 只猴子与我同行。为了不引人注目,我用一块红绒布把它的笼子给遮了起来。它很快就睡着 了,没有任何迹象可以表明它的存在。” “有14个推销员在我的前面被叫进去,对他们各自的产品进行了宣传和游说。等轮到 我时,我打开笼子,取出睡眼惺忪的猴子,把它放在我的肩上。我没有理会我的同行们惊异
必须接受不公平的条件，有时被逼得走投无路，仅仅为了结束某个问题，接受对方的无理要 求的情况也是有的。这个时候你当然认为是亏了，实际上也是亏了。但是，根据我的经验， 对方在下次交易中知道自己没有道理，不会不努力赔偿上次的无理要求的。奇怪的是，不管 多么蛮横的对手，如果是一个优秀的企业家，一般都是有良心的。” 9：成功者必备的条件是敢出风头 “西恩，这些天你忙坏了，看到你忙碌的样子我既高兴又心疼。一直想找个机会跟你 谈谈。” “派普苏丹特牙膏目前在这个国家销量第二，仅次于卡尔格特。虽然你也为它的这种 优越的地位而感到欣慰，但你仍期望让它跃居全国销量第一。派普苏丹特牙膏有一大特色， 它看上去像很耐用的样子。由于它的公司开展了大量的市场营销活动，派普苏丹特的市场进 一步扩大了，看样子有望摘取销量第一的桂冠。” “可是，爸爸，你不知道，现在，一种新产品———格利姆也进入了这场争夺桂冠的 角逐，而且，它真是一名可怕的对手，它已经建立起自己的阵地，在短短的几个月里，跃居 销量第三。照这种速度，它的销量增长率很快就会与我们持平，这种增长速度已经引起了利 弗兄弟公司的关注。现在我们不仅要千方百计地进一步削弱卡尔格特的市场份额，而且还要 抵御格利姆咄咄逼人的攻势。” “要获得麦克森和罗宾斯公司对派普苏丹特的鼎力支持简直太难了。实际上，我们能 得到他们中大多数人对派普苏丹特的青睐就行了。” “这些名牌牙膏实质上并无太大的差异，虽然它们都有自己独特的香型和风格，但它 们大部分是由同样的基层厂商生产制造的。一些产品宣称在抵御牙蚀，或是在增白效果上要 胜过它们的同类产品，而另一些产品则说它们与传统的牙膏色泽不同。不管这些产品自己吹 得多么天花乱坠，不管它们外观如何千姿百态，它们之间的实质性差异是微不足道的。牙膏 就是牙膏！”洛克菲勒很老到地分析着。 “是啊，我最近也一直在考虑这个问题。”西恩对父亲说。 看着儿子一筹莫展的样子，洛克菲勒说道：“西恩，不要担心。我想我接下来要讲的 故事你一定会感兴趣。记得我一开始做推销员时，曾做过许多过火的事，我给雪佛公司做药 品促销时，也曾被如何引起推销对象的注意这个问题困扰，我冥思苦想几天，毫无结果。直 到我路过一家奥多兰动物商店时，我才明白我要寻找什么，我决定给我的推销对象来个出其 不意。我走进这家商店，买了一只猴子。” “在那个星期六上午 9 点，我递上我的产品介绍书，接待员热情地欢迎我，把我引到 一个办公室。在那儿，我与其他公司的促销员一起等待着召见，他们谁也想不到怎么会有一 只猴子与我同行。为了不引人注目，我用一块红绒布把它的笼子给遮了起来。它很快就睡着 了，没有任何迹象可以表明它的存在。” “有 14 个推销员在我的前面被叫进去，对他们各自的产品进行了宣传和游说。等轮到 我时，我打开笼子，取出睡眼惺忪的猴子，把它放在我的肩上。我没有理会我的同行们惊异