第二章消费心理学的基本理论(一) 第一节心理的实质 心理是现实在人民头脑中的反映,人的心 理是在周围现实的作用下由人脑产生的 社会环境和自然环境,对人的心理的产生、 发展、完成起决定性的作用,依赖于大脑的生 理机制作为物质基础,借助于生理过程才能得 到表现和发展
第二章 消费心理学的基本理论（一） 第一节 心理的实质 心理是现实在人民头脑中的反映，人的心 理是在周围现实的作用下由人脑产生的。 社会环境和自然环境，对人的心理的产生、 发展、完成起决定性的作用，依赖于大脑的生 理机制作为物质基础，借助于生理过程才能得 到表现和发展
第二节感觉、知觉与认识商品 感觉 1、人脑对直接作用于感觉器官的客观外界对象和现象的个 别层性的反映 2、感觉在消费者购物中作用 (1)感觉是消费者获得对商品的第一印象 先导作用,第一印象好坏,深刻与浅薄决定是否购买 (2)刺激信号强度要适应人的感觉阈限 (3)感觉是引起消费者某种情绪的通道 客观环境,营业厅布置,营业员仪客仪表,灯光 (4)营业员最佳感觉界限是高度的上限阈限和中等的下 限阈限
第二节 感觉、知觉与认识商品 一、感觉 1、人脑对直接作用于感觉器官的客观外界对象和现象的个 别层性的反映。 2、感觉在消费者购物中作用。 （1）感觉是消费者获得对商品的第一印象 先导作用，第一印象好坏，深刻与浅薄决定是否购买。 （2）刺激信号强度要适应人的感觉阈限。 （3）感觉是引起消费者某种情绪的通道。 客观环境，营业厅布置，营业员仪客仪表，灯光 （4）营业员最佳感觉界限是高度的上限阈限和中等的下 限阈 限
知觉 1、是人脑对直接作用与感觉器官的客观事物的整体反 映。 2、知觉的特征在市场营销中的应用价值 1)知觉的特性 1、整体性2、理解性3、选择性4、恒常性 (2)1、选择性帮助消费者确定购买目标: 2、整体性与理解性在广告中的应用 3、错觉在造型艺术上的特殊作用 4、知觉在营业员工作中的作用 拓展接待服务面 掌握向顾客推荐商品的艺术
二、知觉 1、是人脑对直接作用与感觉器官的客观事物的整体反 映。 2、知觉的特征在市场营销中的应用价值。 （1）知觉的特性： 1、整体性 2、理解性 3、选择性 4、恒常性 （2）1、选择性帮助消费者确定购买目标； 2、整体性与理解性在广告中的应用； 3、错觉在造型艺术上的特殊作用； 4、知觉在营业员工作中的作用； 拓展接待服务面； 掌握向顾客推荐商品的艺术
第三节记忆、注意、商品知名度 、记忆 对过去经验中发生过的事物的反映。 运用记忆原理提高强化对商品的记忆 1、明确目的 2、理解 3、活动与记忆的影响 4、位置 5、24小时内重复传递信息有助于记忆
第三节 记忆、注意、商品知名度 一、记忆 对过去经验中发生过的事物的反映。 二、运用记忆原理提高强化对商品的记忆 1、明确目的 2、理解 3、活动与记忆的影响 4、位置 5、24小时内重复传递信息有助于记忆
、注意 (一)人的心理活动对外界一定事物的指向与集中。 (二)注意在营销活动中的作用。 1、发挥注意心理功能,引起消费需求,从无意转到有意。 2、用多角化经营调节消费者在商店中的注意转换 3、成功的广告需要引起消费者的注意。 (1)利用大小。e:日商刊登的广告,一般占四分之一,三分之一; (2)运用强度。e:广播、广告声音强度大 (3)使用色彩。e:食品广告; (4)举目位置。e:商品摆放从胸到眼之间;印刷广告上边〉下边 左边>右边; (5)以动制胜。e:霓红灯广告 (6)进行隔离。e:报纸广告放置中间,与其他空间,空间形成对 比
三、注意 （一）人的心理活动对外界一定事物的指向与集中。 （二）注意在营销活动中的作用。 1、发挥注意心理功能，引起消费需求，从无意转到有意。 2、用多角化经营调节消费者在商店中的注意转换。 3、成功的广告需要引起消费者的注意。 （1）利用大小。e:日商刊登的广告，一般占四分之一，三分之一； （2）运用强度。e:广播、广告声音强度大； （3）使用色彩。e:食品广告； （4）举目位置。e:商品摆放从胸到眼之间；印刷广告 上边>下边 左边>右边； （5）以动制胜。e:霓红灯广告； （6）进行隔离。e:报纸广告放置中间，与其他空间，空间形成对 比