(一)需要的概念 需要是由生理上或心理上的缺失或不足所引起一种内部的紧张状态,是个人活动积极性 源泉 1、需要是一种内部的紧张状态 导致这种紧张状态的原因是生理上或心理上的缺失或不足。当个体在生理上或心理上出 现对某些必需因素的缺失或不足时,个体与环境之间的平衡就被打破,从而产生一种内部的 紧张状态。譬如,血液中的水分不足,就会感到口渴,从而产生喝水的需要:社会治安状况 不好,就感人身安全得不到保障,从而产生安全的需要。如果需要得到满足,这种紧张状态 就会消除,出现新的平衡状态。当个体在生理上或心理上出现新的缺失或不足,又会产生新 需要 2、需要都指向一定的对象 由个体生理上或心理上的缺失或不足引起的需要,归根结底是人对个体生存和发展要求 的反映。这种客观要求有的是来自内部,如口渴了就要喝水,这是由机体内部的要求引起的 有的是来自外部,如小学生为了实现老师或家长的期待,而产生搞好学习的愿望。这些要求 无论是来自内部还是外部,都指向能满足生存和发展要求的一定对象。没有对象的需要是没 有的。例如,口渴了就要喝水,饿了就要吃东西。 人的需要在指向一定的对象时,还具有一定的选择性。这种选择性具体表现为对满足需 要的方式的选择。例如,饿了要吃东西。但具体吃什么东西,人们往往都有各自的选择。有 的人随便吃块面包就行了:有的人还要求色、香、味俱全。一般来说,个体满足需要的经验、 个体的爱好和价值观、个体生活的文化习俗都会影响个体选择一定的对象来满足自己的需 要 3、需要是个人活动积极性的源泉 人的需要、兴趣、爱好、动机、价值观、人生观等,都是推动人们从事各种活动的动力 因素,但需要是最根本的,其他的动力因素都是在需要的基础上形成和发展起来的。需要使 人朝着一定的方向,追求一定的目标,以行动求得满足。需要越强烈、越迫切,就越容易引 起并推动人们的活动。可见,需要是个人活动积极性的源泉。正因为如此,在西方心理学中 需要往往被称作内驱力(内部驱动力)。 (二)需要的种类 1、自然性需要和社会性需要 根据需要的起源,可以将需要分为自然性需要和社会性需要。 自然性需要与维持个体的生存与种族繁衍相联系的,是一种本能的需要。如人对空气 水分、食物、睡眠、性生活、安全、运动等的需要。自然性需要又称生物性需要或生理性需 要,是人和动物都具有的一类需要。但人与动物在满足自然性需要的对象和方式上存在本质 的差异。动物只有依靠自然界现成的天然物质来满足需要:而人的需要的满足则主要靠生产 劳动生产满足需要的对象,其满足需要的水平受个体的社会生活条件的制约,其满足需要的 方式受文化习俗和个人特点的制约 社会性需要与个体的社会生活相联系,是后天习得的需要。如人对劳动、交往、学习 审美、威信、道德等的需要。社会性需要是人类所特有的一类需要。它是从社会要求转化而 来的。人们在社会生活中,社会不断向个体提出各种要求,当个体认识到接受这些要求的必 要性时,社会的要求就会转化为个体的需要 2、物质需要和精神需要 按照需要对象的性质,可以将需要分为物质需要和精神需要 物质需要是个体对生存和发展所必需的物质生活的需要,既包括对自然界产物的需要 又包括对社会文化产品的需要。人体的物质需要既有自然性需要的内容,也有社会性需要的 内容。例如,在对服装的需要中,既有满足人们防寒、防晒等自然性需要的内容,也有满足 人们自尊、追求美的需要的内容 精神需要是个体对生存和发展所必需的精神生活的需要。如对劳动、交往、审美、道德、 创造等的需要。随着社会的的进步和社会生产力的发展,人类所特有的精神需要不断发展 人类对劳动和交往的需要是最早形成的精神需要。这些需要对人类历史的发展起着十分重要 的作用。精神需要有高尚与低级趣味之分。高尚的精神需要可以使人不断取得进步,而低级 趣味的精神需要则会消磨人的意志,使人走向歧途, (三)马斯洛的需要层次理论 需要的层次理论是美国心理学家AH·马斯洛提出来的。他认为,人的需要包括不同的
（一）需要的概念 需要是由生理上或心理上的缺失或不足所引起一种内部的紧张状态，是个人活动积极性 源泉。 1、需要是一种内部的紧张状态 导致这种紧张状态的原因是生理上或心理上的缺失或不足。当个体在生理上或心理上出 现对某些必需因素的缺失或不足时，个体与环境之间的平衡就被打破，从而产生一种内部的 紧张状态。譬如，血液中的水分不足，就会感到口渴，从而产生喝水的需要；社会治安状况 不好，就感人身安全得不到保障，从而产生安全的需要。如果需要得到满足，这种紧张状态 就会消除，出现新的平衡状态。当个体在生理上或心理上出现新的缺失或不足，又会产生新 需要。 2、需要都指向一定的对象 由个体生理上或心理上的缺失或不足引起的需要，归根结底是人对个体生存和发展要求 的反映。这种客观要求有的是来自内部，如口渴了就要喝水，这是由机体内部的要求引起的； 有的是来自外部，如小学生为了实现老师或家长的期待，而产生搞好学习的愿望。这些要求 无论是来自内部还是外部，都指向能满足生存和发展要求的一定对象。没有对象的需要是没 有的。例如，口渴了就要喝水，饿了就要吃东西。 人的需要在指向一定的对象时，还具有一定的选择性。这种选择性具体表现为对满足需 要的方式的选择。例如，饿了要吃东西。但具体吃什么东西，人们往往都有各自的选择。有 的人随便吃块面包就行了；有的人还要求色、香、味俱全。一般来说，个体满足需要的经验、 个体的爱好和价值观、个体生活的文化习俗都会影响个体选择一定的对象来满足自己的需 要。 3、需要是个人活动积极性的源泉 人的需要、兴趣、爱好、动机、价值观、人生观等，都是推动人们从事各种活动的动力 因素，但需要是最根本的，其他的动力因素都是在需要的基础上形成和发展起来的。需要使 人朝着一定的方向，追求一定的目标，以行动求得满足。需要越强烈、越迫切，就越容易引 起并推动人们的活动。可见，需要是个人活动积极性的源泉。正因为如此，在西方心理学中， 需要往往被称作内驱力（内部驱动力）。 （二）需要的种类 1、自然性需要和社会性需要 根据需要的起源，可以将需要分为自然性需要和社会性需要。 自然性需要与维持个体的生存与种族繁衍相联系的，是一种本能的需要。如人对空气、 水分、食物、睡眠、性生活、安全、运动等的需要。自然性需要又称生物性需要或生理性需 要，是人和动物都具有的一类需要。但人与动物在满足自然性需要的对象和方式上存在本质 的差异。动物只有依靠自然界现成的天然物质来满足需要；而人的需要的满足则主要靠生产 劳动生产满足需要的对象，其满足需要的水平受个体的社会生活条件的制约，其满足需要的 方式受文化习俗和个人特点的制约。 社会性需要与个体的社会生活相联系，是后天习得的需要。如人对劳动、交往、学习、 审美、威信、道德等的需要。社会性需要是人类所特有的一类需要。它是从社会要求转化而 来的。人们在社会生活中，社会不断向个体提出各种要求，当个体认识到接受这些要求的必 要性时，社会的要求就会转化为个体的需要。 2、物质需要和精神需要 按照需要对象的性质，可以将需要分为物质需要和精神需要。 物质需要是个体对生存和发展所必需的物质生活的需要，既包括对自然界产物的需要， 又包括对社会文化产品的需要。人体的物质需要既有自然性需要的内容，也有社会性需要的 内容。例如，在对服装的需要中，既有满足人们防寒、防晒等自然性需要的内容，也有满足 人们自尊、追求美的需要的内容。 精神需要是个体对生存和发展所必需的精神生活的需要。如对劳动、交往、审美、道德、 创造等的需要。随着社会的的进步和社会生产力的发展，人类所特有的精神需要不断发展。 人类对劳动和交往的需要是最早形成的精神需要。这些需要对人类历史的发展起着十分重要 的作用。精神需要有高尚与低级趣味之分。高尚的精神需要可以使人不断取得进步，而低级 趣味的精神需要则会消磨人的意志，使人走向歧途。 （三）马斯洛的需要层次理论 需要的层次理论是美国心理学家 A·H·马斯洛提出来的。他认为，人的需要包括不同的
层次,而且这些需要都由低层次向高层次发展的。层次越低的需要强度越大,人们优先满足 较低层次的需要,再依次满足较高层次的需要。马斯洛把需要分为五个层次,即生理需要 安全需要、归属与爱的需要、尊重的需要和自我实现的需要(图2-6)。 自我实现需要 尊重需要 归属与爱的需要 安全需要 生理需要 图26人类需要的层次关系 图2-6人类需要的层次关系(摘自 Maslow1970) 1、生理需要 生理需要是最基层的需要,是指维持个体生存与种族繁衍的需要。如个体对食物、空气、 睡眠、性、母性等的需要。马斯洛指出,如果所有的需要都得不到满足,那么,有机体就会 被生理需要所支配,其他需要简直变得不存在了,即被生理需要掩盖了。古人说“衣食足而 知礼仪”,就是这个道理。 2、安全的需要 安全的需要是指对安全的环境、恒定的秩序、避免伤害和威胁的需要。一般而言,当生 理需要满足以后,安全的需要就随之产生了。但在面临危险或威胁时,人们会把安全看得比 切都重要。在现实生活中,一般人的安全需要是基本得到满足的。但我们依然能看到表现 安全需要的现象。如在房子上安上防盗门窗:喜欢稳定的工作:避免从事危险的工作;参加 各种社会保险:注意食品、药品卫生,等等。 3、归属与爱的需要 归属与爱的需要就是指个体希望获得别人的爱和爱别人的需要,也就是希望与别人交 往,并与别人建立亲密关系的需要。例如,儿童希望与小伙伴建立友谊,希望得到教师和父 母的爱。归属与爱的需要是在前两种需要基本满足以后产生的 4、尊重的需要 个体在前三种需要基本满足后,就会产生尊重的需要。尊重的需要是指个体追求体现个 人价值的需要。尊重的需要包括自尊和他尊两方面。自尊就是个体对自己的尊重。如自强 自信、自主、支配他人、胜任工作、取得成就等,都是自尊的具体表现。他尊是指别人对自 己的尊重。如追求名誉、地位、尊严、威信、获得别人承认、引起别人注意和欣赏等,都是 他尊的具体表现 5、自我实现的需要 自我实现的需要就是指个体希望最大限度地实现自己潜能的需要。艺术家要创作,科学 家创造发明,每个人都想把自己的工作做得尽善尽美,这些都是自我实现需要的体现。自我 实现的需要是在其他需要都基本满足以后才产生的最高层次的需要。 马斯洛认为,需要的产生由低级向高级的发展是波浪式地推进的,在低一级需要没有完 全满足时,高一级的需要就产生了,而当低一级需要的高峰过去了但没有完全消失时,高 级的需要就逐步增强,直到占绝对优势。(见图2-7) 心理的发展 图2-7马斯洛所描绘的五种主要需要渐进变化图 马斯洛的需要层次理论系统地探讨了需要的实质、结构以及发生发展的规律。这不仅对 建立科学的需要理论具有一定的积极意义,而且在实践上也产生了重要影响。许多企业家就
层次，而且这些需要都由低层次向高层次发展的。层次越低的需要强度越大，人们优先满足 较低层次的需要，再依次满足较高层次的需要。马斯洛把需要分为五个层次，即生理需要、 安全需要、归属与爱的需要、尊重的需要和自我实现的需要（图 2-6）。 图 2-6 人类需要的层次关系(摘自 Maslow 1970) 1、生理需要 生理需要是最基层的需要，是指维持个体生存与种族繁衍的需要。如个体对食物、空气、 睡眠、性、母性等的需要。马斯洛指出，如果所有的需要都得不到满足，那么，有机体就会 被生理需要所支配，其他需要简直变得不存在了，即被生理需要掩盖了。古人说“衣食足而 知礼仪”，就是这个道理。 2、安全的需要 安全的需要是指对安全的环境、恒定的秩序、避免伤害和威胁的需要。一般而言，当生 理需要满足以后，安全的需要就随之产生了。但在面临危险或威胁时，人们会把安全看得比 一切都重要。在现实生活中，一般人的安全需要是基本得到满足的。但我们依然能看到表现 安全需要的现象。如在房子上安上防盗门窗；喜欢稳定的工作；避免从事危险的工作；参加 各种社会保险；注意食品、药品卫生，等等。 3、归属与爱的需要 归属与爱的需要就是指个体希望获得别人的爱和爱别人的需要，也就是希望与别人交 往，并与别人建立亲密关系的需要。例如，儿童希望与小伙伴建立友谊，希望得到教师和父 母的爱。归属与爱的需要是在前两种需要基本满足以后产生的。 4、尊重的需要 个体在前三种需要基本满足后，就会产生尊重的需要。尊重的需要是指个体追求体现个 人价值的需要。尊重的需要包括自尊和他尊两方面。自尊就是个体对自己的尊重。如自强、 自信、自主、支配他人、胜任工作、取得成就等，都是自尊的具体表现。他尊是指别人对自 己的尊重。如追求名誉、地位、尊严、威信、获得别人承认、引起别人注意和欣赏等，都是 他尊的具体表现。 5、自我实现的需要 自我实现的需要就是指个体希望最大限度地实现自己潜能的需要。艺术家要创作，科学 家创造发明，每个人都想把自己的工作做得尽善尽美，这些都是自我实现需要的体现。自我 实现的需要是在其他需要都基本满足以后才产生的最高层次的需要。 马斯洛认为，需要的产生由低级向高级的发展是波浪式地推进的，在低一级需要没有完 全满足时，高一级的需要就产生了，而当低一级需要的高峰过去了但没有完全消失时，高一 级的需要就逐步增强，直到占绝对优势。（见图 2-7） 心理的发展 图 2-7 马斯洛所描绘的五种主要需要渐进变化图 马斯洛的需要层次理论系统地探讨了需要的实质、结构以及发生发展的规律。这不仅对 建立科学的需要理论具有一定的积极意义，而且在实践上也产生了重要影响。许多企业家就
是依据这个理论,制定满足职工需要的措施,以调动职工的工作积极性。但马斯洛的需要理 论也存在一定的不足。首先,马斯洛把生理需要、安全需要、归属与爱的需要、尊重的需要 都称为基本需要,并认为这些需要是与生俱来的,需要的发展是一种自然成熟的过程,这严 重低估了环境和教育对需要发展的影响;其次,马斯洛强调个体优先满足低级需要,忽视了 高级需要对低级需要的调节作用。连他自己也承认,他“并不完全了解殉道、英雄、爱国者 无私的人 动机 (一)动机的概念 动机是引起并维持人们从事某项活动,以达到一定目标的内部动力。动机是直接推动个体活 动的动力,人的需要、兴趣、爱好、价值观等都要转化为动机后,才对活动产生动力作用 1、动机的功能 动机的动力作用具体表现为动机的激活功能、指向功能、维持和调整功能 动机的激活功能是指动机有发动有机体活动的作用。爱集邮的人,看到一张精美的邮票 就会产生占有它的动机。个体一旦产生这种动机,就会想方设法买到或用其他物品换到这张 邮票。这里的“买”或“换”的活动就是在“占有”的动机的推动下进行的。如果没有这种 动机就不会产生“买”或“换”的行为。动机的指向功能就是指动机使人们的活动指向特定 的对象。一个人有了想吃东西的动机,他的活动就指向食品,他会去寻找或购买食品。在学 习动机的支配下,人们会到书店买书或去图书馆借书。 当活动产生以后,如果其活动指向了个体追求的目标,其动机就会加强,这种活动就能 继续下去;如果其活动偏离了追求的目标,其动机就得不到强化,这种活动就会减弱或停止。 这就是动机对活动的维持功能。 2、动机与活动的关系 动机与活动的关系十分复杂。动机是个体活动的内部动力,由一定动机引起的活动应指 向能满足个体动机的对象。从这种意义上来说,动机与活动具有一致性。正因为如此,我们 可以通过观察个体的活动来推测其动机的性质和水平。根据个体活动的对象可以推测其动机 的内容;根据其活动的显著性,推测其动机的强度。例如,个体有了学习动机,才会看书 思考:而学习动机越强,他看书、思考就越刻苦。但动机与活动的一致性并不意味着动机与 活动是一一对应的 首先,动机与活动的目的之间不是一一对应的关系。具有相同动机的人可能有不同的活 动目的。例如,许多人具有“为国争光”这种动机,有的人通过刻苦训练,认真比赛,取得 好的比赛成绩来为国争光:有的则通过做好本职工作,来为国争光。同时,具有相同目的的 人则可能有不同的动机。许多人在为了取得好成绩而努力学习,其中,有人想将来出人头地 光宗耀祖,有的人想将来有个好工作,有的人只是为了让父母高兴。其次,动机与活动的效 果的关系也十分复杂。一般来说,动机与活动的效果是一致的。良好的动机一般能产生良好 的效果:不良的动机则会产生不良的效果。但在现实生活中,动机与活动的效果往往不一致。 例如,有的儿童想为父母做一点事,帮着洗碗,结果不小心把碗打破了。 (二)动机的形成 1、需要是动机形成的基础 人的动机是在需要的基础上形成的。当人们感到生理上或心理上存在着某种缺失或不足时, 就会产生需要。一旦有了需要,人们就会设法满足这个需要。只要外界环境中存在着能满足 个体需要的对象,个体活动的动机就可能出现。例如,一个腹中空空行路的人,就会产生吃 东西的需要。如果发现了食品店,其想吃东西的需要就会转化为购买食品的动机 但是,并非任何需要都可以转化为动机。只有需要达到一定的强度后,才会转化为相应 的动机。当需要的强度较弱时,人们只能模糊地意识到它的存在,这种需要叫意向。由于意 向不能为人们清晰地意识到,因而难以推动人们的活动,形成活动的动机。当需要的强度达 到一定的程度时,就能为人们清晰地意识到。这种需要叫愿望。只有当人们具有一定的愿望 时,才能形成动机。当然,个体的愿望要转化为动机,还要有诱因的作用。否则,只能停留 在大脑里。例如,一个人无论多么想读书,如果没有读书的必要条件,他读书的愿望就不能 付诸行动,也就不能形成读书的动机了 2、诱因是动机形成的外部条件 诱因是指能满足个体需要的外部刺激物。想买衣服的人,看到商场陈列的服装,就可能 产生购买的动机。商场里的服装就是购买活动的诱因。诱因使个体的需要指向具体的目标, 从而引发个体的活动。因此,诱因是引起相应动机的外部条件
是依据这个理论，制定满足职工需要的措施，以调动职工的工作积极性。但马斯洛的需要理 论也存在一定的不足。首先，马斯洛把生理需要、安全需要、归属与爱的需要、尊重的需要 都称为基本需要，并认为这些需要是与生俱来的，需要的发展是一种自然成熟的过程，这严 重低估了环境和教育对需要发展的影响；其次，马斯洛强调个体优先满足低级需要，忽视了 高级需要对低级需要的调节作用。连他自己也承认，他“并不完全了解殉道、英雄、爱国者、 无私的人”。 二、动机 （一）动机的概念 动机是引起并维持人们从事某项活动，以达到一定目标的内部动力。动机是直接推动个体活 动的动力，人的需要、兴趣、爱好、价值观等都要转化为动机后，才对活动产生动力作用。 1、动机的功能 动机的动力作用具体表现为动机的激活功能、指向功能、维持和调整功能。 动机的激活功能是指动机有发动有机体活动的作用。爱集邮的人，看到一张精美的邮票 就会产生占有它的动机。个体一旦产生这种动机，就会想方设法买到或用其他物品换到这张 邮票。这里的“买”或“换”的活动就是在“占有”的动机的推动下进行的。如果没有这种 动机就不会产生“买”或“换”的行为。动机的指向功能就是指动机使人们的活动指向特定 的对象。一个人有了想吃东西的动机，他的活动就指向食品，他会去寻找或购买食品。在学 习动机的支配下，人们会到书店买书或去图书馆借书。 当活动产生以后，如果其活动指向了个体追求的目标，其动机就会加强，这种活动就能 继续下去；如果其活动偏离了追求的目标，其动机就得不到强化，这种活动就会减弱或停止。 这就是动机对活动的维持功能。 2、动机与活动的关系 动机与活动的关系十分复杂。动机是个体活动的内部动力，由一定动机引起的活动应指 向能满足个体动机的对象。从这种意义上来说，动机与活动具有一致性。正因为如此，我们 可以通过观察个体的活动来推测其动机的性质和水平。根据个体活动的对象可以推测其动机 的内容；根据其活动的显著性，推测其动机的强度。例如，个体有了学习动机，才会看书、 思考；而学习动机越强，他看书、思考就越刻苦。但动机与活动的一致性并不意味着动机与 活动是一一对应的。 首先，动机与活动的目的之间不是一一对应的关系。具有相同动机的人可能有不同的活 动目的。例如，许多人具有“为国争光”这种动机，有的人通过刻苦训练，认真比赛，取得 好的比赛成绩来为国争光；有的则通过做好本职工作，来为国争光。同时，具有相同目的的 人则可能有不同的动机。许多人在为了取得好成绩而努力学习，其中，有人想将来出人头地、 光宗耀祖，有的人想将来有个好工作，有的人只是为了让父母高兴。其次，动机与活动的效 果的关系也十分复杂。一般来说，动机与活动的效果是一致的。良好的动机一般能产生良好 的效果；不良的动机则会产生不良的效果。但在现实生活中，动机与活动的效果往往不一致。 例如，有的儿童想为父母做一点事，帮着洗碗，结果不小心把碗打破了。 （二）动机的形成 1、需要是动机形成的基础 人的动机是在需要的基础上形成的。当人们感到生理上或心理上存在着某种缺失或不足时， 就会产生需要。一旦有了需要，人们就会设法满足这个需要。只要外界环境中存在着能满足 个体需要的对象，个体活动的动机就可能出现。例如，一个腹中空空行路的人，就会产生吃 东西的需要。如果发现了食品店，其想吃东西的需要就会转化为购买食品的动机。 但是，并非任何需要都可以转化为动机。只有需要达到一定的强度后，才会转化为相应 的动机。当需要的强度较弱时，人们只能模糊地意识到它的存在，这种需要叫意向。由于意 向不能为人们清晰地意识到，因而难以推动人们的活动，形成活动的动机。当需要的强度达 到一定的程度时，就能为人们清晰地意识到。这种需要叫愿望。只有当人们具有一定的愿望 时，才能形成动机。当然，个体的愿望要转化为动机，还要有诱因的作用。否则，只能停留 在大脑里。例如，一个人无论多么想读书，如果没有读书的必要条件，他读书的愿望就不能 付诸行动，也就不能形成读书的动机了。 2、诱因是动机形成的外部条件 诱因是指能满足个体需要的外部刺激物。想买衣服的人，看到商场陈列的服装，就可能 产生购买的动机。商场里的服装就是购买活动的诱因。诱因使个体的需要指向具体的目标， 从而引发个体的活动。因此，诱因是引起相应动机的外部条件
诱因分为正诱因和负诱因。正诱因是指能使个体因趋近它而满足需要的刺激物。例如, 儿童被同伴群体接纳,可以满足其归属与爱的需要。在这里,同伴群体的作用就是一种正诱 因。负诱因是指能使个体因回避它而满足需要的刺激物。例如,考试对一个成绩不好的学生 往往意味着自尊心的伤害,因此,他们往往采取种种方式以逃避考试,以维护自己的自尊心 在这里,考试作用就成了负诱因。 已形成的动机推动了个体的的活动,而活动的结果又反过来影响随后的动机 (三)影响动机形成的因素 价值观 价值观是由个体评价事物的价值标准所构成的观念系统。个体的兴趣、信念、理想是价 值观的几种主要表现形式 价值观是在个体需要的基础上形成的,是个体需要系统的反映。人们的需要是各种各样 的。一方面,需要本身有强弱之分:另一方面,在社会生活中,只有一部分需要能够满足 有时,满足某种需要是以抑制其他需要为前提的。这样,个体就逐渐形成了各种需要按强弱 的程度组成的一个需要系统。这个需要系统为个体所意识到,就成为一定的观念系统,亦即 价值观。它从整体上控制着人们对事物价值的评价。 价值观一旦形成,就具有很大的稳定性。它对需要的作用具有重要调节作用。它可以抑 制或延缓一些需要,同时激活或强化另一些需要,从而影响个体的动机。例如,在抗洪救灾 的战斗中,人民解放军战士不顾个体安危,抢救人民生命财产。这就是个体抑制自己的安全 需要,激活了奉献需要的结果 2、情绪 情绪是个体对需要是否满足而产生的愉快或不愉快的体验。当需要得到满足,个体就会 出现高兴、快乐等积极情绪:如果需要得不到满足或需要的满足一再受到阻碍,就会产生悲 痛、愤怒、恐惧等消极情绪 情绪对已有的需要有放大的作用。愉快的情绪加强已有的需要,大大提高个体活动的积 极性:而不愉快的情绪则削弱已有的需要,抑制个体活动的积极性,降低活动的效率。例如, 婴儿在母亲身边时,由于其情绪较为愉快,表现出较多的探索活动。当母亲不在身边时,则 产生不愉快的情绪,其探索活动明显减少, 3、认知 项活动是否值得做?成功的把握有多大?对这些问题的认知直接影响着个体的动机 因此,认知是影响个体动机的重要因素。心理学在这方面进行了大量的研究 J·W·阿特金森(1964)认为,诱因能否引起个体的行为动机,关键在于个体对行为的 价值和成功的概率的估计。对行为价值的估计叫效价,对成功概率的估计叫期望。他提出 行为动机是效价与期望的乘积。这种估计是主观的,但个体对行为的效价和期望估计越高, 其动机的强度就越大。 B·韦纳(1972,1980)认为,个体的期望大小是与个体对成败的归因有关。每个人都 力求解释自己的行为,分析行为结果的原因。这种认知活动就是归因。个体对成败的归因直 接影响行为动机的强度。如果将行为结果的成败归因于内部的、可以控制的因素(如努力程 度、方法),则会增强相应的动机:如果将成败归因于外部的或不可控制的因素(如运气、 难度等),则会削弱相应的动机。 A·班杜拉(1982)提出,个体的期望大小与其自我效能感有关。自我效能感是个体根 据以往的经验,对自己从事该活动的能力进行的估计。这种估计是主观的。自我效能感强的 人喜欢富有挑战性的工作,遇到困难能坚持不懈,情绪饱满。自我效能感弱的人则相反 4、行为的结果 动机作用产生的行为,其结果对动机本身产生一定的影响。首先,行为结果的成败对动 机有重要影响。成功的结果会增强自己的信心,提高自我效能感,从而加强已有的动机:相 反,失败的结果则会削弱已有的动机。其次,行为结果的及时反馈对动机有重要影响。一般 而言,及时知晓行为的结果既能使个体发现的自己的成功和进步,增强活动的热情,又能发 现自己的不足,以调整自己的行为。如果个体不能及时知晓行为的结果,则行为结果的反馈 作用就会减弱或消失。再次,他人对行为结果的评价对动机有重要影响。表扬和奖励等正面 评价对已有动机有强化作用,批评与惩罚则对己有动机有削弱作用。 (四)动机的种类 1、主导动机与非主导动机 根据动机对行为作用的大小和地位,可以将动机分为主导动机和非主导动机。主导动机
诱因分为正诱因和负诱因。正诱因是指能使个体因趋近它而满足需要的刺激物。例如， 儿童被同伴群体接纳，可以满足其归属与爱的需要。在这里，同伴群体的作用就是一种正诱 因。负诱因是指能使个体因回避它而满足需要的刺激物。例如，考试对一个成绩不好的学生 往往意味着自尊心的伤害，因此，他们往往采取种种方式以逃避考试，以维护自己的自尊心。 在这里，考试作用就成了负诱因。 已形成的动机推动了个体的的活动，而活动的结果又反过来影响随后的动机。 （三）影响动机形成的因素 1、价值观 价值观是由个体评价事物的价值标准所构成的观念系统。个体的兴趣、信念、理想是价 值观的几种主要表现形式。 价值观是在个体需要的基础上形成的，是个体需要系统的反映。人们的需要是各种各样 的。一方面，需要本身有强弱之分；另一方面，在社会生活中，只有一部分需要能够满足， 有时，满足某种需要是以抑制其他需要为前提的。这样，个体就逐渐形成了各种需要按强弱 的程度组成的一个需要系统。这个需要系统为个体所意识到，就成为一定的观念系统，亦即 价值观。它从整体上控制着人们对事物价值的评价。 价值观一旦形成，就具有很大的稳定性。它对需要的作用具有重要调节作用。它可以抑 制或延缓一些需要，同时激活或强化另一些需要，从而影响个体的动机。例如，在抗洪救灾 的战斗中，人民解放军战士不顾个体安危，抢救人民生命财产。这就是个体抑制自己的安全 需要，激活了奉献需要的结果。 2、情绪 情绪是个体对需要是否满足而产生的愉快或不愉快的体验。当需要得到满足，个体就会 出现高兴、快乐等积极情绪；如果需要得不到满足或需要的满足一再受到阻碍，就会产生悲 痛、愤怒、恐惧等消极情绪。 情绪对已有的需要有放大的作用。愉快的情绪加强已有的需要，大大提高个体活动的积 极性；而不愉快的情绪则削弱已有的需要，抑制个体活动的积极性，降低活动的效率。例如， 婴儿在母亲身边时，由于其情绪较为愉快，表现出较多的探索活动。当母亲不在身边时，则 产生不愉快的情绪，其探索活动明显减少。 3、认知 一项活动是否值得做？成功的把握有多大？对这些问题的认知直接影响着个体的动机。 因此，认知是影响个体动机的重要因素。心理学在这方面进行了大量的研究。 J·W·阿特金森（1964）认为，诱因能否引起个体的行为动机，关键在于个体对行为的 价值和成功的概率的估计。对行为价值的估计叫效价，对成功概率的估计叫期望。他提出： 行为动机是效价与期望的乘积。这种估计是主观的，但个体对行为的效价和期望估计越高， 其动机的强度就越大。 B·韦纳（1972，1980）认为，个体的期望大小是与个体对成败的归因有关。每个人都 力求解释自己的行为，分析行为结果的原因。这种认知活动就是归因。个体对成败的归因直 接影响行为动机的强度。如果将行为结果的成败归因于内部的、可以控制的因素（如努力程 度、方法），则会增强相应的动机；如果将成败归因于外部的或不可控制的因素（如运气、 难度等），则会削弱相应的动机。 A·班杜拉（1982）提出，个体的期望大小与其自我效能感有关。自我效能感是个体根 据以往的经验，对自己从事该活动的能力进行的估计。这种估计是主观的。自我效能感强的 人喜欢富有挑战性的工作，遇到困难能坚持不懈，情绪饱满。自我效能感弱的人则相反。 4、行为的结果 动机作用产生的行为，其结果对动机本身产生一定的影响。首先，行为结果的成败对动 机有重要影响。成功的结果会增强自己的信心，提高自我效能感，从而加强已有的动机；相 反，失败的结果则会削弱已有的动机。其次，行为结果的及时反馈对动机有重要影响。一般 而言，及时知晓行为的结果既能使个体发现的自己的成功和进步，增强活动的热情，又能发 现自己的不足，以调整自己的行为。如果个体不能及时知晓行为的结果，则行为结果的反馈 作用就会减弱或消失。再次，他人对行为结果的评价对动机有重要影响。表扬和奖励等正面 评价对已有动机有强化作用，批评与惩罚则对已有动机有削弱作用。 （四）动机的种类 1、主导动机与非主导动机 根据动机对行为作用的大小和地位，可以将动机分为主导动机和非主导动机。主导动机
是个体最重要、最强烈的、对行为影响最大的动机。非主导动机是强度相对较弱、处于相对 次要地位的动机。人的行为实际上是由不同重要性的动机构成的动机系统决定。在这个动机 系统中,主导动机可以抑制那些与其目标不一致的动机,对个体的行为起决定性作用;非主 导动机则起辅助作用。通常所说的“公而忘私”就是主导动机作用的体现。在这里,“公 是主导动机,“私”则是非主导动机。 2、内部动机与外部动机 根据引起动机的原因,可以将动机分为内部动机和外部动机。内部动机是由内部因素引 起的动机,外部动机则是由外界的刺激的作用而引起的。例如,有的儿童刻苦学习是因为他 们在学习方面有强烈的好奇心、求知欲、兴趣、责任心、上进心等,这种学习动机就是内部 动机;有的儿童努力学习只是为了得到父母和教师的表扬和奖励,避免受到批评和惩罚,这 种学习就是外部动机。相对而言,内部动机比较稳定,会随着目标的实现而增强;而外部动 机则是不稳定的,往往会因目标的实现而减弱 当指出,内部动机和外部动机的划分不是绝对的,在一定条件下,外部动机可以转化 为内部动机。个体的许多社会性动机就是通过外部动机转化而来的。 3、近景性动机与远景性动机 根据动机引起的行为与目标之间的远近关系,可以将动机分为近景性动机和远景性动 机。近景性动机是指与近期目标相联系的动机:远景性动机则是与较长远的目标相联系的动 机。例如,学习外语,有的只是为了四、六级考试取得一个好分数,有的则是为了将来能很 好地使用外语这个工具。 近景性动机与远景性动机的划分是相对的。与一种动机相比是近景性动机,而与另一种 动机相比则可能是远景性动机 4、生理性动机与社会性动机 根据动机的起源,可以把动机分为生理性动机和社会性动机。生理性动机是以个体生理 需要为基础的动机。例如,饥饿、渴、排泄、性欲、母性等都是生理性动机。社会性需要是 以人的社会性需要为基础的动机。例如劳动动机、创造动机、交往动机、兴趣、成就动机等 都是社会性动机。严格地来说,由于人类生理需要的满足要受社会生活的影响,因而,人没 有纯粹的生理性动机。例如,吃饭本来是满足人对食物的需要,但朋友之间的请客吃饭,就 不单纯是为了果腹,而包含一定交往的动机。 (五)动机的相互作用 人在同一时间往往有多种动机,这些动机有的是目标相互一致的,有的则是相互矛盾或 对立的。人的行为到底由什么动机决定,主要取决于这些动机相互作用的结果。 1、动机的联合 当个体同时出现的几种动机在最终目标上基本一致时,它们将联合起来推动个体的行 为。例如,个体有在将来找到好工作的动机、有喜欢学习的动机、有追求当前物质利益(如 奖学金)的动机,而取得好成绩是这些动机的共同目标。这些动机就联合起来,推动个体的 学习活动。 在几种相互联合的动机中,强度最大的是主导动机。它对其他动机具有调节作用。这种 调节作用主要表现为:首先,主导动机有凝聚作用,将相关动机联合起来,指向最终目标 同时主导动机还决定个体实现具体目标的先后顺序。其次,主导动机具有维持作用,将相关 动机的行为目标维持在一定的目标上,阻止个体行为指向其他目标。非主导动机的影响力较 小,但其作用也是不可忽视的。非主导动机可以增强或削弱这种动机联合的强度。 2、动机的冲突 当个体同时出现的几种动机在最终目标上相互矛盾或相互对立时,这些动机就会产生冲 如果几种相互对立的动机在强度上差异较大,强度较大的动机很多容易战胜其他动 机,而成为主导动机,这时的动机冲突就不明显,不易为人们所察觉。如果几种相互对立的 动机在强度上差异较小,这时的动机冲突就显得十分激烈。通常,动机冲突是专指这种较为 明显的两种动机之间的冲突。常见的动机冲突有双趋冲突、双避冲突、趋避冲突 双趋冲突是指,当个体的两种动机分别指向不同的目标,只能在其中选择一个目标而产 生的冲突。如,晚上既想看书,又想看球赛。这就是双趋冲突 双避冲突是指,当个体的两种动机要求个体分别回避两个不同目标,但只能回避其中一 个目标,同时接受另一个目标而产生冲突。例如,冬天,有的人既怕寒冷,而不愿早起;又 怕因迟到而受到老师的批评。这就是双避冲突
是个体最重要、最强烈的、对行为影响最大的动机。非主导动机是强度相对较弱、处于相对 次要地位的动机。人的行为实际上是由不同重要性的动机构成的动机系统决定。在这个动机 系统中，主导动机可以抑制那些与其目标不一致的动机，对个体的行为起决定性作用；非主 导动机则起辅助作用。通常所说的“公而忘私”就是主导动机作用的体现。在这里，“公” 是主导动机，“私”则是非主导动机。 2、内部动机与外部动机 根据引起动机的原因，可以将动机分为内部动机和外部动机。内部动机是由内部因素引 起的动机，外部动机则是由外界的刺激的作用而引起的。例如，有的儿童刻苦学习是因为他 们在学习方面有强烈的好奇心、求知欲、兴趣、责任心、上进心等，这种学习动机就是内部 动机；有的儿童努力学习只是为了得到父母和教师的表扬和奖励，避免受到批评和惩罚，这 种学习就是外部动机。相对而言，内部动机比较稳定，会随着目标的实现而增强；而外部动 机则是不稳定的，往往会因目标的实现而减弱。 应当指出，内部动机和外部动机的划分不是绝对的，在一定条件下，外部动机可以转化 为内部动机。个体的许多社会性动机就是通过外部动机转化而来的。 3、近景性动机与远景性动机 根据动机引起的行为与目标之间的远近关系，可以将动机分为近景性动机和远景性动 机。近景性动机是指与近期目标相联系的动机；远景性动机则是与较长远的目标相联系的动 机。例如，学习外语，有的只是为了四、六级考试取得一个好分数，有的则是为了将来能很 好地使用外语这个工具。 近景性动机与远景性动机的划分是相对的。与一种动机相比是近景性动机，而与另一种 动机相比则可能是远景性动机。 4、生理性动机与社会性动机 根据动机的起源，可以把动机分为生理性动机和社会性动机。生理性动机是以个体生理 需要为基础的动机。例如，饥饿、渴、排泄、性欲、母性等都是生理性动机。社会性需要是 以人的社会性需要为基础的动机。例如劳动动机、创造动机、交往动机、兴趣、成就动机等 都是社会性动机。严格地来说，由于人类生理需要的满足要受社会生活的影响，因而，人没 有纯粹的生理性动机。例如，吃饭本来是满足人对食物的需要，但朋友之间的请客吃饭，就 不单纯是为了果腹，而包含一定交往的动机。 （五）动机的相互作用 人在同一时间往往有多种动机，这些动机有的是目标相互一致的，有的则是相互矛盾或 对立的。人的行为到底由什么动机决定，主要取决于这些动机相互作用的结果。 1、动机的联合 当个体同时出现的几种动机在最终目标上基本一致时，它们将联合起来推动个体的行 为。例如，个体有在将来找到好工作的动机、有喜欢学习的动机、有追求当前物质利益（如 奖学金）的动机，而取得好成绩是这些动机的共同目标。这些动机就联合起来，推动个体的 学习活动。 在几种相互联合的动机中，强度最大的是主导动机。它对其他动机具有调节作用。这种 调节作用主要表现为：首先，主导动机有凝聚作用，将相关动机联合起来，指向最终目标； 同时主导动机还决定个体实现具体目标的先后顺序。其次，主导动机具有维持作用，将相关 动机的行为目标维持在一定的目标上，阻止个体行为指向其他目标。非主导动机的影响力较 小，但其作用也是不可忽视的。非主导动机可以增强或削弱这种动机联合的强度。 2、动机的冲突 当个体同时出现的几种动机在最终目标上相互矛盾或相互对立时，这些动机就会产生冲 突。 如果几种相互对立的动机在强度上差异较大，强度较大的动机很多容易战胜其他动 机，而成为主导动机，这时的动机冲突就不明显，不易为人们所察觉。如果几种相互对立的 动机在强度上差异较小，这时的动机冲突就显得十分激烈。通常，动机冲突是专指这种较为 明显的两种动机之间的冲突。常见的动机冲突有双趋冲突、双避冲突、趋避冲突。 双趋冲突是指，当个体的两种动机分别指向不同的目标，只能在其中选择一个目标而产 生的冲突。如，晚上既想看书，又想看球赛。这就是双趋冲突。 双避冲突是指，当个体的两种动机要求个体分别回避两个不同目标，但只能回避其中一 个目标，同时接受另一个目标而产生冲突。例如，冬天，有的人既怕寒冷，而不愿早起；又 怕因迟到而受到老师的批评。这就是双避冲突