根据以往我司对写字楼项目的操盘经验来看，写字楼的客户会有 不同的利益要求，根据这一原则，我们可以将目前市场有需求的 大型客户分为五类： A、地段取向型： 例如，“我只选择长安街”。 B、价格取向型： 例如，“我的预算是每平米两万元以下"。 C、质量取向型： 例如，"我要求最先进最完善的通讯设施"。 D、时间取向型： 例如，"我要在08年内进住"。 E、服务取向型 例如，"我要求购买前、购买中、购买后的特殊服务"。 大连国际金融中心 中大恒基不动产营销 www.cg35.cn最有价值房产策划2d00案
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这个细分方案是建立在假定每个细分市场在选择办公楼时， 只考虑一个利益要素的前提下进行的，事实上，客户会追求 不同的利益组合。例如，地段一价格取向型、地段—质 量取向型、地段—时间取向型、地段—服务取向型等10 种演化类型 通过分析，我们发现地段因素（星海广场的区位优势 )和质量因素（本案的5A级配置）是我们的优势和强项 ，因此我们可以把营销重点放在地段取向型和质量取向型 的细分市场上。 大连国际金融中心 中大恒基不动产营销 www.cg35.cn最有价值房产策划2d00案
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通过以上分析，我们不难得出这样一个结论：我们应该有选择 地进入政府转制集团（公司）、金融机构、大型股份制公司及 外省市上市集团（公司)三个不同的细分市场。这种行业化细 分选择的优势在于： 1.从客观上讲，每个细分市场都具有吸引力，且符合公司 的目标和资源水平。 2在每一个细分市场上我们都可盈利； 3能分散公司的风险。即使其中一个细分市场丧失了吸引力 我们还可在其他细分市场上继续盈利。 大连国际金融中心 中大恒基不动产营销 ww.cg35.cn最有价值房产策划2000案
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这样，本案的客户定位就清晰了： 政府转制集团（公司）、金融机构、大型股份制公司 及外省市集团（公司）机构中那些倾向于星海广场的 显赫位置和楼宇5A级配置的客户 大连国际金融中心 中大恒基不动产营销 ww.cg35.cn最有价值房产策划2d00案
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线路 市场描述 项目定位 营销策略 价格策略 大连国际金融中心 中大恒基不动产营销 www.cg35.cn最有价值房产策划2d00案
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