第三章寻找顾客 ◆本章讲授要点: 1.熟悉寻找顾客的基础工作和常用方法 2.了解顾客资格鉴定的工作程序和有关要求 3.如何对顾客进行有效的管理?有哪些有效 的方法?
第三章 寻找顾客 本章讲授要点： 1．熟悉寻找顾客的基础工作和常用方法 2．了解顾客资格鉴定的工作程序和有关要求 3. 如何对顾客进行有效的管理?有哪些有效 的方法？
推销前的准备工作 ◆了解销售区域的状况 1.了解客户行业状况 2.了解客户使用状况 3.了解竞争状况 4把握区域潜力 市场饱和度 区域内客户规模的大小及数量 区域内的竞争者强弱及市场份额的比例 区域内适合销售行业的多少 景气好的行业数目
一、推销前的准备工作 了解销售区域的状况 1.了解客户行业状况 2.了解客户使用状况 3.了解竞争状况 4.把握区域潜力 市场饱和度 区域内客户规模的大小及数量 区域内的竞争者强弱及市场份额的比例 区域内适合销售行业的多少 景气好的行业数目
二.寻找顾客的基础工作 1.确定准顾客的范围:准顾客的范围是由推销 产品的品种、性能、用途、特点决定的。因 此,推销员应熟悉产品的一切情况,找好寻 找的最佳切入点 2.选择合适的寻找途径: 3.寻找顾客应注意的问题: )“三英尺范围”规则 2)树立随时寻找的意识 3)培养敏锐的观察力和正确的判断力 4)掌握“连锁反应”原理
二.寻找顾客的基础工作 1．确定准顾客的范围：准顾客的范围是由推销 产品的品种、性能、用途、特点决定的。因 此，推销员应熟悉产品的一切情况，找好寻 找的最佳切入点。 2．选择合适的寻找途径： 3．寻找顾客应注意的问题： 1) “三英尺范围”规则 2) 树立随时寻找的意识 3) 培养敏锐的观察力和正确的判断力 4) 掌握“连锁反应”原理
三寻找顾客常用的方法: 熟识圈寻找法 顾客名册法 令推荐法 今委托助手法 今信息利用法 聚集场所利用法 今重点突破法 今闯见访问法 广告开拓法 ☆咨询法
三.寻找顾客常用的方法： ❖ 熟识圈寻找法 ❖ 顾客名册法 ❖ 推荐法 ❖ 委托助手法 ❖ 信息利用法 ❖ 聚集场所利用法 ❖ 重点突破法 ❖ 闯见访问法 ❖ 广告开拓法 ❖ 咨询法
开拓潜在客户的九种方法 直接拜访 连锁介绍法 ◆接收前任销售人员的客户资料 今用心耕耘你的客户 直邮 今销售信函 今电话 展示会 今扩大你的人际关系
开拓潜在客户的九种方法： ❖直接拜访 ❖连锁介绍法 ❖接收前任销售人员的客户资料 ❖用心耕耘你的客户 ❖直邮 ❖销售信函 ❖电话 ❖展示会 ❖扩大你的人际关系