原一平行销谋略 改为“我不搭” 当别人用中餐的时刻,原一平多出时间工作;当别人搭 乘电车的时候,他趁机多访问准客户。这并非唱高调,其实 这是说服自己不吃中餐、不搭电车的最佳理由。 从1930年开始,大约有3年的时间,原一平都不吃中餐、 不搭电车 在这一段时间里,每当中午时刻走过餐厅时,他都要面 带笑容,口里哼着小曲,轻快地走过去。 面对餐厅里飘出的饭菜香,他告诫自己:千万不能紧张, 要轻松地坦然面对,就把中餐当作是懒鬼的事。 推销员的外表是很重要的,虽然原一平只是一名见习推 销员,但他还是备了一套西服。只是,由于当时的经济状况, 他没有能力定做西装,所以,脑筋只好动到旧衣摊上。 当年从神田岩本町到浅草桥之间,沿路上都是旧衣摊。虽 然这些摊上卖的西装都是二手货,可是质料不错,而颜色众 多,尺码也齐全。 然而原一平的身高只有145公分,是个矮冬瓜,所以很 难找到合身的西装。而在旧衣摊上,货色齐全,要什么有什 么,价钱又便宜,真是最适合不过了,美中不足的是,这里 所卖的西装小口袋都在右上方。 正常的西装小口袋应在左上方,这些旧衣摊经常廉价买 入旧西装,然后拆开翻过布面重新缝制;这么一来,西装看 起来与新的一样,不过左上方的小口袋自然地变到右上方去 所以,大概有3年的时光,原一平所穿的西装小口袋一
改 为 “ 我 不 搭 ” 。 当 别 人 用 中 餐 的 时 刻 ， 原 一 平 多 出 时 间 工 作 ； 当 别 人 搭 乘 电 车 的 时 候 ， 他 趁 机 多 访 问 准 客 户 。 这 并 非 唱 高 调 ， 其 实 这 是 说 服 自 己 不 吃 中 餐 、 不 搭 电 车 的 最 佳 理 由 。 从 １ ９ ３ ０ 年 开 始 ， 大 约 有 ３ 年 的 时 间 ， 原 一 平 都 不 吃 中 餐 、 不 搭 电 车 。 在 这 一 段 时 间 里 ， 每 当 中 午 时 刻 走 过 餐 厅 时 ， 他 都 要 面 带 笑 容 ， 口 里 哼 着 小 曲 ， 轻 快 地 走 过 去 。 面 对 餐 厅 里 飘 出 的 饭 菜 香 ， 他 告 诫 自 己 ： 千 万 不 能 紧 张 ， 要 轻 松 地 坦 然 面 对 ， 就 把 中 餐 当 作 是 懒 鬼 的 事 。 推 销 员 的 外 表 是 很 重 要 的 ， 虽 然 原 一 平 只 是 一 名 见 习 推 销 员 ， 但 他 还 是 备 了 一 套 西 服 。 只 是 ， 由 于 当 时 的 经 济 状 况 ， 他 没 有 能 力 定 做 西 装 ， 所 以 ， 脑 筋 只 好 动 到 旧 衣 摊 上 。 当 年 从 神 田 岩 本 町 到 浅 草 桥 之 间 ， 沿 路 上 都 是 旧 衣 摊 。 虽 然 这 些 摊 上 卖 的 西 装 都 是 二 手 货 ， 可 是 质 料 不 错 ， 而 颜 色 众 多 ， 尺 码 也 齐 全 。 然 而 原 一 平 的 身 高 只 有 １ ４ ５ 公 分 ， 是 个 矮 冬 瓜 ， 所 以 很 难 找 到 合 身 的 西 装 。 而 在 旧 衣 摊 上 ， 货 色 齐 全 ， 要 什 么 有 什 么 ， 价 钱 又 便 宜 ， 真 是 最 适 合 不 过 了 ， 美 中 不 足 的 是 ， 这 里 所 卖 的 西 装 小 口 袋 都 在 右 上 方 。 正 常 的 西 装 小 口 袋 应 在 左 上 方 ， 这 些 旧 衣 摊 经 常 廉 价 买 入 旧 西 装 ， 然 后 拆 开 翻 过 布 面 重 新 缝 制 ； 这 么 一 来 ， 西 装 看 起 来 与 新 的 一 样 ， 不 过 左 上 方 的 小 口 袋 自 然 地 变 到 右 上 方 去 了 。 所 以 ， 大 概 有 ３ 年 的 时 光 ， 原 一 平 所 穿 的 西 装 小 口 袋 一 原 一 平 行 销 谋 略 ９
代财阀原一平—双脚走出亿万金 律在右上方。每次他买来一套,都要穿得破烂不堪之后,才 丢弃它,然后再到旧衣摊上去选购一套。3年中,他变成旧衣 摊上的常客了。 每天大清早,穿上右口袋的西装;上午,不搭电车从目 黑走到人形町;中午,面带笑容哼着小曲走过餐厅;晚上,梦 见在电车里大吃大喝。这就是昭和5年(1930)——原一平 27岁那一年每天的生活写照。 虽然原一平每天勤奋地去推销,努力了7个月,业绩丝 毫没有起色。 当时,他租的地方是供膳宿的。由于毫无收入,他积欠 了7个月的房租。 有一天早上用餐时,原一平吃了第一碗,打算再添第 碗时,房东太太和颜悦色地对他说:“原先生,您已经积欠了 7个月的房租,好意思再添饭吗? 这句话说得他羞愧万分,无地自容,恨不得一头撞死。当 天上午,原一平立刻收拾行李,离开了那三个榻榻米大的房 原一平垂头丧气地徘徊街头,毫无目的地走着,变成了 一个流浪汉,内心沮丧极了 当天晚上,他实在无处可去,只好露宿公园里。 望着星光闪闪的夜空,他在内心呐喊着:“原一平啊!千 万不能泄气,全世界独一无二的原一平啊!提起精神,拿出 更大的勇气与斗志来吧 他鼓舞自己:“你今天是很凄惨,可是如果老是自怨自艾, 恨这个怪那个的话,情况只会更糟。总而言之,一定要撑下
律 在 右 上 方 。 每 次 他 买 来 一 套 ， 都 要 穿 得 破 烂 不 堪 之 后 ， 才 丢 弃 它 ， 然 后 再 到 旧 衣 摊 上 去 选 购 一 套 。 ３ 年 中 ， 他 变 成 旧 衣 摊 上 的 常 客 了 。 每 天 大 清 早 ， 穿 上 右 口 袋 的 西 装 ； 上 午 ， 不 搭 电 车 从 目 黑 走 到 人 形 町 ； 中 午 ， 面 带 笑 容 哼 着 小 曲 走 过 餐 厅 ； 晚 上 ， 梦 见 在 电 车 里 大 吃 大 喝 。 这 就 是 昭 和 ５ 年 （ １ ９ ３ ０ ） — — 原 一 平 ２ ７ 岁 那 一 年 每 天 的 生 活 写 照 。 虽 然 原 一 平 每 天 勤 奋 地 去 推 销 ， 努 力 了 ７ 个 月 ， 业 绩 丝 毫 没 有 起 色 。 当 时 ， 他 租 的 地 方 是 供 膳 宿 的 。 由 于 毫 无 收 入 ， 他 积 欠 了 ７ 个 月 的 房 租 。 有 一 天 早 上 用 餐 时 ， 原 一 平 吃 了 第 一 碗 ， 打 算 再 添 第 二 碗 时 ， 房 东 太 太 和 颜 悦 色 地 对 他 说 ： “ 原 先 生 ， 您 已 经 积 欠 了 ７ 个 月 的 房 租 ， 好 意 思 再 添 饭 吗 ？ ” 这 句 话 说 得 他 羞 愧 万 分 ， 无 地 自 容 ， 恨 不 得 一 头 撞 死 。 当 天 上 午 ， 原 一 平 立 刻 收 拾 行 李 ， 离 开 了 那 三 个 榻 榻 米 大 的 房 间 。 原 一 平 垂 头 丧 气 地 徘 徊 街 头 ， 毫 无 目 的 地 走 着 ， 变 成 了 一 个 流 浪 汉 ， 内 心 沮 丧 极 了 。 当 天 晚 上 ， 他 实 在 无 处 可 去 ， 只 好 露 宿 公 园 里 。 望 着 星 光 闪 闪 的 夜 空 ， 他 在 内 心 呐 喊 着 ： “ 原 一 平 啊 ！ 千 万 不 能 泄 气 ， 全 世 界 独 一 无 二 的 原 一 平 啊 ！ 提 起 精 神 ， 拿 出 更 大 的 勇 气 与 斗 志 来 吧 ！ ” 他 鼓 舞 自 己 ： “ 你 今 天 是 很 凄 惨 ， 可 是 如 果 老 是 自 怨 自 艾 ， 恨 这 个 怪 那 个 的 话 ， 情 况 只 会 更 糟 。 总 而 言 之 ， 一 定 要 撑 下 １ ０ 一 代 财 阀 原 一 平 — — 双 脚 走 出 亿 万 金
原一平行销谋略 去,你只有一条路一一干!干!千! 那一瞬间,他想通了。 他从长凳一跃而起,握紧双拳,大声地喊叫:“原一平是 顶天立地的!原一平是绝不屈服的!原一平是永远打不倒的! 干呀!我要勇敢地干下去。 从那以后,公园变成原一平的家,而长凳就是他的床。 既然以公园为家,当然不能睡得太晚。他每天清晨5点 左右就从长凳爬起。迅速地梳洗之后(公园里有免费的自来 水),就从这个“家”徒步去上班。 沿途神田桥平交道口有一家东京公营餐厅,那里供应廉 价的早餐。只花二分钱,就有一大碗白米饭、几片咸黄瓜、外 加一碗“咪噌汤”。虽然没有鱼肉,但已是他最丰盛的早餐了。 吃完早餐,还不到6点,也没处可去,就徒步到公司上 班 在那段日子,原一平不断地自己鼓舞自己,他坚信自己 能干出一番成绩来。他坚信:天无绝人之路。 天无绝人之路 下面这则实例摘自推销大师米切尔·卡菲蒂的日记: 对我来说,1983年的斯德·帕特里纪念日是一个值得永 久纪念的日子。这天我公司的破产清算工作终于结束了,但 马上我又开了一家咨询公司。 我从事计算机制造、销售方面的工作有20年了,也曾经 成功地开创和经营了几桩业务。最近,我一直埋头于一项新 的科研—一发明世界上第一台黄色电子显示屏!这真是一个
去 ， 你 只 有 一 条 路 — — 干 ！ 干 ！ 干 ！ ” 那 一 瞬 间 ， 他 想 通 了 。 他 从 长 凳 一 跃 而 起 ， 握 紧 双 拳 ， 大 声 地 喊 叫 ： “ 原 一 平 是 顶 天 立 地 的 ！ 原 一 平 是 绝 不 屈 服 的 ！ 原 一 平 是 永 远 打 不 倒 的 ！ 干 呀 ！ 我 要 勇 敢 地 干 下 去 。 ” 从 那 以 后 ， 公 园 变 成 原 一 平 的 家 ， 而 长 凳 就 是 他 的 床 。 既 然 以 公 园 为 家 ， 当 然 不 能 睡 得 太 晚 。 他 每 天 清 晨 ５ 点 左 右 就 从 长 凳 爬 起 。 迅 速 地 梳 洗 之 后 （ 公 园 里 有 免 费 的 自 来 水 ） ， 就 从 这 个 “ 家 ” 徒 步 去 上 班 。 沿 途 神 田 桥 平 交 道 口 有 一 家 东 京 公 营 餐 厅 ， 那 里 供 应 廉 价 的 早 餐 。 只 花 二 分 钱 ， 就 有 一 大 碗 白 米 饭 、 几 片 咸 黄 瓜 、 外 加 一 碗 “ 味 噌 汤 ” 。 虽 然 没 有 鱼 肉 ， 但 已 是 他 最 丰 盛 的 早 餐 了 。 吃 完 早 餐 ， 还 不 到 ６ 点 ， 也 没 处 可 去 ， 就 徒 步 到 公 司 上 班 。 在 那 段 日 子 ， 原 一 平 不 断 地 自 己 鼓 舞 自 己 ， 他 坚 信 自 己 能 干 出 一 番 成 绩 来 。 他 坚 信 ： 天 无 绝 人 之 路 。 天 无 绝 人 之 路 下 面 这 则 实 例 摘 自 推 销 大 师 米 切 尔 · 卡 菲 蒂 的 日 记 ： 对 我 来 说 ， １ ９ ８ ３ 年 的 斯 德 · 帕 特 里 纪 念 日 是 一 个 值 得 永 久 纪 念 的 日 子 。 这 天 我 公 司 的 破 产 清 算 工 作 终 于 结 束 了 ， 但 马 上 我 又 开 了 一 家 咨 询 公 司 。 我 从 事 计 算 机 制 造 、 销 售 方 面 的 工 作 有 ２ ０ 年 了 ， 也 曾 经 成 功 地 开 创 和 经 营 了 几 桩 业 务 。 最 近 ， 我 一 直 埋 头 于 一 项 新 的 科 研 — — 发 明 世 界 上 第 一 台 黄 色 电 子 显 示 屏 ！ 这 真 是 一 个 原 一 平 行 销 谋 略 １ １
代财阀原一平—双脚走出亿万金 了不起的主意。但当我为筹集科研经费与另外几个人合作之 后,我就失去了对自己公司的控制! 公司内部的权力斗争把我排挤到一边,架空了我。第二 年,我无所事事地混日子,吃以前的老本。紧接着个人财产 也基本耗空,甚至连信用卡也被吊销了。 不久之后,我只能睡在一个破摄影棚的旧床上。我连汽 车都没有了,与人约会都只能借朋友的汽车去 天啊!我到底都在干些什么?我成了一名咨询员,简直 就跟别的成千上万的经纪人一样,甚至跟失业人员也差不多。 我的办公家俱就是一把木制折叠椅和一张放满两抽屉文件的 桌子。 我得马上找到客户!但我既没钱做广告也没有自己的汽 车,我该怎么办呢? 由于没有资金,我得另外想想办法,找到一笔不需要垫 付太多资金的业务。 在我空空如也的钱包里,我发现了一张皱巴巴的、发黄 的小纸片,那是10年前我从华尔街时报上剪下来的。小纸片 上列着10条企业家应该遵守的戒条,依据我个人的经验,我 把这10条规则修改了一下并命名为“经营新型、成长型企业 的准则”。又经过几次修改之后,我禁不住对自己说道:“我 要是早点明白这些准则,那该有多好! 我用赊帐的办法在一个本地印刷商那里印好了200张 17×11寸大小的卡片,上面印的是那些准则,在准则底下则 是米切尔·卡菲蒂协会名字和我的电话号码 接下来,在征得一个朋友同意后,我雇佣了他的女朋友
了 不 起 的 主 意 。 但 当 我 为 筹 集 科 研 经 费 与 另 外 几 个 人 合 作 之 后 ， 我 就 失 去 了 对 自 己 公 司 的 控 制 ！ 公 司 内 部 的 权 力 斗 争 把 我 排 挤 到 一 边 ， 架 空 了 我 。 第 二 年 ， 我 无 所 事 事 地 混 日 子 ， 吃 以 前 的 老 本 。 紧 接 着 个 人 财 产 也 基 本 耗 空 ， 甚 至 连 信 用 卡 也 被 吊 销 了 。 不 久 之 后 ， 我 只 能 睡 在 一 个 破 摄 影 棚 的 旧 床 上 。 我 连 汽 车 都 没 有 了 ， 与 人 约 会 都 只 能 借 朋 友 的 汽 车 去 。 天 啊 ！ 我 到 底 都 在 干 些 什 么 ？ 我 成 了 一 名 咨 询 员 ， 简 直 就 跟 别 的 成 千 上 万 的 经 纪 人 一 样 ， 甚 至 跟 失 业 人 员 也 差 不 多 。 我 的 办 公 家 俱 就 是 一 把 木 制 折 叠 椅 和 一 张 放 满 两 抽 屉 文 件 的 桌 子 。 我 得 马 上 找 到 客 户 ！ 但 我 既 没 钱 做 广 告 也 没 有 自 己 的 汽 车 ， 我 该 怎 么 办 呢 ？ 由 于 没 有 资 金 ， 我 得 另 外 想 想 办 法 ， 找 到 一 笔 不 需 要 垫 付 太 多 资 金 的 业 务 。 在 我 空 空 如 也 的 钱 包 里 ， 我 发 现 了 一 张 皱 巴 巴 的 、 发 黄 的 小 纸 片 ， 那 是 １ ０ 年 前 我 从 华 尔 街 时 报 上 剪 下 来 的 。 小 纸 片 上 列 着 １ ０ 条 企 业 家 应 该 遵 守 的 戒 条 ， 依 据 我 个 人 的 经 验 ， 我 把 这 １ ０ 条 规 则 修 改 了 一 下 并 命 名 为 “ 经 营 新 型 、 成 长 型 企 业 的 准 则 ” 。 又 经 过 几 次 修 改 之 后 ， 我 禁 不 住 对 自 己 说 道 ： “ 我 要 是 早 点 明 白 这 些 准 则 ， 那 该 有 多 好 ！ ” 我 用 赊 帐 的 办 法 在 一 个 本 地 印 刷 商 那 里 印 好 了 ２ ０ ０ 张 １ ７ × １ １ 寸 大 小 的 卡 片 ， 上 面 印 的 是 那 些 准 则 ， 在 准 则 底 下 则 是 米 切 尔 · 卡 菲 蒂 协 会 名 字 和 我 的 电 话 号 码 。 接 下 来 ， 在 征 得 一 个 朋 友 同 意 后 ， 我 雇 佣 了 他 的 女 朋 友 １ ２ 一 代 财 阀 原 一 平 — — 双 脚 走 出 亿 万 金
原一平行销谋略 (玛瑞尼)一一一个面带迷人微笑的女孩为我工作。我承诺从 她赢得的顾客那里得到的利润都将和她分享。玛瑞尼是一位 靠收取小费过日子的专职招待员,所以我以付佣金的方式雇 佣她也正好。不过谢天谢地,要是要预先付她整月工资的话, 我可真没钱 我派玛瑞尼到位于圣迭戈北部的索尔图山谷的大型工业 区去,她的任务是在那里挨个公司发放我印制的卡片。 玛瑞尼知道我曾干过计算机这一行,她问我:“我可不懂 计算机。如果别人问我有关计算机的事,那可怎么办? 就回答一个词?我叮嘱她,“计算机。” “计算机?就这些?她又问 “而且要带有疑问的口气说。你说这个词时最好带上反问 语气,而且不要忘了露出你迷人的微笑。” 我只想简单一点。如果真有位经理和她讨论起计算机来, 那可就麻烦了,玛瑞尼可什么也不懂。 “那么接下来该怎么办?她又问。 “你别说话,等对方先回答你。如果对方回答:‘对,我 就是问计算机的事儿。’你就指着卡片说:‘如果有什么不懂 的地方,直接打这个电话就解决了。然后转身微笑着走开。” “但如果对方回答:‘不,不是计算机的事儿。’那我又该 怎么办呢?玛瑞尼问。 “还是指着我的名字和电话号码说:“这个电话,一切就 都解决了。’然后,转身微笑着离开。记住千万别多说话。” 她花了两天时间来发放那200张卡片,接着就真来了电 话。大部分电话都是要求再给一张卡片的,但也有25个是真
（ 玛 瑞 尼 ） — — 一 个 面 带 迷 人 微 笑 的 女 孩 为 我 工 作 。 我 承 诺 从 她 赢 得 的 顾 客 那 里 得 到 的 利 润 都 将 和 她 分 享 。 玛 瑞 尼 是 一 位 靠 收 取 小 费 过 日 子 的 专 职 招 待 员 ， 所 以 我 以 付 佣 金 的 方 式 雇 佣 她 也 正 好 。 不 过 谢 天 谢 地 ， 要 是 要 预 先 付 她 整 月 工 资 的 话 ， 我 可 真 没 钱 。 我 派 玛 瑞 尼 到 位 于 圣 迭 戈 北 部 的 索 尔 图 山 谷 的 大 型 工 业 区 去 ， 她 的 任 务 是 在 那 里 挨 个 公 司 发 放 我 印 制 的 卡 片 。 玛 瑞 尼 知 道 我 曾 干 过 计 算 机 这 一 行 ， 她 问 我 ： “ 我 可 不 懂 计 算 机 。 如 果 别 人 问 我 有 关 计 算 机 的 事 ， 那 可 怎 么 办 ？ ” “ 就 回 答 一 个 词 ？ ” 我 叮 嘱 她 ， “ 计 算 机 。 ” “ 计 算 机 ？ 就 这 些 ？ ” 她 又 问 。 “ 而 且 要 带 有 疑 问 的 口 气 说 。 你 说 这 个 词 时 最 好 带 上 反 问 语 气 ， 而 且 不 要 忘 了 露 出 你 迷 人 的 微 笑 。 ” 我 只 想 简 单 一 点 。 如 果 真 有 位 经 理 和 她 讨 论 起 计 算 机 来 ， 那 可 就 麻 烦 了 ， 玛 瑞 尼 可 什 么 也 不 懂 。 “ 那 么 接 下 来 该 怎 么 办 ？ ” 她 又 问 。 “ 你 别 说 话 ， 等 对 方 先 回 答 你 。 如 果 对 方 回 答 ： ‘ 对 ， 我 就 是 问 计 算 机 的 事 儿 。 ’ 你 就 指 着 卡 片 说 ： ‘ 如 果 有 什 么 不 懂 的 地 方 ， 直 接 打 这 个 电 话 就 解 决 了 。 ’ 然 后 转 身 微 笑 着 走 开 。 ” “ 但 如 果 对 方 回 答 ： ‘ 不 ， 不 是 计 算 机 的 事 儿 。 ’ 那 我 又 该 怎 么 办 呢 ？ ” 玛 瑞 尼 问 。 “ 还 是 指 着 我 的 名 字 和 电 话 号 码 说 ： ‘ 这 个 电 话 ， 一 切 就 都 解 决 了 。 ’ 然 后 ， 转 身 微 笑 着 离 开 。 记 住 千 万 别 多 说 话 。 ” 她 花 了 两 天 时 间 来 发 放 那 ２ ０ ０ 张 卡 片 ， 接 着 就 真 来 了 电 话 。 大 部 分 电 话 都 是 要 求 再 给 一 张 卡 片 的 ， 但 也 有 ２ ５ 个 是 真 原 一 平 行 销 谋 略 １ ３