二)市场细分的方法和因素 1市场细分的方法 ①传统的预先市场细分法 根据人口统计、心理统计等描述性变量,预先把顾客区分为几个 不同的群体,然后再寻找各个细分市场的需求差异,进行市场细分。 ②基于需求的市场细分法: 从市场需求和产品利益等行为变量出发,找出具有相似的需求或 利益的顾客群体,然后再根据各顾客群体在人口统计等描述性变量上 的差异,进一步细分市场
1.市场细分的方法 ① 传统的预先市场细分法： 根据人口统计、心理统计等描述性变量，预先把顾客区分为几个 不同的群体，然后再寻找各个细分市场的需求差异，进行市场细分。 （二）市场细分的方法和因素 ② 基于需求的市场细分法： 从市场需求和产品利益等行为变量出发，找出具有相似的需求或 利益的顾客群体，然后再根据各顾客群体在人口统计等描述性变量上 的差异，进一步细分市场
2.市场细分的因素 ①地理环境因素: 消费者所处的地理环境和地理位置,包括地理区域(如国家、地区、 南方、北方、城市、乡村)、地形、气候、人口密度、生产力布局、交通 运输和通讯条件等。 ②人口和社会经济状况因素: 消费者的年龄、性别、家庭规模、收入、职业、受教育程度、宗教信 仰、民族、家庭生命周期、社会阶层等
2. 市场细分的因素 ① 地理环境因素： 消费者所处的地理环境和地理位置，包括地理区域（如国家、地区、 南方、北方、城市、乡村）、地形、气候、人口密度、生产力布局、交通 运输和通讯条件等。 ② 人口和社会经济状况因素： 消费者的年龄、性别、家庭规模、收入、职业、受教育程度、宗教信 仰、民族、家庭生命周期、社会阶层等
③商品的用途 A:分析商品用在消费者吃、喝、穿、用、住、行的哪一方面; B:分析不同的商品是为了满足消费者的哪一类需要,从而决定采用不 同的产品设计与开发策略 ④购买行为 从消费者购买行为方面的特性进行分析。如购买动机、购买频率、偏 爱程度及敏感因素(质量、价格、服务、广告、促销方式、包装)等方面 判定不同的消费者群体
③ 商品的用途： A: 分析商品用在消费者吃、喝、穿、用、住、行的哪一方面； B: 分析不同的商品是为了满足消费者的哪一类需要，从而决定采用不 同的产品设计与开发策略。 ④ 购买行为： 从消费者购买行为方面的特性进行分析。如购买动机、购买频率、偏 爱程度及敏感因素（质量、价格、服务、广告、促销方式、包装）等方面 判定不同的消费者群体
(三)市场细分变量的确定 1.依据地理变量的自然属性细分 ①地理变量——地域(东、南、西、北)、气候、城乡 汽车:(香港气候潮湿,汽车喷漆要有防锈处理 哈尔滨要保证供暖防止气缸冻裂) ②人口统计变量——市场变量(估计你的市场有多大)市场总量的价值,估计投 资一个产品最终能挣多少钱。 ③民族与宗教信仰——伊斯兰教国家出销肥皂,肥皂中的猪油就要换成牛油
（三）市场细分变量的确定 1.依据地理变量的自然属性细分 ① 地理变量——地域（东、南、西、北）、气候、城乡。 汽车：（香港气候潮湿，汽车喷漆要有防锈处理 哈尔滨 要保证供暖 防止气缸冻裂） ② 人口统计变量——市场变量（估计你的市场有多大）市场总量的价值，估计投 资一个产品最终能挣多少钱。 ③ 民族与宗教信仰——伊斯兰教国家出销肥皂，肥皂中的猪油就要换成牛油
2.依据社会经济的细分 ①收入支出变量——直接影响人的购买力。 如总收入水平(年), 可支配收入(除去消费的、随时可拿出的钱) 收入稳定性(靠工资,收入稳定) 阶段性支岀(人的一生有不少阶段性支出,如上学、结婚、生孩子等。) ②职业特征变量 能反映出人的生活方式和审美的特点,如教师、科技人员、售货员、演员、 工人、农民等。 ③教育程度变量 以学历划分,如中专、大专、本科、研究生、博士等,可加上留学人员
2.依据社会经济的细分 ① 收入支出变量——直接影响人的购买力。 如总收入水平（年）， 可支配收入（除去消费的、随时可拿出的钱）， 收入稳定性（靠工资，收入稳定） 阶段性支出（人的一生有不少阶段性支出，如上学、结婚、生孩子等。） ② 职业特征变量—— 能反映出人的生活方式和审美的特点，如教师、科技人员、售货员、演员、 工人、农民等。 ③ 教育程度变量—— 以学历划分，如中专、大专、本科、研究生、博士等，可加上留学人员