14代财阀原一平—双脚走出亿万金 正的咨询电话—一这就足够启动我的咨询业务了。同时,玛 瑞尼也得到了2,000美元的佣金。她只不过是发了两天卡片 而已。从这之后,我一路顺利,新客户不断涌来。而且自从 这十条准则卡片启动咨询业务后,各种各样的咨询业务接连 而至,没多久我就又过上了体面的生活 我主要是帮助小公司的老板解决他们在开发计算机应用 程序和软件时碰到的一些难题。塞恩·库瑞迪是第一批收到 十条准则卡片的客户。他大约25岁,拥有一个专门给办公室 和仓库提供咖啡饮料的小公司,公司雇有12个人。我为他的 公司提供了一套软件,以便记录他的顾客的情况,这包括顾 客的购货清单和付款情况等等。六个月后,塞恩告诉我,软 件为他的公司创造了奇迹,公司业务越做越大,但现在的软 件开始有些不适用了 我研究了塞恩的情况并且明白了他的问题。这已不是我 第一次碰到程序不适用的问题了。谁都知道,每个软件都有 自己的短处,有的软件之间还不能互相兼容。一些公司说他 们的软件缺乏必要的环境支持,另一些公司又说要开发网络 型版本。用户的要求越来越高,我想市场上还没有能满足塞 恩要求的软件。 既然还没有一套高级点的软件出台,那我又为什么不把 我的客户导向微机管理呢?在塞恩诉苦之前,我就不停地告 诫自己:“即使只有一个客户提出这样的要求,我也要设法满 足他——哪怕是我亲自去开发也要满足。” 在分析塞恩的情况后,我决定开发一套软件,这套软件 不仅要适合塞恩的需求,而且也要能满足其他一些小企业老
正 的 咨 询 电 话 — — 这 就 足 够 启 动 我 的 咨 询 业 务 了 。 同 时 ， 玛 瑞 尼 也 得 到 了 ２ ， ０ ０ ０ 美 元 的 佣 金 。 她 只 不 过 是 发 了 两 天 卡 片 而 已 。 从 这 之 后 ， 我 一 路 顺 利 ， 新 客 户 不 断 涌 来 。 而 且 自 从 这 十 条 准 则 卡 片 启 动 咨 询 业 务 后 ， 各 种 各 样 的 咨 询 业 务 接 连 而 至 ， 没 多 久 我 就 又 过 上 了 体 面 的 生 活 。 我 主 要 是 帮 助 小 公 司 的 老 板 解 决 他 们 在 开 发 计 算 机 应 用 程 序 和 软 件 时 碰 到 的 一 些 难 题 。 塞 恩 · 库 瑞 迪 是 第 一 批 收 到 十 条 准 则 卡 片 的 客 户 。 他 大 约 ２ ５ 岁 ， 拥 有 一 个 专 门 给 办 公 室 和 仓 库 提 供 咖 啡 饮 料 的 小 公 司 ， 公 司 雇 有 １ ２ 个 人 。 我 为 他 的 公 司 提 供 了 一 套 软 件 ， 以 便 记 录 他 的 顾 客 的 情 况 ， 这 包 括 顾 客 的 购 货 清 单 和 付 款 情 况 等 等 。 六 个 月 后 ， 塞 恩 告 诉 我 ， 软 件 为 他 的 公 司 创 造 了 奇 迹 ， 公 司 业 务 越 做 越 大 ， 但 现 在 的 软 件 开 始 有 些 不 适 用 了 。 我 研 究 了 塞 恩 的 情 况 并 且 明 白 了 他 的 问 题 。 这 已 不 是 我 第 一 次 碰 到 程 序 不 适 用 的 问 题 了 。 谁 都 知 道 ， 每 个 软 件 都 有 自 己 的 短 处 ， 有 的 软 件 之 间 还 不 能 互 相 兼 容 。 一 些 公 司 说 他 们 的 软 件 缺 乏 必 要 的 环 境 支 持 ， 另 一 些 公 司 又 说 要 开 发 网 络 型 版 本 。 用 户 的 要 求 越 来 越 高 ， 我 想 市 场 上 还 没 有 能 满 足 塞 恩 要 求 的 软 件 。 既 然 还 没 有 一 套 高 级 点 的 软 件 出 台 ， 那 我 又 为 什 么 不 把 我 的 客 户 导 向 微 机 管 理 呢 ？ 在 塞 恩 诉 苦 之 前 ， 我 就 不 停 地 告 诫 自 己 ： “ 即 使 只 有 一 个 客 户 提 出 这 样 的 要 求 ， 我 也 要 设 法 满 足 他 — — 哪 怕 是 我 亲 自 去 开 发 也 要 满 足 。 ” 在 分 析 塞 恩 的 情 况 后 ， 我 决 定 开 发 一 套 软 件 ， 这 套 软 件 不 仅 要 适 合 塞 恩 的 需 求 ， 而 且 也 要 能 满 足 其 他 一 些 小 企 业 老 １ ４ 一 代 财 阀 原 一 平 — — 双 脚 走 出 亿 万 金
原一平行销谋略 板的需要。我这样深刻地了解他们的需求,我何不给他们开 发一套通用性更强些的软件,做一个先行者呢? 我告诉塞恩:“你出资,我来给你开发一套软件。但我拥 有版权,也可以把软件卖给别人。如果你同意,我答应每一 次升级开发出来的软件都免费赠给你一套。” 塞恩点头同意了 我用了六个月时间做出了软件,塞恩支付给我5000美元 工资。这套软件的直接效果是使他的小公司迅速膨胀起来,而 且据塞恩自己讲,这是他生平第一次说他的钱花对了地方。 对我来说,这也是一次事业转机。这套软件,也就是被 我命名为“电子魔术师”的东西,在市场上是最实用而且操 作简单、界面友好的管理软件。甚至没有计算机知识的人都 可以很容易学会用它。 电子魔术师”刚进入市场的时候,主要是通过在电子市 场杂志上做广告来推销。最初定价为95美元。这和那些动辄 上千上万的软件相比,具有绝对的价格优势。当时,个人计 算机正步入家庭,这也意味着人们能更容易地进入电子市场。 后来我通过代理商销售软件,但不管你相信不相信,他 们从一开始就抱怨我:“你的软件确实很好,但有一个问题, 人们根本不相信一套只标95美元的软件能做好什么事情。你 定得提价 但我提价,你们就得多给我钱。” 这是当然,因为我们可以赚得更多”他们愉快地回答。 我心里暗想:“这可真是件好事,人们都逼着我抬高价 格!我马上提价到195美元,然后是295美元、495美元,直
板 的 需 要 。 我 这 样 深 刻 地 了 解 他 们 的 需 求 ， 我 何 不 给 他 们 开 发 一 套 通 用 性 更 强 些 的 软 件 ， 做 一 个 先 行 者 呢 ？ 我 告 诉 塞 恩 ： “ 你 出 资 ， 我 来 给 你 开 发 一 套 软 件 。 但 我 拥 有 版 权 ， 也 可 以 把 软 件 卖 给 别 人 。 如 果 你 同 意 ， 我 答 应 每 一 次 升 级 开 发 出 来 的 软 件 都 免 费 赠 给 你 一 套 。 ” 塞 恩 点 头 同 意 了 。 我 用 了 六 个 月 时 间 做 出 了 软 件 ， 塞 恩 支 付 给 我 ５ ０ ０ ０ 美 元 工 资 。 这 套 软 件 的 直 接 效 果 是 使 他 的 小 公 司 迅 速 膨 胀 起 来 ， 而 且 据 塞 恩 自 己 讲 ， 这 是 他 生 平 第 一 次 说 他 的 钱 花 对 了 地 方 。 对 我 来 说 ， 这 也 是 一 次 事 业 转 机 。 这 套 软 件 ， 也 就 是 被 我 命 名 为 “ 电 子 魔 术 师 ” 的 东 西 ， 在 市 场 上 是 最 实 用 而 且 操 作 简 单 、 界 面 友 好 的 管 理 软 件 。 甚 至 没 有 计 算 机 知 识 的 人 都 可 以 很 容 易 学 会 用 它 。 “ 电 子 魔 术 师 ” 刚 进 入 市 场 的 时 候 ， 主 要 是 通 过 在 电 子 市 场 杂 志 上 做 广 告 来 推 销 。 最 初 定 价 为 ９ ５ 美 元 。 这 和 那 些 动 辄 上 千 上 万 的 软 件 相 比 ， 具 有 绝 对 的 价 格 优 势 。 当 时 ， 个 人 计 算 机 正 步 入 家 庭 ， 这 也 意 味 着 人 们 能 更 容 易 地 进 入 电 子 市 场 。 后 来 我 通 过 代 理 商 销 售 软 件 ， 但 不 管 你 相 信 不 相 信 ， 他 们 从 一 开 始 就 抱 怨 我 ： “ 你 的 软 件 确 实 很 好 ， 但 有 一 个 问 题 ， 人 们 根 本 不 相 信 一 套 只 标 ９ ５ 美 元 的 软 件 能 做 好 什 么 事 情 。 你 一 定 得 提 价 。 ” “ 但 我 提 价 ， 你 们 就 得 多 给 我 钱 。 ” “ 这 是 当 然 ， 因 为 我 们 可 以 赚 得 更 多 ” 他 们 愉 快 地 回 答 。 我 心 里 暗 想 ： “ 这 可 真 是 件 好 事 ， 人 们 都 逼 着 我 抬 高 价 格 ！ ” 我 马 上 提 价 到 １ ９ ５ 美 元 ， 然 后 是 ２ ９ ５ 美 元 、 ４ ９ ５ 美 元 ， 直 原 一 平 行 销 谋 略 １ ５
16代财阀原一平—双脚走出亿万金 到695美元。我们还开始以795美元一套销售网络型版本,后 又涨到1295美元、1500美元和1995美元。我们甚至以10万 美元一套的价格向幸福杂志排名前500名的大公司销售“电 子魔术师”的合作证书 加在一起,我们总共销售了20万套“电子魔术师”软件。 我的事业迅速膨胀起来。但这也扼杀了我!我失去了活力。我 属于那种创造型的人,公司刚创办时还行,和10个左右的人 在一起工作最感舒服。但我不善于管理大型的公司。随着事 业发展,我不得不雇佣更多的员工,投更多的钱到公司里。公 司始终是要发展的,要不就会走向衰亡。 这就像玩扑克游戏。刚开始是一小笔赌注,接着赌注越 押越多,搞得欲罢不能,只好一口气玩了8年。现在我每次 雇佣一个新手,都需要投入上万美元。但每一次我都只赢回 个硬币。我的事业就是这个样子。我感觉到自己每天做的 每件事都是在冒险。与此同时,我的竞争对手却越来越强大。 而且更多的对手还在出现。当我刚开始销售“电子魔术师”时, 我没有竞争者;现在倒好,600多种软件出现在市场上跟我竞 争。这正如俗话说:“成功引来竞争” 我感到压力巨大,甚至感到身体一侧很不舒服,连走路 时都感到疼痛。我去医院检查,大夫却告诉我一点毛病也没 有。或许是因为压力太大了。 在1992年初,我碰到了一个商业经纪人,我请他帮我找 到一个买主。我说:“我的企业正在扼杀我,我想尽快把它卖 出去。” 我仔细评价了我的公司,而且还雇了一名专职分析家评
到 ６ ９ ５ 美 元 。 我 们 还 开 始 以 ７ ９ ５ 美 元 一 套 销 售 网 络 型 版 本 ， 后 又 涨 到 １ ２ ９ ５ 美 元 、 １ ５ ０ ０ 美 元 和 １ ９ ９ ５ 美 元 。 我 们 甚 至 以 １ ０ 万 美 元 一 套 的 价 格 向 幸 福 杂 志 排 名 前 ５ ０ ０ 名 的 大 公 司 销 售 “ 电 子 魔 术 师 ” 的 合 作 证 书 。 加 在 一 起 ， 我 们 总 共 销 售 了 ２ ０ 万 套 “ 电 子 魔 术 师 ” 软 件 。 我 的 事 业 迅 速 膨 胀 起 来 。 但 这 也 扼 杀 了 我 ！ 我 失 去 了 活 力 。 我 属 于 那 种 创 造 型 的 人 ， 公 司 刚 创 办 时 还 行 ， 和 １ ０ 个 左 右 的 人 在 一 起 工 作 最 感 舒 服 。 但 我 不 善 于 管 理 大 型 的 公 司 。 随 着 事 业 发 展 ， 我 不 得 不 雇 佣 更 多 的 员 工 ， 投 更 多 的 钱 到 公 司 里 。 公 司 始 终 是 要 发 展 的 ， 要 不 就 会 走 向 衰 亡 。 这 就 像 玩 扑 克 游 戏 。 刚 开 始 是 一 小 笔 赌 注 ， 接 着 赌 注 越 押 越 多 ， 搞 得 欲 罢 不 能 ， 只 好 一 口 气 玩 了 ８ 年 。 现 在 我 每 次 雇 佣 一 个 新 手 ， 都 需 要 投 入 上 万 美 元 。 但 每 一 次 我 都 只 赢 回 一 个 硬 币 。 我 的 事 业 就 是 这 个 样 子 。 我 感 觉 到 自 己 每 天 做 的 每 件 事 都 是 在 冒 险 。 与 此 同 时 ， 我 的 竞 争 对 手 却 越 来 越 强 大 。 而 且 更 多 的 对 手 还 在 出 现 。 当 我 刚 开 始 销 售 “ 电 子 魔 术 师 ” 时 ， 我 没 有 竞 争 者 ； 现 在 倒 好 ， ６ ０ ０ 多 种 软 件 出 现 在 市 场 上 跟 我 竞 争 。 这 正 如 俗 话 说 ： “ 成 功 引 来 竞 争 ” 。 我 感 到 压 力 巨 大 ， 甚 至 感 到 身 体 一 侧 很 不 舒 服 ， 连 走 路 时 都 感 到 疼 痛 。 我 去 医 院 检 查 ， 大 夫 却 告 诉 我 一 点 毛 病 也 没 有 。 或 许 是 因 为 压 力 太 大 了 。 在 １ ９ ９ ２ 年 初 ， 我 碰 到 了 一 个 商 业 经 纪 人 ， 我 请 他 帮 我 找 到 一 个 买 主 。 我 说 ： “ 我 的 企 业 正 在 扼 杀 我 ， 我 想 尽 快 把 它 卖 出 去 。 ” 我 仔 细 评 价 了 我 的 公 司 ， 而 且 还 雇 了 一 名 专 职 分 析 家 评 １ ６ 一 代 财 阀 原 一 平 — — 双 脚 走 出 亿 万 金
原一平行销谋略 17 估公司的价值。“我只卖7百万美元,但必须是现金。”我给 经纪人讲。 也许真能卖7百万,”他说:“但不可能全部现金支付 得有一些股票、债券之类的东西。” “股票不行,”我坚持,噍瞧,我现在有的是股票。我必须 次性卖出我的公司,万一股票下跌,我8年的辛苦全泡汤 了。”鉴于我两次由巨富到赤贫的经历,现在我需要的是现金 收入,只有这样才可以保证我一辈子不愁吃喝。 “我尽力而为吧,”他说,“不过,要是没达到你的要价, 可别怪我。” “如果达不到我的要价,我坚决不卖。”我说。 我和大约12个买主进行了洽谈,其中有六位过来参观了 我的公司。最有可能的一个潜在买主是塞格·库尔贝 位英国公司的头头。塞格在美国也有分公司——德克公司。它 是世界上最大的统计软件公司之一,看来,“电子魔术师”还 真是一个好东西。经过几次会谈之后,塞格出了一个价,但 离我的标价和要求很远。他仅仅出价6百万美元。 我和他们谈判:“我必须一次性卖出全部公司,必须这样 现在你提出让我再帮你干一段时间。这倒是可以,但为了让 我安心帮你,你得让我有一个好的心情。而心情变好的前提 就是我们的买卖合我的心意。只有当我确信我获得了应有的 价格之后,我才会尽心尽力去帮你来经营一段时间。 从你们的立场看,问题就是钱——实际你们肯定会有收 获,”我接着说,“你们真正想得到的是一个能千百倍贏利的 公司。我要求的只是区区7百万美元。这对公司今后的收益
估 公 司 的 价 值 。 “ 我 只 卖 ７ 百 万 美 元 ， 但 必 须 是 现 金 。 ” 我 给 经 纪 人 讲 。 “ 也 许 真 能 卖 ７ 百 万 ， ” 他 说 ： “ 但 不 可 能 全 部 现 金 支 付 ， 得 有 一 些 股 票 、 债 券 之 类 的 东 西 。 ” “ 股 票 不 行 ， ” 我 坚 持 ， “ 瞧 ， 我 现 在 有 的 是 股 票 。 我 必 须 一 次 性 卖 出 我 的 公 司 ， 万 一 股 票 下 跌 ， 我 ８ 年 的 辛 苦 全 泡 汤 了 。 ” 鉴 于 我 两 次 由 巨 富 到 赤 贫 的 经 历 ， 现 在 我 需 要 的 是 现 金 收 入 ， 只 有 这 样 才 可 以 保 证 我 一 辈 子 不 愁 吃 喝 。 “ 我 尽 力 而 为 吧 ， ” 他 说 ， “ 不 过 ， 要 是 没 达 到 你 的 要 价 ， 可 别 怪 我 。 ” “ 如 果 达 不 到 我 的 要 价 ， 我 坚 决 不 卖 。 ” 我 说 。 我 和 大 约 １ ２ 个 买 主 进 行 了 洽 谈 ， 其 中 有 六 位 过 来 参 观 了 我 的 公 司 。 最 有 可 能 的 一 个 潜 在 买 主 是 塞 格 · 库 尔 贝 — — 一 位 英 国 公 司 的 头 头 。 塞 格 在 美 国 也 有 分 公 司 — — 德 克 公 司 。 它 是 世 界 上 最 大 的 统 计 软 件 公 司 之 一 ， 看 来 ， “ 电 子 魔 术 师 ” 还 真 是 一 个 好 东 西 。 经 过 几 次 会 谈 之 后 ， 塞 格 出 了 一 个 价 ， 但 离 我 的 标 价 和 要 求 很 远 。 他 仅 仅 出 价 ６ 百 万 美 元 。 我 和 他 们 谈 判 ： “ 我 必 须 一 次 性 卖 出 全 部 公 司 ， 必 须 这 样 。 现 在 你 提 出 让 我 再 帮 你 干 一 段 时 间 。 这 倒 是 可 以 ， 但 为 了 让 我 安 心 帮 你 ， 你 得 让 我 有 一 个 好 的 心 情 。 而 心 情 变 好 的 前 提 就 是 我 们 的 买 卖 合 我 的 心 意 。 只 有 当 我 确 信 我 获 得 了 应 有 的 价 格 之 后 ， 我 才 会 尽 心 尽 力 去 帮 你 来 经 营 一 段 时 间 。 “ 从 你 们 的 立 场 看 ， 问 题 就 是 钱 — — 实 际 你 们 肯 定 会 有 收 获 ， ” 我 接 着 说 ， “ 你 们 真 正 想 得 到 的 是 一 个 能 千 百 倍 赢 利 的 公 司 。 我 要 求 的 只 是 区 区 ７ 百 万 美 元 。 这 对 公 司 今 后 的 收 益 原 一 平 行 销 谋 略 １ ７
代财阀原一平—双脚走出亿万金 来说又算得了什么呢? “还要注意这样一个事实:我们其实也只有1百万的分 歧。对于你们这样一家大公司来讲,这不算什么。我敢打赌, 这次买卖将会是你最得意的决策。如果就因为1百万美元而 失去这次收购机会,那才是你终身的遗憾呢? 显然是我的话语打动了他。在1992年10月,塞格以7百 万买下了我的公司。接下来的27个月,公司就增殖了75%。 这就意味着我的公司价值1,300万美元。 在这个故事里有两条好经验,第一,米切尔·卡菲蒂能 正视资金紧张问题,并从来不曾放弃。通过不折不挠的努力 和聪明才智,他终于想出一个绝妙方法来吸引顾客,发展他 的咨询业务。也正是巧得很,他的第一个客户—塞恩又有 了一个特殊要求。卡菲蒂的程序于是变成了“电子魔术师”, 然后是成百万的钱流入他的腰包,他成了百万富翁。正如卡 菲蒂自己所说的一样:“当你敲门时,你根本想不出会有怎样 的好运气在等着你。”第二,卡菲蒂坚持己见,深信他的公司 值那么多钱而且最终获得了这笔钱。这又是一条相当宝贵的 经验。 “天生我材必有用”,每一次失败都是另外一个成功的起 点。保险推销员要学会面对现实,要不然你怎么去面对每 位顾客呢? 人无完人,原一平相貌平平,在刚入道的时候如此地穷 困潦倒,与“推销之神”简直有着天壤之别。但贵就贵在在 这种时候你应该把自己赤裸裸地显露出来,唯有如此,你才 能彻底地认识自己,这是作育自己的第一步
来 说 又 算 得 了 什 么 呢 ？ “ 还 要 注 意 这 样 一 个 事 实 ： 我 们 其 实 也 只 有 １ 百 万 的 分 歧 。 对 于 你 们 这 样 一 家 大 公 司 来 讲 ， 这 不 算 什 么 。 我 敢 打 赌 ， 这 次 买 卖 将 会 是 你 最 得 意 的 决 策 。 如 果 就 因 为 １ 百 万 美 元 而 失 去 这 次 收 购 机 会 ， 那 才 是 你 终 身 的 遗 憾 呢 ？ 显 然 是 我 的 话 语 打 动 了 他 。 在 １ ９ ９ ２ 年 １ ０ 月 ， 塞 格 以 ７ 百 万 买 下 了 我 的 公 司 。 接 下 来 的 ２ ７ 个 月 ， 公 司 就 增 殖 了 ７ ５ ％ 。 这 就 意 味 着 我 的 公 司 价 值 １ ， ３ ０ ０ 万 美 元 。 在 这 个 故 事 里 有 两 条 好 经 验 ， 第 一 ， 米 切 尔 · 卡 菲 蒂 能 正 视 资 金 紧 张 问 题 ， 并 从 来 不 曾 放 弃 。 通 过 不 折 不 挠 的 努 力 和 聪 明 才 智 ， 他 终 于 想 出 一 个 绝 妙 方 法 来 吸 引 顾 客 ， 发 展 他 的 咨 询 业 务 。 也 正 是 巧 得 很 ， 他 的 第 一 个 客 户 — — 塞 恩 又 有 了 一 个 特 殊 要 求 。 卡 菲 蒂 的 程 序 于 是 变 成 了 “ 电 子 魔 术 师 ” ， 然 后 是 成 百 万 的 钱 流 入 他 的 腰 包 ， 他 成 了 百 万 富 翁 。 正 如 卡 菲 蒂 自 己 所 说 的 一 样 ： “ 当 你 敲 门 时 ， 你 根 本 想 不 出 会 有 怎 样 的 好 运 气 在 等 着 你 。 ” 第 二 ， 卡 菲 蒂 坚 持 己 见 ， 深 信 他 的 公 司 值 那 么 多 钱 而 且 最 终 获 得 了 这 笔 钱 。 这 又 是 一 条 相 当 宝 贵 的 经 验 。 “ 天 生 我 材 必 有 用 ” ， 每 一 次 失 败 都 是 另 外 一 个 成 功 的 起 点 。 保 险 推 销 员 要 学 会 面 对 现 实 ， 要 不 然 你 怎 么 去 面 对 每 一 位 顾 客 呢 ？ 人 无 完 人 ， 原 一 平 相 貌 平 平 ， 在 刚 入 道 的 时 候 如 此 地 穷 困 潦 倒 ， 与 “ 推 销 之 神 ” 简 直 有 着 天 壤 之 别 。 但 贵 就 贵 在 在 这 种 时 候 你 应 该 把 自 己 赤 裸 裸 地 显 露 出 来 ， 唯 有 如 此 ， 你 才 能 彻 底 地 认 识 自 己 ， 这 是 作 育 自 己 的 第 一 步 。 １ ８ 一 代 财 阀 原 一 平 — — 双 脚 走 出 亿 万 金