第二讲商务谈判概述 第一节商务谈判的要素构成 、商务谈判的基本特征 前面我们讲到谈判的定义:谈判是人们出于某种欲望、需求,彼此阐 述自我意愿,协调互相关系,为取得一致,达到各自目的所进行的语 言交流活动。而商务谈判就是在谈判的这个基本活动的基础上增加了 个定语“商务”,这样商务谈判的含义就是:指人们为了各自的经 济目的而相互协商的活动。商务有广义和狭义之分,按照我国的《辞 海》上的解释,狭义的商务应理解为商业活动,即商品的买卖交易行 为。广义的商务可以理解为在一定利益动机驱使下的经济活动。商务 谈判作为广泛存在的谈判形式,有其自身的特点: 第一:商务谈判以追求经济利益为目的。在市场经济中,追求自身利 益最大化,使人性的本质特征,也是产生商务谈判的根本原因。无论 哪种谈判,都是为了实现人们自身利益的最大化,而商务谈判所追求 的利益集中体现为经济利益而已 第二:商务谈判追求平等互惠。这是因为商务谈判交易的载体都具有 商品的属性,比如技术、设备、服务等。既然具有了商品的属性,就 必须遵循价值规律的要求,等价交换是谈判的最高准则,因而决定了 谈判双方是平等互惠的 注释:1、价值规律是商品经济的核心规律:商品都具有价值和使用 价值,商品的价值量由生产商品的社会必要劳动时间决定。商品交换 要遵循等价交换原则——以价值量为基础,实行等价交换
第二讲 商务谈判概述 第一节 商务谈判的要素构成 一、商务谈判的基本特征： 前面我们讲到谈判的定义：谈判是人们出于某种欲望、需求，彼此阐 述自我意愿，协调互相关系，为取得一致，达到各自目的所进行的语 言交流活动。而商务谈判就是在谈判的这个基本活动的基础上增加了 一个定语“商务”，这样商务谈判的含义就是：指人们为了各自的经 济目的而相互协商的活动。商务有广义和狭义之分，按照我国的《辞 海》上的解释，狭义的商务应理解为商业活动，即商品的买卖交易行 为。广义的商务可以理解为在一定利益动机驱使下的经济活动。商务 谈判作为广泛存在的谈判形式，有其自身的特点： 第一：商务谈判以追求经济利益为目的。在市场经济中，追求自身利 益最大化，使人性的本质特征，也是产生商务谈判的根本原因。无论 哪种谈判，都是为了实现人们自身利益的最大化，而商务谈判所追求 的利益集中体现为经济利益而已。 第二：商务谈判追求平等互惠。这是因为商务谈判交易的载体都具有 商品的属性，比如技术、设备、服务等。既然具有了商品的属性，就 必须遵循价值规律的要求，等价交换是谈判的最高准则，因而决定了 谈判双方是平等互惠的。 注释：1、价值规律是商品经济的核心规律：商品都具有价值和使用 价值，商品的价值量由生产商品的社会必要劳动时间决定。商品交换 要遵循等价交换原则——以价值量为基础，实行等价交换
2、价值和使用价值:商品的价值是指凝结在商品中的无差别的人类 劳动,价值是商品的社会属性;商品的使用价值是指商品能够满足人 们某种需要的属性,使用价值是商品的自然属性。 3、社会必要劳动时间:在社会平均劳动熟练程度和劳动强度下 制造某种使用价值所需要的劳动时间。 平等互惠只是商务谈判得以进行的前提条件,但不能最终保证交易的 成功与否。影响交易成功的因素很多,有可能导致一方的失衡或者“吃 亏”,有两个因素需要强调:一是,谈判双方各自拥有的综合实力; 是,谈判手谈判能力的有效发挥和谈判策略的运用的技巧。如果 方在这两方面都胜于对方,就可能使对方接受相对获利较少的谈判结 果,表现为结果的“不平等”。但这也是是相对的,在商务谈判中强 调的是权力的平等,即话语权、参与权、决策权的平等,因为谈判各 方对结果的衡量标准不同、侧重点不同,因而仅从结果来判断谈判双 方的平等与否。只有在平等的基础上,才能做到谈判各方的互利互惠 第三:商务谈判注重合同的严密性和准确性。合同是谈判双方达成协 议结果的书面文件。合同中的条款是对双方责、权、利的文字表述, 条款要严密,条款之间无矛盾。可以举个例子说明,货物购买。单价、 数量、质量、包装、运输形式及运输费用、保险、交货地点、交接、 退换货及费用计算、付款方式、付款币种和票据形式、违约责任等等, 总而言之,是要把能想到的都写上,想不到的也要写上。 二、商务谈判的分类(8大类24种) 由于商务谈判所涉及的内容十分广泛,,我们按不同的标准可以作如
2、价值和使用价值：商品的价值是指凝结在商品中的无差别的人类 劳动，价值是商品的社会属性；商品的使用价值是指商品能够满足人 们某种需要的属性，使用价值是商品的自然属性。 3、社会必要劳动时间：在社会平均劳动熟练程度和劳动强度下 制造某种使用价值所需要的劳动时间。 平等互惠只是商务谈判得以进行的前提条件，但不能最终保证交易的 成功与否。影响交易成功的因素很多，有可能导致一方的失衡或者“吃 亏”，有两个因素需要强调：一是，谈判双方各自拥有的综合实力； 二是，谈判手谈判能力的有效发挥和谈判策略的运用的技巧。如果一 方在这两方面都胜于对方，就可能使对方接受相对获利较少的谈判结 果，表现为结果的“不平等”。但这也是是相对的，在商务谈判中强 调的是权力的平等，即话语权、参与权、决策权的平等，因为谈判各 方对结果的衡量标准不同、侧重点不同，因而仅从结果来判断谈判双 方的平等与否。只有在平等的基础上，才能做到谈判各方的互利互惠。 第三：商务谈判注重合同的严密性和准确性。合同是谈判双方达成协 议结果的书面文件。合同中的条款是对双方责、权、利的文字表述， 条款要严密，条款之间无矛盾。可以举个例子说明，货物购买。单价、 数量、质量、包装、运输形式及运输费用、保险、交货地点、交接、 退换货及费用计算、付款方式、付款币种和票据形式、违约责任等等， 总而言之，是要把能想到的都写上，想不到的也要写上。 二、商务谈判的分类（8 大类 24 种） 由于商务谈判所涉及的内容十分广泛，，我们按不同的标准可以作如
下的划分: 1、按商务谈判参与方的国界划分:这种划分主要是为了区别两种谈 判的文化背景、习俗不同,以及各国商业惯例、法律、政治制度存在 一定的差异。 (1)国内谈判(2)国际谈判 2、按商务谈判的所在地划分:在不同的地方谈判,会对谈判方产生 定程度的影响,从谈判准备、人员配备、人员心理,到谈判礼仪、 安全等方面,都可能因谈判的地点不同而不同。如同体育比赛当中的 主场和客场之分 (1)主场谈判,占有地利在己方所在地,且作为谈判组织者增强 信心和优势(2)客场谈判,集中精力压力大,难度大,但可以避免 来自己方的干扰以及以和己方联系需要时间为借口拖延谈判时间(3) 中立地点,显示平等。比较特殊,不一定就是商务谈判的初始选择 按商务交易的地位划分 (1)买方谈判,注重信息。只以购买者身份参与谈判。优势在于, “顾客是上帝”;劣势在于信息不对称,民间俗语“买得不如卖得精” “只有买错的,没有卖错的”、“从东京到北京,卖的一个都比一个精”, 就说明了这种情况。 (2)卖方谈判,顾客为上。指以供应商的身份参与的谈判。优势在 于对各种信息掌握得比较全;劣势在于买方市场环境对卖方构成的种 种压力。 (3)代理谈判,讲究权限。指受当事方(生产厂家或商人等)委托
下的划分： 1、按商务谈判参与方的国界划分：这种划分主要是为了区别两种谈 判的文化背景、习俗不同，以及各国商业惯例、法律、政治制度存在 一定的差异。 （1）国内谈判 （2）国际谈判 2、按商务谈判的所在地划分：在不同的地方谈判，会对谈判方产生 一定程度的影响，从谈判准备、人员配备、人员心理，到谈判礼仪、 安全等方面，都可能因谈判的地点不同而不同。如同体育比赛当中的 主场和客场之分。 （1）主场谈判，占有地利 在己方所在地，且作为谈判组织者 增强 信心和优势（2）客场谈判，集中精力 压力大，难度大，但可以避免 来自己方的干扰以及以和己方联系需要时间为借口拖延谈判时间（3） 中立地点，显示平等。比较特殊，不一定就是商务谈判的初始选择。 3、按商务交易的地位划分： （1）买方谈判，注重信息。只以购买者身份参与谈判。优势在于， “顾客是上帝”；劣势在于信息不对称，民间俗语“买得不如卖得精”、 “只有买错的，没有卖错的”、“从东京到北京，卖的一个都比一个精”， 就说明了这种情况。 （2）卖方谈判，顾客为上。指以供应商的身份参与的谈判。优势在 于对各种信息掌握得比较全；劣势在于买方市场环境对卖方构成的种 种压力。 （3）代理谈判，讲究权限。指受当事方（生产厂家或商人等）委托
参与的谈判。这又可分为全权代理和无签约全代理两种。前者,机动 性大,责任重大,且注重权限;而后者主动性小,无签约权,但谈判 手压力小,显得更洒脱。 (4)合作谈判,优势互补。指以合作方式从事商务(经济、商贸 科技或服务)活动的谈判。我国常见的合作商务有:合作经营、合作 生产、“三来一补”合作开发等。例如:南京熊猫移动通信设备有限 公司(英文简称PMC),曾经是诺基亚手机在中国的合作生产厂家。 4、按信息交流的方式划分: (1)口头谈判,有长有短。指交易双方面对面用语言交流信息和协 商条件。 (2)书面谈判,辅助形式。指谈判人员利用信函、传真电报、网络 等文字或图表方式进行交流和协商。一般适合于有经常性商务往来双 方采用。可举例报社的广告刊登 5、按谈判的主体划分:这种划分有助于明确谈判主体在谈判中的地 位、权限、责任和利益等。 (1)企业谈判,利益之上(2)官方谈判,重视级别世界贸易组织 的谈判(3)官民谈判,涉及面广指为协调官方和民间之间的利益而 进行的磋商 6、按谈判目标划分: (1)不求结果,也有所获指不以满足意愿或实现交易为目标而进行 的交流协商,是一种象征性的谈判,或是“投石问路”式的谈判,包 括一般性会见、技术交流。一般性会见:就是相互拜见、礼节性会晤
参与的谈判。这又可分为全权代理和无签约全代理两种。前者，机动 性大，责任重大，且注重权限；而后者主动性小，无签约权，但谈判 手压力小，显得更洒脱。 （4）合作谈判，优势互补。指以合作方式从事商务（经济、商贸、 科技或服务）活动的谈判。我国常见的合作商务有：合作经营、合作 生产、“三来一补”合作开发等。例如：南京熊猫移动通信设备有限 公司(英文简称 PMC)，曾经是诺基亚手机在中国的合作生产厂家。 4、按信息交流的方式划分： （1）口头谈判，有长有短。指交易双方面对面用语言交流信息和协 商条件。 （2）书面谈判，辅助形式。指谈判人员利用信函、传真电报、网络 等文字或图表方式进行交流和协商。一般适合于有经常性商务往来双 方采用。可举例报社的广告刊登。 5、按谈判的主体划分：这种划分有助于明确谈判主体在谈判中的地 位、权限、责任和利益等。 （1）企业谈判，利益之上 （2）官方谈判，重视级别 世界贸易组织 的谈判（3）官民谈判，涉及面广 指为协调官方和民间之间的利益而 进行的磋商。 6、按谈判目标划分： （1）不求结果，也有所获 指不以满足意愿或实现交易为目标而进行 的交流协商，是一种象征性的谈判，或是“投石问路”式的谈判，包 括一般性会见、技术交流。一般性会见：就是相互拜见、礼节性会晤
交流,它是谈判的初级阶段。技术性交流:指谈判双方就有关商品的 特征或合作项目概况资料进行的交流。 (2)意向书、协议书,有所不同意向书与协议书谈判是指为了形成 交易双方对谈判意愿和特定时刻立场所需书面记录而进行的谈判。但 二者各不相同。意向书是一种简单的意向表述。主要表明签字各方的 种意愿或带有先决条件的承诺,具有提示和备忘录的作用。但不具 有法律效力。协议书谈判是谈判各方在特定阶段对其立场的该书,较 详细的协议书也是一种框架协议。由于协议书只是确立双方就交易达 成的原则性立场,对解决实质性问题未做出细节共识,因此,协议书 也不具有法律约束力,但其涉及交易达成的所有议题,是商务谈判的 个重要阶段 (3)准合同、合同,仍有差异准合同与合同的谈判是指谈判各方为 实现交易并就达成的交易条件草拟成文件而进行的谈判,二者也存在 差异。准合同是带有先决条件的合同。先决条件是指决定合同要件成 立的前提条件,同样不具有法律效力。合同的谈判是指为实现交易并 使之达成契约而进行的谈判。合同的谈判实质上就是对准合同中设定 的“先决条件”的谈判,合同是完成了准合同设定的“先决条件”后 的正式的文本;具有法律约束力 (4)索赔谈判,一个特例。指在合同不能或未能完全履行时而进行 的谈判。为协调商务纠纷而进行的谈判一一索赔谈判,是商务谈判的 个特例。谈判要点是:注重合同中相关条款的约定、注重履行合同 时的相关证据、注意违约的时效性、注意处理好双方的关系
交流，它是谈判的初级阶段。技术性交流：指谈判双方就有关商品的 特征或合作项目概况资料进行的交流。 （2）意向书、协议书，有所不同 意向书与协议书谈判是指为了形成 交易双方对谈判意愿和特定时刻立场所需书面记录而进行的谈判。但 二者各不相同。意向书是一种简单的意向表述。主要表明签字各方的 一种意愿或带有先决条件的承诺，具有提示和备忘录的作用。但不具 有法律效力。协议书谈判是谈判各方在特定阶段对其立场的该书，较 详细的协议书也是一种框架协议。由于协议书只是确立双方就交易达 成的原则性立场，对解决实质性问题未做出细节共识，因此，协议书 也不具有法律约束力，但其涉及交易达成的所有议题，是商务谈判的 一个重要阶段。 （3）准合同、合同，仍有差异 准合同与合同的谈判是指谈判各方为 实现交易并就达成的交易条件草拟成文件而进行的谈判，二者也存在 差异。准合同是带有先决条件的合同。先决条件是指决定合同要件成 立的前提条件，同样不具有法律效力。合同的谈判是指为实现交易并 使之达成契约而进行的谈判。合同的谈判实质上就是对准合同中设定 的“先决条件”的谈判，合同是完成了准合同设定的“先决条件”后 的正式的文本；具有法律约束力。 （4）索赔谈判，一个特例。指在合同不能或未能完全履行时而进行 的谈判。为协调商务纠纷而进行的谈判——索赔谈判，是商务谈判的 一个特例。谈判要点是：注重合同中相关条款的约定、注重履行合同 时的相关证据、注意违约的时效性、注意处理好双方的关系