客户管理的规划及流程(绞二) ⅣV调整产品或服务以满足每一个客户的需求 ·改进客户服务过程中的纸面工作,节省客户时间,节约公司资金。 ·使发给客户邮件更加个性化 替客户填写各种表格。 询问客户,他们希望以怎样的方式、怎样的频率获得企业的信息。 ·找出客户真正需要的是什么。 ·征求名列前十位的客户的意见,看企业究竟可以向这些客户提供 哪些特殊的产品或服务 ·争取企业高层对客户关系管理工作的参与 2021/2/20 《营销管理》版权所有—汪涛 16
2021/2/20 《营销管理》 版权所有——汪涛 16 客户管理的规划及流程（续二） ➢ IV 调整产品或服务以满足每一个客户的需求 • 改进客户服务过程中的纸面工作，节省客户时间，节约公司资金。 • 使发给客户邮件更加个性化。 • 替客户填写各种表格。 • 询问客户，他们希望以怎样的方式、怎样的频率获得企业的信息。 • 找出客户真正需要的是什么。 • 征求名列前十位的客户的意见，看企业究竟可以向这些客户提供 哪些特殊的产品或服务 • 争取企业高层对客户关系管理工作的参与
第三节从策略的角度理解市场营销 营销管理的实质 需求的八种型态及对应的营销策略 营销管理的过程 2021/2/20 《营销管理》版权所有—汪涛 17
2021/2/20 《营销管理》 版权所有——汪涛 17 第三节 从策略的角度理解市场营销 • 营销管理的实质 • 需求的八种型态及对应的营销策略 • 营销管理的过程
如何认识营销管理的实质 令营销管理的实质是需求管理 企业 市场 较少弹性不断变化 可控因素 求 营销环境 企 市场 2021/2/20 《营销管理》版权所有—汪涛 18
2021/2/20 《营销管理》 版权所有——汪涛 18 如 何 认 识营 销 管 理 的 实 质 ❖ 营销管理的实质是需求管理 企业—————————市场 较少弹性—————不断变化 可控因素———————需求 企 业 市 场 营销环境
求的八种型杰 反无潜效下饱不有 在度降和规軎 求求盘 盘贝 求求求求求 求 扭刺开抑恢维同抵 转激发制复持步制 性性性性性性性性 营营营营营营营营 销销销销销销销销 2021/2/20 《营销管理》版权所有—汪涛
2021/2/20 《营销管理》 版权所有——汪涛 19 需 求 的 八 种 型 态 有 害 需 求——— 抵 制 性 营 销 不 规 则 需 求—— 同 步 性 营 销 饱 和 需 求——— 维 持 性 营 销 下 降 需 求——— 恢 复 性 营 销 过 度 需 求——— 抑 制 性 营 销 潜 在 需 求——— 开 发 性 营 销 无 需 求———— 刺 激 性 营 销 反 需 求———— 扭 转 性 营 销
市场营销管理过程 从营销环境的变动中去发现 发现和评价市场机会从对消费者的分析中去发现 从对竞争者的分析中去发现 细分市场—目标市场—市场定位 发展市场营销组合策略 执行和控制市场营销组合策略 2021/2/20 《营销管理》版权所有—汪涛 20
2021/2/20 《营销管理》 版权所有——汪涛 20 市 场 营 销 管 理 过 程 发现和评价市场机会 细分市场——目标市场——市场定位 发展市场营销组合策略 执行和控制市场营销组合策略 从营销环境的变动中去发现 从对消费者的分析中去发现 从对竞争者的分析中去发现