一个民营软件公司浮沉实录 2003年秋，一个民营软件公司在上海注册成立，注册资金600 万元，办公地在徐家汇，又是做软件的，暂称S公司吧。至今已2年 多过去了，不知哪位前辈说过，中国民企三年是一个槛，过了这个槛， 可能还可发展些时间：过不了，也许就只有被清算的命运了。今天我 要讲述的S公司就面临了这样的命运。 我还记得两年前的一个秋日午后，初见董其风时激情飞扬的样 子。那是一个星期天，我和几个同学因为一堂人力资源课程案例设计 需要，到万体馆参加招聘会。当时他正对着一个同济的MM激情飞 扬地宣称，我们公司未来三年内每年销售1.2个亿！当时我在一家 3000多人的国有上市公司上班，正为发挥不了太大作用而萌生去意。 于是上前和董还算郑重其事地聊了起来，20分钟后，他说，你等通 知吧。 三天后，我到S公司复试，先是在会议室做了三页试卷，15分 钟后被通知进入总经理室，招聘会上出现过的董的搭档坐在总经理的 位置上主试，董和另一位没见过的中年男子坐在旁边的沙发上，没有 说话。期间谈到关于产品上市的方案，在一翻穷追猛打之下，我说出 的招商办法让主试官和董露出笑容。随后主试官对我摊牌了一一董才 是公司总经理，中年男子是主管财务的副总Q,他本人呢，姓余，是 营销咨询公司派出的高级营销顾问。 后来的结果正像你猜到的一样，我成功地得到了在S公司担任营
一个民营软件公司浮沉实录 2003 年秋，一个民营软件公司在上海注册成立，注册资金 600 万元，办公地在徐家汇，又是做软件的，暂称 S 公司吧。至今已 2 年 多过去了，不知哪位前辈说过，中国民企三年是一个槛，过了这个槛， 可能还可发展些时间；过不了，也许就只有被清算的命运了。今天我 要讲述的 S 公司就面临了这样的命运。 我还记得两年前的一个秋日午后，初见董其风时激情飞扬的样 子。那是一个星期天，我和几个同学因为一堂人力资源课程案例设计 需要，到万体馆参加招聘会。当时他正对着一个同济的 MM 激情飞 扬地宣称，我们公司未来三年内每年销售 1.2 个亿！当时我在一家 3000 多人的国有上市公司上班，正为发挥不了太大作用而萌生去意。 于是上前和董还算郑重其事地聊了起来，20 分钟后，他说，你等通 知吧。 三天后，我到 S 公司复试，先是在会议室做了三页试卷，15 分 钟后被通知进入总经理室，招聘会上出现过的董的搭档坐在总经理的 位置上主试，董和另一位没见过的中年男子坐在旁边的沙发上，没有 说话。期间谈到关于产品上市的方案，在一翻穷追猛打之下，我说出 的招商办法让主试官和董露出笑容。随后主试官对我摊牌了——董才 是公司总经理，中年男子是主管财务的副总 Q，他本人呢，姓余，是 营销咨询公司派出的高级营销顾问。 后来的结果正像你猜到的一样，我成功地得到了在 S 公司担任营
销总监的OFFER。本是抱着采集资料的目的到招聘会的，所以对所谓 的面试、复试也就没有太多刻意，今天反而轻松进入S公司，我想也 许这是“目标颤栗”理论可以解释的吧。 神秘的黄金 终于正式开始了！ 不出我所料，那个同济大学的MM进了公司，她叫诸颜，上海 嘉定人。销售部另外三个同事也是女的：江苏小女子衣小红，刚毕业： 辽宁人孟欣，具多年的销售经验，最近两年销售过 股票软件；刚把户口从陕西迁来上海的章芸，30岁，新婚。这 就是将和我一起征伐市场疆域的团队成员吗？ 我笑着问董，“销售部怎么全招女的呀？”董笑而不答。 那个营销顾问公司的代表常来公司，大家开始叫他余老师。基本 上他都在总经理办公室里和董一起运筹帷幄。遇上有问题悬而未决的 时候，他们会叫上销售部一起在会议室开会讨论。董有个奇特的习惯 一一下午四点以后准犯困，这时哪怕大伙还在讨论问题，他也会离座 而去，丢下一句，“你们谈吧！”，独自回办公室养神去了！ 董在他办公室有时神经短路，或者我们提出的解决方案他不满意 的时候，就会对衣小红说，“哪个谁？” 衣小红接着“余老师？！” “对！对！马上打电话叫他过来！” 余老师风风火火赶来后，结果多半是董以绝对权威说服余接受他 的方案，好像余不是来帮忙的，倒好像是专程赶来欣赏他的创意的
销总监的 OFFER。本是抱着采集资料的目的到招聘会的，所以对所谓 的面试、复试也就没有太多刻意，今天反而轻松进入 S 公司，我想也 许这是“目标颤栗”理论可以解释的吧。 神秘的黄金 终于正式开始了! 不出我所料，那个同济大学的 MM 进了公司，她叫诸颜，上海 嘉定人。销售部另外三个同事也是女的：江苏小女子衣小红，刚毕业； 辽宁人孟欣，具多年的销售经验，最近两年销售过 股票软件；刚把户口从陕西迁来上海的章芸，30 岁，新婚。这 就是将和我一起征伐市场疆域的团队成员吗? 我笑着问董，“销售部怎么全招女的呀?”董笑而不答。 那个营销顾问公司的代表常来公司，大家开始叫他余老师。基本 上他都在总经理办公室里和董一起运筹帷幄。遇上有问题悬而未决的 时候，他们会叫上销售部一起在会议室开会讨论。董有个奇特的习惯 ——下午四点以后准犯困，这时哪怕大伙还在讨论问题，他也会离座 而去，丢下一句，“你们谈吧！”，独自回办公室养神去了！ 董在他办公室有时神经短路，或者我们提出的解决方案他不满意 的时候，就会对衣小红说，“哪个谁？” 衣小红接着“余老师？！” “对！对！马上打电话叫他过来！” 余老师风风火火赶来后，结果多半是董以绝对权威说服余接受他 的方案，好像余不是来帮忙的，倒好像是专程赶来欣赏他的创意的
业界十月在昆明有一个全国性的展示会，想到马上就要打仗了， 这些女战士们的状态，确实让我捏把汗呀。 公司产品是有题库的英语教学系统，产品研发地在靠近上海的C 市。技术核心人物一一技术总监陈俊，清华计算机博士毕业，常在北 京。当时我们用于产品培训的是演示版，功能模块与实际产品一样， 只是内容量少了很多。系统硬件采用方正服务器的，成本上去了很多， 在学校基本上都已经有服务器的时候，重复采购的问题就暴露出来， 而且直到销售女将们一个个离职都没有见过包含硬件在内的完整系 统。我也是直到今天才有了不包含硬件的完整程序，这时的程序也由 当初神秘的黄金变成鸡肋了。 提起方正，很多看过S公司宣传资料片的朋友都知道它在董心中 的分量，片中关于圆明服务器的介绍占了很大篇幅，而且这个不到 30分钟的片子在董的指挥创意下居然拍了三个多月！很多代理商等 招商资料脖子都等长了，拿到手的却没有可以直接用于演示的产品 DMO。公司里，除董的笔记本电脑外，只在一台台式机上安装演示 版本供大家轮流学习，而没有制作DMO光盘，如果代理商需要的话， 单独刻盘给代理商，外加一个PRO加密狗，收取费用2000元。 我在S公司的第一次出差是去昆明，前台定的机票。到了宜昌经 停，我才知道从上海到昆明要五个多小时。到昆明时已经夜里12点 多了，人困马乏。原来组委会指定的金龙大酒店已经满员，不得不重 新找地儿，那个状态差点就要栽倒了。接下来的二三天，找设计公司， 找印刷厂制作宣传DM,找会溜旱冰的促销小姐，一刻不得闲。第二
业界十月在昆明有一个全国性的展示会，想到马上就要打仗了， 这些女战士们的状态，确实让我捏把汗呀。 公司产品是有题库的英语教学系统，产品研发地在靠近上海的 C 市。技术核心人物——技术总监陈俊，清华计算机博士毕业，常在北 京。当时我们用于产品培训的是演示版，功能模块与实际产品一样， 只是内容量少了很多。系统硬件采用方正服务器的，成本上去了很多， 在学校基本上都已经有服务器的时候，重复采购的问题就暴露出来， 而且直到销售女将们一个个离职都没有见过包含硬件在内的完整系 统。我也是直到今天才有了不包含硬件的完整程序，这时的程序也由 当初神秘的黄金变成鸡肋了。 提起方正，很多看过 S 公司宣传资料片的朋友都知道它在董心中 的分量，片中关于圆明服务器的介绍占了很大篇幅，而且这个不到 30 分钟的片子在董的指挥创意下居然拍了三个多月！很多代理商等 招商资料脖子都等长了，拿到手的却没有可以直接用于演示的产品 DEMO。公司里，除董的笔记本电脑外，只在一台台式机上安装演示 版本供大家轮流学习，而没有制作 DEMO 光盘，如果代理商需要的话， 单独刻盘给代理商，外加一个 PRO 加密狗，收取费用 2000 元。 我在 S 公司的第一次出差是去昆明，前台定的机票。到了宜昌经 停，我才知道从上海到昆明要五个多小时。到昆明时已经夜里 12 点 多了，人困马乏。原来组委会指定的金龙大酒店已经满员，不得不重 新找地儿，那个状态差点就要栽倒了。接下来的二三天，找设计公司， 找印刷厂制作宣传 DM，找会溜旱冰的促销小姐，一刻不得闲。第二
天Q副总来了，和我住一个房间。睡觉的时候，说我的袜子很臭。 我笑笑，原来跑一天的辛苦程度可以用袜子的气味浓度来衡量，于是 用酒店的香皂把它洗了，一夜无话。 到昆明的第三天，董和余老师带着孟欣和衣小红来昆明，都是坐 飞机来的一一直飞。明天就要开展了，晚上到董一个人住的房间交流 工作，就产品价格提出异议，咨询公司余老师提出要先把钱赚足，定 价13.8万/套。我问董有几个学校有如此采购力，他没表态。整个晚 上他都没回应我谈到的产品、价格以及展会的问题。 开展那天，由于我们的展位靠里，且在二楼，人气不旺，考虑到 高原紫外线强烈，我们在上海做了太阳帽作为促销品。进场一个小时 后，董总让Q马上去买毛笔和墨水，说要在帽子上写：“XXXx,本届 展会NO.1”。Q副总匆匆忙忙地领命而去，买来后一试，墨水浸染， 一塌糊涂。余老师在一旁笑着说，董总，效果不行哦，只好作罢。 可能是我们请来促销的溜旱冰的小姑娘引起了人们的关注，而且 产品在当时是个全新的东西，参观我们展位的人越来越多，但价格还 是没有统一，一会9万多，一会10多万。还好在展会期间，走马观 花的多，深入谈判的少，所以影响不大。当然来拿帽子的也不少，抢 帽子的人一多，董有时会大吼一声：“我们不是卖帽子的！”吓退一些。 总的来说，留下合作意向的学校和代理机构还是很多的。 从昆明回来后，我马上给四位女将分了区域，将昆明带回的客户 名单分发下去分头联系。我们的招商广告20-30万已经出去了，广告 稿是我们营销部的创意，回访电话很多，忙得不亦乐乎。董还是经常
天 Q 副总来了，和我住一个房间。睡觉的时候，说我的袜子很臭。 我笑笑，原来跑一天的辛苦程度可以用袜子的气味浓度来衡量，于是 用酒店的香皂把它洗了，一夜无话。 到昆明的第三天，董和余老师带着孟欣和衣小红来昆明，都是坐 飞机来的——直飞。明天就要开展了，晚上到董一个人住的房间交流 工作，就产品价格提出异议，咨询公司余老师提出要先把钱赚足，定 价 13.8 万/套。我问董有几个学校有如此采购力，他没表态。整个晚 上他都没回应我谈到的产品、价格以及展会的问题。 开展那天，由于我们的展位靠里，且在二楼，人气不旺，考虑到 高原紫外线强烈，我们在上海做了太阳帽作为促销品。进场一个小时 后，董总让 Q 马上去买毛笔和墨水，说要在帽子上写：“XXXX，本届 展会 NO.1”。Q 副总匆匆忙忙地领命而去，买来后一试，墨水浸染， 一塌糊涂。余老师在一旁笑着说，董总，效果不行哦，只好作罢。 可能是我们请来促销的溜旱冰的小姑娘引起了人们的关注，而且 产品在当时是个全新的东西，参观我们展位的人越来越多，但价格还 是没有统一，一会 9 万多，一会 10 多万。还好在展会期间，走马观 花的多，深入谈判的少，所以影响不大。当然来拿帽子的也不少，抢 帽子的人一多，董有时会大吼一声：“我们不是卖帽子的！”吓退一些。 总的来说，留下合作意向的学校和代理机构还是很多的。 从昆明回来后，我马上给四位女将分了区域，将昆明带回的客户 名单分发下去分头联系。我们的招商广告 20-30 万已经出去了，广告 稿是我们营销部的创意，回访电话很多，忙得不亦乐乎。董还是经常
出差，每次回来就安排设计小周这样那样改广告稿子，本来很好的创 意，非得给换成飞机大炮什么的。争取意见没用，弄得我很难受。特 别是在产品知名度为零的情况下，要收取代理加盟金我坚决反对，我 认为当时公司不缺钱，主要任务是提高市场占有率和知名度，但政策 还是依照董的办法宣布下去了。 不知什么原因，Q开始不辞劳苦越来越多地出现在上海公司，几 乎每周都来，每次都在公司宿舍住上两三天。只要他在公司，咨询公 司的余老师一般都会过来，他们商量事情的时候开始叫上我一一应该 说我的直接主管就是总经理董其风，Q只是公司财务总监。在余老师 设计的公司组织构架上，顶端的总经理被Q提议改为总经理室，并 说董总有时糊里糊涂的，他在呢，好把把关。余老师当然言听计从， 我想起从昆明回上海后余老师给我说过的话若有所思。 没几天在电梯遇见董，我笑着和他说，董总要控制哦！他说是， 不过满不在乎的样子，我立马止住。想到他的个性，我无话可说了。 又过几天，Q和我商量营销部员工签约以及工作规范的问题，我 是非常主张制度化管理公司的，很重视，表现得也比较积极，况且要 设计一套流程去激励组织系统中的每一个个体，提高组织绩效毕竞是 我的专业活之一。我觉得只有我和Q似乎不太妥当，我说让董总一 起商量商量吧。Q沉默一会，微微点一下头。董进来了，知道我们所 谈后，很不耐烦地说：”你们制订，坚决执行！”一句话说完，就走了。 本来在我看来是很必要也很重要的事，怎么就变成枷锁了，枷还是由 两个女人打开，我此前一直尊重的董总为它上了锁，是我万万没想到
出差，每次回来就安排设计小周这样那样改广告稿子，本来很好的创 意，非得给换成飞机大炮什么的。争取意见没用，弄得我很难受。特 别是在产品知名度为零的情况下，要收取代理加盟金我坚决反对，我 认为当时公司不缺钱，主要任务是提高市场占有率和知名度，但政策 还是依照董的办法宣布下去了。 不知什么原因，Q 开始不辞劳苦越来越多地出现在上海公司，几 乎每周都来，每次都在公司宿舍住上两三天。只要他在公司，咨询公 司的余老师一般都会过来，他们商量事情的时候开始叫上我——应该 说我的直接主管就是总经理董其风，Q 只是公司财务总监。在余老师 设计的公司组织构架上，顶端的总经理被 Q 提议改为总经理室，并 说董总有时糊里糊涂的，他在呢，好把把关。余老师当然言听计从， 我想起从昆明回上海后余老师给我说过的话若有所思。 没几天在电梯遇见董，我笑着和他说，董总要控制哦!他说是， 不过满不在乎的样子，我立马止住。想到他的个性，我无话可说了。 又过几天，Q 和我商量营销部员工签约以及工作规范的问题，我 是非常主张制度化管理公司的，很重视，表现得也比较积极，况且要 设计一套流程去激励组织系统中的每一个个体，提高组织绩效毕竟是 我的专业活之一。我觉得只有我和 Q 似乎不太妥当，我说让董总一 起商量商量吧。Q 沉默一会，微微点一下头。董进来了，知道我们所 谈后，很不耐烦地说：”你们制订，坚决执行!”一句话说完，就走了。 本来在我看来是很必要也很重要的事，怎么就变成枷锁了，枷还是由 两个女人打开，我此前一直尊重的董总为它上了锁，是我万万没想到