原一平行销谋略 从陈腐中脱胎换骨 发现陈腐的自己,就要立刻从事拆毁自己的作业。英 国诗人斯宾塞如是说:“人生犹如石材。在上面雕刻神或是魔 鬼,那是个人的自由。”原一平在心中发誓:要在自己的石材 上刻画出脱胎换骨的原一平。 举办批评会 吸引别人的魅力,绝非一朝一夕就能养成,它必须经过 长期的磨练与孕育,最后会自然地显现在脸孔上。 在原一平进入明治保险公司的头一年(即1930年),由 于不谙推销的技巧,开始的一段时间业绩很差。 他凭着一口“永不服输”的气和永不衰竭的傻劲,横冲 直撞,四处访问推销。 当时,明治保险公司为了宣传保险,鼓励推销员做直冲 访问式的推销。有一天,他来到东京日本桥小传马町,闯进 了一家名叫“村云别院”的佛教寺庙。 请问有人在吗? “哪一位啊? “我是明治保险公司的原一平。” 请进来吧! 在进行直冲访问的推销时,对方一听到是推销保险,10 个人中大概有9个人会请你吃闭门羹。所以,原一平一听到
从 陈 腐 中 脱 胎 换 骨 一 发 现 陈 腐 的 自 己 ， 就 要 立 刻 从 事 拆 毁 自 己 的 作 业 。 英 国 诗 人 斯 宾 塞 如 是 说 ： “ 人 生 犹 如 石 材 。 在 上 面 雕 刻 神 或 是 魔 鬼 ， 那 是 个 人 的 自 由 。 ” 原 一 平 在 心 中 发 誓 ： 要 在 自 己 的 石 材 上 刻 画 出 脱 胎 换 骨 的 原 一 平 。 举 办 批 评 会 吸 引 别 人 的 魅 力 ， 绝 非 一 朝 一 夕 就 能 养 成 ， 它 必 须 经 过 长 期 的 磨 练 与 孕 育 ， 最 后 会 自 然 地 显 现 在 脸 孔 上 。 在 原 一 平 进 入 明 治 保 险 公 司 的 头 一 年 （ 即 １ ９ ３ ０ 年 ） ， 由 于 不 谙 推 销 的 技 巧 ， 开 始 的 一 段 时 间 业 绩 很 差 。 他 凭 着 一 口 “ 永 不 服 输 ” 的 气 和 永 不 衰 竭 的 傻 劲 ， 横 冲 直 撞 ， 四 处 访 问 推 销 。 当 时 ， 明 治 保 险 公 司 为 了 宣 传 保 险 ， 鼓 励 推 销 员 做 直 冲 访 问 式 的 推 销 。 有 一 天 ， 他 来 到 东 京 日 本 桥 小 传 马 町 ， 闯 进 了 一 家 名 叫 “ 村 云 别 院 ” 的 佛 教 寺 庙 。 “ 请 问 有 人 在 吗 ？ ” “ 哪 一 位 啊 ？ ” “ 我 是 明 治 保 险 公 司 的 原 一 平 。 ” “ 请 进 来 吧 ！ ” 在 进 行 直 冲 访 问 的 推 销 时 ， 对 方 一 听 到 是 推 销 保 险 ， １ ０ 个 人 中 大 概 有 ９ 个 人 会 请 你 吃 闭 门 羹 。 所 以 ， 原 一 平 一 听 到 原 一 平 行 销 谋 略 １ ９
代财阀原一平—双脚走出亿万金 对方说“请进来”他就非常的高兴:既然请我进去,那一家 是要投保啦! 原一平被带进庙内,与寺庙的住持吉田胜逞相对而坐。 见面寒暄之后,他发现住持无拒人之意,心中暗暗叫好。 坐定之后,就口若悬河,滔滔不绝地向这位老和尚介绍投保 的好处。 老和尚一言不发,很有耐心地听他把话说完。 然后,他以平静的语气说:“听了你的介绍之后,丝毫引 不起我投保的意愿。” 他接着说:“人与人之间,像这样相对而坐的时候,一定 要具备一种强烈的吸引对方的魅力,如果你做不到这一点,将 来就没什么前途可言了。” 老和尚的两句话,把他“要投保”的美梦打破了。 但他是个永不服输、血气方刚、充满干劲的年轻人。这 个老秃驴也真是的,言谈之间十分友善,却忽然说出这种莫 名其妙的话来,真是活见鬼了! 刚开始,原一平并不了解住持这话中的含义。依照他平 时的习惯,面对此种状况,必定会立刻反击回去。奇怪的是 他似乎被老和尚的气势震慑住了,肚子里面那股气竟然没有 发作起来 老和尚又说:“年轻人,先努力去改造自己吧! 改造自己?” 是的,要改造自己首先必须认清自己,你知不知道自己 是一个什么样的人呢 听到这里,他把投保的事忘得一干二净,连大气都不敢
对 方 说 “ 请 进 来 ” 他 就 非 常 的 高 兴 ： 既 然 请 我 进 去 ， 那 一 家 是 要 投 保 啦 ！ 原 一 平 被 带 进 庙 内 ， 与 寺 庙 的 住 持 吉 田 胜 逞 相 对 而 坐 。 见 面 寒 暄 之 后 ， 他 发 现 住 持 无 拒 人 之 意 ， 心 中 暗 暗 叫 好 。 坐 定 之 后 ， 就 口 若 悬 河 ， 滔 滔 不 绝 地 向 这 位 老 和 尚 介 绍 投 保 的 好 处 。 老 和 尚 一 言 不 发 ， 很 有 耐 心 地 听 他 把 话 说 完 。 然 后 ， 他 以 平 静 的 语 气 说 ： “ 听 了 你 的 介 绍 之 后 ， 丝 毫 引 不 起 我 投 保 的 意 愿 。 ” 他 接 着 说 ： “ 人 与 人 之 间 ， 像 这 样 相 对 而 坐 的 时 候 ， 一 定 要 具 备 一 种 强 烈 的 吸 引 对 方 的 魅 力 ， 如 果 你 做 不 到 这 一 点 ， 将 来 就 没 什 么 前 途 可 言 了 。 ” 老 和 尚 的 两 句 话 ， 把 他 “ 要 投 保 ” 的 美 梦 打 破 了 。 但 他 是 个 永 不 服 输 、 血 气 方 刚 、 充 满 干 劲 的 年 轻 人 。 这 个 老 秃 驴 也 真 是 的 ， 言 谈 之 间 十 分 友 善 ， 却 忽 然 说 出 这 种 莫 名 其 妙 的 话 来 ， 真 是 活 见 鬼 了 ！ 刚 开 始 ， 原 一 平 并 不 了 解 住 持 这 话 中 的 含 义 。 依 照 他 平 时 的 习 惯 ， 面 对 此 种 状 况 ， 必 定 会 立 刻 反 击 回 去 。 奇 怪 的 是 ， 他 似 乎 被 老 和 尚 的 气 势 震 慑 住 了 ， 肚 子 里 面 那 股 气 竟 然 没 有 发 作 起 来 。 老 和 尚 又 说 ： “ 年 轻 人 ， 先 努 力 去 改 造 自 己 吧 ！ ” “ 改 造 自 己 ？ ” “ 是 的 ， 要 改 造 自 己 首 先 必 须 认 清 自 己 ， 你 知 不 知 道 自 己 是 一 个 什 么 样 的 人 呢 ？ ” 听 到 这 里 ， 他 把 投 保 的 事 忘 得 一 干 二 净 ， 连 大 气 都 不 敢 ２ ０ 一 代 财 阀 原 一 平 — — 双 脚 走 出 亿 万 金
原一平行销谋略 喘地聆听着吉田和尚的教诲。 “您在替别人考虑保险之前,必须先考虑自己,认识自 考虑自己?认识自己? 是的,赤裸裸地注视自己,毫无保留地彻底反省,然后 才能认识自己。” 请问我要怎么去做呢?” “要做到认识自己,说起来简单,做起来很困难,去请教 别人吧! ‘请教别人?请问如何请教法呢? “好!我教你。你手头上有多少已投保的客户呢? 有一些。” “就从这些投保户开始,你诚恳地去请教他们,请他们协 助你认识自己。我看你有慧根,倘若照我的话去做,他日必 有所成。” 谈话至此,原一平丢盔弃甲,百分之百地折服了 推销员在推销过程中,切忌一味蛮干,而是要在领悟 番道理、掌握技巧后,再进行“顺藤摸瓜”。 聆听吉田和尚的一席教诲后,原一平的思想整个改观了。 思想的顿悟引导了行动的改变。 首先,他自己先做了一个彻底的反省。以往偶尔也曾以 “单眼”看看自己,但睁大“双眼”透视自己,则从未有过 彻底反省之后,产生了一个有趣的结果,他发现对自己 所知有限;说得严重一点,甚至对自己有些陌生 接着他想起了吉田和尚指点他的那一句话—“要认识
喘 地 聆 听 着 吉 田 和 尚 的 教 诲 。 “ 您 在 替 别 人 考 虑 保 险 之 前 ， 必 须 先 考 虑 自 己 ， 认 识 自 己 。 ” “ 考 虑 自 己 ？ 认 识 自 己 ？ ” “ 是 的 ， 赤 裸 裸 地 注 视 自 己 ， 毫 无 保 留 地 彻 底 反 省 ， 然 后 才 能 认 识 自 己 。 ” “ 请 问 我 要 怎 么 去 做 呢 ？ ” “ 要 做 到 认 识 自 己 ， 说 起 来 简 单 ， 做 起 来 很 困 难 ， 去 请 教 别 人 吧 ！ ” “ 请 教 别 人 ？ 请 问 如 何 请 教 法 呢 ？ ” “ 好 ！ 我 教 你 。 你 手 头 上 有 多 少 已 投 保 的 客 户 呢 ？ ” “ 有 一 些 。 ” “ 就 从 这 些 投 保 户 开 始 ， 你 诚 恳 地 去 请 教 他 们 ， 请 他 们 协 助 你 认 识 自 己 。 我 看 你 有 慧 根 ， 倘 若 照 我 的 话 去 做 ， 他 日 必 有 所 成 。 ” 谈 话 至 此 ， 原 一 平 丢 盔 弃 甲 ， 百 分 之 百 地 折 服 了 。 推 销 员 在 推 销 过 程 中 ， 切 忌 一 味 蛮 干 ， 而 是 要 在 领 悟 一 番 道 理 、 掌 握 技 巧 后 ， 再 进 行 “ 顺 藤 摸 瓜 ” 。 聆 听 吉 田 和 尚 的 一 席 教 诲 后 ， 原 一 平 的 思 想 整 个 改 观 了 。 思 想 的 顿 悟 引 导 了 行 动 的 改 变 。 首 先 ， 他 自 己 先 做 了 一 个 彻 底 的 反 省 。 以 往 偶 尔 也 曾 以 “ 单 眼 ” 看 看 自 己 ， 但 睁 大 “ 双 眼 ” 透 视 自 己 ， 则 从 未 有 过 。 彻 底 反 省 之 后 ， 产 生 了 一 个 有 趣 的 结 果 ， 他 发 现 对 自 己 所 知 有 限 ； 说 得 严 重 一 点 ， 甚 至 对 自 己 有 些 陌 生 。 接 着 他 想 起 了 吉 田 和 尚 指 点 他 的 那 一 句 话 — — “ 要 认 识 原 一 平 行 销 谋 略 ２ １
代财阀原一平—双脚走出亿万金 自己,去请教你的投保户吧!于是,他努力地策划了一个批 评原一平的集会。 集会的目的在于能够坦率地批评,所以原一平先确定了 下列三项原则: (1)集会要使人人都能畅所欲言,所以人数不能多,以 5人为限。 (2)为了要让更多的人都有批评我的机会,每次邀请的 对象不能相同。 (3)既然是我主动邀请别人来的,他们就都是我的贵宾, 定要热诚地招待他们 基于上述的三项原则,他又作出了下面的决定: 、集会名称:原一平批评会 、时间:每月举行一次,一年12次 三、地点:在安静的小馆子,以晚餐方式(每人一小瓶 酒、一块炸猪肉)进行 四、邀请人数:每次5人,并请其中一人当会议主席 五、参加限制:已参加过一次的人,最少隔一年再邀请 他出席。 六、礼物:为感谢贵宾的宝贵意见,会后每人赠送小孩 玩具一个。 切就绪,他立刻去拜访若干关系较好的投保户。 原一平诚恳地说:“我才疏学浅,又没上过大学,因此连 如何反省都不会,所以决定召开原一平批评会,恳请您抽空 参加,对我的缺点加以指正。” 他所拜访的投保户,因为觉得此种性质的集会很有意思
自 己 ， 去 请 教 你 的 投 保 户 吧 ！ ” 于 是 ， 他 努 力 地 策 划 了 一 个 批 评 原 一 平 的 集 会 。 集 会 的 目 的 在 于 能 够 坦 率 地 批 评 ， 所 以 原 一 平 先 确 定 了 下 列 三 项 原 则 ： （ １ ） 集 会 要 使 人 人 都 能 畅 所 欲 言 ， 所 以 人 数 不 能 多 ， 以 ５ 人 为 限 。 （ ２ ） 为 了 要 让 更 多 的 人 都 有 批 评 我 的 机 会 ， 每 次 邀 请 的 对 象 不 能 相 同 。 （ ３ ） 既 然 是 我 主 动 邀 请 别 人 来 的 ， 他 们 就 都 是 我 的 贵 宾 ， 一 定 要 热 诚 地 招 待 他 们 。 基 于 上 述 的 三 项 原 则 ， 他 又 作 出 了 下 面 的 决 定 ： 一 、 集 会 名 称 ： 原 一 平 批 评 会 。 二 、 时 间 ： 每 月 举 行 一 次 ， 一 年 １ ２ 次 。 三 、 地 点 ： 在 安 静 的 小 馆 子 ， 以 晚 餐 方 式 （ 每 人 一 小 瓶 酒 、 一 块 炸 猪 肉 ） 进 行 。 四 、 邀 请 人 数 ： 每 次 ５ 人 ， 并 请 其 中 一 人 当 会 议 主 席 。 五 、 参 加 限 制 ： 已 参 加 过 一 次 的 人 ， 最 少 隔 一 年 再 邀 请 他 出 席 。 六 、 礼 物 ： 为 感 谢 贵 宾 的 宝 贵 意 见 ， 会 后 每 人 赠 送 小 孩 玩 具 一 个 。 一 切 就 绪 ， 他 立 刻 去 拜 访 若 干 关 系 较 好 的 投 保 户 。 原 一 平 诚 恳 地 说 ： “ 我 才 疏 学 浅 ， 又 没 上 过 大 学 ， 因 此 连 如 何 反 省 都 不 会 ， 所 以 决 定 召 开 原 一 平 批 评 会 ， 恳 请 您 抽 空 参 加 ， 对 我 的 缺 点 加 以 指 正 。 ” 他 所 拜 访 的 投 保 户 ， 因 为 觉 得 此 种 性 质 的 集 会 很 有 意 思 ， ２ ２ 一 代 财 阀 原 一 平 — — 双 脚 走 出 亿 万 金
原一平行销谋略 所以都很痛快地一口答应了 面对投保户们爽快的应允,他是既喜又忧。高兴的是,原 平批评会居然顺利地组成了;担心的是,自己就要现出原 形了,内心十分惶恐。 原一平批评会终于开锣了。 第一次批评会就使原一平原形毕露: 你的个性太急躁了,常沉不住气 你的脾气太坏,而且粗心大意。 你太固执,常自以为是,这样容易失败,应该多听 听别人的意见。 对于别人的托咐,你从不知拒绝,此一缺点务必改 进,因为“轻诺者必寡信 你面对的是各色各样的人,所以必须有丰富的常识 你的常识不够丰富,所以必须加强进修,以便成为别人的 生活指导者”。 待人处事千万不能太现实、太自私,也不能耍手段 或耍花招,一切都应诚实。人与人之间的关系,只有诚实才 会维系长久。 他把这些可贵的逆耳忠言一一记下来,随时反省并勉励 自己。 原一平每次花在批评会的钱—五小瓶酒、五块炸猪肉 五份小礼物,金额固然不大,可是他当时收入有限,这笔开 销对他来说也是负担沉重。 由于入不敷出,原一平只得把衣物送去典当。虽然上当 铺的次数愈来愈频繁,可是原一平批评会还是按月举办,绝
所 以 都 很 痛 快 地 一 口 答 应 了 。 面 对 投 保 户 们 爽 快 的 应 允 ， 他 是 既 喜 又 忧 。 高 兴 的 是 ， 原 一 平 批 评 会 居 然 顺 利 地 组 成 了 ； 担 心 的 是 ， 自 己 就 要 现 出 原 形 了 ， 内 心 十 分 惶 恐 。 原 一 平 批 评 会 终 于 开 锣 了 。 第 一 次 批 评 会 就 使 原 一 平 原 形 毕 露 ： — — 你 的 个 性 太 急 躁 了 ， 常 沉 不 住 气 。 — — 你 的 脾 气 太 坏 ， 而 且 粗 心 大 意 。 — — 你 太 固 执 ， 常 自 以 为 是 ， 这 样 容 易 失 败 ， 应 该 多 听 听 别 人 的 意 见 。 — — 对 于 别 人 的 托 咐 ， 你 从 不 知 拒 绝 ， 此 一 缺 点 务 必 改 进 ， 因 为 “ 轻 诺 者 必 寡 信 ” 。 — — 你 面 对 的 是 各 色 各 样 的 人 ， 所 以 必 须 有 丰 富 的 常 识 。 你 的 常 识 不 够 丰 富 ， 所 以 必 须 加 强 进 修 ， 以 便 成 为 别 人 的 “ 生 活 指 导 者 ” 。 — — 待 人 处 事 千 万 不 能 太 现 实 、 太 自 私 ， 也 不 能 耍 手 段 或 耍 花 招 ， 一 切 都 应 诚 实 。 人 与 人 之 间 的 关 系 ， 只 有 诚 实 才 会 维 系 长 久 。 他 把 这 些 可 贵 的 逆 耳 忠 言 一 一 记 下 来 ， 随 时 反 省 并 勉 励 自 己 。 原 一 平 每 次 花 在 批 评 会 的 钱 — — 五 小 瓶 酒 、 五 块 炸 猪 肉 、 五 份 小 礼 物 ， 金 额 固 然 不 大 ， 可 是 他 当 时 收 入 有 限 ， 这 笔 开 销 对 他 来 说 也 是 负 担 沉 重 。 由 于 入 不 敷 出 ， 原 一 平 只 得 把 衣 物 送 去 典 当 。 虽 然 上 当 铺 的 次 数 愈 来 愈 频 繁 ， 可 是 原 一 平 批 评 会 还 是 按 月 举 办 ， 绝 原 一 平 行 销 谋 略 ２ ３