幅达44.4%,这种做法是不可取的。因为在第一次就作很大的让步,是商务谈判最忌讳的做法 它既令人怀疑原报价的真诚性,又给乙方造成不必要的损失。理智的做法应该是探明甲公司的 真实意图,即使是让步也应该是巧妙的 口实训题 (略) 第5章 基本训练 口知识题 5.1选择填空题 1)B2)D3)BC 5.2简谷题 1)商务谈判的报价分歧是难免的。报价分歧包括想象的分歧、人为的分歧和真正的分歧 谈判中应在努力化解想象的分歧和人为的分歧的基础上,致力于解决真正的分歧 2)确定让步的条件;列出让步的清单;制造出一种和谐的洽谈气氛:制定新的磋商方案 确定让步的方式;选择合适的让步时机 3)突破传统的利益分配模式,提出新的选择:寻找共同利益,增强合作的可能性;协调利 益分歧,达成合作目标 口技能题 1)参见教材中的“合同(示范文本)”。 2)(略) 观念应用 口分析题 【分析提示】 西欧式报价表现为由高到低,报价有较大的回旋余地,可以争取折扣等优惠:日本式报价 表现为由低到高,吸引买主的兴趣,具有竞争力,但为满足其苛刻的条件要求,往往会抬高 价格 口案例题 【分析提示】 上汽奇瑞公司与德国波尔公司的谈判一波三折:波尔公司“待价而沽”导致两败俱伤;奇 瑞公司欲通过招标采购使波尔公司回到谈判桌上,并同意执行市场价:最后,双方同意坚持客 观标准,以期货市场价作为参照标准,成就了大生意,体现了“双赢”的要求 口实训题 (略)
- 6 - 幅达44.4%，这种做法是不可取的。因为在第一次就作很大的让步，是商务谈判最忌讳的做法。 它既令人怀疑原报价的真诚性，又给乙方造成不必要的损失。理智的做法应该是探明甲公司的 真实意图，即使是让步也应该是巧妙的。 □ 实训题 （略） 第 5 章 基本训练 □ 知识题 5.1 选择填空题 1）B 2）D 3）BC 5.2 简答题 1）商务谈判的报价分歧是难免的。报价分歧包括想象的分歧、人为的分歧和真正的分歧。 谈判中应在努力化解想象的分歧和人为的分歧的基础上，致力于解决真正的分歧。 2）确定让步的条件；列出让步的清单；制造出一种和谐的洽谈气氛；制定新的磋商方案； 确定让步的方式；选择合适的让步时机。 3）突破传统的利益分配模式，提出新的选择；寻找共同利益，增强合作的可能性；协调利 益分歧，达成合作目标。 □ 技能题 1）参见教材中的“合同（示范文本）”。 2）（略） 观念应用 □ 分析题 【分析提示】 西欧式报价表现为由高到低，报价有较大的回旋余地，可以争取折扣等优惠；日本式报价 表现为由低到高，吸引买主的兴趣，具有竞争力，但为满足其苛刻的条件要求，往往会抬高 价格。 □ 案例题 【分析提示】 上汽奇瑞公司与德国波尔公司的谈判一波三折：波尔公司“待价而沽”导致两败俱伤；奇 瑞公司欲通过招标采购使波尔公司回到谈判桌上，并同意执行市场价；最后，双方同意坚持客 观标准，以期货市场价作为参照标准，成就了大生意，体现了“双赢”的要求。 □ 实训题 （略）
第6章 基本训练 口知识题 6.1选择题 1 ABCD 2)ABC 6.2筒答题 1)以平等互利、真诚合作的方针指导谈判,求同存异:行为端庄,谦逊,态度诚恳,以 理服人;善于灵活运用谈判策略和技巧。 2)均衡条件的谈判源于谈判双方均势状态下所存在的共同利益,表现在:双方都要求格局 稳定,保持均势:双方都希望达成两方大体满意的谈判协议:双方都期望维持良好的合作状态 双方都愿意维护良好的、长期的合作关系。 口技能题 1)只阐述自己的立场;只表现自己的利益,不要猜测对方利益:只是原则性陈述:简明 扼要 2)维护己方利益,提出最佳选择方案;尽量利用自己的优势:掌握更多的信息情报;积极 主动地调节对方的言行。 观念应用 口分析题 【分析提示】 张力清醒地认识到所处的劣势,首先是以情感人,视对手为老师:其次,抓住了供应商所 关心的读者调查、POP广告、读者群等问题,承诺免费服务,博得了对手的好感。 口案例题 【分析提示】 (1)面对与美商的谈判,冶金公司处于劣势,但高级工程师俞安掌握了足够的市场信息, 赢得了主动,为争取谈判的胜利奠定的基础。 (2)针对美方组合炉的报价,我方用国际市场价格标准击垮了对方,以80万美元成交。 (3)关于冶炼设备的谈判,我方将对方的虚报价由230万美元打压至100万美元,当美商以 中止谈判相威胁时,我方因深谙国际市场价格而处乱不惊,逼得对方不得不重新回到谈判桌上, 让步至101万美元达成交易。 口实训题 (略)
- 7 - 第 6 章 基本训练 □ 知识题 6.1 选择题 1）ABCD 2）ABC 6.2 简答题 1）以平等互利、真诚合作的方针指导谈判，求同存异；行为端庄，谦逊，态度诚恳，以 理服人；善于灵活运用谈判策略和技巧。 2）均衡条件的谈判源于谈判双方均势状态下所存在的共同利益，表现在：双方都要求格局 稳定，保持均势；双方都希望达成两方大体满意的谈判协议；双方都期望维持良好的合作状态； 双方都愿意维护良好的、长期的合作关系。 □ 技能题 1）只阐述自己的立场；只表现自己的利益，不要猜测对方利益；只是原则性陈述；简明 扼要。 2）维护己方利益，提出最佳选择方案；尽量利用自己的优势；掌握更多的信息情报；积极 主动地调节对方的言行。 观念应用 □ 分析题 【分析提示】 张力清醒地认识到所处的劣势，首先是以情感人，视对手为老师；其次，抓住了供应商所 关心的读者调查、POP广告、读者群等问题，承诺免费服务，博得了对手的好感。 □ 案例题 【分析提示】 （1）面对与美商的谈判，冶金公司处于劣势，但高级工程师俞安掌握了足够的市场信息， 赢得了主动，为争取谈判的胜利奠定的基础。 （2）针对美方组合炉的报价，我方用国际市场价格标准击垮了对方，以80万美元成交。 （3）关于冶炼设备的谈判，我方将对方的虚报价由230万美元打压至100万美元，当美商以 中止谈判相威胁时，我方因深谙国际市场价格而处乱不惊，逼得对方不得不重新回到谈判桌上， 让步至101万美元达成交易。 □ 实训题 （略）