充分了解背景 对客户工作简报的12点建议(三) 说明渠道系统:产品如何由工 安排渠道拜访 厂到达消费者手中 带代理商的人到销售渠道上,与 自身的渠道结构 经销商、零售老板谈谈,看看消 业务作业实力 费者的购买过程 购买地点特性 告诉代理商,如何判断、评估广 与竞争者的区别 告的效果 行销目标及策略 事前测试,跟踪测试,试销 销售目标及获利目标 占有率 商品化及促销计划 重要的建议 广告在计划中的分量与角色 要求代理商建立简报档案,并不 断更新资料 预算是否具有竞争力 每年进行至少一次正式的工作简 报
11 充分了解背景 对客户工作简报的12点建议（三） ▪ 说明渠道系统：产品如何由 工 厂到达消费者手中 ▪ 自身的渠道结构 ▪ 业务作业实力 ▪ 购买地点特性 ▪ 与竞争者的区别 ▪ 行销目标及策略 ▪ 销售目标及获利目标 ▪ 商品化及促销计划 ▪ 广告在计划中的分量与角色 ▪ 预算是否具有竞争力 ▪ 安排渠道拜访 带代理商的人到销售渠道上，与 经销商、零售老板谈谈，看看消 费者的购买过程 ▪ 告诉代理商，如何判断、评估广 告的效果 ▪ 事前测试，跟踪测试，试销 ▪ 占有率 ▪ 重要的建议 ▪ 要求代理商建立简报档案，并不 断更新资料 ▪ 每年进行至少一次正式的工作简 报
工作简报会议/讨论的关键动作 准备 倾听 提问 记录 结论
12 工作简报会议/讨论的关键动作 ▪ 准备 ▪ 倾听 ▪ 提问 ▪ 记录 ▪ 结论
准备 资料 ■市场 产品 品牌 竞争者 消费者 客户 会议 ■决策者在场 时间/地点适合
13 准 备 ▪ 资料 ▪ 市场 ▪ 产品 ▪ 品牌 ▪ 竞争者 ▪ 消费者 ▪ 客户 ▪ 会议 ▪ 决策者在场 ▪ 时间/地点适合
倾听 用心去听 用耳朵听 (练习)
14 倾 听 用心去听 vs 用耳朵听 （练习）
提问 听简报,说得好不如问得好 有准备 有思考 有反应
15 提 问 听简报，说得好不如问得好 ▪ 有准备 ▪ 有思考 ▪ 有反应