第三讲商务谈判的一般程序 第一节商务谈判的前期准备 、市场调査,深入细致 1、谈判客观标准调研: (1)商贸惯例,通行准则是法律没有明文规定的,但人们在长期的 商务中约定俗成的做法,是商务谈判中各方都必须遵循的准则 ①对方可能使用有哪些常用语言,对方国的商务惯用语言例如 般惯例国际谈判中使用英语,而与法国人的谈判,则一定要使用法语。 因为法国人认为法语是世界上最高贵的语言 ②了解对方所在国家的企业管理体制我国国有企业和私营企业的决 策过程就大不相同。 ③文字和口头承诺在不同国家的不同作用 ④政府管理体制的廉洁程度“吃、拿、卡、要” (2)宗教信仰,应该尊重 政治事务:例如该国政府的施政方针、政治形势、民主权利是否受该 国宗教信仰的影响 法律制度:某些宗教色彩浓厚的国家和地区,其法律制度的制定不能 违背宗教教义,甚至某些宗教教规就是至高无上的法律。例如,伊斯 兰教,违反协议后会坦然地说这是“安拉的旨意”。 国别政策:一些宗教国家在对外贸易上制定国别政策,对相同宗教信 仰的国家实施优惠政策,对不同的宗教信仰的国家,尤其是有宗教歧
第三讲 商务谈判的一般程序 第一节 商务谈判的前期准备 一、市场调查，深入细致 1、谈判客观标准调研： （1）商贸惯例，通行准则 是法律没有明文规定的，但人们在长期的 商务中约定俗成的做法，是商务谈判中各方都必须遵循的准则。 ①对方可能使用有哪些常用语言，对方国的商务惯用语言 例如，一 般惯例国际谈判中使用英语，而与法国人的谈判，则一定要使用法语。 因为法国人认为法语是世界上最高贵的语言。 ②了解对方所在国家的企业管理体制 我国国有企业和私营企业的决 策过程就大不相同。 ③文字和口头承诺在不同国家的不同作用 ④政府管理体制的廉洁程度 “吃、拿、卡、要” （2）宗教信仰，应该尊重 政治事务：例如该国政府的施政方针、政治形势、民主权利是否受该 国宗教信仰的影响。 法律制度：某些宗教色彩浓厚的国家和地区，其法律制度的制定不能 违背宗教教义，甚至某些宗教教规就是至高无上的法律。例如，伊斯 兰教，违反协议后会坦然地说这是“安拉的旨意”。 国别政策：一些宗教国家在对外贸易上制定国别政策，对相同宗教信 仰的国家实施优惠政策，对不同的宗教信仰的国家，尤其是有宗教歧
视和冲突的国家及企业施加种种限制和刁难。 社会交往与个人行为:例如在泰国商人谈判时,由于他们的宗教信仰 ——佛教,对时间观念比较淡化,做事松懈,不守时间。同时,他们 认为人的左手是不干净的手,因此在交换名片时应该用右手,且落座 时,不应该用脚对着对方,因为他们认为脚比左手还要不干净。 (3)法律制度,不尽相同法律体系不同,适用解释就不同。 ①法律制度是什么中国的法律渊源和立法制度:中国的法律分为实 体法和程序法两类。实体法主要包括宪法、行政法、刑法、民法、合 同法、婚姻家庭法和劳动法;诉讼法主要包括刑事诉讼法,民事诉讼 法和行政诉讼法。宪法是整个法律体系中的最高法,也是母法,是其 他法律的基础,具有最高的法律效力,宪法规定了国家最根本的政治, 经济和文化制度。立法机关,宪法明确了有权制定法律和法规的机构。 全国人民代表大会是中华人民共和国的最高立法机关。他有权制定和 修改刑法、民法等基本法及国家机关的组织法。全国人大还可以修改 宪法,但是修改宪法的程序与一般制定法律的程序不同。根据宪法, 还有四个机构享有立法权,其权力等级依次为:全国人民代表大会常 务委员会、国务院、省、直辖市人民代表大会,民族自治地区代表 大会。国务院可以根据宪法和法律制定行政法规、省、直辖市人民代 表大会及其常务委员会可以制定地方法规,但不得同宪法、法律和 行政法规相抵触。最后,民族区域自治地方可以制定自治条例和单行 条例。根据宪法,法律不得同宪法相抵触,行政法规不得与宪法、法 律相抵触,地方法规不得与宪法、法律和行政法规相抵触。国际法
视和冲突的国家及企业施加种种限制和刁难。 社会交往与个人行为：例如在泰国商人谈判时，由于他们的宗教信仰 ——佛教，对时间观念比较淡化，做事松懈，不守时间。同时，他们 认为人的左手是不干净的手，因此在交换名片时应该用右手，且落座 时，不应该用脚对着对方，因为他们认为脚比左手还要不干净。 （3）法律制度，不尽相同 法律体系不同，适用解释就不同。 ①法律制度是什么 中国的法律渊源和立法制度：中国的法律分为实 体法和程序法两类。实体法主要包括宪法、行政法、刑法、民法、合 同法、婚姻家庭法和劳动法；诉讼法主要包括刑事诉讼法，民事诉讼 法和行政诉讼法。宪法是整个法律体系中的最高法，也是母法，是其 他法律的基础，具有最高的法律效力，宪法规定了国家最根本的政治, 经济和文化制度。立法机关，宪法明确了有权制定法律和法规的机构。 全国人民代表大会是中华人民共和国的最高立法机关。他有权制定和 修改刑法、民法等基本法及国家机关的组织法。全国人大还可以修改 宪法，但是修改宪法的程序与一般制定法律的程序不同。根据宪法， 还有四个机构享有立法权，其权力等级依次为：全国人民代表大会常 务委员会、国务院 、省、直辖市人民代表大会，民族自治地区代表 大会。国务院可以根据宪法和法律制定行政法规、省、直辖市人民代 表大会及其常务委员会可以制定地方法规， 但不得同宪法、法律和 行政法规相抵触。最后，民族区域自治地方可以制定自治条例和单行 条例。根据宪法，法律不得同宪法相抵触，行政法规不得与宪法、法 律相抵触，地方法规不得与宪法、法律和行政法规相抵触。国际法
宪法没有规定国际法是否为中华人民共和国的法律渊源,但是民法通 则、民事诉讼法和行政诉讼法有关涉外案件的条款都明确规定,有关 国际条约与国内法相冲突时,优先适用国际条约。根据中国的国际法 优先理论以及立法实践,国际法是作为中国法律的一部分自动执行 的,当国际法与国内法发生冲突时,除中国在签订国际条约时有保 留的条款外,对中国有拘束力的国际条约条款,优先于国内法。以英 国为例:英国的法律渊源和立法制度:成文法、普通法、欧洲共同 体法、国际法为英国的法律渊源。成文法,英国大多数适用的法律是 由议会制定的,因而被称为“成文法”。议会是英国的最高立法机构, 其通过的法律是至高无上的并具有制定和废止其所选择的法律的权 利。但英国于1972年成为欧洲联盟的成员之后,英国法院在解释英 国法律时必须顾及欧洲法,甚至在某些案件审理中直接适用欧洲法。 另外,为了与欧洲法相一致,要求议会修订法律或进行新的立法。普 通法,普通法是指从许多世纪以来法官庭审案件的判决中发展而来的 法律规则,根据这些先例,下级法院受上一级法院判决的约束,一直 到上一级法院推翻该先例。普通构成了英格兰、威尔士和北爱尔兰法 律的基础,但可被议会所制定的成文法取代。另外,以前苏格兰的法 律制度更多地利用法学家的著作,但现在通常适用普通法的原则。欧 洲共同体法,英国是欧洲联盟成员之一,因而受欧洲共同体法的支配。 早在欧洲联盟还被称为欧洲经济共同体时,欧洲法主要涉及经济问 题,法律的目的是打破国家之间的贸易壁垒,保证公平竞争。目前欧 洲联盟逐渐注重公民权利方面的立法,某些欧洲法无须由议会通过新
宪法没有规定国际法是否为中华人民共和国的法律渊源，但是民法通 则、民事诉讼法和行政诉讼法有关涉外案件的条款都明确规定，有关 国际条约与国内法相冲突时，优先适用国际条约。根据中国的国际法 优先理论以及立法实践，国际法是作为中国法律的一部分自动执行 的，当国际法与国内法发生冲突时 ，除中国在签订国际条约时有保 留的条款外，对中国有拘束力的国际条约条款，优先于国内法。以英 国为例：英国的法律渊源和立法制度 ： 成文法、普通法、欧洲共同 体法、国际法为英国的法律渊源。成文法，英国大多数适用的法律是 由议会制定的，因而被称为“成文法”。议会是英国的最高立法机构， 其通过的法律是至高无上的并具有制定和废止其所选择的法律的权 利。但英国于 1972 年成为欧洲联盟的成员之后，英国法院在解释英 国法律时必须顾及欧洲法，甚至在某些案件审理中直接适用欧洲法。 另外，为了与欧洲法相一致，要求议会修订法律或进行新的立法。普 通法，普通法是指从许多世纪以来法官庭审案件的判决中发展而来的 法律规则，根据这些先例，下级法院受上一级法院判决的约束，一直 到上一级法院推翻该先例。普通构成了英格兰、威尔士和北爱尔兰法 律的基础，但可被议会所制定的成文法取代。另外，以前苏格兰的法 律制度更多地利用法学家的著作，但现在通常适用普通法的原则。欧 洲共同体法，英国是欧洲联盟成员之一，因而受欧洲共同体法的支配。 早在欧洲联盟还被称为欧洲经济共同体时，欧洲法主要涉及经济问 题，法律的目的是打破国家之间的贸易壁垒，保证公平竞争。目前欧 洲联盟逐渐注重公民权利方面的立法，某些欧洲法无须由议会通过新
的立法可直接生效,可由公民在英国法院直接引用。另外,英国已把 欧洲人权公约》纳入国内法,人们可以把人权案件提交英国法院处 理,而不必通过欧洲人权法院较为漫长的程序来处理。国际法,英国 是许多国际公约的签字国,公约对国内法有影响,但是通常情况下 公约中的法律不能在国内法院适用 ②法院审判的效率如何?即一个案件从诉讼到审结所需的时间的长 短,一般说来,时间短,对双方都有利 ③在国际谈判中必须清楚对方所在国家的法律仲裁程序问题,以及可 能会涉及的法律的适用性问题 例如:欧洲的犹太商人乔费尔要进口日本三洋钟表公司的产品在欧洲 销售。谈判中,三洋公司表示,如果他们的钟表在销售中遇到侵犯第 三者的销售设计、商标、专利等纠纷时,该公司概不负责。犹太商人 不能接受这一条款,因为这类产品的侵权很容易,而引发的诉讼却损 失巨大,双方为此僵持不下。最后犹太商人将讨论的焦点转移到双方 出现纠纷,由哪国法律仲裁的问题上来,并设了一个陷阱,保证了他 受损失后的利益赔付。在合同执行中,果然出现了侵权问题,但由于 有条款保障,犹太人没有受太大损失。(明确提供的技术属供方所有, 并正在使用。) 2、准备阶段中的市场调研 市场调研的主要任务是为确定谈判目标提供各种市场信息,即通过 定的组织程序,对商品或劳务的供需状况进行全面的或局部的了解, 搜集市场信息,掌握市场动态,帮助谈判者指定谈判目标范围
的立法可直接生效，可由公民在英国法院直接引用。另外，英国已把 《欧洲人权公约》纳入国内法，人们可以把人权案件提交英国法院处 理，而不必通过欧洲人权法院较为漫长的程序来处理。国际法，英国 是许多国际公约的签字国，公约对国内法有影响，但是通常情况下， 公约中的法律不能在国内法院适用。 ②法院审判的效率如何？即一个案件从诉讼到审结所需的时间的长 短，一般说来，时间短，对双方都有利。 ③在国际谈判中必须清楚对方所在国家的法律仲裁程序问题，以及可 能会涉及的法律的适用性问题。 例如：欧洲的犹太商人乔费尔要进口日本三洋钟表公司的产品在欧洲 销售。谈判中，三洋公司表示，如果他们的钟表在销售中遇到侵犯第 三者的销售设计、商标、专利等纠纷时，该公司概不负责。犹太商人 不能接受这一条款，因为这类产品的侵权很容易，而引发的诉讼却损 失巨大，双方为此僵持不下。最后犹太商人将讨论的焦点转移到双方 出现纠纷，由哪国法律仲裁的问题上来，并设了一个陷阱，保证了他 受损失后的利益赔付。在合同执行中，果然出现了侵权问题，但由于 有条款保障，犹太人没有受太大损失。（明确提供的技术属供方所有， 并正在使用。） 2、准备阶段中的市场调研 市场调研的主要任务是为确定谈判目标提供各种市场信息，即通过一 定的组织程序，对商品或劳务的供需状况进行全面的或局部的了解， 搜集市场信息，掌握市场动态，帮助谈判者指定谈判目标范围
(1)需求调研,注重总量 所谓市场需求是指在一定时间、区域、市场环境内,社会对某一商品 的现实的和潜在的需求总数。 (2)消费调查,把握要素 消费调查,即消费者购买力调查。消费者购买力由生产性消费购买力 和生活性消费购买力构成,(生产性消费者:谁对生产既没有直接贡 献也没有间接贡献,谁就是非生产性消费者。只有生产性劳动者才是 生产性消费者,所谓生产性劳动,当然既包括执行的劳动,也包括指 挥的劳动。)注重调查生活性消费购买力中的新增购买力 (2)调研程序,有序进行 ①确定调研内容,明确调研的对象和范围以及调硏的目的 ②做好信息的处理和筛选。 二、知己知彼,百战不殆 1、摸清对方底牌——知彼对方对你的需要,你可能满足对方的那些 要求 (1)对方需求尽量揣摩 (2)潜在议程,积极设想针对对方可能提出的要求,准备多种方案 (3)主体资格,重要前提是否具有法律主体资格审查下列三方面: 是审查对方企业工商注册等相关手续,包括企业的营业执照(正、 副本)组织代码、税务登记、贷款证等;二是察看上述资料的年检资 料,如果不全或当年没有年检,应慎重对待;三是资信证明资料,应 该要求对方提供会计事务所提供的资信证明文件(原件或者加盖公章
（1）需求调研，注重总量 所谓市场需求是指在一定时间、区域、市场环境内，社会对某一商品 的现实的和潜在的需求总数。 （2）消费调查，把握要素 消费调查，即消费者购买力调查。消费者购买力由生产性消费购买力 和生活性消费购买力构成，（生产性消费者：谁对生产既没有直接贡 献也没有间接贡献，谁就是非生产性消费者。只有生产性劳动者才是 生产性消费者，所谓生产性劳动，当然既包括执行的劳动，也包括指 挥的劳动。）注重调查生活性消费购买力中的新增购买力。 （2）调研程序，有序进行 ①确定调研内容，明确调研的对象和范围以及调研的目的 ②做好信息的处理和筛选。 二、知己知彼，百战不殆 1、摸清对方底牌——知彼 对方对你的需要，你可能满足对方的那些 要求 （1）对方需求尽量揣摩 （2）潜在议程，积极设想 针对对方可能提出的要求，准备多种方案 （3）主体资格，重要前提 是否具有法律主体资格审查下列三方面： 一是审查对方企业工商注册等相关手续，包括企业的营业执照（正、 副本）组织代码、税务登记、贷款证等；二是察看上述资料的年检资 料，如果不全或当年没有年检，应慎重对待；三是资信证明资料，应 该要求对方提供会计事务所提供的资信证明文件（原件或者加盖公章