第六部分一般商务合同谈判 第五章一般商务合同谈判 第一节合同谈判程序与签约形式 合同谈判程序 1、要约的概念及其构成条件 要约是要约人向特定相对人发出的以缔结合同为目的的具有拘束力 的意思表示。 ①要约必须具有与他人订立合同的目的 ②经受要约人承诺,要约人即要受要约的约束 ③要约的内容必须具体、确定 2、承诺的感念及其构成要件 承诺是受要约人愿意按照要约的全部内容与要约人订立合同的意思 表示。 ①承诺须由受要约人向要约人做出 ②承诺的内容与表示方式须与要约的规定完全一致 ③承诺必须是在要约有效期内做出 3、关于对要约的内容做出非实质性变更的承诺的效力问题 ①承诺人在承诺中增加了一些建议、辅助性条款 ②如果受要约人在承诺中增加了些法律本来就规定了的义务,那么这 些增加的内容也是一种非实质性变更。 ③受要约人在要约人允许的范围之内,对要约的实质性内容所作的变 更
第六部分 一般商务合同谈判 第五章 一般商务合同谈判 第一节 合同谈判程序与签约形式 一、合同谈判程序 1、要约的概念及其构成条件 要约是要约人向特定相对人发出的以缔结合同为目的的具有拘束力 的意思表示。 ①要约必须具有与他人订立合同的目的。 ②经受要约人承诺，要约人即要受要约的约束 ③要约的内容必须具体、确定 2、承诺的感念及其构成要件 承诺是受要约人愿意按照要约的全部内容与要约人订立合同的意思 表示。 ①承诺须由受要约人向要约人做出 ②承诺的内容与表示方式须与要约的规定完全一致 ③承诺必须是在要约有效期内做出 3、关于对要约的内容做出非实质性变更的承诺的效力问题 ①承诺人在承诺中增加了一些建议、辅助性条款 ②如果受要约人在承诺中增加了些法律本来就规定了的义务，那么这 些增加的内容也是一种非实质性变更。 ③受要约人在要约人允许的范围之内，对要约的实质性内容所作的变 更
一般合同的签约形式 1、口头形式:当事人以口头语言的形式订立合同 2、书面形式:双方当事人以书面文字的形式表达协议内容。①公正 形式②审批形式:中外合作勘探开发自然资源、技术进出口等③登记 形式房产、车辆等特殊的动产交易 3、其他形式:事实合同文字合同到期,未续签,但继续产生合同行 为 第二节合同正本的结构与内容 合同的结构与写作的基本要求 1、合同的结构 第一部分:部首,主要有合同标题、编号。标题主要写明合同的性质。 例如:修建合同、供销合同、服装定购合同 第二部分:正文(8部分) 标的、数量、质量、价款或者报酬、履行的期限、地点和方式、违约 责任、解决争议的办法 第三部分:结尾包括署名(法人的全称以及法人代表的签名盖章) 和签订日期 、合同写作的基本要求 (1)清晰、准确 (2)全面、完整 二、合同正本的主要内容 1、当事人的名称或者姓名和住所:包括自然人的姓名、住所以及法
二、一般合同的签约形式 1、口头形式：当事人以口头语言的形式订立合同 2、书面形式：双方当事人以书面文字的形式表达协议内容。①公正 形式②审批形式：中外合作勘探开发自然资源、技术进出口等③登记 形式 房产、车辆等特殊的动产交易 3、其他形式：事实合同 文字合同到期，未续签，但继续产生合同行 为。 第二节 合同正本的结构与内容 一、合同的结构与写作的基本要求 1、合同的结构 第一部分：部首，主要有合同标题、编号。标题主要写明合同的性质。 例如：修建合同、供销合同、服装定购合同 第二部分：正文（8 部分） 标的、数量、质量、价款或者报酬、履行的期限、地点和方式、违约 责任、解决争议的办法 第三部分：结尾 包括署名（法人的全称以及法人代表的签名盖章） 和签订日期 2、合同写作的基本要求： （1）清晰、准确 （2）全面、完整 二、合同正本的主要内容 1、当事人的名称或者姓名和住所：包括自然人的姓名、住所以及法
人和其组织的名称、住所 2、标的:合同当事人权利义务共同指向的对象,包括实物或货币 行为、智力成果。四种:有形财产、无形财产、劳务、工作成果 3、数量:合同当事人权利义务大小的尺度。是合同的必备条款,否 则合同不能成立。根据不同情况,允许误差、自然损耗等 4、质量:指内在素质和外观形式的综合,包括标的的名称、品种、 规格、等级、标准、技术要求等。 5、价款或报酬: 6、履行期限、地点和方式 7、违约责任 8、解决争议的方法 具体以货物买卖合同为例 货物部分谈判:标的(交易对象,规范化的商品名称)、品质(内在 质量和外观形态)、数量(根据货物确定适当的计量单位)、包装(运 输包装和销售包装就包装材料、包装方式、包装标志和包装费用进 行磋商,还要注意包装偏好和禁忌包装)、检验等 商务部分谈判:价格、交货、支付、索赔等 法律部分谈判:不可抗力、仲裁和法律适用 1)标的:交易对象,规范化的商品名称 2)品质:内在质量和外观形态 3)数量:根据货物确定适当的计量单位 4)包装:包装分为运输包装和销售包装,它不仅有利于保护货物的
人和其组织的名称、住所 2、标的：合同当事人权利义务共同指向的对象，包括实物或货币、 行为、智力成果。四种：有形财产、无形财产、劳务、工作成果 3、数量：合同当事人权利义务大小的尺度。是合同的必备条款，否 则合同不能成立。根据不同情况，允许误差、自然损耗等。 4、质量：指内在素质和外观形式的综合，包括标的的名称、品种、 规格、等级、标准、技术要求等。 5、价款或报酬： 6、履行期限、地点和方式 7、违约责任 8、解决争议的方法 具体以货物买卖合同为例： 货物部分谈判：标的（交易对象，规范化的商品名称）、品质（内在 质量和外观形态）、数量（根据货物 确定适当的计量单位）、包装（运 输包装和销售包装 就包装材料、包装方式、包装标志和包装费用进 行磋商，还要注意包装偏好和禁忌包装）、检验等 商务部分谈判：价格、交货、支付、索赔等 法律部分谈判：不可抗力、仲裁和法律适用 1）标的：交易对象，规范化的商品名称 2）品质：内在质量和外观形态 3）数量：根据货物 确定适当的计量单位 4）包装：包装分为运输包装和销售包装，它不仅有利于保护货物的
使用价值,也有利于实现和增值货物的价值。货物买卖中,除少数散 装货、裸货外,绝大多数货物需要包装。在货物的包装方面,买卖双 方一般主要就包装材料、包装方式、包装标志和包装费用等方面进行 磋商。在国际货物买卖中,谈判人员还应注意了解有关国家或地区对 包装的规定和偏好,如:美国、加拿大、日本等国对进口货物严禁用 稻草、木丝、报纸做包装垫衬物;伊斯兰国家忌用猪和类似的动物作 图案;英国人视孔雀为祸鸟;巴西、叙利亚忌用黄色;法国、比利时 忌用墨绿色等;另外有些国家对进口货物的标签内容也有明确的规 定 商务部分谈判:价格、交货、支付、索赔等 5)价格 价格是货物买卖谈判议题的核心,它直接关系交易各方的经济利 益,也与其他交易条件有着密切的联系。货物买卖谈判中的价格条 款主要涉及以下内容:1.价格水平。价格水平即单价,它通常是在买 卖双方报价的基础上经过讨价还价最终确定的,而且,价格水平确定 必须联系其他各项交易条件统筹考虑。2价格计算的方式。货物买卖 中通常采用固定价格,即在合同中明确规定交易价格并在合同期内不 作调整;有时也采用非固定价格,即只规定作价原则或暂行价。这些 均应进行具体磋商并达成一致意见。3价格术语的运用。价格术语是 贸易(主要国际贸易)中习惯采用的,用以概括价格构成并说明交易 各方权利与义务的专门用于。如:离岸价格、到岸价格、成本加运费 价格等。是用价格术语,有助于简化交易磋商的内容和规范交易双方
使用价值，也有利于实现和增值货物的价值。货物买卖中，除少数散 装货、裸货外，绝大多数货物需要包装。在货物的包装方面，买卖双 方一般主要就包装材料、包装方式、包装标志和包装费用等方面进行 磋商。在国际货物买卖中，谈判人员还应注意了解有关国家或地区对 包装的规定和偏好，如：美国、加拿大、日本等国对进口货物严禁用 稻草、木丝、报纸做包装垫衬物；伊斯兰国家忌用猪和类似的动物作 图案；英国人视孔雀为祸鸟；巴西、叙利亚忌用黄色；法国、比利时 忌用墨绿色等；另外有些国家对进口货物的标签内容也有明确的规 定。 商务部分谈判：价格、交货、支付、索赔等 5）价格 价格是货物买卖谈判议题的核心，它直接关系交易各方的经济利 益，也与其他交易条件有着密切的联系。货物买卖谈判中的 价格条 款主要涉及以下内容：1.价格水平。价格水平即单价，它通常是在买 卖双方报价的基础上经过讨价还价最终确定的，而且，价格水平确定 必须联系其他各项交易条件统筹考虑。2.价格计算的方式。货物买卖 中通常采用固定价格，即在合同中明确规定交易价格并在合同期内不 作调整；有时也采用非固定价格，即只规定作价原则或暂行价。这些 均应进行具体磋商并达成一致意见。3.价格术语的运用。价格术语是 贸易（主要国际贸易）中习惯采用的，用以概括价格构成并说明交易 各方权利与义务的专门用于。如：离岸价格、到岸价格、成本加运费 价格等。是用价格术语，有助于简化交易磋商的内容和规范交易双方
的责任,应在订立合同同时根据交易需要予以运用 6)交货 怎样使货物按照合同规定及时、完整地交付给买方,这是卖方的 责任和义务,也是货物买卖谈判中的重要内容。在交货问题上,买卖 双方主要应就货物运输方式、装运时间和目的地等进行磋商。其中, 装运时间尤其重要,如果卖方未能在合同规定的时间内装运货物,即 构成违约,买方有权撤销合同并要求赔偿。对买卖双方来说,交接货 时间应争取与自己的生产计划和营销计划相吻合 7)支付 货款的支付,是货物买卖中的一项重要问题。在不同的支付条件 下,尽管表面支付的价格总额不变,但对买方的实际支出和卖方的实 际收入却可能有很大的影响,所以,谈判各方都应努力争取对自身有 力的支付条件。为此,须注意以下问题:1.支付手段。货物买卖中的 支付手段分为现金结算和非现金结算两种。其中,大多数采用非现金 结算,并应就采用的票据如汇票、本票、支票等做出明确规定。2.支 付时间。支付时间的早晚影响到交易双方的实际收益和风险分担,须 根据自身资金周转状况商定具体的支付时间,以免日后出现枝节。对 分期付款,须明确首付时间及金额和之后的分期次数及各期的时间与 金额;对延期付款,应订明具体的付款时间和进度。3.支付货币。在 国际货物买卖中,还涉及以何种货币计价和支付的问题。一般情况下, 应选择兑换比较方便、币值也比较稳定的货币作为计价和支付货币。 由于普遍时兴浮动汇率制度,在出口谈判中选用汇率呈上浮趋势的
的责任，应在订立合同同时根据交易需要予以运用。 6）交货 怎样使货物按照合同规定及时、完整地交付给买方，这是卖方的 责任和义务，也是货物买卖谈判中的重要内容。在交货问题上，买卖 双方主要应就货物运输方式、装运时间和目的地等进行磋商。其中， 装运时间尤其重要，如果卖方未能在合同规定的时间内装运货物，即 构成违约，买方有权撤销合同并要求赔偿。对买卖双方来说，交接货 时间应争取与自己的生产计划和营销计划相吻合。 7）支付 货款的支付，是货物买卖中的一项重要问题。在不同的支付条件 下，尽管表面支付的价格总额不变，但对买方的实际支出和卖方的实 际收入却可能有很大的影响，所以，谈判各方都应努力争取对自身有 力的支付条件。为此，须注意以下问题：1.支付手段。货物买卖中的 支付手段分为现金结算和非现金结算两种。其中，大多数采用非现金 结算，并应就采用的票据如汇票、本票、支票等做出明确规定。2.支 付时间。支付时间的早晚影响到交易双方的实际收益和风险分担，须 根据自身资金周转状况商定具体的支付时间，以免日后出现枝节。对 分期付款，须明确首付时间及金额和之后的分期次数及各期的时间与 金额；对延期付款，应订明具体的付款时间和进度。3.支付货币。在 国际货物买卖中，还涉及以何种货币计价和支付的问题。一般情况下， 应选择兑换比较方便、币值也比较稳定的货币作为计价和支付货币。 由于普遍时兴浮动汇率制度，在出口谈判中选用汇率呈上浮趋势的