第四讲市场细分与目标市场选择 符国群教授 2003.3.27
第四讲 市场细分与目标市场选择 符国群 教授 2003. 3. 27
市场细分与目标市场选择 市场营销战略 Context Company collaborators Competitors collaborators Offering Offering Custom 市场营销战术 产品服务品牌价格促销分销
市场营销战略 Company & Collaborators Competitors & Collaborators Offering Offering Customers 市场营销战术 产品 服务 品牌 价格 促销 分销 Context 市场细分与目标市场选择
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一、Segmentation，Targeting and Positioning Segmentation：根据需要和所追求利益的不同将潜 在消费者分成不同的群体。 Targeting ： 根 据 各 细 分 市 场 吸 引 力 和 公 司 为 这 些 市 场 提 供 价 值 的 能 力 选 择 目 标 市 场 。 Positioning ： 为 每 个 目 标 市 场 提 出 相 关 、 独 特 且 可 以 持 续 的 价 值 建 议 或 价 值 诉 求
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STP过程 1、识别对满 足消费者需要 特别重要的产 品或服务 属性 2、基于消费 者对拟提供的 产品、服务的 反应将其分成 不同的群体 Segmentation 3、选择目标 群体 4、将不同目 标群体与可以 据此采取行动 的消费者特征 联系起来（如 人口特征、使 用行为等） 5、针对每一个 目标市场并结合 该市场的需要， 发展有意义的价 值建议（Value proposition） 6、发展定位战 略的战术性因素 （营销组合） Targeting Positioning
市场细分 ●企业根据潜在购买者的需求或行为特点, 将其分成若干群体,同一群体内的消费 者对市场营销信息或营销刺激具有大致 相同的反应,而不同群体的反应则存在 较大的差异
市场细分 ⚫ 企业根据潜在购买者的需求或行为特点， 将其分成若干群体，同一群体内的消费 者对市场营销信息或营销刺激具有大致 相同的反应，而不同群体的反应则存在 较大的差异