牙膏市场的利益细分 利益细分市场 人口统计 行为 心理 偏好的品牌 经济（低价） 男人 大量使用者 高度自主， 减价中的品牌 着重价值 医用（防蛀） 大家庭 大量使用者 疑病症患者，佳洁士 保守 化妆 青少年，年轻 抽烟者 高度受好交 麦克莱恩斯， (洁白牙齿) 人，成年人 留兰香味 际，积极 超级布赖特 味觉 儿童 喜欢者 高度自我介 高露洁，艾姆 (气味好) 入，享乐主 义
牙膏市场的利益细分 利益细分市场 人口统计 行为 心理 偏好的品牌 经济（低价） 男人 大量使用者 高度自主， 着重价值 减价中的品牌 医用（防蛀） 大家庭 大量使用者 疑病症患者， 保守 佳洁士 化妆 （洁白牙齿） 青少年，年轻 人，成年人 抽烟者 留兰香味 高度受好交 际，积极 麦克莱恩斯， 超级布赖特 味觉 （气味好） 儿童 喜欢者 高度自我介 入，享乐主 义 高露洁，艾姆
(二)国际工业品市场细分
(二)国际工业品市场细分
工业品市场细分的标准 人支变量 行业：我们应把重点放在购买这种产品的哪些行 业上？ 公司规模：我们应把重点放在多大规模的公司？ 地址我们应把重点放在哪些地区？ 经营变量 技术： 哪些顾客重视的技术？ 使用者/非使用者：大量/中度/少量使用者还是 非使用者？ 顾客能力：需要很多服务的顾客，还是很少服务的 顾客？
工业品市场细分的标准 人文变量 行业: 我们应把重点放在购买这种产品的哪些行 业上? 公司规模: 我们应把重点放在多大规模的公司? 地址:我们应把重点放在哪些地区? 经营变量 技术: 哪些顾客重视的技术? 使用者/ 非使用者: 大量/ 中度/ 少量使用者还是 非使用者? 顾客能力: 需要很多服务的顾客,还是很少服务的 顾客?
来购方法 采购职能组织：采购组织高度集中的公司还是采 购组织高度分散的公司？ 权力结构：工程技术人员占主导地位的公司，还是 财务人员占主导地位的公司？ 现有关系的性质：现在与我们有牢固关系的公司， 还是追求理想的公司？ 总采购政策： 乐于采用租赁/服务合同/系统采购 的公司还是密封投标的公司？ 购买标准：追求质量的公司，重视服务的公司还 是重视价格的公司？
采购方法 采购职能组织: 采购组织高度集中的公司,还是采 购组织高度分散的公司? 权力结构: 工程技术人员占主导地位的公司,还是 财务人员占主导地位的公司? 现有关系的性质: 现在与我们有牢固关系的公司, 还是追求理想的公司? 总采购政策: 乐于采用租赁/服务合同/系统采购 的公司,还是密封投标的公司? 购买标准: 追求质量的公司,重视服务的公司,还 是重视价格的公司?
情境因素 紧急：那些要求迅速和突然交货的公司还是提 供服务的公司？ 特别用途： 本公司产品的某些用途上还是全部 用途上？ 订货量：大宗订货还是少量订货？ 个性特征 购买双方的相似点：那些人员及价值观念与本公 司相似的公司？ 对待风险的态度： 敢于冒险的顾客，还是避免风险 的顾客？ 忠诚度：那些供应商非常忠诚的公司？
情境因素 紧急: 那些要求迅速和突然交货的公司,还是提 供服务的公司? 特别用途: 本公司产品的某些用途上,还是全部 用途上? 订货量: 大宗订货,还是少量订货? 个性特征 购买双方的相似点: 那些人员及价值观念与本公 司相似的公司? 对待风险的态度: 敢于冒险的顾客,还是避免风险 的顾客? 忠诚度: 那些供应商非常忠诚的公司?