前言:要想了解和掌握一门学科的知识体系就必须首先横向的考察该学科在整个知识体 系当中所处的位置,即与其他学科的联系与区别。其次纵向的从这门学科的发展历史开 始考察。我们这门课的名称是商务谈判,就是说我们要学习的对象是关于商务谈判的 般知识,了解商务谈判的概念、原理、一般规则和程序、策略技巧等等。那么我们横向 的考察就是从学科体系上给她归个类,即商务谈判学隶属于谈判学的一个分支,而谈判 学是一个交叉学科,近年来,学术界对其定位还在争议之中尚未下定论,但多数人认为 其应当属于公共关系学科。纵向的考察就是在谈判学体系中考察商务谈判作为其分支所 体现出来的共性和个性。那么我们首先就要来了解一下什么是谈判、谈判学、谈判学科, 然后才能在此基础上进一步认识商务谈判的所具有的个性特点 举例说明:要想认识人,就必须先认识动物,因为认识动物中进化出来的一个特殊分支 第一讲谈判和谈判学科 第一节谈判的含义与特点 谈判的基本含义 谈判的历史同人类的发展历史一样悠久,在人类和动物分化之后,可一说就出现了 谈判活动。随着人类社会的进步和文明程度的提高,存在于人类交往活动中的谈判活动 也越来越频繁,形式也越来越复杂。 “谈判”这个概念外延很宽泛,不仅包括国家之间的、企业之间的大型正式谈判, 而且也包括各种非正式场合的协商和交涉,更多的谈判发生在我们的日常生活中。世界 最佳谈判手,美国著名谈判专家荷伯.科恩说“现实世界是一张巨大的谈判桌,每个人 都有可能成为谈判者。”而这正是谈判活动普遍性之所在。 提问:那么到底什么是“谈判”呢?我们如何定义“谈判”呢? 、“谈判”的词源学解释:谈判有许多同义词,例如:洽谈、会谈、会务、商谈、对话 磋商、协商等等。这些次实质上大同小异,与谈判在本质上没什么区别。我国工具书《辞 海》的解释为“洽”为“谢赫、和睦”之意:;“谈”为“讲论、彼此对话”;“判”解释
前言：要想了解和掌握一门学科的知识体系就必须首先横向的考察该学科在整个知识体 系当中所处的位置，即与其他学科的联系与区别。其次纵向的从这门学科的发展历史开 始考察。我们这门课的名称是商务谈判，就是说我们要学习的对象是关于商务谈判的一 般知识，了解商务谈判的概念、原理、一般规则和程序、策略技巧等等。那么我们横向 的考察就是从学科体系上给她归个类，即商务谈判学隶属于谈判学的一个分支，而谈判 学是一个交叉学科，近年来，学术界对其定位还在争议之中尚未下定论，但多数人认为 其应当属于公共关系学科。纵向的考察就是在谈判学体系中考察商务谈判作为其分支所 体现出来的共性和个性。那么我们首先就要来了解一下什么是谈判、谈判学、谈判学科， 然后才能在此基础上进一步认识商务谈判的所具有的个性特点。 举例说明：要想认识人，就必须先认识动物，因为认识动物中进化出来的一个特殊分支。 第一讲 谈判和谈判学科 第一节 谈判的含义与特点 一、谈判的基本含义 谈判的历史同人类的发展历史一样悠久，在人类和动物分化之后，可一说就出现了 谈判活动。随着人类社会的进步和文明程度的提高，存在于人类交往活动中的谈判活动 也越来越频繁，形式也越来越复杂。 “谈判”这个概念外延很宽泛，不仅包括国家之间的、企业之间的大型正式谈判， 而且也包括各种非正式场合的协商和交涉，更多的谈判发生在我们的日常生活中。世界 最佳谈判手，美国著名谈判专家荷伯.科恩说“现实世界是一张巨大的谈判桌，每个人 都有可能成为谈判者。”而这正是谈判活动普遍性之所在。 提问：那么到底什么是“谈判”呢？我们如何定义“谈判”呢？ 1、“谈判”的词源学解释：谈判有许多同义词，例如：洽谈、会谈、会务、商谈、对话、 磋商、协商等等。这些次实质上大同小异，与谈判在本质上没什么区别。我国工具书《辞 海》的解释为“洽”为“谢赫、和睦”之意；“谈”为“讲论、彼此对话”；“判”解释
为“评判”。法国著名词典《拉罗斯》( LAROUSSE)解释,“ Discussion”(洽谈)即“讨 论、争议、异议”;而“ Negotiation”(谈判)则为“谈判、协商”。从字面上来讲,“洽 谈”承认分歧,更强调过程,而“谈判”更加注重对分歧的解决,即要寻求一种结果。 2、谈判的定义: 国外的: 第一种:美国著名谈判专家尼尔伦伯格的定义是:“谈判的定义最为简单,而涉及的范 围也最为广泛。每一个要求满足的欲望,每一个需求满足的需求,至少都是诱发人们展 开谈判的潜因。只要人们为了改变相互的关系而交换观点,只要人们为了取得一致而磋 商协议,他们就是在进行谈判。” 第二种:美国谈判专家荷伯.科恩认为:“谈判是知识和努力的汇聚。谈判的目的在于得 到我们需要的,并寻求对方的许可,就是这么简单。” 第三种:美国交易谈判专家威恩巴罗和格莱恩.艾森认为“谈判并不是什么新东西,他 从古到今一直是人们生活中的一个组成部分。实质上,谈判是一种在双方都致力于说服 对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都 有利的协议。” 第四种:《世界知识词典》将谈判解释为:“是现代国际关系中解决争端时经常使用的方 法之一。即在国家间发生争端时,由争端当事国通过相互接触来说明彼此的意图并在交 换意见后谋求双方所争执的问题达成协议。 国内的 第一种:谈判是双方为了消除分歧、改变关系而交换意见,为了取得一致谋求共同利益 和契合利益而磋商协议的社会交往活动。 第二种:所谓谈判就是具有利害关系的双方或多方为谋求一致而进行的协商洽谈的沟通 协调活动。 第三种:所谓谈判是参与各方在一定的时空条件下,为改变和建立新的社会关系,并使
为“评判”。法国著名词典《拉罗斯》（LAROUSSE）解释，“Discussion”（洽谈）即“讨 论、争议、异议”；而“Negotiation”（谈判）则为“谈判、协商”。从字面上来讲，“洽 谈”承认分歧，更强调过程，而“谈判”更加注重对分歧的解决，即要寻求一种结果。 2、谈判的定义： 国外的： 第一种：美国著名谈判专家尼尔伦伯格的定义是：“谈判的定义最为简单，而涉及的范 围也最为广泛。每一个要求满足的欲望，每一个需求满足的需求，至少都是诱发人们展 开谈判的潜因。只要人们为了改变相互的关系而交换观点，只要人们为了取得一致而磋 商协议，他们就是在进行谈判。” 第二种：美国谈判专家荷伯.科恩认为：“谈判是知识和努力的汇聚。谈判的目的在于得 到我们需要的，并寻求对方的许可，就是这么简单。” 第三种：美国交易谈判专家威恩.巴罗和格莱恩.艾森认为“谈判并不是什么新东西，他 从古到今一直是人们生活中的一个组成部分。实质上，谈判是一种在双方都致力于说服 对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都 有利的协议。” 第四种：《世界知识词典》将谈判解释为：“是现代国际关系中解决争端时经常使用的方 法之一。即在国家间发生争端时，由争端当事国通过相互接触来说明彼此的意图并在交 换意见后谋求双方所争执的问题达成协议。” 国内的： 第一种：谈判是双方为了消除分歧、改变关系而交换意见，为了取得一致谋求共同利益 和契合利益而磋商协议的社会交往活动。 第二种：所谓谈判就是具有利害关系的双方或多方为谋求一致而进行的协商洽谈的沟通 协调活动。 第三种：所谓谈判是参与各方在一定的时空条件下，为改变和建立新的社会关系，并使
各方达到某种利益目标而采取的协调行为的过程 将各种定义综合考察之后,我们将谈判的基本涵义综合概括为以下几点: 第一,谈判活动必须在两个或两个以上的参与者之间进行,参与谈判的总是具体的人。 第二,谈判的参与者之间存在某种观点、立场、利益方面的分歧或冲突 第三,谈判的参与者都具有缩小或消除分歧,缓解和解决冲突,建立或改变关系的欲望。 第四,参与谈判的目的是为了满足需求而交换意见,取得一致。 第五,谈判是一种普遍存在的人类交往活动,这种活动主要凭借语言交流来实现。 概括表述为:谈判是人们出于某种欲望、需求,彼此阐述自我意愿,协调互相关系,为 取得一致,达到各自目的所进行的语言交流活动。 、谈判的主要特点 、普遍性 前面已经讲到,谈判是我们生活的重要组成部分,是一种普遍存在的社会现象。从 历史起源、应用范围、涉及内容、跨越地域都可以说明它的普遍性。 2、行为性 谈判始终都是人的行为,而且是人的理性行为。不同的动机支配着不同的人的行为 我们始终要理性的认识对方的行为,切忌肤浅的只观其行而不度其意。谈判是对人的某 类具有相同特性或目的的行为的总称 3、合作性 谈判的前提是参与者都存在着尚未满足的欲望和需求,否则,就不会有谈判发生, 需要对需要的满足就是合作的基础。要想通过对方使自己的需求得到满足,就必须把谈 判当作参与各方彼此合作的过程。谈判是一个实现双赢的过程,谈判者既要考虑自己能 够得到的实质利益,还要考虑与对方保持关系的利益。所以,只有合作,也必须通过合 作才能满足需求,实现目的。 4、竞争性
各方达到某种利益目标而采取的协调行为的过程。 将各种定义综合考察之后，我们将谈判的基本涵义综合概括为以下几点： 第一，谈判活动必须在两个或两个以上的参与者之间进行，参与谈判的总是具体的人。 第二，谈判的参与者之间存在某种观点、立场、利益方面的分歧或冲突。 第三，谈判的参与者都具有缩小或消除分歧，缓解和解决冲突，建立或改变关系的欲望。 第四，参与谈判的目的是为了满足需求而交换意见，取得一致。 第五，谈判是一种普遍存在的人类交往活动，这种活动主要凭借语言交流来实现。 概括表述为：谈判是人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协调互相关系，为 取得一致，达到各自目的所进行的语言交流活动。 二、谈判的主要特点 1、普遍性 前面已经讲到，谈判是我们生活的重要组成部分，是一种普遍存在的社会现象。从 历史起源、应用范围、涉及内容、跨越地域都可以说明它的普遍性。 2、行为性 谈判始终都是人的行为，而且是人的理性行为。不同的动机支配着不同的人的行为， 我们始终要理性的认识对方的行为，切忌肤浅的只观其行而不度其意。谈判是对人的某 一类具有相同特性或目的的行为的总称。 3、合作性 谈判的前提是参与者都存在着尚未满足的欲望和需求，否则，就不会有谈判发生， 需要对需要的满足就是合作的基础。要想通过对方使自己的需求得到满足，就必须把谈 判当作参与各方彼此合作的过程。谈判是一个实现双赢的过程，谈判者既要考虑自己能 够得到的实质利益，还要考虑与对方保持关系的利益。所以，只有合作，也必须通过合 作才能满足需求，实现目的。 4、竞争性
谈判既有合作性的特点,又具有竞争性的特点。为了满足需求,就必须交换条件进 行利益交换,在交换条件问题上存在着竞争和较量,参与各方都可能出现贪心不足、损 人利己的现象。处于优势的一方难免会出现利益独占的倾向,而处于略势的一方也会力 争有所挽回。于是各自采取不同的策略和技巧,施展着各自的本领和能力,竞争就这样 开始了。而谈判中的竞争不同于体育比赛中的竞争,既没有确定的规则,也没有既定的 胜负标准,并且现场也是难以控制的。所以那种一方绝对的压倒另一方,置对方于死地 的谈判情形是很少遇见的 5、沟通性 谈判的成功需要以信息交流和思想沟通为基础。谈判的沟通性特点涉及到三个层次:信 息交流、思想沟通、利益交换(即谈判结果)。这三个层次既相互独立,又相互影响。 思想沟通依赖信息的交流,信息交流、思想沟通又制约或决定着谈判的结果。 、谈判的重要作用 1、谈判是解决争议的重要手段:前面讲到的例子以及所有的政治、军事谈判等 2、谈判是平息争端的途径 3、谈判是调整利益的方法:商务谈判 、谈判是发展经济的桥梁 5、谈判是改善环境的措施 第二节谈判学的基本范畴 谈判学科的构建 谈判的活动虽然历史悠久,但是真正作为一门独立的学科被研究的时间并不长,在 国外也就是从20世纪60年代才开始,以美国著名谈判专家、美国谈判协会会长杰勒德. 尼尔伦伯格开创性的著作《谈判的艺术》问世为标志,而在中国大陆,是从20世纪80 年代末期才有关于谈判的读物出版,而在此之前也都只是没有理论指导的个人经验而
谈判既有合作性的特点，又具有竞争性的特点。为了满足需求，就必须交换条件进 行利益交换，在交换条件问题上存在着竞争和较量，参与各方都可能出现贪心不足、损 人利己的现象。处于优势的一方难免会出现利益独占的倾向，而处于略势的一方也会力 争有所挽回。于是各自采取不同的策略和技巧，施展着各自的本领和能力，竞争就这样 开始了。而谈判中的竞争不同于体育比赛中的竞争，既没有确定的规则，也没有既定的 胜负标准，并且现场也是难以控制的。所以那种一方绝对的压倒另一方，置对方于死地 的谈判情形是很少遇见的。 5、沟通性 谈判的成功需要以信息交流和思想沟通为基础。谈判的沟通性特点涉及到三个层次：信 息交流、思想沟通、利益交换（即谈判结果）。这三个层次既相互独立，又相互影响。 思想沟通依赖信息的交流，信息交流、思想沟通又制约或决定着谈判的结果。 三、谈判的重要作用 1、谈判是解决争议的重要手段：前面讲到的例子 以及所有的政治、军事谈判等 2、谈判是平息争端的途径 3、谈判是调整利益的方法：商务谈判 4、谈判是发展经济的桥梁 5、谈判是改善环境的措施 第二节 谈判学的基本范畴 一、谈判学科的构建 谈判的活动虽然历史悠久，但是真正作为一门独立的学科被研究的时间并不长，在 国外也就是从20 世纪60 年代才开始，以美国著名谈判专家、美国谈判协会会长杰勒德.I. 尼尔伦伯格开创性的著作《谈判的艺术》问世为标志，而在中国大陆，是从 20 世纪 80 年代末期才有关于谈判的读物出版，而在此之前也都只是没有理论指导的个人经验而
已。对谈判研究之所以起步较晚是因为长期以来人们对谈判的认识存在着很多的误解与 偏见: 其一,误认为谈判活动没有独立性。因为谈判活动总是伴随着军事冲突、政治活动、经 济往来等事件,所以便将谈判看作是这类活动的组成部分或者是附属活动。 其二,误认为谈判活动没有普遍性。一提起谈判,人们多半会不由自主地想到那些衣冠 楚楚、风度翩翩、大权在握的统治阶级代表,想到那些唇枪舌剑、较智斗力的外交场面, 总觉得谈判是少数显赫人物才能胜任的了不起的大事。 其三,误认为谈判活动没有规律性。许多人认为谈判只是一种策略,为了既得利益可以 不择手段,而谈判技巧只是个人的经验和才能,没有普遍规律和统一的原则。 其四,误认为谈判活动没有理论性。谈判作为人的一种行为,在其他研究人的行为的学 科方面已经有了较完善的基础理论和定型的体系框架,所以,人们学习谈判知识,从事 谈判实践只要借助其他理论就可以了,这导致了一些学者仅仅把谈判当成一种操作性的 活动,而不把谈判作为一门科学来探讨。早期的谈判出版读物,也只是谈判经验的堆砌 和策略技巧的罗列,而没有形成属于谈判的独立的、系统的理论体系。 综上所述构件一门学科的条件:独立性、普遍性、规律性、理论性,是建立一门学科必 须具备的条件。我们认为谈判活动具有这些特征,应该建构属于谈判的理论体系。 构件的方法:所谓科学就是对客观事物及其规律性的认识。谈判是一种客观的存 在、普遍的、独立的社会现象。我们从不同的角度对这种现象的各种不同表现方式进行 具体的分析、深入地探讨,从中找出一般的、规律性的东西,把它上升到理论的高度, 便可以形成系统的、于其他学科不同的谈判科学。 谈判学的定义:谈判学是介绍谈判活动的基本常识、解释谈判活动的一般规律、 探讨谈判策略技巧的应用问题的一门综合性应用科学 注释:1、是一门应用科学;2、三个部分:常识、规律、策略技巧这也是我们讲课的 内容安排即原理、实务、策略技巧
已。对谈判研究之所以起步较晚是因为长期以来人们对谈判的认识存在着很多的误解与 偏见： 其一，误认为谈判活动没有独立性。因为谈判活动总是伴随着军事冲突、政治活动、经 济往来等事件，所以便将谈判看作是这类活动的组成部分或者是附属活动。 其二，误认为谈判活动没有普遍性。一提起谈判，人们多半会不由自主地想到那些衣冠 楚楚、风度翩翩、大权在握的统治阶级代表，想到那些唇枪舌剑、较智斗力的外交场面， 总觉得谈判是少数显赫人物才能胜任的了不起的大事。 其三，误认为谈判活动没有规律性。许多人认为谈判只是一种策略，为了既得利益可以 不择手段，而谈判技巧只是个人的经验和才能，没有普遍规律和统一的原则。 其四，误认为谈判活动没有理论性。谈判作为人的一种行为，在其他研究人的行为的学 科方面已经有了较完善的基础理论和定型的体系框架，所以，人们学习谈判知识，从事 谈判实践只要借助其他理论就可以了，这导致了一些学者仅仅把谈判当成一种操作性的 活动，而不把谈判作为一门科学来探讨。早期的谈判出版读物，也只是谈判经验的堆砌 和策略技巧的罗列，而没有形成属于谈判的独立的、系统的理论体系。 综上所述构件一门学科的条件：独立性、普遍性、规律性、理论性，是建立一门学科必 须具备的条件。我们认为谈判活动具有这些特征，应该建构属于谈判的理论体系。 构件的方法：所谓科学就是对客观事物及其规律性的认识。谈判是一种客观的存 在、普遍的、独立的社会现象。我们从不同的角度对这种现象的各种不同表现方式进行 具体的分析、深入地探讨，从中找出一般的、规律性的东西，把它上升到理论的高度， 便可以形成系统的、于其他学科不同的谈判科学。 谈判学的定义：谈判学是介绍谈判活动的基本常识、解释谈判活动的一般规律、 探讨谈判策略技巧的应用问题的一门综合性应用科学。 注释：1、是一门应用科学；2、三个部分：常识、规律、策略技巧 这也是我们讲课的 内容安排即原理、实务、策略技巧