工作简报 从客户到代理商
6 工作简报 从客户到代理商
在听客户说要做什么事、怎么做时, 首先要搞清楚为什么这样? 做该项工作的目的是什么? 目前的状况如何? 关键的问题在哪? 针对该问题有哪些解决之道可以利用?应该利用? 考虑客观条件,哪些解决之道能够利用? 的 决定行动是否正确?是否具有针对性? 决定享后如何评估?
7 在听客户说要做什么事、怎么做时， 首先要搞清楚为什么这样? ▪ 做该项工作的目的是什么？ ▪ 目前的状况如何？ ▪ 关键的问题在哪？ ▪ 针对该问题有哪些解决之道可以利用？应该利用？ ▪ 考虑客观条件，哪些解决之道能够利用？ 目的 ▪ 决定行动是否正确？是否具有针对性？ ▪ 决定事后如何评估？
打广告就能卖产品吗? 广告能解决的问题 广告不能解决的问题 建立、提升知名度 产品质量太差 提高消费者对品牌的兴趣 激起购买欲望 分销面不广或断货 鼓励采取行动 教育使用方法或产品知识 价格不合理 增加使用频率或场合 改变错误认识 产品步入衰退期
8 打广告就能卖产品吗？ 广告能解决的问题 ▪ 建立、提升知名度 ▪ 提高消费者对品牌的兴趣 ▪ 激起购买欲望 ▪ 鼓励采取行动 ▪ 教育使用方法或产品知识 ▪ 增加使用频率或场合 ▪ 改变错误认识 广告不能解决的问题 ▪ 产品质量太差 ▪ 分销面不广或断货 ▪ 价格不合理 ▪ 产品步入衰退期
充分了解背景 对客户工作简报的12点建议(一) 由公司开始:历史、成长、组 织、文化、哲学 仔细解释产品 成分/功能/秘方/独特点 与消费者有关的产品利益点 产品组合 尺寸/形状/包装/口味别 价格 探究产品如何满足消费者:消费 者对这个问题有什么感觉和谈论 (必须有调查资料)
9 充分了解背景 对客户工作简报的12点建议（一） ▪ 由公司开始：历史、成长、 组 织、文化、哲学 ▪ 仔细解释产品 ▪ 成分/功能/秘方/独特点 ▪ 与消费者有关的产品利益点 ▪ 产品组合： 尺寸/形状/包装/口味别 ▪ 价格 ▪ 探究产品如何满足消费者：消费 者对这个问题有什么感觉和谈论 （必须有调查资料）
充分了解背景 对客户工作简报的12点建议(二) 目前市场状况 品牌的行销历史 市场量(数量、价值) 何时上市/行销策略/传播策略/结 般趋势(成长率及其它) 果如何 季节性和区域性 曾经有过的更动或改良 如何卖出、渠道结构与状况 占有率的变化 竞争分析 价格变化及反应 各品牌S0M/s0V、趋势、产品别 促销的反应,传播的反应 哪个品牌的威胁最大? 仔细定义消费者 成功品牌为什么成功? 谁在使用(可能使用)?谁购买? 各品牌的传播费用 受谁影响? 竞争者的促销活动 重度使用者是否占主要比例? 竞争者的价格/包装 定量描述及定性描述 竞争者的产品表现 是否有任何特殊点可以利用
10 充分了解背景 对客户工作简报的12点建议（二） ▪ 目前市场状况 ▪ 市场量（数量、价值） ▪ 一般趋势（成长率及其它） ▪ 季节性和区域性 ▪ 如何卖出、渠道结构与状况 ▪ 竞争分析 ▪ 各品牌SOM/SOV、趋势、产品别 ▪ 哪个品牌的威胁最大？ ▪ 成功品牌为什么成功？ ▪ 各品牌的传播费用 ▪ 竞争者的促销活动 ▪ 竞争者的价格/包装 ▪ 竞争者的产品表现 ▪ 品牌的行销历史 ▪ 何时上市/行销策略/传播策略 /结 果如何 ▪ 曾经有过的更动或改良 ▪ 占有率的变化 ▪ 价格变化及反应 ▪ 促销的反应，传播的反应 ▪ 仔细定义消费者 ▪ 谁在使用（可能使用）？谁购买？ 受谁影响？ ▪ 重度使用者是否占主要比例？ ▪ 定量描述及定性描述 ▪ 是否有任何特殊点可以利用