葵花药业集团股份有限公司2019年年度报告.pdf_P11-P15

葵花药业集团股份有限公司2019年年度报告全文重大变化说明本公司于2019年10月以1365万元购买刘海港先生持有的衡水葵花3%的股权,收购后股股权资产权比例为95% 在建工程本期隆中、临江葵花新厂投入的增加 2、主要境外资产情况口适用V不适用核心竞争力分析 1、“小葵花”儿童药领军优势儿童药战略是公司第一战略,公司持续聚焦资源做战略投入,不断完善产品结构,已经构建起了“产品力、产品线力、传播力、品牌力”的综合领军优势,获得了渠道端、消費端的信任优势。在儿童药战略布局方面,以“买、改、联、研、代” 的方式搭建三条增长曲线,丰富儿童药战略围棋式的产品管线,以儿童常见病的呼吸系统、消化系统、矿维补益和营养保健三大治疗领域,作为小葵花儿童药的三大增长曲线进行产品管线布局目前在销的小葵花儿童药,已经基本形成了儿童常见病、常用药的全面覆盖。小葵花儿童药在总体销售规模、产品数量亿元单品数量关键指标上等均是行业领先,具有难以撼动的优势。报告期内,小葵花儿童药有5个单品销售过亿,10余个产品销售过千万。强大的品牌力、集群化的规模单品优势以及完整的产品线,构建起小葵花在渠道、终端成为不可或缺的儿童药产品,在消费端成为儿童药首选的妈妈心智第一阶梯产品。小葵花儿童药是驱动公司业绩增长、构建公司竟争壁垒的核← 能力。 2、双品牌驱动优势公司具有强大的品牌运作能力,重视消费者研究与媒体创新,在传统媒体、新媒体、终端媒体等方面具有多年的品牌建设运作经验,成功打造出“小葵花”、“葵花ˆ两大黄金品牌,在行业内与消费者心中具有较高认可度。经全国著名品牌价值研究专业机构——北京名牌资产评估有限公司评定,“葵花”品牌价值100.90亿元,“小葵花”品牌价值80.30亿元。从2012-2019 年,小葵花儿童药品牌连续进入中国药品品牌榜,并位列最受欢迎明星用药。同时,公司在“小葵花”、“葵花ˆ两个品牌基础上延伸“葵花康宝、得菲尔、葵花康丽、言净欣、言诺欣”等子品牌,构成了葵花品牌梯队和矩阵在目前的媒体及行业监管环境下,OT℃品牌打造难度日益加剧,公司双品牌优势在未来OT℃行业的竟争格局中将进一步突显。 3、品类集群优势公司以“品牌引领、打造品类核心主品、引领品类发展”为指导,持续推进“黄金单品培育+大品种集群枃建+品类打造的营销策略,在品类方面以“聚焦小葵花儿药品类为主,以妇科药品类和老年慢病品类为辅ˆ,针对“一小、一妇、一老”三大品类的各细分市场,完善诊疗推广方案,做实品类营销。小”:以小儿肺热咳喘口服液颙粒、小儿柴桂退热颗粒、小儿氨酚黄那敏颗粒、小葵花露、芪斛楂颗粒细分儿药市场,从儿童呼吸系统疾病到胃肠系统再到免疫补益系统儿药产品品类完善、健全,占领市场份额带动整体品类发展; 一妇”:以儿科品类为基础,延伸到妇科产品群,依托康妇消炎栓、益母草颗粒带动系列妇科品类发展,从妇科到产科, 从妇科炎症、妇科调经、补益养血、养颜减肥、更年期、产前产后六大方面完善品类布局及打造老”:依托护肝片、胃康灵、美沙拉嗪三大领军产品带动消化系统用药品类发展,从肝、胆、胃、肠、脾完善补充品类延伸。为进一步实现、放大公司品类发展优势,报告期内,公司品类研究院从医药“品种、品类、品牌”三个维度,建立“医药工业、医药终端零售市场、医药专家”三方协同服务消费者的桥梁,在为广大消费者提供专业健康服务指导的同时,为公司提供产品策略升级、品类规划、品牌策划、新产品研发、生产提供技术支持。 chin乡 www.cninfocom.cn

葵花药业集团股份有限公司 2019 年年度报告全文 11 主要资产重大变化说明股权资产本公司于 2019 年 10 月以 1365 万元购买刘海港先生持有的衡水葵花 3%的股权，收购后股权比例为 95%。在建工程本期隆中、临江葵花新厂投入的增加。 2、主要境外资产情况 □ 适用 √ 不适用三、核心竞争力分析 1、“小葵花”儿童药领军优势儿童药战略是公司第一战略，公司持续聚焦资源做战略投入，不断完善产品结构，已经构建起了“产品力、产品线力、传播力、品牌力”的综合领军优势，获得了渠道端、消费端的信任优势。在儿童药战略布局方面，以“买、改、联、研、代” 的方式搭建三条增长曲线，丰富儿童药战略围棋式的产品管线，以儿童常见病的呼吸系统、消化系统、矿维补益和营养保健三大治疗领域，作为小葵花儿童药的三大增长曲线进行产品管线布局。目前在销的小葵花儿童药，已经基本形成了儿童常见病、常用药的全面覆盖。小葵花儿童药在总体销售规模、产品数量、亿元单品数量关键指标上等均是行业领先，具有难以撼动的优势。报告期内，小葵花儿童药有5个单品销售过亿，10余个产品销售过千万。强大的品牌力、集群化的规模单品优势以及完整的产品线，构建起小葵花在渠道、终端成为不可或缺的儿童药产品，在消费端成为儿童药首选的妈妈心智第一阶梯产品。小葵花儿童药是驱动公司业绩增长、构建公司竞争壁垒的核心能力。 2、双品牌驱动优势公司具有强大的品牌运作能力，重视消费者研究与媒体创新，在传统媒体、新媒体、终端媒体等方面具有多年的品牌建设运作经验，成功打造出“小葵花”、“葵花”两大黄金品牌，在行业内与消费者心中具有较高认可度。经全国著名品牌价值研究专业机构——北京名牌资产评估有限公司评定，“葵花”品牌价值100.90亿元，“小葵花”品牌价值80.30亿元。从2012-2019 年，小葵花儿童药品牌连续进入中国药品品牌榜，并位列最受欢迎明星用药。同时，公司在 “小葵花”、“葵花”两个品牌基础上延伸“葵花康宝、得菲尔、葵花康丽、言净欣、言诺欣”等子品牌，构成了葵花品牌梯队和矩阵。在目前的媒体及行业监管环境下，OTC品牌打造难度日益加剧，公司双品牌优势在未来OTC行业的竞争格局中将进一步突显。 3、品类集群优势公司以“品牌引领、打造品类核心主品、引领品类发展”为指导，持续推进“黄金单品培育+大品种集群构建+品类打造” 的营销策略，在品类方面以“聚焦小葵花儿药品类为主，以妇科药品类和老年慢病品类为辅”，针对“一小、一妇、一老”三大品类的各细分市场，完善诊疗推广方案，做实品类营销。 “一小”：以小儿肺热咳喘口服液/颗粒、小儿柴桂退热颗粒、小儿氨酚黄那敏颗粒、小葵花露、芪斛楂颗粒细分儿药市场，从儿童呼吸系统疾病到胃肠系统再到免疫补益系统儿药产品品类完善、健全，占领市场份额带动整体品类发展； “一妇”：以儿科品类为基础，延伸到妇科产品群，依托康妇消炎栓、益母草颗粒带动系列妇科品类发展，从妇科到产科，从妇科炎症、妇科调经、补益养血、养颜减肥、更年期、产前产后六大方面完善品类布局及打造； “一老”：依托护肝片、胃康灵、美沙拉嗪三大领军产品带动消化系统用药品类发展，从肝、胆、胃、肠、脾完善补充品类延伸。为进一步实现、放大公司品类发展优势，报告期内，公司品类研究院从医药“品种、品类、品牌”三个维度，建立“医药工业、医药终端零售市场、医药专家”三方协同服务消费者的桥梁，在为广大消费者提供专业健康服务指导的同时，为公司提供产品策略升级、品类规划、品牌策划、新产品研发、生产提供技术支持

葵花药业集团股份有限公司 2019 年年度报告全文 12 4、广渠道操作模式优势强大的渠道管理和终端覆盖是公司的核心优势之一，公司完成了“组织—队伍—网络”的锤造，现拥有品牌、处方、普药、小葵花大健康为主的销售分/子公司，形成19个事业部/大区级销售单元，在全国建立了超过400支省级销售团队，零售市场方面覆盖了除西藏外所有省、市和地区，与全国最优质的经销商和连锁终端广泛合作，通过 KA、直控、商控、电商四大平台的建设，不断扩大终端的覆盖。医院市场方面公司近年顺应国家医改政策，向下延伸至县级医院和基层医疗机构，积极拓展基层医疗市场，同时不断开发上量三级以上重点医院，全国近万家等级医院及基层医疗销售公司产品。公司组建专业团队，积极布局新零售业务，通过互联网电商和新零售OTO模式，积极开展产品直达用户的销售模式创新，未来也将成为公司发展的一个强力助推器。 5、营销推广优势公司的营销活动完全市场化运作，公司依据品种特征和销售终端差异，分别采取品牌模式、普药模式、处方模式、大健康的销售模式。品牌模式下更大的发挥品牌拉动作用，普药采取控销模式，处方端强化学术推广。一手抓消费者，一手抓销售者，使产品在流通领域和销售终端及消费者面前更显竞争优势。线上方面，电视、网络、自媒体多渠道高频次触达消费者，并打造了“小葵花妈妈课堂”、“儿医在线”等公益平台，把传播儿童安全用药理念、呵护儿童健康成长作为责任和使命。线下方面，邀请连锁客户共同开展幼儿园、淘气堡、绘画比赛、炫舞大赛推广活动，针对3.8妇女节、3.18护肝日、 6.1儿童节系列节日开展品牌共建活动，每年传播教育消费者10万人以上

葵花药业集团股份有限公司2019年年度报告全文第四节经营情况讨论与分析、概述 2019年,随着一系列产业政策的出台,给医药行业带来挑战。但长期来看,医药行业的基本面总体向好,随着医药行业集中度的上升,对具有自身优势的企业是有利的 2、报告期内经营情况报告期内,在行业政策多变,市场竞争加剧的大环境下,公司不为困难所惧、不为杂音所扰、不为现象所惑,以终为始, 顶层谋划,勤力推进。推行品类战略、聚焦主品打造:推动营销转型,提高费用效能:稳步推进组织变革,强化内控管理坚定不移的实施既定战略,依托自身优势,实现公司利润的稳步提升。截止报告期末,公司总资产530,92903万元,比上年末增长494%;归属于上市公司股东的净资产322,4194万元,比上年末下降149%。报告期,公司实现营业收入437,141.36万元,比上年同期下降224%:归属于上市公司股东的净利润56,54220 万元,比上年同期增长0.38% 3、报告期内公司经营成果回顾 (1)推行品类战略、聚焦主品打造公司坚持品牌引领、坚持品类核心主品打造、以引领品类发展。2019年,公司坚定不移的实施“儿童药ˆ核心战略不动摇, 进一步丰富儿童药品类布局,持续强化“儿童药核心子品类”的优势打造,夯实儿童药细分品类占位,并稳步培育“潜力新品类主品。报告期内,公司儿药主品小儿肺热、小儿柴桂、小葵花露销售额较去年同期实现稳步提升,带动儿童药品类成长同时,公司顺延发展妇科用药和老慢病品类,并针对“一小、一妇、一老”三大品类的各细分市场,完善诊疗推广方案,做实品类营销,放大公司品类发展优势 (2)推动营销转型,提高费用效能品牌模式:平稳推进组织变革,围绕主品打造,分线组建新事业部,进行资源整合,保证方向聚焦、产品策略强力落地: 同时,不断优化流程、强化培训推广、抓过程检査,执行一品一策。小葵花露、小儿柴桂实现显著增长:在保证销售工作正常运营的前提下,进一步控制运营成本,整合推广队伍,优化考核制度,实现聚焦增效普药模式:立足市场,全面推进管理模式变革,将事业部制管理模式转变为大区制管理模式,实行片区化管理,通过整合资源,贴近市场,下沉服务:依托公司强大的渠道终端,针对城市、县、乡不同区域特点,抓核心龙头连锁、大品种商业流通精准施策,进一步强化儿科品类优势,提升妇科品类布局,持续完善主品打造。处方模式:聚拢拳头,归并整合医院事业部,聚焦“小儿肺热咳喘口服液”、“小儿柴桂退热颗粒”、“康妇消炎栓美沙拉嗪ˆ等核心品种,强化商业渠道整合,提升专业学术推广,以学术转型推动模式转型,逐步拓展城市等级医院及基层医疗市场,保障处方药持续、快速增长大健康模式:报告期内,小葵花大健康以提供儿童健康成长的解决方案为己任,持续聚焦“母婴健康领域”,对益生菌产品进行升级与扩充,进一步完善产品结构。大力发展益生菌类产品的同时,在医疗器械、保健食品、营养品、日用品等产品线进行品类扩容,并对渠道进行完善,涵盖了连锁药店、零售药店、母婴店、乡镇卫生院、社区诊所、电商等终端, 一步实现小葵花大健康的销售组织搭建及规模型销售。 3)稳步推进组织变革,强化内控管理报告期内,公司提高精细化管理水平,进一步健全、完善激励体系建设,强化培训、管理体系:并基于“聚焦客户导向服务赋能前台的功能定位,对内部组织进行整合、完善,压缩管理链条,优化管理体制,提升组织效能,实现降本、控费提效公司持续加强质量、安全和环保管理体系建设。强化生产质量管理体系,严格生产管控:加强安全生产教育,确保安全生产;严格遵守环境保护相关规定,强化安全环保工作责仼。促进公司健康、稳定、持续发展,打造价值成长型企业。 chin乡 www.cninfocom.cn

葵花药业集团股份有限公司 2019 年年度报告全文 13 第四节经营情况讨论与分析一、概述 1、概述 2019年，随着一系列产业政策的出台，给医药行业带来挑战。但长期来看，医药行业的基本面总体向好，随着医药行业集中度的上升，对具有自身优势的企业是有利的。 2、报告期内经营情况报告期内，在行业政策多变，市场竞争加剧的大环境下，公司不为困难所惧、不为杂音所扰、不为现象所惑，以终为始，顶层谋划，勠力推进。推行品类战略、聚焦主品打造；推动营销转型，提高费用效能；稳步推进组织变革，强化内控管理，坚定不移的实施既定战略，依托自身优势，实现公司利润的稳步提升。截止报告期末，公司总资产530,929.03万元，比上年末增长4.94%；归属于上市公司股东的净资产322,411.94万元，比上年末下降1.49%。报告期，公司实现营业收入437,141.36万元，比上年同期下降2.24%；归属于上市公司股东的净利润56,542.20 万元，比上年同期增长0.38%。 3、报告期内公司经营成果回顾（1）推行品类战略、聚焦主品打造公司坚持品牌引领、坚持品类核心主品打造、以引领品类发展。2019年，公司坚定不移的实施“儿童药”核心战略不动摇，进一步丰富儿童药品类布局，持续强化“儿童药核心子品类”的优势打造，夯实儿童药细分品类占位，并稳步培育“潜力新品类”主品。报告期内，公司儿药主品小儿肺热、小儿柴桂、小葵花露销售额较去年同期实现稳步提升，带动儿童药品类成长。同时，公司顺延发展妇科用药和老慢病品类，并针对“一小、一妇、一老”三大品类的各细分市场，完善诊疗推广方案，做实品类营销，放大公司品类发展优势。（2）推动营销转型，提高费用效能品牌模式：平稳推进组织变革，围绕主品打造，分线组建新事业部，进行资源整合，保证方向聚焦、产品策略强力落地；同时，不断优化流程、强化培训推广、抓过程检查，执行一品一策。小葵花露、小儿柴桂实现显著增长；在保证销售工作正常运营的前提下，进一步控制运营成本，整合推广队伍，优化考核制度，实现聚焦增效。普药模式：立足市场，全面推进管理模式变革，将事业部制管理模式转变为大区制管理模式，实行片区化管理，通过整合资源，贴近市场，下沉服务；依托公司强大的渠道终端，针对城市、县、乡不同区域特点，抓核心龙头连锁、大品种商业流通,精准施策，进一步强化儿科品类优势，提升妇科品类布局，持续完善主品打造。处方模式：聚拢拳头，归并整合医院事业部，聚焦“小儿肺热咳喘口服液”、“小儿柴桂退热颗粒”、“康妇消炎栓”“美沙拉嗪”等核心品种，强化商业渠道整合，提升专业学术推广，以学术转型推动模式转型，逐步拓展城市等级医院及基层医疗市场，保障处方药持续、快速增长。大健康模式：报告期内，小葵花大健康以提供儿童健康成长的解决方案为己任，持续聚焦“母婴健康领域”，对益生菌产品进行升级与扩充，进一步完善产品结构。大力发展益生菌类产品的同时，在医疗器械、保健食品、营养品、日用品等非药产品线进行品类扩容，并对渠道进行完善，涵盖了连锁药店、零售药店、母婴店、乡镇卫生院、社区诊所、电商等终端，进一步实现小葵花大健康的销售组织搭建及规模型销售。（3）稳步推进组织变革，强化内控管理报告期内，公司提高精细化管理水平，进一步健全、完善激励体系建设，强化培训、管理体系；并基于“聚焦客户导向、服务赋能前台”的功能定位，对内部组织进行整合、完善，压缩管理链条，优化管理体制，提升组织效能，实现降本、控费、提效。公司持续加强质量、安全和环保管理体系建设。强化生产质量管理体系，严格生产管控；加强安全生产教育，确保安全生产；严格遵守环境保护相关规定，强化安全环保工作责任。促进公司健康、稳定、持续发展，打造价值成长型企业