章后习题参考答案 第1章 基本训练 口知识题 1.1判断题 1)×2)×3)×4)√ 1.2选择填空题 2)AC 3)BCD 1.3简谷题 1)商务谈判就是关于商业事务上的谈判,具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或 个人,为了满足各自经济利益的需要,对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商,谋求 取得一致和达成协议的经济交往活动。 2)原则型谈判亦称实质利益谈判法。它是指谈判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目 标上,友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。这种谈判,既不像让步型谈判那样只强调 双方的关系而忽视利益的获取,而是要求谈判的双方尊重对方的基本需要,寻求双方合作的共 同点,当双方的利益发生冲突时,则坚持运用公平、公正的原则作出最后的决定;也不像立场 型谈判那样只强调双方的立场而忽视双方在谈判中的真正需要,这样常常可以找到既符合我方 利益,又符合对方利益的替代性立场 3)简单型谈判是指内容明确具体,谈判人员一人便可当机立断作出决定,同时,谈判人员 在谈判中没有别的依靠,只能靠个人的智慧和技能 口技能题 1)商务谈判能力是可以学会的。有志者可从四个方面培养能力:树立明确的目标;加强 心理素质的培养;掌握专业知识:参加实践并不断总结。 2)让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判等3种类型谈判的特点(参见教材第 8页)。 观 应用 口分析题 【分析提示】 这则话,进一步说明商务谈判是一门科学,同时也是一门艺术。商务谈判作为一门艺术
- 1 - 章后习题参考答案 第 1 章 基本训练 □ 知识题 1.1 判断题 1）× 2）× 3）× 4）√ 1.2 选择填空题 1）ABD 2）AC 3）BCD 1.3 简答题 1）商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或 个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求 取得一致和达成协议的经济交往活动。 2）原则型谈判亦称实质利益谈判法。它是指谈判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目 标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。这种谈判，既不像让步型谈判那样只强调 双方的关系而忽视利益的获取，而是要求谈判的双方尊重对方的基本需要，寻求双方合作的共 同点，当双方的利益发生冲突时，则坚持运用公平、公正的原则作出最后的决定；也不像立场 型谈判那样只强调双方的立场而忽视双方在谈判中的真正需要，这样常常可以找到既符合我方 利益，又符合对方利益的替代性立场。 3）简单型谈判是指内容明确具体，谈判人员一人便可当机立断作出决定，同时，谈判人员 在谈判中没有别的依靠，只能靠个人的智慧和技能。 □ 技能题 1）商务谈判能力是可以学会的。有志者可从四个方面培养能力：树立明确的目标；加强 心理素质的培养；掌握专业知识；参加实践并不断总结。 2）让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判等3种类型谈判 的特点（参见教材第 18页）。 观念应用 □ 分析题 【分析提示】 这则话，进一步说明商务谈判是一门科学，同时也是一门艺术。商务谈判作为一门艺术
参与人员的素质、能力、经验、心理状态、感情以及临场的发挥状况对谈判进程和结果有着极 大的影响,使谈判的结果表现出很大的不确定性。所以,不同的人就有不同的谈判状态,也会 有不同的结局。 口案例题 【分析提示】 这是一起罕见的特大索赔案谈判。其成功在于我方谈判代表坚持有理、有利、有节的原则, 在掌握充分的事实根据基础上,既平和又严正,既慷慨激昂,又涓涓细流:时而,穷追猛打不 给对方以喘息的机会,时而后退一步重新调整局面,不失灵活。高超的谈判策略与技巧赢得了 巨额的赔偿 从这则个案,我们还得到了启发:索赔谈判尽管是一件令人不愉快的谈判,但只要谈判双 方能够既尊重事实,又相互体谅,就能达成一致的意见,并不影响彼此的贸易关系。事实证明, 这10多年中日贸易并没有因这起索赔案而受到影响 口实训题 (略) 第2章 基本训练 口知识题 2.1判断题 2.2选择填空题 1) ACD 2)A 3)A 2.3简答题 1)从微观来看,商务谈判调查的内容主要有谈判对手、竞争者、市场行情和企业自身。 2)商务谈判调査的方法主要有文案调査法、实地调査法、网上调查法、购买法和专家顾 问法 3)商务谈判策划的基本步骤是:(1)现象分解;(2)寻找关键问题;(3)确定目标;(4) 形成假设性解决方案;(5)构思谈判方案;(6)进行模拟谈判。 口技能题 1)(略) 2)(略) 观 应用 口分析题 【分析提示】 在具体的商务谈判中,虽然最优期望目标实现的可能性很小,但作为谈判初始阶段的一种
- 2 - 参与人员的素质、能力、经验、心理状态、感情以及临场的发挥状况对谈判进程和结果有着极 大的影响，使谈判的结果表现出很大的不确定性。所以，不同的人就有不同的谈判状态，也会 有不同的结局。 □ 案例题 【分析提示】 这是一起罕见的特大索赔案谈判。其成功在于我方谈判代表坚持有理、有利、有节的原则， 在掌握充分的事实根据基础上，既平和又严正，既慷慨激昂，又涓涓细流；时而，穷追猛打不 给对方以喘息的机会，时而后退一步重新调整局面，不失灵活。高超的谈判策略与技巧赢得了 巨额的赔偿。 从这则个案，我们还得到了启发：索赔谈判尽管是一件令人不愉快的谈判，但只要谈判双 方能够既尊重事实，又相互体谅，就能达成一致的意见，并不影响彼此的贸易关系。事实证明， 这10多年中日贸易并没有因这起索赔案而受到影响。 □ 实训题 （略） 第 2 章 基本训练 □ 知识题 2.1 判断题 1）× 2）√ 2.2 选择填空题 1）ACD 2）A 3）A 2.3 简答题 1）从微观来看，商务谈判调查的内容主要有谈判对手、竞争者、市场行情和企业自身。 2）商务谈判调查的方法主要有文案调查法、实地调查法、网上调查法、购买法和专家顾 问法。 3）商务谈判策划的基本步骤是：（1）现象分解；（2）寻找关键问题；（3）确定目标；（4） 形成假设性解决方案；（5）构思谈判方案；（6）进行模拟谈判。 □ 技能题 1）（略） 2）（略） 观念应用 □ 分析题 【分析提示】 在具体的商务谈判中，虽然最优期望目标实现的可能性很小，但作为谈判初始阶段的一种
策略,能够在谈判桌上产生积极的作用。因此,任何一项商务谈判都有确定的一个最优期望 目标。 口案例题 【分析提示】 市场调查大致可分为两大类,一类是文案调査法:另一类是实地调查法。前者是间接调查, 后者是直接调查。两种方式都可以获得相关的市场信息。日方尽管无法进行实地调研,但他们 通过公开媒体资料(现有资料),经过长时间的跟踪了解,基本掌握了我国大庆油田的生产情况, 所以在向我国推销成套炼油设备的谈判中有备而来,有根有据,获得了谈判的主动权。此案例 再次证明文案调查法是一种投资少、见效快、简便易行的商务谈判调查的首选方法,特别是在 信息封锁时是一种可行的办法。 口实训题 【教学指导与建议】 (1)小组完成。4~5人为一组,分工明确,具体说明各自所负责的部分。 (2)时间:2周(其中,市场调查1周,谈判方案的讨论与制作1周) (3)每组完成一份销售或购买的谈判方案 第3章 基本训练 口知识题 3.1判断题 3.2选择填空题 1) ABd 2)CD 3)BD 3.3简谷题 1)敏锐的观察能力、决断能力、语言表达能力、应变能力 2)商务谈判情绪是参与商务谈判各方人员的情绪表现。 口技能题 )模糊语言一般是在不想对问题作正面、确切回答的情况下运用,它可以使作答者既不泄 露有关的隐秘,又能对问题作出回应,使言语行为保持一定的进退弹性,具有灵活性。通常可 运用似是而非、顾左右而言他、隐喻暗示、概括性、反问的语言,甚至是用模棱两可的点头、 摇头等无声语言来表达。如在一次记者招待会上,一位西方记者问周恩来总理:“中国人民银行 有多少资金?”很明显,这个问题涉及国家机密,周总理是这样回答的:“中国人民银行发行面 额为10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分的10种主辅币人民币,合计为18 元8角8分。”总理的回答既没有泄露机密,又极风趣,赢得了在场观众的热烈掌声 2)会。例如:美国新泽西州的一位年轻的计算机推销员在回忆他第一次在海外做销售广告
- 3 - 策略，能够在谈判桌上产生积极的作用。因此，任何一项商务谈判都有确定的一个最优期望 目标。 □ 案例题 【分析提示】 市场调查大致可分为两大类，一类是文案调查法；另一类是实地调查法。前者是间接调查， 后者是直接调查。两种方式都可以获得相关的市场信息。日方尽管无法进行实地调研，但他们 通过公开媒体资料（现有资料），经过长时间的跟踪了解，基本掌握了我国大庆油田的生产情况， 所以在向我国推销成套炼油设备的谈判中有备而来，有根有据，获得了谈判的主动权。此案例 再次证明文案调查法是一种投资少、见效快、简便易行的商务谈判调查的首选方法，特别是在 信息封锁时是一种可行的办法。 □ 实训题 【教学指导与建议】 （1）小组完成。4～5人为一组，分工明确，具体说明各自所负责的部分。 （2）时间：2周（其中，市场调查1周，谈判方案的讨论与制作1周）。 （3）每组完成一份销售或购买的谈判方案。 第 3 章 基本训练 □ 知识题 3.1 判断题 1）× 2）√ 3）√ 3.2 选择填空题 1）ABD 2）CD 3）BD 3.3 简答题 1）敏锐的观察能力、决断能力、语言表达能力、应变能力。 2）商务谈判情绪是参与商务谈判各方人员的情绪表现。 □ 技能题 1）模糊语言一般是在不想对问题作正面、确切回答的情况下运用，它可以使作答者既不泄 露有关的隐秘，又能对问题作出回应，使言语行为保持一定的进退弹性，具有灵活性。通常可 运用似是而非、顾左右而言他、隐喻暗示、概括性、反问的语言，甚至是用模棱两可的点头、 摇头等无声语言来表达。如在一次记者招待会上，一位西方记者问周恩来总理：“中国人民银行 有多少资金?”很明显，这个问题涉及国家机密，周总理是这样回答的：“中国人民银行发行面 额为10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分的10种主辅币人民币，合计为18 元8角8分。”总理的回答既没有泄露机密，又极风趣，赢得了在场观众的热烈掌声。 2）会。例如：美国新泽西州的一位年轻的计算机推销员在回忆他第一次在海外做销售广告
的情况时说:“我知道我犯了个大错,但就是想象不出是怎么发生的。”在里约热内卢的公司办 事处,这位年轻的计算机推销员做的销售广告就像牧师在礼拜天的讲道那样受人欢迎,推销工 作进展得很顺利。这时,他环顾四周,确信自己已稳获这笔买卖。于是,他得意洋洋地对他的 拉丁美洲的主顾们举起了手,飞快地做了个典型的美国式的“OK”手势一一拇指与食指搭成 个圆圈,另外三个手指朝上。阳光灿烂的巴西气氛一下子凝住了。死一般的寂静,冷冰冰的眼 光,加上他的同事们窘迫的笑。 为什么呢?因为,他刚才对拉丁美洲的主顾们所做的手势,在当地所表示的意思大致与伸 出臭名昭著的中指一样 不同的风俗和习惯,会导致对身体语言的误读,因此掌握相关的知识是十分重要的 观 应用 口分析题 【分析提示】 分析解读 我动心了,我想买一个,但我不想花那么多的钱。我不是买不起, 太贵了 只是价格超出了我的预算,我需要更多的信息,然后再买。我如何 才能脱身?我想刹车,我没想到会陷得这么深 让我想一想我喜欢它,我被它吸引了,但我拿不准,我有些担心。我需要花点时 间想一下不买的理由。我需要更多的说服工作。我需要更多的信息 好的,我动心了,我想要一个,但我需要确信我能买到最好的,我 我想比较一下想知道别人的产品怎么样。我需要更多的说服工作。我需要更多的 信息 我想同我的同事商我有兴趣,我就要买了,但我不着急,我需要商量一下。我需要更 量一下 多的说服工作。我需要更多的信息 我喜欢它,但我不想用我的钱买这种高价值的东西。再拿几件让我 我买不起 挑挑——我需要更多的信息 口案例题 【分析提示】 在这种情况下,对方说要问问她丈夫只是寻求讨价还价的借口。求其成交只会给对方创造 提出加价的机会,这时应寻找些理由,如说:“对,请借用一下你的电话,我也要跟我妻子商量 一下到底是买古董餐桌好呢,还是买新款餐桌好。”来掩饰自己急于成交的心理并迫使对方回心 转意达成交易。 口实训题 (略)
- 4 - 的情况时说：“我知道我犯了个大错，但就是想象不出是怎么发生的。”在里约热内卢的公司办 事处，这位年轻的计算机推销员做的销售广告就像牧师在礼拜天的讲道那样受人欢迎，推销工 作进展得很顺利。这时，他环顾四周，确信自己已稳获这笔买卖。于是，他得意洋洋地对他的 拉丁美洲的主顾们举起了手，飞快地做了个典型的美国式的“OK”手势——拇指与食指搭成一 个圆圈，另外三个手指朝上。阳光灿烂的巴西气氛一下子凝住了。死一般的寂静，冷冰冰的眼 光，加上他的同事们窘迫的笑。 为什么呢？因为，他刚才对拉丁美洲的主顾们所做的手势，在当地所表示的意思大致与伸 出臭名昭著的中指一样。 不同的风俗和习惯，会导致对身体语言的误读，因此掌握相关的知识是十分重要的。 观念应用 □ 分析题 【分析提示】 异 议 分 析 解 读 太贵了 我动心了，我想买一个，但我不想花那么多的钱。我不是买不起， 只是价格超出了我的预算，我需要更多的信息，然后再买。我如何 才能脱身?我想刹车，我没想到会陷得这么深 让我想一想 我喜欢它，我被它吸引了，但我拿不准，我有些担心。我需要花点时 间想一下不买的理由。我需要更多的说服工作。我需要更多的信息 我想比较一下 好的，我动心了，我想要一个，但我需要确信我能买到最好的，我 想知道别人的产品怎么样。我需要更多的说服工作。我需要更多的 信息 我想同我的同事商 量一下 我有兴趣，我就要买了，但我不着急，我需要商量一下。我需要更 多的说服工作。我需要更多的信息 我买不起 我喜欢它，但我不想用我的钱买这种高价值的东西。再拿几件让我 挑挑——我需要更多的信息 □ 案例题 【分析提示】 在这种情况下，对方说要问问她丈夫只是寻求讨价还价的借口。求其成交只会给对方创造 提出加价的机会，这时应寻找些理由，如说：“对，请借用一下你的电话，我也要跟我妻子商量 一下到底是买古董餐桌好呢，还是买新款餐桌好。”来掩饰自己急于成交的心理并迫使对方回心 转意达成交易。 □ 实训题 （略）
第4章 基本训练 口知识题 4.1判断题 1)√2)×3)√ 4.2选择填空题 1)A2)C3)D 4.3简谷题 1)面对面谈判方式的优点主要有:(1)具有较大的灵活性;(2)比较规范:(3)比较深入 细致;(4)有利于建立长久的贸易伙伴关系 2)发实盘的基本条件是:(1)各项交易条件详尽、清楚、明确:(2)注明所发的盘是实盘 (3)明确发盘的有效时限 口技能题 1)我公司拟购3000吨一级优质白砂糖,9月1日前交货。请贵公司报价,并以我方最后确 认为准。 2)网上谈判属于书面谈判方式,与函电谈判一样,其谈判程序也包含着询盘、发盘、还盘、 接受和签订合同等五个步骤。这种借助于互联网的新的商务谈判方式,关键不在于更好地提供 信息,而在于建立起与客户、合作伙伴之间的新的关系和沟通方式,也就是说通过无所不在的 网上连接,使得相互间联系、交往以及商务活动完全可以在网上进行,从而达到提高客户、合 作伙伴的满意度,降低成本,提高灵活性,缩短谈判时间,提高工作效率等目的。 观念应用 口分析题 【分析提示】 对方熟悉设备标准和交易条件,且有诚意、有决定权,在电话谈判中处于主动地位,而你 是被动的。尽管从电话中对对方有所了解,但你是在无准备的情况下与之谈判的,所以,明智 的做法,应该是坦诚通报该设备的现行报价是130万元,为下一步谈判留下一定的空间,同时表 示希望与对方进一步商谈,变被动为主动。 口案例题 【分析提示】 (1)甲公司的做法实际上是一种“声东击西”的做法。把并不重要的议题提升为高规格 由总经理亲自出面谈判,而真正要达成的谈判,却委托给技术科长去处理,造成丙公司深怕失 去这笔生意,而做出更大的让步,主动降价。当然,实施这种策略的前提是甲公司已掌握谈判 的主动权,否则会适得其反 (2)丙公司在获知甲公司总经理亲自与乙公司谈判,把原报价18万美元降为10万美元,降
- 5 - 第 4 章 基本训练 □ 知识题 4.1 判断题 1）√ 2）× 3）√ 4.2 选择填空题 1）A 2）C 3）D 4.3 简答题 1）面对面谈判方式的优点主要有：（1）具有较大的灵活性；（2）比较规范；（3）比较深入 细致；（4）有利于建立长久的贸易伙伴关系。 2）发实盘的基本条件是：（1）各项交易条件详尽、清楚、明确；（2）注明所发的盘是实盘； （3）明确发盘的有效时限。 □ 技能题 1）我公司拟购3 000吨一级优质白砂糖，9月1日前交货。请贵公司报价，并以我方最后确 认为准。 2）网上谈判属于书面谈判方式，与函电谈判一样，其谈判程序也包含着询盘、发盘、还盘、 接受和签订合同等五个步骤。这种借助于互联网的新的商务谈判方式，关键不在于更好地提供 信息，而在于建立起与客户、合作伙伴之间的新的关系和沟通方式，也就是说通过无所不在的 网上连接，使得相互间联系、交往以及商务活动完全可以在网上进行，从而达到提高客户、合 作伙伴的满意度，降低成本，提高灵活性，缩短谈判时间，提高工作效率等目的。 观念应用 □ 分析题 【分析提示】 对方熟悉设备标准和交易条件，且有诚意、有决定权，在电话谈判中处于主动地位，而你 是被动的。尽管从电话中对对方有所了解，但你是在无准备的情况下与之谈判的，所以，明智 的做法，应该是坦诚通报该设备的现行报价是130万元，为下一步谈判留下一定的空间，同时表 示希望与对方进一步商谈，变被动为主动。 □ 案例题 【分析提示】 （1）甲公司的做法实际上是一种“声东击西”的做法。把并不重要的议题提升为高规格， 由总经理亲自出面谈判，而真正要达成的谈判，却委托给技术科长去处理，造成丙公司深怕失 去这笔生意，而做出更大的让步，主动降价。当然，实施这种策略的前提是甲公司已掌握谈判 的主动权，否则会适得其反。 （2）丙公司在获知甲公司总经理亲自与乙公司谈判，把原报价18万美元降为10万美元，降