三、组织市场的特点1．购买者比较少需求波动大7.8．专业人员采购2.购买数量大9.3．供需双方关系密切影响购买的人多10.直接采购4．购买者的地理位置相对集中11.互惠购买5．派生需求租赁12.6．需求弹性小13.系统购买KK
三、组织市场的特点 1．购买者比较少 2．购买数量大 3．供需双方关系密切 4．购买者的地理位置 相对集中 5．派生需求 6．需求弹性小 7．需求波动大 8．专业人员采购 9．影响购买的人多 10．直接采购 11．互惠购买 12．租赁 13．系统购买
营销视野1组织机构消费者和最终消费者的主要差异［17采购差异组织机构消费者1、采购为的是进一步生产、经营使用或转卖给他人；而最终消费者的采购则是为个人、家人或居家使用。2、通常采购设备、原材料或半成品；而最终消费者却很少采购这些商品
营销视野1 组织机构消费者和 最终消费者的主要差异［1］ 采购差异 组织机构消费者 1、采购为的是进一步生产、经营使用或转 卖给他人；而最终消费者的采购则是为个 人、家人或居家使用。 2、通常采购设备、原材料或半成品；而最 终消费者却很少采购这些商品
组织机构消费者和营销视野1最终消费者的主要差异［2]3、采购常常参考规格和技术资料；而最终消费者常常参考的是说明、时尚和风格。4、比最终消费者更经常地采用多重采购和依据小组决策。5、更更适合于使用正式的价值和卖家分析6、更经常地租赁设备更频繁地使用竞争性投标和谈判。7、K
3、采购常常参考规格和技术资料；而最终 消费者常常参考的是说明、时尚和风格。 4、比最终消费者更经常地采用多重采购和 依据小组决策。 5、更适合于使用正式的价值和卖家分析。 6、更经常地租赁设备。 7、更频繁地使用竞争性投标和谈判。 营销视野1 组织机构消费者和 最终消费者的主要差异［2］
组织机构消费者和营销视野1最终消费者的主要差异［3]市场差异组织机构消费者1、从最终消费者身上衍生获得需求2、需求状态比最终消费者的需求更容易有周期性波动。3、同最终消费者相比，数量上更少，地理位置更集中。4、通常雇有采购专家
市场差异 组织机构消费者 1、从最终消费者身上衍生获得需求。 2、需求状态比最终消费者的需求更容易有 周期性波动。 3、同最终消费者相比，数量上更少，地理 位置更集中。 4、通常雇有采购专家。 营销视野1 组织机构消费者和 最终消费者的主要差异［3］
组织机构消费者和营销视野1最终消费者的主要差异［415、与面向最终消费者的营销相比，要求较短的分销渠道。6、可能要求同卖家有特殊的关系7、与最终消费者相比，更有可能自己生产和承担服务，以替代采购物品和服务。资料来源：乔尔·埃文斯，巴里·伯曼：市场营销教程》（上）．第240页．北京：华夏出版社，2001.1。K
5、与面向最终消费者的营销相比，要求较 短的分销渠道。 6、可能要求同卖家有特殊的关系。 7、与最终消费者相比，更有可能自己生产 和承担服务，以替代采购物品和服务。 资料来源：乔尔·埃文斯，巴里·伯曼．市场营销教 程》（上） ．第240页．北京：华夏出版社，2001.1。 营销视野1 组织机构消费者和 最终消费者的主要差异［4］