《皆销案例研究)案例集 -15 华凌早在98年公司刚建成不久的时候就开始了对无氟冰箱的研究，9G年，我国水箱 市场形城“环保”（俗称无氟）概念，华凌认为我国冰箱市场将很快进入环保冰箱时代，当 年向联合国蒙特利尔多边组织（投标并于197查订了协议，根据协议华凌得到 N8万美元的腊款·它包括Z0多万美元的设备和⑥)多万美元的运行费用，华凌履行的义 务则是从199年7月1日起，将其20升以下冰箱生产线全面转产环保冰箱·利用这8万美 元和华凌自己投入的60多万元华凌对冰箱的生产线进行了改造。③7年华凌推出了自己环 保冰箱，其主导产品为“无氟”“无霜”“无臭”的三无冰箱。华凌“三无”冰箱所采用的 旋转式压缩机'采用4和4分别替代原有的制冷剂C2和发泡剂C2 1。华凌“三无”冰箱采用风冷型技术，箱内无霜。而有霜冰箱在除霜时却要搬开食物·铲 除霜层，甚是麻烦。如果有霜不除·就会降低制冷效果，增加电耗·停电时温度上升，霜层 融化·这时必须及时清理，不然化霜的污水使食品变味甚至变质·目前国内的冰箱中氏为直 冷式的有霜水箱。华凌“三无”冰箱的新型触架除臭装置，对冰箱内异味分子进行吸附和分解 同时能抑制细菌繁殖，不残留臭氧，贮存的食品之间不会串味，并可延长食品的保鲜期。采 用新一代旋转压缩机的作凌“三无”冰箱·比一般冰箱所用的往复式压缩机节电以上，： 采用新一代发泡剂和制冷剂及制冷油，使华凌“三无”水箱更节电·此外，冰箱的门封条也采 用节电的多气室设计，使冰箱密封好，隔热性能好，从而也节约用电·耗电低的另一因素是 冰箱发泡层的隔热效果好，导热系数低，使箱体外的热量向箱内传递慢·因此综合多项节 电因素，华凌“三无”冰箱比一般冰箱节电站· (本案例选自汤定娜·万后芬《中国企业营销案例》高等教育出版社0D [教学用途]本案例主要用于分析市场营销观念中社会市场营销观念和绿色市场营销观念， 也可用于市场营销环境中环境因素对营销活动的影响的分析。 [案例分析] 1华凌转产环保冰箱是否明智？为什么？ 2试分析消费者对环保冰箱的需求与国际社会保护环境对冰箱的需求，两者是否一致？ 能否一致？对企业的营销战略有何影响？ 3如果你是华凌冰箱的老总，面对企业目前的状况，是否调整营销战略？若需要调整的话 近期和远期如何安排？ 【简要评析】基本教学知识点为：1社会市场营销观念。2绿色市场营销观念。 3市场营销环境：社会环境、自然环境和科学技术环境。销费者需求，消费者心理 与购买行为。5市场营销战略
《营销案例研究》案例集 - 15 - 15 华凌早在 1988年公司刚建成不久的时候就开始了对无氟冰箱的研究，1996年，我国冰箱 市场形成“环保”（俗称无氟）概念，华凌认为我国冰箱市场将很快进入环保冰箱时代， 当 年向联合国蒙特利尔多边组织（UNIDO）投标并于 1997签订了协议，根据协议华凌得到 UNIDO88万美元的赠款，它包括 20多万美元的设备和 60多万美元的运行费用，华凌履行的 义 务则是从 1999年 7月 1日起，将其 200升以下冰箱生产线全面转产环保冰箱。利用这88万美 元和华凌自己投入的 670多万元华凌对冰箱的生产线进行了改造。1997年华凌推出了 自己环 保冰箱，其主导产品为“无氟”“无霜”“无臭”的三无冰箱。华凌“三无”冰箱所采用的 旋转式压缩机，采用 HFC-134a和 HCFC-141b分别替代原有的制冷剂 CFC-12和发 泡剂 CFC- 11。华凌“三无”冰箱采用风冷型技术，箱内无霜。而有霜冰箱在除霜时却要搬开食物，铲 除霜层，甚是麻烦。如果有霜不除，就会降低制冷效果，增加电耗。停电时温 度上升，霜层 融化，这时必须及时清理，不然化霜的污水使食品变味甚至变质。目前国内 的冰箱中 60%为直 冷式的有霜冰箱。华凌“三无”冰箱的新型触媒除臭装置，对冰箱内异味分子进行吸附和分解， 同时能抑制细菌繁殖，不残留臭氧，贮存的食品之间不会串味，并 可延长食品的保鲜期。采 用新一代旋转压缩机的华凌“三无”冰箱，比一般冰箱所用的往 复式压缩机节电 20%以上，； 采用新一代发泡剂和制冷剂及制冷油，使华凌“三无”冰箱更节电。此外，冰箱的门封条也采 用节电的多气室设计，使冰箱密封好，隔热性能好，从而 也节约用电。耗电低的另一因素是， 冰箱发泡层的隔热效果好，导热系数低，使箱体外的 热量向箱内传递慢。因此综合多项节 电因素，华凌“三无”冰箱比一般冰箱节电 25%左右。 （本案例选自汤定娜、万后芬《中国企业营销案例》高等教育出版社2001） [教学用途] 本案例主要用于分析市场营销观念中社会市场营销观念和绿色市场营销观念， 也可用于市场营销环境中环境因素对营销活动的影响的分析。 [案例分析] 1.华凌转产环保冰箱是否明智？为什么？ 2.试分析消费者对环保冰箱的需求与国际社会保护环境对冰箱的需求，两者是否一致？ 能否一致？对企业的营销战略有何影响？ 3.如果你是华凌冰箱的老总，面对企业目前的状况，是否调整营销战略？若需要调整的话， 近期和远期如何安排？ 【简要评析】基本教学知识点为：1.社会市场营销观念。2.绿色市场营销观念。 3. 市场营销环境：社会环境、自然环境和科学技术环境。4.消费者需求，消费者心理 与购买行为。5.市场营销战略
《肯销案例研究》案例集 -16 第三章 [案例] 格兰仕微波炉的战略 经过激烈的市场竞争，格兰仕攻占国内市场%以上的份额，成为中国微波炉市场的 代名词。在国家质量检测部门历次全国质量抽查中·格兰仕几乎是惟一全部合格的品牌，与众 多洋品牌频频在抽检中不合格被曝光形成鲜明时比·去年，格兰仕投人上亿元技术开发费用： 获得了几十项压家专利和专有技术；今年，将继续加大投入·使技术水平始终保特世界前列。 由于格兰仕的价格挤压，近几年微波炉的利润空间降到了低谷·今年春节前夕，甚至 出现个别韩国品牌售价低于0元的情况，堪称世界微波炉最低价格·国内品牌的主要竞争对 手一直是韩国产品，它们由于起步早曾经一度占据先机·在近几年的竞争中，韩国品牌落 在了下风·韩国公司在我国的微波炉生产企业·屡欢在一些重要指标上被查出不合标准，并且 屡遭投诉，这在注重质量管理的韩国公司是不多见的·业内人士认为，20多元的价格水平不 正常，是一种明显的倾销行为·它有两种可能：一是韩国受金融危机响，急需扩大出 口，向外转嫁经济危机：二是抛库套现，做退出前的准备。 面对洋品牌可能的大想却，格兰仕不是进攻而是选择了暂时想却。日前，格兰仕总部 发出指令，有秩序地减少东北地区的市场宜传，巩固和发展其他市场·这一决策直接导致了春 节前后一批中小企业进军东北·争夺沈阳及天津市场。 这些地区已经平息的微波炉大战，有重新开始的趋势·格兰仕经理层在解释这种战略 性退让时指出，其目的在于让出部分市场，培养民族品牌，使它们莼够利用目前韩国个别品牌 由于质量问题起信誉危机的有利·时机，在某一区域获得跟洋品牌直接对抗的实力，形绒相 对的针对洋品牌的统一战线，消除那些搞不正当竞争的进口品牌· 从长远看，格兰仕保持一些竞争对手，也是对自己今后的鼓励和鞭策·格兰仕的目标 是打出国门·98年，格兰仕微波炉出口额0O万美元，比上年增长两倍，在国内家电 行业名列前茅，其国际市场价格平均高于韩国同类产品的2%·前不久’在世界最高水平 的德国科隆家电展中，第二次参展的格兰仕不仅获得大批订单，而且羸得了世界微波炉经销商 的广泛失注·今年格兰仕的出口且标是再翻一番。 为继续扩大规模，格兰仕将有选择地在国内微波炉企业中展开收购工作。98年收购
《营销案例研究》案例集 - 16 - 16 第三章 [案例 1] 格兰仕微波炉的战略 经过激烈的市场竞争，格兰仕攻占国内市场 60％以上的份额，成为中国微波炉市场的 代名词。在国家质量检测部门历次全国质量抽查中，格兰仕几乎是惟一全部合格的品牌，与众 多洋品牌频频在抽检中不合格被曝光形成鲜明对比。去年，格兰仕投入上亿元技术开发费用， 获得了几十项国家专利和专有技术；今年，将继续加大投入，使技术水平始终保持世界前列。 由于格兰仕的价格挤压，近几年微波炉的利润空间降到了低谷。今年春节前夕，甚至 出现个别韩国品牌售价低于 30 元的情况，堪称世界微波炉最低价格。国内品牌的主要竞争对 手一直是韩国产品，它们由于起步早曾经一度占据先机。在近几年的竞争中，韩国品牌落 在了下风。韩国公司在我国的微波炉生产企业，屡次在一些重要指标上被查出不合标准，并且 屡遭投诉，这在注重质量管理的韩国公司是不多见的。业内人士认为，20 多元的价格水平不 正常，是一种明显的倾销行为。它有两种可能：一是韩国受金融危机影响，急需扩大出 口，向外转嫁经济危机；二是抛库套现，做退出前的准备。 面对洋品牌可能的大退却，格兰仕不是进攻而是选择了暂时退却。日前，格兰仕总部 发出指令，有秩序地减少东北地区的市场宣传，巩固和发展其他市场。这一决策直接导致了春 节前后一批中小企业进军东北，争夺沈阳及天津市场。 这些地区已经平息的微波炉大战，有重新开始的趋势。格兰仕经理层在解释这种战略 性退让时指出，其目的在于让出部分市场，培养民族品牌，使它们能够利用目前韩国个别品牌 由于质量问题引起信誉危机的有利．时机，在某一区域获得跟洋品牌直接对抗的实力，形成相 对的针对洋品牌的统一战线，消除那些搞不正当竞争的进口品牌。 从长远看，格兰仕保持一些竞争对手，也是对自己今后的鼓励和鞭策。格兰仕的目标 是打出国门。 198年，格兰仕微波炉出口额 500万美元，比上年增长两倍，在国内家电 行业名列前茅，其国际市场价格平均高于韩国同类产品的 25％。前不久，在世界最高水平 的德国科隆家电展中，第二次参展的格兰仕不仅获得大批订单，而且赢得了世界微波炉经销商 的广泛关注。今年格兰仕的出口目标是再翻一番。 为继续扩大规模，格兰仕将有选择地在国内微波炉企业中展开收购工作。198年收购
《皆销案例研究)案例集 -17 安宝路未果后，公司总结了经验教训，今年将重点联合政府部门实现新的目标·鉴于亚洲金融危 机的影响短期内可能不会消除，格兰仕表示，并胸工作对海外品牌企业一视同仁· （资料来源：吴健安市场营销学·高等教奇出版社·) [教学用途]本案例用于战略环境分析、总体成长战略、竞争单位战略及作为职能战略的营 销组合分析等用途。 [案例分析] 1试分析格兰仕微波炉面临的战略环境？ 2评价格兰仕微波炉的一般性竞争战略及其特点？ 3为格兰仕微波炉制定恰当的市场营销组合策略？ 【简要评析】 微波炉属家电业的后起之秀，而格兰仕微波炉更是其中的代表者。中国家电业发展经 历了从无到有、从小到大、从引进到自立的过程，格兰仕微波炉也就是在这一过程中，通过不 断加大技术投入，高起点进入市场，以质量取胜。面对众多的洋品牌，如LG、惠而浦、松下 和国内其他品牌，格兰仕迅速在国内市场崛起，进而成为我国最大的微波炉生产企业，产销 量居全国第一。 同时，微波炉市场的竞争也进入了白热化的程度，微波炉价格战爆发，价格从上千元降 到300元左右，可谓激烈悲壮。从生产的角度来看，我们都知道降价的最低线即是生产成本，超 越城本就只有两种可能，一是以低价挤挎对手，两败俱伤：二是以次充好，低价低质。面对过分的 降价，格兰仕选择了退却战略，这既避免了过分降价引起的企业亏损，也保证了企业形象，更在 于这种退却把竞争留给别人，自己寻找、开发新的市场。从战略上讲这更有利于格兰仕的发展， 通过暂时退却，使其产品出口和技术创新都得到了极大的发展。 企业的发展离不开竞争对手，面对日趋激烈的市场环境，企业必须制定相应的发展战 略，其核心在于保证企业长远健康地发展。 [案例2]进军行业 一年半的时间，几乎从零开始·由一个人和万注册资金·发展到⑥人·0余 家专业经销商，8汇元销售额，名列国内前五名，这样的业绩堪称辉煌，但电脑科 技有限公司总经理杨伟强不敢有丝毫解怠·一年前当他由销售公司副总经理调任这个
《营销案例研究》案例集 - 17 - 17 安宝路未果后，公司总结了经验教训，今年将重点联合政府部门实现新的目标。鉴于亚洲金 融危 机的影响短期内可能不会消除，格兰仕表示，并购工作对海外品牌企业一视同仁。 （资料来源：吴健安 市场营销学．高等教育出版社．） [教学用途] 本案例用于战略环境分析、总体成长战略、竞争单位战略及作为职能战略的营 销组合分析等用途。 [案例分析] 1、试分析格兰仕微波炉面临的战略环境？ 2、评价格兰仕微波炉的一般性竞争战略及其特点？ 3、为格兰仕微波炉制定恰当的市场营销组合策略？ 【简要评析】 微波炉属家电业的后起之秀，而格兰仕微波炉更是其中的代表者。中国家电业发展经 历了从无到有、从小到大、从引进到自立的过程，格兰仕微波炉也就是在这一过程中，通过不 断加大技术投入，高起点进入市场，以质量取胜。面对众多的洋品牌，如LG、惠而浦、松下 和国内其他品牌，格兰仕迅速在国内市场崛起，进而成为我国最大的微波炉生产企业， 产销 量居全国第一。 同时，微波炉市场的竞争也进入了白热化的程度，微波炉价格战爆发，价格从上千元降 到 300 元左右，可谓激烈悲壮。从生产的角度来看，我们都知道降价的最低线即是生产成本，超 越成本就只有两种可能，一是以低价挤垮对手，两败俱伤；二是以次充好，低价低质。面对过分的 降价，格兰仕选择了退却战略，这既避免了过分降价引起的企业亏损，也保证了企业形象，更在 于这种退却把竞争留给别人，自己寻找、开发新的市场。从战略上讲这更有利于格兰仕的发展， 通过暂时退却，使其产品出口和技术创新都得到了极大的发展。 企业的发展离不开竞争对手，面对日趋激烈的市场环境，企业必须制定相应的发展战 略，其核心在于保证企业长远健康地发展。 [案例2] TCL进军IT行业 一年半的时间，几乎从零开始，由一个人和 5000万注册资金，发展到 600 人，700 余 家专业经销商，8亿元销售额，名列国内 PC前五名，这样的业绩堪称辉煌，但 TCL电脑科 技有限公司总经理杨伟强不敢有丝毫懈怠，一年前当他由 TCL销售公司副总经理调任这个
《肯销案例研究》案例集 18: 职位时·他就非常清楚地意识到自己局头责任重大：电脑科技有限公司是工集团在 行业的主力军，其业绩的好坏直接系到集团向信息产业进行战略转移的成败。 L与正 迈向信息产业的步伐并非朝发夕至： 工集团的早期雏形是X0年的惠阳地区电子工业公司，8年公司与港商一起创办 了当时最早的家合资企业之一的“K家庭电器有限公司”，生产录音磁带。年， 又兴办了中港合资的“通讯设备有限公司”，986年开发出我国最早的扬声免提按键式 电话机，同年通过生产鉴定，并在国家工商行政管理局商标局正式注册“工品牌。少年 江电话机产销量雄居全国同行业第一名直至今日。92年，江在电话机上已获利三四千 万·投资两千万进军彩纯行业，当时国内的绝大多数电视生产线只能生产英寸以下的中小屏 幕彩电·25英寸以上的大屏幕彩电86以上的市场被国外品牌占有，而国外品牌在国内没有 生产基地，价格畸高。抓住大屏幕彩电的发展机会，成功的进入家电领域，几年下来， 彩电已稳居国内市场前三甲之列· 从某种意义上说，C接触的时间比彩电还早。年，集团现任总裁、当时 任惠州市工业发展公司引进部部长的李东生在香港认识了一家叫K的小公司·这个公司 成立才三年，仅凭一颗芯片，一年就能赢利亿港币，公司很快就在香港上市，上市 后股价翻了三倍。而当时工一年的利润不过才0O万元，这时李东生第一感觉到山 业与传统产业的强烈反差·正好K要在国内找一个合作者于是出资5元，参般 %,在惠州合资成文寿华科学园，主要生产主板·虽然参股不多·但李东生还是对它顿注了 极大的热情，他不把利润放在首位·而是希室在这个领域积累经验，借此进入宁业· 93年，寿华公司内部闹矛盾，一位大股东出让股份，李东生一咬牙，花了两亿多元买下 了3%的搬份，成为寿华第一大股东·到194年，世界产业格局发生了变化，台湾企 业大举兴起·香港企业原有的优势逐渐丧失，李东生当了寿华公司一年多的董事长之后深 感管理的吃力，碰巧有公司对寿华感兴趣，李东生于是转让了全部股份·全身而退·在此 之前的©1年，已经创立了信息技术公司，致力于电脑科技·产品和应用的跟踪，开 发·销售金牌M匝个税控机和智能电表等·寿华风波并没能挫伤李东生从事的积 极性，他认为的方向没有错，但需要经验的积累和时机的把握·此次风波之后，他首先加 强了☑信息技术公司，并想以此留住离开寿华的人才。 从寿华风波到©7年在行业没有进行大的投入·但李东生无时无刻不在关注 中国业的发展状况。这一阶段恰逢的迅猛扩张，李东生隐隐感觉全面进入 18
《营销案例研究》案例集 - 18 - 18 职位时，他就非常清楚地意识到自己肩头责任重大：TCL电脑科技有限公司是 TCL集团在 IT行业的主力军，其 业绩的好坏 直接关系到 集团向信息 产业进行战 略转移的成 败。 TCL 与 IT TCL迈向信息产 业的步伐并 非朝发夕至 ： TCL集团的早期雏形是 1980年的惠阳地区电子工业公司，1981年公司与港商一起创办 了当时最早的 12家合资企业之一的“TTK家庭电器 有限公司”，生产录 音磁带。1985年 ， 又兴办了中港合资的“TCL通讯设备有限公司”， 1986年开发出我国最早的扬声免提按键式 电话机，同年通过生产鉴定，并在国家工商行政管理局商标局正式注册“TCL”品牌。1989年 TCL电话机产销量雄居全国同行业第一名直至今日。1992年，TCL在电话机上已获利三四千 万，投资两千万进军彩电行业，当时国内的绝大多数电视生产线只能生产 21英寸以下的中小屏 幕彩电，25英寸以上的大屏幕彩电 80％以上的市场被国外品牌占有，而国外品牌在国内没有 生产基地，价格畸高。TCL抓住大屏幕彩电的发展机会，成功的进入家电领域， 几年下来， TCL彩电已稳居国内市场前三甲之列。 从某种意义上说，TCL接触 IT的时间比彩电还早。1989年，TCL集团现任总裁、当时 任惠州市工业发展公司引进部部长的李东生在香港认识了一家叫 JUKO的小公司，这个公司 成立才三年，仅凭一颗 EGA芯片，一年就能赢利 1亿港币，公司很快就在香港上市，上市 后股价翻了三倍。而当时 TCL一年的利润不过才 1000万元，这时李东生第一次感觉到 IT 业与传统产业的强烈反差。正好 JUKO要在国内找一个合 作者，TCL于是出资 60万元，参股 5％，在惠州合资成文寿华科学园，主要生产主板。虽然参股不多，但李东生还是对它倾注了 极大的热情，他不把利润放在首位，而是希望在这个领域积累经验，借此进入 IT行业。 1993年，寿华公司内部闹矛盾，一位大股东出让股份，李东生一咬牙，花了两亿多元买下 了 36％的股份，成为寿华第一大股东。到 1994年，世界 IT产业格局发生了变化，台湾企 业大举兴起，香港企业原有的优势逐渐丧失，李东生当了寿华公司一年多的董事长之后深 感管理的吃力，碰巧有公司对寿华感兴趣，李东生于是转让了全部股份，全身而退。在此 之前的 1991年，TCL已经创立了信息技术公司，致力于电脑科技、产品和应用的跟踪，开 发、销售 TCL金牌 MODEM、税控机和智能电表等。寿华风波并没能挫伤李东生从事 IT的积 极性，他认为 IT的方向没有错，但需要经验的积累和时机的把握。此次风波之后，他首先加 强了 TCL信息技术公司， 并想以此留 住离开寿华 的人才。 从寿华风波到 1997年 TCL在 IT行业没有进行大的投入，但李东生无时无刻不在关注 中国IT业的发展状况。这一阶段恰逢 Internet的迅猛扩张，李东生隐隐感觉全面进入 信
《皆销案例研究》案例集 -19 息产业的时机已经来临，但如何切入却还没有一个清渐的概念·197年为工公司作 系统的一个供应商北京开思软件公司领导人表达了让工集团收购的意图，于是工用① 万元收购了开思公司，致力于大型企业集团资源管理电脑网络系统的集成和建设，以及企业 办公自动化系统的开发和推广，不久又投资所元控股做网络安全维护和系统集成业务 的北京东通公司。 98年初，t主导未来产业发展方向的趋势越来越明朗，业界认为随着数字与 技术的广泛运用，通信·家电·电脑整合发展的趋势不可阻挡，今天面向用户的不同信息 终端必然会在网络大发展的明天融为一体·赃通倍与家电领域都已颇有业绩，惟在 Ⅱ领域尚无建树。时至98年，中国的家电市场竞争异常激烈，Ⅱ行业则发展迅猛。李 东生为开拓未来新型的信息终端产业做准备，认为必须及时调整公司战略，抓住时机介入 Ⅱ行业，基于对未来信息终端产业的硬理解，工集团把发展目标转向“家电产品信息化 和信息产品家电化”，并向3融合领域拓展。 但厅业有硬件·软件·信息服务·外设·网络产品等多个领域☐该从何处入手· 切入哪些领域·如何发挥自己的优势和克服自身的不足，这些问题都必须具体解决· 此前收购开思与东通，事实上使涉网络基础软件和系统集成业务，但步子迈得 不是很大，为了加快向Ⅱ行业进军的步伐，8年初与台湾OC合资125亿创立了 致福电脑公司·作为进军行业的主战场，致福电脑公司拥有从整机到主机板· 监视器·笔记本电脑·无线通讯·网络及半导体产品的开发·生产、销售能力，年产电脑 万台。主要致力于口品牌电脑整机·周边设备及功能方案的研发·生产、销售及服务。 进军口行业的步伐并没有就此停止·199年4月，向中国十大系统集成商之 的金笠集团注资1亿元，取得金科公司%股权·加大了向系统集成领城的投人·同月 江向原北京翰林汇电脑科技公司注资20万元，持有4%的股份，成为第一大股东·同 年10月，又出大手笔， ,集团宜布 与美国天时太平洋(1CTS公司签订合约，双方各投资10万美元，在深圳成 立工国际公司，生产销售网络服务的硬件设备路由器·C2Hed等。同时在上海成 立天讯公司，主营P业务，利用公司的ker机顶盒及专有的技术推出 基于有线电视的网上信息服务·几天之后，工集团总裁李东生郑重宜布信息产业集 团有限公司成立，原微软中国区总经理吴士宏女士出任信息产业集团副总裁·唁息产 业集团有限公司总经理。至此，成为基于t士全面的信息服务产品和信息服务供 应商，横跨家电·通讯·信息产业的格局基本形成· 9
《营销案例研究》案例集 - 19 - 19 息产业的时机已经来临，但如何切入却还没有一个清晰的概念。1997年为 TCL公司作 ERP 系统的一个供应商北京开思软件公司领导人表达了让 TCL集团收购的意图，于是TCL用 600 万元收购了开思公司，致力于大型企业集团资源管理电脑网络系统的集成和建设，以及企业 办公自动化系统的开发和推广，不久又投资 350万元控股做网络安全维护和系统集成业务 的北京东通公司。 1998年初，Internet主导未来产业发展方向的趋势越来越明朗，业界认为随着数字与 技术的广泛运用，通信、家电、电脑 3C整合发展的趋势不可阻挡，今天面向用户的不同信息 终端必然会在网络大发展的明天融为一体。TCL在通信与家电领域都已颇有业绩，惟在 IT领域尚无建树。时至 1998年，中国的家电市场竞争异常激烈，IT行业则发展迅猛。李 东生为开拓未来新型的信息终端产业做准备，认为必须及时调整公司战略，抓住时机介入 IT行业，基于对未来信息终端产业的硬理解，TCL集团把发展目标转向“家电产品信息化 和信息产品家电化”，并向 3C融合领域拓展。 但 IT行业有硬件、软件、信息服务、外设、网络产品等多个领域，TCL该从何处入手， 切入哪些领域，如何发挥自己的优势和克服自身的不足，这些问题都必须具体解决。 此前收购开思与东通，事实上使 TCL初涉网络基础软件和系统集成业务，但步子迈得 不是很大，为了加快向 IT行业进军的步伐，98年初 TCL与台湾 GVC合资 1.25亿创立了 TCL 致福电脑公司。作为 TCL进军 IT行业的主战 场，TCL致福电脑公司拥有从 PC整机到主机 板、 监视器、笔记本电脑、无线通讯、网络及半导体产品的开发、生产、销售能力，年产电脑 40万台。 主要致力于 TCL品牌电脑整机、周边设备及功能方案的研发、生产、销售及服务。 TCL进军 IT行业的步伐并没有就此停止。1999年 4月，TCL向中国十大系统集成商之一 的金笠集团注资 1亿元，取得金科公司50％股权，加大了向系统集成领域的投入。同月， TCL向原北京翰林汇电脑科技公司注资 2200万元，持有 40％的股份，成为第一大股东。同 年 10月，TCL又出大手笔， ，TCL集团宣布 与美国天时太平洋（LOTUS PACIFIC）公司签订合约，双方各投资 1500万美元，在深圳成 立 TCL 国际公司，生产销售网络服务的硬件设备路由器、Cable Modem等。同时在上海成 立天讯公司，主营 ICP业务，利用公司的 Cable Modem、机顶盒及专有的 Telweb技术推出 基于有线电视 的网上信息服务。几天之后，TCL集团总裁李东生郑重宣布 TCL信息产业集 团有限公司成立，原微软中国区总经理吴士宏女士出任 TCL信息产业集团副总裁、TCL信息产 业集团有限公司总经理。至此，TCL成为基于 Internet全面的信息服务产品和信息服务供 应商，横跨家电、 通讯、信息 产业的格局 基本形成