Chapter 7 分析业务市场与业务购买行为 清华大学经济管理学院胡左浩博士
清华大学经济管理学院 胡左浩 博士 Chapter 7 分析业务市场与业务购买行为
: 什么是业务市场,它与消费者市场有什 么区别? 组织购买者面临的是什么购买形势? 谁参与业务购买过程? 在组织采购中的主要影响是什么? 业务购买者如何作出他们的采购决策? 机构和政府市场与业务市场的相似点在 哪里? 清华大学经济管理学院胡左浩博士
清华大学经济管理学院 胡左浩 博士 本章要求 • 什么是业务市场，它与消费者市场有什 么区别？ • 组织购买者面临的是什么购买形势？ • 谁参与业务购买过程？ • 在组织采购中的主要影响是什么？ • 业务购买者如何作出他们的采购决策？ • 机构和政府市场与业务市场的相似点在 哪里？
组织购是么? 韦伯斯特和温德将组织购买定义为 组织购买是各类正规组织为了确定 购买产品和劳务的需要,在可供选择的 09品牌与供应者之间进行识别。 清华大学经济管理学院胡左浩博士
清华大学经济管理学院 胡左浩 博士 一、组织购买是什么？ 韦伯斯特和温德将组织购买定义为： 组织购买是各类正规组织为了确定 购买产品和劳务的需要，在可供选择的 品牌与供应者之间进行识别
吕。业多扬 与消费扬的8 业务市场是由一切购买商品和服务, 将它们用于生产其他商品或服务,以供销 售、出租或供应给他人的组织所组成。组 成业务市场的主要行为是农业、林业及渔 业、矿业,制造业,建筑业,运输业,通 讯业,公用事业,银行、金融和保险业, 分销,以及服务业。 清华大学经济管理学院胡左浩博士
清华大学经济管理学院 胡左浩 博士 二、业务市场 与消费者市场的对比 业务市场是由一切购买商品和服务， 将它们用于生产其他商品或服务，以供销 售、出租或供应给他人的组织所组成。组 成业务市场的主要行为是农业、林业及渔 业、矿业，制造业，建筑业，运输业，通 讯业，公用事业，银行、金融和保险业， 分销，以及服务业
吕。业多扬 与消费扬的8 购买者比较少:一般来说,业务营销人员面对的顾客比消费 品营销人员面对有顾客要少得多。 购买量较大:许多业务市场的特点是高的购买比例 供需双方关系密切:由于购买人数较少,大买主对供应商来 说更具有重要性和更有力,在业务市场上的顾客与销售者关 系密切 购买者在地理区域上集中:许多行业,如石油、橡胶、钢铁 等显示了相当强的地理区域集中性。生产者的这种地理区域 集中有助于降低产品的销售成本 衍生需求:对业务用品的需求最终来源于对消费品的需求 需求缺乏弹性:许多业务用品和劳务的总需求并不受价格变 化的很大影响 清华大学经济管理学院胡左浩博士 To Be continued
清华大学经济管理学院 胡左浩 博士 二、业务市场 与消费者市场的对比 – 购买者比较少：一般来说，业务营销人员面对的顾客比消费 品营销人员面对有顾客要少得多。 – 购买量较大：许多业务市场的特点是高的购买比例。 – 供需双方关系密切：由于购买人数较少，大买主对供应商来 说更具有重要性和更有力，在业务市场上的顾客与销售者关 系密切。 – 购买者在地理区域上集中：许多行业，如石油、橡胶、钢铁 等显示了相当强的地理区域集中性。生产者的这种地理区域 集中有助于降低产品的销售成本。 – 衍生需求：对业务用品的需求最终来源于对消费品的需求。 – 需求缺乏弹性：许多业务用品和劳务的总需求并不受价格变 化的很大影响。 To Be Continued