服务营销精要:概念、策略和案例 应用和个人内容两者开发DAP。 Space Disk与 Sun microsystem组成小组作为技术合伙人 通过ISP提供Sun的 StarPortal的高效办公组件,使用ASP的基础设施( Business wire, 2000,1)。随着Sun与 Space Disk之间合作的发展,Sun公司希望 Starportal产品在一年内 就可以在全球范围内使用。推出 Starportal产品是Sun公司在完成它的为这个行业提供完 整的终端到终端的软件解决方案战略中最新的一步,它包括工具、委托软件、中间器件和 对于数据中心的关键任务软件。 Starportal软件可以为任何网络浏览器(将来是袖珍式设 备)提供文字处理、电子表格、图形展示和其他办公软件工具。 Starportal是以一个获奖 的 StarOffice组件为基础的,这个组件可以在 Solaris操作环境下, Windows, Linux和OS/2 等操作系统中使用(BusinessWire,2000)。更多的信息可以从www.sun.com/staroffice中 得到。 制的商业化应用也可以在ASP的平台上提供。 Space Disk正在与其他的ASP和独立 的软件经销商合作来扩充它们的产品。 Space Disk本身内部的应用就是能进行多媒体播放 和储存的进一步应用的 My Disk和 Media album。 单纯从定义上看,DAP允许因特网用户从世界上任何地方(只要他们能访问连接因 特网的PC机),就像在他们的桌面上的PC机一样地工作。用户可以访问他们的个人文件 (从 MySpace Disk上下载),并用从ASP获得的可使用的在线应用程序在文件上工作。这 样经理们不再需要随身携带笔记本电脑,就可以在任何电脑上远距离地用他们的软件对文 件进行加工了。当然,个人文件的下载时间在因特网的存储空间接近用户的地方会更快 350 与因特囡服务提供商合作 SpaceDisk已经与为超过360万顾客和潜在的 SpaceDisk会员提供服务的ISP建立了伙 伴关系。通过 Space Disk,这些ISP已经发现了增加顾客忠诚度的、提供有价值的新服务 和增加新的收入来源的创新性方法。 Space Disk成为全世界第一个DAP,主要是通过提供更好的业绩和减少连接成本,为 ISP和它的顾客增加了价值。ISP不再需要从他们的主干网络外部来访问 Space Disk了,也 不再需要支付国际通信费了。同时, Space Disk也允许ISP提供能够增强用户对因特网感 受的内容和应用(例如 MySpace Disk, StarPortal和其他在线应用)。这些增值服务是与 Space Disk承诺的一周7天,一天24小时的服务相配套的。 在亚洲, SpaceDisk已经宣布了从2000年1月开始要为它的DAP服务争取490万用户 的计划( ASP News,2000),试图成为世界上最大的ASP基础设施。公司已经与许多亚洲 太平洋地区的IP签署了一批推动产品最初应用的合同和备忘录。这些IP包括:新加 坡通信公司(新加坡,有30万订户), Dacom集团(韩国,有230万订户),因特网知识 服务中心公司(泰国,有33万订户)以及Ⅴ ADs Sdn.Bhd.(马来西亚,有49万订户) pace Disk计划在整个2000年要与北美、欧洲和南美的ISP签署类似的合同 ISP是关键性的合作伙伴,因为它们提供了 Space Disk的服务器能够安装在其上的主 干网络。到2000年7月, SpaceDisk会在21个国家中推出40个这样的网络( SpaceDisk 2000),它的目标是到2001年12月要在50个国家中使用400个这样的网络
服务营销精要:概念、策略和案例- 为用户提供价值 Space Disk为私人用户、SOHO用户、较小的中小型公司用户提供了明显的价值。使 用DAP在线地访问资料和应用程序就可以使任何一家小公司在短时间内把自己转变为高 技术的办公室。所花费的安装成本与建立自己的内部网为员工提供应用库和存储空间的公 司相比是最小的。随着ISP网络内因特网的访问速度变得更快(例如,用户通过宽带连接 到ISP的主干网),使用因特网上的软件和访问数据文件会变得更加方便。 SPACEDISK的以DAP为基础的新收人模式 ASP租用 Space Disk(转售合同 pace Disk计划主要的收入是从销售和租赁DAP上的应用中产生的。 SpaceDisk把自己 看成是分销软件的有效平台。随着家用PC机用户和中小公司的迅速增加,在线租用和试 用软件的需求估计也会大量增加。人们一致认为,购买完全许可的软件的情形通常不会很 普遍。 除了提供对应用软件的访问外, SpaceDisk的DAP也能用来销售或提供对于各种类型 的资料(从视频和音乐文件到财务数据和公司数据库)的访问 SpaceDisk计划作为分销的基础设施为应用和内容提供商服务,与ISP共享分销的收 ISP为它们的订购顾客群提供访问,并向订购者收取使用的服务费。原先主要的收入 来源(对磁盘空间订购者的收入和广告收入)要被修整后的商业模式所代替。 未来成功的关键因叁 迄今为止, SpaceDisk的许多成功都是由于 Space Disk带给市场的强有力的产品和技 术,以及及时完成并把它的DAP引入到亚洲一太平洋地区的结果。市场存在着对于能提 供快速下载它的应用程序和存储资料的ASP服务的巨大需求。可是,就像对于它最初的 MySpace Disk产品一样,因特网上的竞争是非常激烈的,进入到 Space Disk市场的障碍较 少。看来,对于 Space Disk的成功有三个因素是关键的:第一,世界范围内迅速使用DAP 的基础设施;第二,与世界上最大的100家ISP中的大多数签署合同;第三,从致力于高 价值应用的ASP以及高附加值的内容提供商获得分销。ISP,ASP和内容提供商在获得了 大量的终端用户以后,就能使 Space Disk成为有吸引力的解决方案提供商和任何一方的合 作伙伴。用户就能访问有高度吸引力的应用程序和内容,ASP和内容提供商就可以向大量 的用户进行分销,ISP就能产生额外的收益。这种网络的效应会使 Space Disk成为各方合 作伙伴所喜欢的提供商,因此,就能有效地建立起对于新进入者的障碍,这就反过来保护 了今后的收入来源。浏览一下它们的网站,看看它们是否在朝这个方向发展
服务营销精要:概念、策略和案例- 结 练习题 和入、 space Disk对于它的潜在用户市场(例如,家庭用户和中小企业用户),对于ASP P的价值主张各是什么? 2. Space Disk正在替代哪些现有服务和产品?竟争对手对于 Space Disk在网上所推出的 产品有无反应,有的话是什么? 3.根据你的看法,你首先会重点开发哪一个用户市场面,对于 Space Disk渗透到这些 市场面你有何建议 4. Space Disk怎样才能发展一种竟争优势来防止其他公司复制它的DAP、ASP和 MySpaceDisk的服务(例如,像雅虎、美国在线和微软这样的潜在竞争者)。 1注释 Space Disk Inc, "SpaceDisk. com Launches ISP Benefit Program, "Press Release, October 24 1999 Space Disk Inc, "Space Disk Sets Global Rollout Goals, "Press Release, April 2000 Space Disk Launches onto Asia/ Pacific; Space Disk Rolls Out to 4. 9 Million Internet Us- ers-First Step in Building World,'s largest Application Service Provider Infrastructure, "ASP News, January 26, 2000 Space Disk Selects Sun as a Technology Partner to Deploy Applications Service Provider In frastructure, " Business Wire, January 26, 2000 Space Disk Appoints Michael Yap as Chairman; a Global Leader of the Future Brings IT Ex pertise and Influence, "Business Wire, April 7, 2000 Grace Chng, " Space for Everyone, "Computer Times, February 2, 2000 eAdvertising Report, " e-Marketer, December 1999 Space Disk Partners with ISPs for Application Services, "Newsbytes Naws Networks, January 312000 Joshua O. Testerman et al, Web Advertising and Marketing, 2nd ed.( Roseville, California Prima Publishing, 1998 ), 86-8 Jochen Wirtz and S. Mohan, E. Com services-Launching SpaceDisk, an Innovative Inter- net-based Service, "in Principles of Marketing; An Asian Case Book( Singapore: Prentice hall 2000),162-168 Souk Yee Wong, " Technopreneur: e Com Is for e-Commerce, "Asian Entrepreneur,December 网站 SpacediskPte.Ltd.:www.Spacedisk.com MyspacedIskInc.:www.myspacEdisk.com E.ComServicesPte.Ltd.:www.ecom.comsg
务营销精要:概念、策略和案例- SunMicrosystemsInc.:www.suncom/staroffice E-marketEr:www.estats.com
案例4 航空公司试图在竞争中“跨上一步” 自从20多年前引进商务舱以来,各大航空运输公司现在所做的最大变革就是正在考 虑为顾客提供更多的前后排座位间距。那些提供了更多的前后排座位间距的航空公司希望 这个额外的优惠将提供顾客所看重的差异化优势,从而带来更高的利润。像 Harry Dodge, 个已经退休的石油服务公司老板那样的顾客也同意:“我坐过一些洲际航班,经历过腿 部抽筋的痛苦。我发誓我再也不坐飞机了。机舱内额外增加的空间让我觉得大不一样。” 引领这场变革的两家主要的公司是联合航空公司和美洲航空公司;可是,它们增加利 润的共同目标是通过不同途径得到的。 联合航空公司的策略 联合航空公司把它的飞机上的客舱部分分成两个等级——豪华舱(又称做经济舱加) 和经济舱。那些需要额外的前后排座位间距的乘客必须另外付费。例如,联合航空公司从 纽约到芝加哥航班的头等舱为1602美元,经济舱加为1094美元,而最便宜的经济舱只 要324美元。可是,即使是不愿为额外的前后排座位间距付钱的乘客也会受到影响。通过 增加两排座位之间的空间,飞机上现在只能放置更少的排数,以及更少的座位了。结果 经济舱的座位更少了(据最可能的估计是联合航空公司的经济舱座位将减少5%),而顾 客将不得不比邻近的打折座位多付20%的费用。另外,某些航空公司也在考虑对那些付 更多钱的乘客增加限制携带的行李重量,因此,也减少了对普通乘客限制携带的行李和随 身物品的重量数。 联合航空公司认定经济会继续保持繁荣,旅客们将乐意为额外的前后排座位间距付 款。同时公司也感到,通过新开发的经济舱加,航空公司能服务于更多的商务客人。商务 旅客购买的机票只占总机票数的20%,但其利润却占到整个行业利润的50%以上。联合 航空公司希望通过吸引更多的商务旅客以减少其对经济舱旅客的依赖,因为经济舱的票价 还不足以支付航班的营运成本。 联合航空公司的战略和游戏领域的一样,以“你得到你付钱购买的”为理念。现在 许多航班上,临时订票的商务旅客所支付的票价可能是他购买经济舱邻座票价的3倍。 irgin Atlantic的 Richard branson也同意:“为什么一个人要付全价而得到另一个只付了99 资料来源:“ Plane seats get b Cost More: Airlines Betting Fliers Will Pay Etra for Added Legroom", Rocky Moun- ain Neues, February 28, 2000, pp, 2A,31A