吕。业多扬 与消费扬的8 需求波动大:人们对业务用品和服务的需求要比对消费品及 服务的需求更为多变,对新工厂和新设备的需求更是如此 专业采购:业务的采购是由受过专门训练的采购代理商来执 行的,它们必须遵守组织的采购政策、结构和要求。 影响购买的人多:业务购买中影响决策的人比消费者购买决 策的人多得多 直接采购:业务购买者常直接从生产厂商那里购买产品,而 非经过中间商环节,尤其是那些技术复杂和贵重的项目更是 如此(例如大型计算机或飞机)。 互购:业务购买者经常选择那些也从他们那儿购物的供应商 租赁:许多业务购买者日益转向设备租赁,以取代直接购买 清华大学经济管理学院胡左浩博士
清华大学经济管理学院 胡左浩 博士 二、业务市场 与消费者市场的对比 – 需求波动大：人们对业务用品和服务的需求要比对消费品及 服务的需求更为多变，对新工厂和新设备的需求更是如此。 – 专业采购：业务的采购是由受过专门训练的采购代理商来执 行的，它们必须遵守组织的采购政策、结构和要求。 – 影响购买的人多：业务购买中影响决策的人比消费者购买决 策的人多得多。 – 直接采购：业务购买者常直接从生产厂商那里购买产品，而 非经过中间商环节，尤其是那些技术复杂和贵重的项目更是 如此（例如大型计算机或飞机）。 – 互购：业务购买者经常选择那些也从他们那儿购物的供应商。 – 租赁：许多业务购买者日益转向设备租赁，以取代直接购买
吕。购线型 ·业务购买者在进行一项采购时面临一整套决策。 ·决策的数量取决于购买情况的类型: 直接再采购:采购部门根据惯例再订购产品的购买情况(如 办公用品,大批量化学制品) 修正再采购:购买者希望修改产品规格、价格、其他条件或 者供应商的情况(例如,新卡车、特殊电气部件等)。 新任务:当一名采购者首次购买某一产品或劳务时,他便面 临着新任务(例如,建办公用房,新式武器系统),成本或 风险愈大,决策参与人数就愈多,信息收集也就愈多。 清华大学经济管理学院胡左浩博士
清华大学经济管理学院 胡左浩 博士 三、购买类型 • 业务购买者在进行一项采购时面临一整套决策。 • 决策的数量取决于购买情况的类型： – 直接再采购：采购部门根据惯例再订购产品的购买情况（如 办公用品，大批量化学制品）。 – 修正再采购：购买者希望修改产品规格、价格、其他条件或 者供应商的情况（例如，新卡车、特殊电气部件等）。 – 新任务：当一名采购者首次购买某一产品或劳务时，他便面 临着新任务（例如，建办公用房，新式武器系统），成本或 风险愈大，决策参与人数就愈多，信息收集也就愈多
许多购买者总是喜欢有一种能通过采购一次性整体解 决其问题的方法,而不是对涉及的各种问题分别作出 个别的决策,我们称之为系统采购。 系统采购最初用于政府采购重要武器和通讯系统方面。 政府不是购买各种部件,而是征求主要承包商开价。这些承 包商将承包全部采购或者系统。获胜的主要承包商将负责招 标和组装部件。这样,该承包商也就提供了一种“交钥匙作 业 清华大学经济管理学院胡左浩博士
清华大学经济管理学院 胡左浩 博士 系统采购 • 许多购买者总是喜欢有一种能通过采购一次性整体解 决其问题的方法，而不是对涉及的各种问题分别作出 个别的决策，我们称之为系统采购。 系统采购最初用于政府采购重要武器和通讯系统方面。 政府不是购买各种部件，而是征求主要承包商开价。这些承 包商将承包全部采购或者系统。获胜的主要承包商将负责招 标和组装部件。这样，该承包商也就提供了一种“交钥匙作 业
统销 销售商越来越认识到,购买者喜欢以系统采购 品,并且已经接受了系统销售的方法,把它 作为一种营销工具。 系统销售有不同的形式: 供应商销售一组连锁产品,例如,某供应商既出售 胶水,又出售胶水擦刷和催干剂 供应商销售生产、存货控制、分销及其他服务等系 统,以迎合采购者经营活动顺利进行的需求 系统承包,即由一个单独的供应商给采购者提供其 维护、修理、操作全部所需的物料。 清华大学经济管理学院胡左浩博士
清华大学经济管理学院 胡左浩 博士 系统销售 • 销售商越来越认识到，购买者喜欢以系统采购 产品，并且已经接受了系统销售的方法，把它 作为一种营销工具。 • 系统销售有不同的形式： – 供应商销售一组连锁产品，例如，某供应商既出售 胶水，又出售胶水擦刷和催干剂。 – 供应商销售生产、存货控制、分销及其他服务等系 统，以迎合采购者经营活动顺利进行的需求。 – 系统承包，即由一个单独的供应商给采购者提供其 维护、修理、操作全部所需的物料
四。业购程的参与 韦伯斯特和温德称采购组织 的决策单位为采购中心,并定义 为:“所有参与购买决策过程的 个人和集体,他们具有某种共同 目标并一起承担由决策所引发的 各种风险”。 清华大学经济管理学院胡左浩博士
清华大学经济管理学院 胡左浩 博士 四、业务购买过程的参与者 韦伯斯特和温德称采购组织 的决策单位为采购中心，并定义 为：“所有参与购买决策过程的 个人和集体，他们具有某种共同 目标并一起承担由决策所引发的 各种风险