的。 董其风出差更加频繁，营销的压力也越来越大，部门几乎每天都 要开始演示训练。演示训练进行得非常深入，对于产品涉及的学科， 相关软硬件知识要求比专业人员还要苛刻，这是董的要求，以至很长 时间我们都认为他在清华是做老师的。我的想法是采用代理制，只需 打造少量样板市场，或者联合代理商一起树立样板用户。对于产品只 需能清晰地介绍核心卖点即可，招商的核心任务是让代理商明白其利 益空间如何，如何保证等方面商业问题，至于产品特性的深入介绍转 嫁给代理商完成。因为在中国代理商与当地市场主管部门的利益关系 没有多年的经营是很难建立的，在《华为真相》中提到华为为推广电 信产品在各地市与当地电信联合成立子公司就是基于这种考虑。但董 不这么认为，以为还是直销较好，甚至叫嚣一次性免费安装50个学 校！当时产品是连带服务器的，50套50台服务器，再加上安装及可 能回收的费用，代价不菲。 后来不知是由于咨询了一些商界朋友还是受了董事会的指示，决 定加大力度招商，但招商政策要求收加盟金。若是再退回两三年，网 络、科技公司反正T行业只要有一个好的概念包装一下在人民大会 堂招商骗来几十、几百甚至几千万加盟金是很正常的。 娘子军倒戈 一场箭拔弩张的冲突在理念不合、自己控制不力的情况下终于爆 发。一个星期二的上午，我照例召集大家在会议室开会，我提议每人 把前些天的演示要求再过一遍，可能大家已觉得这种方式非常枯燥
的。 董其风出差更加频繁，营销的压力也越来越大，部门几乎每天都 要开始演示训练。演示训练进行得非常深入，对于产品涉及的学科， 相关软硬件知识要求比专业人员还要苛刻，这是董的要求，以至很长 时间我们都认为他在清华是做老师的。我的想法是采用代理制，只需 打造少量样板市场，或者联合代理商一起树立样板用户。对于产品只 需能清晰地介绍核心卖点即可，招商的核心任务是让代理商明白其利 益空间如何，如何保证等方面商业问题，至于产品特性的深入介绍转 嫁给代理商完成。因为在中国代理商与当地市场主管部门的利益关系 没有多年的经营是很难建立的，在《华为真相》中提到华为为推广电 信产品在各地市与当地电信联合成立子公司就是基于这种考虑。但董 不这么认为，以为还是直销较好，甚至叫嚣一次性免费安装 50 个学 校！当时产品是连带服务器的，50 套 50 台服务器，再加上安装及可 能回收的费用，代价不菲。 后来不知是由于咨询了一些商界朋友还是受了董事会的指示，决 定加大力度招商，但招商政策要求收加盟金。若是再退回两三年，网 络、科技公司反正 IT 行业只要有一个好的概念包装一下在人民大会 堂招商骗来几十、几百甚至几千万加盟金是很正常的。 娘子军倒戈 一场箭拔弩张的冲突在理念不合、自己控制不力的情况下终于爆 发。一个星期二的上午，我照例召集大家在会议室开会，我提议每人 把前些天的演示要求再过一遍，可能大家已觉得这种方式非常枯燥
或者觉得我和他们有些离心离德了，因为我按照董的意思要求她们强 制执行了。女人是感情动物，容易受情绪左右，但心里有了成见却较 难改变。先是小衣首先发难，怎么不从你开始？！我强压怒火，还算 平静清晰地过了一遍。接下来我让她们进行，因为章芸在边上，我想 从她开始轮着来，结果可能由于从众心理吧，她没说话。我说开始吧 还是哑巴一一，我忍不住质问她， “你听明白没？” “不明白。”她挑衅地看着我。 “不明白就出去想明白再进来！”我终于发火了。 “你凭什么叫我出去？！”她针锋相对，显然她感觉在众姐妹面 前受了侮辱，我无意伤害她，但事实如此。接下来说了些什么，下午 又做些什么记不得了。只是下班后，她们没有离开公司的意思，我才 觉得后果有些严重了，而晚上七点过，董要从新疆出差回来，可能这 时已在虹桥机场了吧。我想我要为我的坏脾气和经验匮乏的人际处理 能力付出代价了，我又想起离开上家公司时，我的主管对我的告诫， 可是已经晚了，我等着头上这把刀掉下来，至于砍到我的头还是胳膊 已经由不得我了。 大约七点半的时候，我拨董总的手机，他好像知道发生了什么事， 有点焦躁地说，我马上到公司了，到了再说，说完就挂了。 董总一进公司，章芸在前，小衣跟随，孟欣和同济MM断后就 拥进董的办公室，一起七嘴八舌地说开了。董有点不耐烦了，一个一 个来，然后就进了会议室，后来就一个个进去了，虽然听不清她们说
或者觉得我和他们有些离心离德了，因为我按照董的意思要求她们强 制执行了。女人是感情动物，容易受情绪左右，但心里有了成见却较 难改变。先是小衣首先发难，怎么不从你开始？！我强压怒火，还算 平静清晰地过了一遍。接下来我让她们进行，因为章芸在边上，我想 从她开始轮着来，结果可能由于从众心理吧，她没说话。我说开始吧 ——还是哑巴——，我忍不住质问她， “你听明白没？” “不明白。”她挑衅地看着我。 “不明白就出去想明白再进来！”我终于发火了。 “你凭什么叫我出去？！”她针锋相对，显然她感觉在众姐妹面 前受了侮辱，我无意伤害她，但事实如此。接下来说了些什么，下午 又做些什么记不得了。只是下班后，她们没有离开公司的意思，我才 觉得后果有些严重了，而晚上七点过，董要从新疆出差回来，可能这 时已在虹桥机场了吧。我想我要为我的坏脾气和经验匮乏的人际处理 能力付出代价了，我又想起离开上家公司时，我的主管对我的告诫， 可是已经晚了，我等着头上这把刀掉下来，至于砍到我的头还是胳膊 已经由不得我了。 大约七点半的时候，我拨董总的手机，他好像知道发生了什么事， 有点焦躁地说，我马上到公司了，到了再说，说完就挂了。 董总一进公司，章芸在前，小衣跟随，孟欣和同济 MM 断后就 拥进董的办公室，一起七嘴八舌地说开了。董有点不耐烦了，一个一 个来，然后就进了会议室，后来就一个个进去了，虽然听不清她们说
什么，但声音很高，情绪很激动，在我手下压抑太久的个性终于好好 地释放了一回。 快十点的时候有个妖娆的女人来公司找董。董有些心不在焉地打 断了姑娘们唧唧喳喳的申诉，走出会议室黑着脸给我说，今天先这样 吧，明天再说！我想要了解情况至少应该是双方的呀，但愿明天能和 董总好好谈谈。 第二天，上班不久，Q出现在公司，他一般是在周四来上海的， 很少和董照面。基本的情况是董在Q不在，或Q在董不在，而且只 要同在打赌的情况多半出现，今天却非常安静，各自在自己的办公室， 似乎心有默契。我觉得我已经很难改变局面了，很可能我已经早被他 们“按既定方针办”给办了！ 果不其然，我被叫进董办公室，我还是第一次看见董穿着西服， 打着领带，正襟危坐地端坐在靠背椅上，嘴角有一丝笑意，但比较严 肃。他说，你的认真负责是没话说的，但昨天的事还是比较严重的， 她们说什么可能你也听到了，一句话，她们已经不愿与你共事了！你 说怎么办？我心里一凉，你怎么就不听听我的解释呢。可能是因为生 气，可能是受儒家“君子讷于言而敏于行”教诲的影响，此时，我已 不想再申辩了，但我是一个不轻易服输的人，我说再给半个月的时间 协调协调，因为有几个大客户我在昆明直接洽谈过，马上要过来考察， 事关重大呀。董沉默了一会说，我和Q总商量商量，到Q办公室去 了。一会回来了，这样吧，他说，你明天开始负责市场研究，做市场 总监，销售部人员直接对我负责，就这么定了！
什么，但声音很高，情绪很激动，在我手下压抑太久的个性终于好好 地释放了一回。 快十点的时候有个妖娆的女人来公司找董。董有些心不在焉地打 断了姑娘们唧唧喳喳的申诉，走出会议室黑着脸给我说，今天先这样 吧，明天再说！我想要了解情况至少应该是双方的呀，但愿明天能和 董总好好谈谈。 第二天，上班不久，Q 出现在公司，他一般是在周四来上海的， 很少和董照面。基本的情况是董在 Q 不在，或 Q 在董不在，而且只 要同在打赌的情况多半出现，今天却非常安静，各自在自己的办公室， 似乎心有默契。我觉得我已经很难改变局面了，很可能我已经早被他 们“按既定方针办”给办了！ 果不其然，我被叫进董办公室，我还是第一次看见董穿着西服， 打着领带，正襟危坐地端坐在靠背椅上，嘴角有一丝笑意，但比较严 肃。他说，你的认真负责是没话说的，但昨天的事还是比较严重的， 她们说什么可能你也听到了，一句话，她们已经不愿与你共事了！你 说怎么办？我心里一凉，你怎么就不听听我的解释呢。可能是因为生 气，可能是受儒家“君子讷于言而敏于行”教诲的影响，此时，我已 不想再申辩了，但我是一个不轻易服输的人，我说再给半个月的时间 协调协调，因为有几个大客户我在昆明直接洽谈过，马上要过来考察， 事关重大呀。董沉默了一会说，我和 Q 总商量商量，到 Q 办公室去 了。一会回来了，这样吧，他说，你明天开始负责市场研究，做市场 总监，销售部人员直接对我负责，就这么定了！
临阵换将，对日前S公司来讲，会有什么样的影响，我己无话可 说。我马上就要试用到期，按约定继续合作工资应该上浮30%，因为 工资？因为董？因为Q?因为小衣？因为章芸？我脑子里一团乱麻， 但有一点是肯定的一一首先因为自己！是该反省的时候了，我想。 在接下来的公司通气会上，董示意那些小姑娘，当面指出我在工 作中的错误，说是要“把问题摆在桌面上谈”。要不是Q的制止，个 子瘦小的小衣几乎要站起来了。我没经历过文革，但当时的场面却和 电影中批斗的开始相差无几。 尽管这件事情让我明白一个道理，在中国与人为善比之西方标准 流程管理似乎重要很多，但是直到今天我依然深信，伟大公司的发展 一定与严格的操作流程是密切相关的。当时同样让我深信不疑的是， 教育产业的广阔天地大有作为！所以我还是决定留下来，一方面是个 性使然，另一方面，我认为这个大有作为的市场马上就有大回报了， 前功尽弃实在难以割舍。 蹊跷的北京公司 谁知道人生的抉择有时就像一把不带柄的双刃剑，越以为是机 会，抓得越紧，结果伤得越深。 发生倒戈事件后，由于我已无权力直接在工作上指挥女将们，大 家伙反而相对融洽，她们为取得的战果兴奋了很长时间。因为董基本 上不在上海，要么全国飞来飞去谈客户一一真正签约和回款却很少： 要么长驻北京，并说服集团公司打款10万在北京成立一个新公司， 说是便于开展北京各大名校的业务
临阵换将，对目前 S 公司来讲，会有什么样的影响，我已无话可 说。我马上就要试用到期，按约定继续合作工资应该上浮 30%，因为 工资？因为董？因为 Q？因为小衣？因为章芸？我脑子里一团乱麻， 但有一点是肯定的——首先因为自己！是该反省的时候了，我想。 在接下来的公司通气会上，董示意那些小姑娘，当面指出我在工 作中的错误，说是要“把问题摆在桌面上谈”。要不是 Q 的制止，个 子瘦小的小衣几乎要站起来了。我没经历过文革，但当时的场面却和 电影中批斗的开始相差无几。 尽管这件事情让我明白一个道理，在中国与人为善比之西方标准 流程管理似乎重要很多，但是直到今天我依然深信，伟大公司的发展 一定与严格的操作流程是密切相关的。当时同样让我深信不疑的是， 教育产业的广阔天地大有作为！所以我还是决定留下来，一方面是个 性使然，另一方面，我认为这个大有作为的市场马上就有大回报了， 前功尽弃实在难以割舍。 蹊跷的北京公司 谁知道人生的抉择有时就像一把不带柄的双刃剑，越以为是机 会，抓得越紧，结果伤得越深。 发生倒戈事件后，由于我已无权力直接在工作上指挥女将们，大 家伙反而相对融洽，她们为取得的战果兴奋了很长时间。因为董基本 上不在上海，要么全国飞来飞去谈客户——真正签约和回款却很少； 要么长驻北京，并说服集团公司打款 10 万在北京成立一个新公司， 说是便于开展北京各大名校的业务
S公司在上海是辐射全国的，真正的样板用户还没建立（样板用户 指已安装使用，并真正体会到应用价值的客户)，有必要这么做吗？ 我觉得蹊跷，问过分管财务的副总Q,他有点含糊，大致意思是董其 风找大老板汇报工作了，可能董把S公司的大好前景描绘了一翻，大 老板直接首肯的，他无可奈何！我想起董曾经给我说过，Q在集团公 司什么都不是，经常被大老板骂得狗血喷头的，果真如此的话，Q的 意见根本左右不了董的决策。 据我后来见过大老板后的印象，他是一个气魄很大的人，也比较 信任下属，还有他的主营业务近年的营业收入每年达几十亿人民币。 几十万、几百万只要他觉得可以很容易就投进去了，想来老板们多半 比较乐观，比较容易听取胜利或者即将胜利的消息。只要汇报者讲得 有思路，有激情，从心理上讲，他们宁愿相信，以至把夸张当成宏伟 就很正常了。 董的热情进一步高涨，一口气在《商界》、《销售与市场》投入整 版广告，同时在《中国教育报》、《参考消息》连续投入十期，并自行 设计了广告内容，后由于效果不太理想，Q及时终止了后五期的付款。 Q开始对我抱怨，营销咨询公司的钱也付了，广告、招商这一类的活 不让他们干不是有毛病吗，董没做过生意！我开始明白为什么很难体 会余老师及其营销咨询公司的价值的部分原因了。后来又听C市技术 分部的负责人小d说（陈博写好的程序由小d安排执行），董有时直接 安排录音的、录题的人员一会这一会那，做到一半，又把担子卸给小 d并说，你盯着弄完小d说，人都快要疯掉了！
S 公司在上海是辐射全国的，真正的样板用户还没建立(样板用户 指已安装使用，并真正体会到应用价值的客户)，有必要这么做吗？ 我觉得蹊跷，问过分管财务的副总 Q，他有点含糊，大致意思是董其 风找大老板汇报工作了，可能董把 S 公司的大好前景描绘了一翻，大 老板直接首肯的，他无可奈何！我想起董曾经给我说过，Q 在集团公 司什么都不是，经常被大老板骂得狗血喷头的，果真如此的话，Q 的 意见根本左右不了董的决策。 据我后来见过大老板后的印象，他是一个气魄很大的人，也比较 信任下属，还有他的主营业务近年的营业收入每年达几十亿人民币。 几十万、几百万只要他觉得可以很容易就投进去了，想来老板们多半 比较乐观，比较容易听取胜利或者即将胜利的消息。只要汇报者讲得 有思路，有激情，从心理上讲，他们宁愿相信，以至把夸张当成宏伟 就很正常了。 董的热情进一步高涨，一口气在《商界》、《销售与市场》投入整 版广告，同时在《中国教育报》、《参考消息》连续投入十期，并自行 设计了广告内容，后由于效果不太理想，Q 及时终止了后五期的付款。 Q 开始对我抱怨，营销咨询公司的钱也付了，广告、招商这一类的活 不让他们干不是有毛病吗，董没做过生意！我开始明白为什么很难体 会余老师及其营销咨询公司的价值的部分原因了。后来又听 C 市技术 分部的负责人小 d 说(陈博写好的程序由小 d 安排执行)，董有时直接 安排录音的、录题的人员一会这一会那，做到一半，又把担子卸给小 d 并说，你盯着弄完!小 d 说，人都快要疯掉了！