管理学原理与方法案 例篇 研究生教学用
管理学原理与方法案 例篇 研究生教学用
案例一：苏南机械有限公司 ◆ 苏南机械有限公司是江南的一个拥有三干多名职工的 国有企业，主要生产金属切削机械。公司建立于解放 初期，当初只是一个几十人的小厂。公司从小到大， 经历了几十年的风风雨雨，为国家作出过很大的贡献。 80年代，公司取得了一系列令人羡慕的殊荣：经主管 局、市有关部门及国家有关部委的考核，公司各项指 标均达到了规定的要求，因此被光荣地评为国家一级 企业；厂里的当家产品，质量很好，获得了国家银质 奖。随着外贸体制改革，逐渐打破了国家对外贸的垄 断，除了外贸公司有权从事外贸外，有关部门经考核， 挑选了一部分有经营外贸潜力的国有大、中型企业， 赋予它们外贸自主权，让它们直接进入国际市场，从 事外贸业务。公司就是在这种形势下，得到了上级有 关部门的青睐，获得了外贸自主权
案例一：苏南机械有限公司 苏南机械有限公司是江南的一个拥有三干多名职工的 国有企业，主要生产金属切削机械。公司建立于解放 初期，当初只是一个几十人的小厂。公司从小到大， 经历了几十年的风风雨雨，为国家作出过很大的贡献。 80年代，公司取得了一系列令人羡慕的殊荣：经主管 局、市有关部门及国家有关部委的考核，公司各项指 标均达到了规定的要求，因此被光荣地评为国家一级 企业；厂里的当家产品，质量很好，获得了国家银质 奖。随着外贸体制改革，逐渐打破了国家对外贸的垄 断，除了外贸公司有权从事外贸外，有关部门经考核， 挑选了一部分有经营外贸潜力的国有大、中型企业， 赋予它们外贸自主权，让它们直接进入国际市场，从 事外贸业务。公司就是在这种形势下，得到了上级有 关部门的青睐，获得了外贸自主权
进入90年代，企业上上下下都感到日子吃紧，虽然经过转制， 工厂改制成了公司，但资金问题日益突出，一方面公司受"三角 债"的困扰，另一方面产品积压严重，销售不畅。为此公司领导 多次专题研究销售工作，大部分人都认为，公司的产品销不动， 常常竞争不过一些三资企业和乡镇企业，问题不在产品质量， 而主要是在销售部门的工作上。因此，近几年公司对销售工作 做了几次大的改革，先是打破了只有公司销售部门独家对外进 行销售的格局，赋予各分厂（即原来的各车间）进行对外销售的 权力，还另外组建了几个销售门市部，从而形成一种竞争的局 面，利用多方力量来推动销售工作，公司下达包括价格浮动幅 度在内的一些指标来加以控制。与此同时，公司对原来的销售 科进行了充实调整工作，把销售科改为销售处、以后又改为销 售部，现在正式改为销售公司。在人员上也作了调整，抽调了 一批有一定技术、各方表现均不错的同志充实进销售公司。这 样一来，从事销售工作的人员增加了不少，销售的口子也从原 来一 个变成了十几个。当初人们担心，这样会造成混乱，但由 于公司通过一些指标加以控制，所以基本上没有出现这种情况， 但是销售工作不景气的状况却没有根本改变，这是近年来一直 困扰公司领导的一大问题
进入90年代，企业上上下下都感到日子吃紧，虽然经过转制， 工厂改制成了公司，但资金问题日益突出，一方面公司受"三角 债"的困扰，另一方面产品积压严重，销售不畅。为此公司领导 多次专题研究销售工作，大部分人都认为，公司的产品销不动， 常常竞争不过一些三资企业和乡镇企业，问题不在产品质量， 而主要是在销售部门的工作上。因此，近几年公司对销售工作 做了几次大的改革，先是打破了只有公司销售部门独家对外进 行销售的格局，赋予各分厂(即原来的各车间)进行对外销售的 权力，还另外组建了几个销售门市部，从而形成一种竞争的局 面，利用多方力量来推动销售工作，公司下达包括价格浮动幅 度在内的一些指标来加以控制。与此同时，公司对原来的销售 科进行了充实调整工作，把销售科改为销售处、以后又改为销 售部，现在正式改为销售公司。在人员上也作了调整，抽调了 一批有一定技术、各方表现均不错的同志充实进销售公司。这 样一来，从事销售工作的人员增加了不少，销售的口子也从原 来一个变成了十几个。当初人们担心，这样会造成混乱，但由 于公司通过一些指标加以控制，所以基本上没有出现这种情况， 但是销售工作不景气的状况却没有根本改变，这是近年来一直 困扰公司领导的一大问题
◆ 与此同时，公司的外销业务有了长足的发展。当初公司从事外 销工作的一共只有五六个人，是销售科内的一个外销组，以后 公司获得了外贸自主权，公司决定成立进出口部专门从事外销 工作，人员也从原来的几个发展到了今天的30个：除了12个人 在外销仓库，18个人中有5个外销员，5个货源员，其他的人从 事单证、商检、海关、船运、后勤等各项工作。公司专门抽调 了老五担任进出口部经理。老王今年50岁，一直担任车间、科 室的主要领导，是公司有名的实力派人物。在王经理的带领下， 进出口部的业绩令人瞩目：1996年的外销量做到了450万美元， 1997年达到500万美元，1998年计划为650万美元，到9月份已达 到了500多万美元，看来完成预定的计划是不成问题的。 成绩是显著的，但问题矛盾也不少。进出口部成立以来，有三 件事一直困扰着王经理：一是外销产品中，本公司产品一直上 不去。公司每年下达指标，要求进出口部出口本公司一定量的 产品，如1998年的指标是650万美元的外销量，其中本公司的产 品应达350万美元。公司的理由是：内销有困难，进出口部要为 公司挑担子、虽然做公司产品，对进出口部来讲没多大利润， 但这关系到全公司3000人的吃饭问题。因此，进出口部只得接 这任务，王经理再将指标分解给外销员，即每人做70万美元的 本公司产品，可结果总是完不成。王经理和外销员都反映
与此同时，公司的外销业务有了长足的发展。当初公司从事外 销工作的一共只有五六个人，是销售科内的一个外销组，以后 公司获得了外贸自主权，公司决定成立进出口部专门从事外销 工作，人员也从原来的几个发展到了今天的30个：除了12个人 在外销仓库，18个人中有5个外销员，5个货源员，其他的人从 事单证、商检、海关、船运、后勤等各项工作。公司专门抽调 了老五担任进出口部经理。老王今年50岁，一直担任车间、科 室的主要领导，是公司有名的实力派人物。在王经理的带领下， 进出口部的业绩令人瞩目：1996年的外销量做到了450万美元， 1997年达到500万美元，1998年计划为650万美元，I到9月份已达 到了500多万美元，看来完成预定的计划是不成问题的。 成绩是显著的，但问题矛盾也不少。进出口部成立以来，有三 件事一直困扰着王经理：一是外销产品中，本公司产品一直上 不去。公司每年下达指标，要求进出口部出口本公司一定量的 产品，如1998年的指标是650万美元的外销量，其中本公司的产 品应达350万美元。公司的理由是：内销有困难，进出口部要为 公司挑担子、虽然做公司产品，对进出口部来讲没多大利润， 但这关系到全公司3000人的吃饭问题。因此，进出口部只得接 这任务，王经理再将指标分解给外销员，即每人做70万美元的 本公司产品，可结果总是完不成。王经理和外销员都反映
完不成的责任不在进出口部，因为订单来了，本公司分厂不能及时交货 价格也有问题，所以只能让其他厂去做，进出口部做收购，这样既控制 价格、质量，又能及时交货。讲穿了，做本公司的产品，进出口部要去 求分厂，而做外购是人家求进出口部，好处也就不言而喻了。公司对进 出口部完成不了本公司产品的出口任务一直有意见，进出口部与各分厂 的关系也搞得很僵，而且矛盾还在发展之中。二是外销员队伍的稳定问 题。近几年已有几位外销员跳了槽，而且跳出去的人据说都"发"了，有 的自己开公司做贸易，有的跳到别的外贸公司，因为他们是业务熟手， 手中又有客户，所以都享有很高待遇，一句话，比在原来公司好多了。 这又影响了现在的外销员。公司虽然在工资、奖金上向外销员作了倾斜， 但他们比跳槽的收入还差一大截，因此总有些人心不定，有的已在公开 扬言要走，王经理也听到一些消息，说是有的人己在外面悄悄干上了。 面对这样的状况，王经理心里万分着急，他知道，培养一个好的外销员 不易，走掉一个外销员，就会带走一批生意。他深知问题的严重性，也 想了好多办法，想留住人心，比如搞些活动，加强沟通等等，但在有些 人身上收效很少。该怎么办呢？这是王经理一直在思考的问题
完不成的责任不在进出口部，因为订单来了，本公司分厂不能及时交货， 价格也有问题，所以只能让其他厂去做，进出口部做收购，这样既控制 价格、质量，又能及时交货。讲穿了，做本公司的产品，进出口部要去 求分厂，而做外购是人家求进出口部，好处也就不言而喻了。公司对进 出口部完成不了本公司产品的出口任务一直有意见，进出口部与各分厂 的关系也搞得很僵，而且矛盾还在发展之中。二是外销员队伍的稳定问 题。近几年已有几位外销员跳了槽，而且跳出去的人据说都"发"了，有 的自己开公司做贸易，有的跳到别的外贸公司，因为他们是业务熟手， 手中又有客户，所以都享有很高待遇，一句话，比在原来公司好多了。 这又影响了现在的外销员。公司虽然在工资、奖金上向外销员作了倾斜， 但他们比跳槽的收入还差一大截，因此总有些人心不定，有的已在公开 扬言要走，王经理也听到一些消息，说是有的人已在外面悄悄干上了。 面对这样的状况，王经理心里万分着急，他知道，培养一个好的外销员 不易，走掉一个外销员，就会带走一批生意。他深知问题的严重性，也 想了好多办法，想留住人心，比如搞些活动，加强沟通等等，但在有些 人身上收效很少。该怎么办呢？这是王经理一直在思考的问题