实施营销计划第四节保险销售渠道保险公司直销专业代理兼业代理个人代理人/保险营销员电话销售/网络销售第五节互联网保险互联网保险概述我国互联网保险发展历程互联网保险案例分析【关键名词与思考题】市场营销、目标市场、细分市场、竞争分析、SWOT、专业代理、兼业代理、保险营销员、个人代理人、独立个人代理人、银行保险、电话保险、互联网保险1.如何看待和应对保险业的销售误导问题？2015年，中国保监会提出要推进独立个人代理人制度。什么是独立个2.人代理人制度，其与现行保险营销员体制有何区别，独立个人代理人制度预期会对保险销售体制带来什么样的影响？3.如何评估互联网保险未来的发展前景？【本章阅读文献】麦克尔波特，《竞争战略》，中信出版社，2014。Michael Porter,Competitive Advantage:Creating and Sustaining SuperiorPerformance,TheFreePress,2015菲利普科特勒，《市场营销：原理与实践》，中国人民大学出版社，2015。【课堂教学内容与要求】1.市场营销基础。要求学生自学相关基础知识。理解Marketing和Sales的区别。2.保险市场营销管理的一般流程，包括市场分析、目标市场确定、销售渠道选择、营销政策与策略等。13
实施营销计划 第四节 保险销售渠道 保险公司直销 专业代理 兼业代理 个人代理人/保险营销员 电话销售/网络销售 第五节 互联网保险 互联网保险概述 我国互联网保险发展历程 互联网保险案例分析 【关键名词与思考题】 市场营销、目标市场、细分市场、竞争分析、SWOT、专业代理、兼业代理、 保险营销员、个人代理人、独立个人代理人、银行保险、电话保险、互联网保险 1. 如何看待和应对保险业的销售误导问题？ 2. 2015 年，中国保监会提出要推进独立个人代理人制度。什么是独立个 人代理人制度，其与现行保险营销员体制有何区别，独立个人代理人 制度预期会对保险销售体制带来什么样的影响？ 3. 如何评估互联网保险未来的发展前景？ 【本章阅读文献】 麦克尔 波特，《竞争战略》，中信出版社，2014。 Michael Porter, Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior Performance, The Free Press, 2015. 菲利普科特勒，《市场营销：原理与实践》，中国人民大学出版社，2015。 【课堂教学内容与要求】 1. 市场营销基础。要求学生自学相关基础知识。理解 Marketing 和 Sales 的区别。 2. 保险市场营销管理的一般流程，包括市场分析、目标市场确定、销售 渠道选择、营销政策与策略等。 13
3保险代理是我国保险企业最重要的销售渠道。代理分为专业代理、兼业代理和个人代理。就寿险而言，银行保险和个人代理人是最为重要的两种销售渠道。4.银行保险正由传统的代理销售向更为复杂的银行与保险合作模式演进。5.独立个人代理人制度是区别于现行营销员制度的重要制度创新。6．互联网保险是一种重要的市场创新。金融压抑是创新的土壤，技术进步是创新的条件，客户改变是创新的动力，监管包容是创新的环境。【课外学习内容与要求】选择若干具体互联网保险产品创新案例进行小组讨论，重点从渠道入口、产品创新、精算与定价创新三个层次理解互联网保险。第八章保险公司资金运用管理【学习目标】学习和理解保险公司投资管理的基本流程。理解保险资金运用与一般投资的区别。理解保险资金运用的资金来源、投资范围、监管要求。【课程内容】第一节保险资金运用基础资金来源资金运用一般流程第二节保险资金投资范围主要资产类别流动性资产固定收益类资产权益类资产不动产类资产其他金融资产第三节保险资金运用管理保险公司投资管理的组织架构自建投资管理团队与委托投资大类资产配置与投资策略建立第四节保险资金运用监管资金运用监管的必要性14
3. 保险代理是我国保险企业最重要的销售渠道。代理分为专业代理、兼 业代理和个人代理。就寿险而言，银行保险和个人代理人是最为重要 的两种销售渠道。 4. 银行保险正由传统的代理销售向更为复杂的银行与保险合作模式演 进。 5. 独立个人代理人制度是区别于现行营销员制度的重要制度创新。 6. 互联网保险是一种重要的市场创新。金融压抑是创新的土壤，技术进 步是创新的条件，客户改变是创新的动力，监管包容是创新的环境。 【课外学习内容与要求】 选择若干具体互联网保险产品创新案例进行小组讨论，重点从渠道入口、产 品创新、精算与定价创新三个层次理解互联网保险。 第八章 保险公司资金运用管理 【学习目标】 学习和理解保险公司投资管理的基本流程。理解保险资金运用与一般投资的 区别。理解保险资金运用的资金来源、投资范围、监管要求。 【课程内容】 第一节 保险资金运用基础 资金来源 资金运用一般流程 第二节 保险资金投资范围 主要资产类别 流动性资产 固定收益类资产 权益类资产 不动产类资产 其他金融资产 第三节 保险资金运用管理 保险公司投资管理的组织架构 自建投资管理团队与委托投资 大类资产配置与投资策略建立 第四节 保险资金运用监管 资金运用监管的必要性 14
我国保险资金运用监管政策的动态演变【关键名词与思考题】资金运用、保险准备金、流动性资产、固定收益证券、权益投资、不动产投资、保险资产管理公司1.收集和分析2010年以来我国保险行业投资资产的主要类别及投资比例，研究影响保险公司投资收益水平的主要因素。2.如何把握监管与市场创新平衡在资金运用领域的应用？【本章阅读文献】课程讲义【课堂教学内容与要求】1．保险公司投资的资金来源主要包括保险公司资本金和保险准备金。准备金是债务资金。2、保险公司特别是寿险公司资金具有规模大、长期性特征，因此，保险企业是金融市场重要的机构投资者。3.1保险公司资金运用的期限、风险胃口、期望回报要求具有行业特征，并由此对保险公司资产配置形成重要影响。【课外学习内容与要求】分析与讨论2016年“宝万之争”案例。如何看待保险资金在资本市场的举牌行为？如何看待监管机构的一系列表态和监管行为？第九章保险公司财务管理与分析【学习目标】理解保险公司资产与负债特征及保险公司财务处理的特殊性。掌握保险公司财务报表分析能力。掌握保险公司偿付能力管理体系。【课程内容】第一节保险公司财务会计保险公司资产负债特征保险公司财务会计特殊性第二节保险公司财务分析15
我国保险资金运用监管政策的动态演变 【关键名词与思考题】 资金运用、保险准备金、流动性资产、固定收益证券、权益投资、不动产投 资、保险资产管理公司 1. 收集和分析 2010 年以来我国保险行业投资资产的主要类别及投资比 例，研究影响保险公司投资收益水平的主要因素。 2. 如何把握监管与市场创新平衡在资金运用领域的应用？ 【本章阅读文献】 课程讲义 【课堂教学内容与要求】 1. 保险公司投资的资金来源主要包括保险公司资本金和保险准备金。准 备金是债务资金。 2. 保险公司特别是寿险公司资金具有规模大、长期性特征，因此，保险 企业是金融市场重要的机构投资者。 3. 保险公司资金运用的期限、风险胃口、期望回报要求具有行业特征， 并由此对保险公司资产配置形成重要影响。 【课外学习内容与要求】 分析与讨论 2016 年“宝万之争”案例。如何看待保险资金在资本市场的举 牌行为？如何看待监管机构的一系列表态和监管行为？ 第九章 保险公司财务管理与分析 【学习目标】 理解保险公司资产与负债特征及保险公司财务处理的特殊性。掌握保险公司 财务报表分析能力。掌握保险公司偿付能力管理体系。 【课程内容】 第一节 保险公司财务会计 保险公司资产负债特征 保险公司财务会计特殊性 第二节 保险公司财务分析 15
保险公司财务报表分析保险公司经营绩效评价第三节保险偿付能力管理风险管理、资本配置与偿付能力管理保险公司偿付能力管理指标体系中国保险业“偿二代”【关键名词与思考题】会计原则、收入确认、保险准备金、综合比率、投资收益率、杜邦分析、内涵价值、偿付能力、经济资本、偿二代1.为什么新设立的人寿保险公司通常需要5-7年才能实现盈利？2．阅读中国人寿、中国人保和中国平安三家上市公司近3年财务报表，选择合适的财务指标从业务价值、盈利能力、经营效率、财务稳健性等角度进行对比研究。3．保险业“偿二代”的实施，将如何影响保险企业的经营行为？【本章阅读文献】课程讲义【课堂教学内容与要求】1：由于保险企业存在资产与负债的期限错配、保险业收入确认、费用分摊及准备金提取方面特殊的会计政策，导致保险企业的财务处理有着诸多特殊性。2．综合比率是衡量保险公司承保业务盈利能力的重要指标。3.综合投资收益率是衡量保险公司投资业务盈利能力的重要指标。4.偿付能力管理是保险公司风险管理与资本配置结合的结果。世界各国均基于偿付能力管理对保险公司的资本配置提出监管要求。全球范围内主要的偿付能力监管体系以美国RBC和欧洲的SolvencyII为代表。我国的C-ROSS系统（即偿二代）借鉴了西方发达国家成功经验，同时基于我国保险业发展的实践特征，是我国保险监管体系的核心内容之一。【课外学习内容与要求】对比欧洲SolvencyⅡ和新巴塞尔协议，理解对银行和保险公司资本配置监管的内在一致性及主要区别，探讨对金融控股公司进行资本监管的思路。16
保险公司财务报表分析 保险公司经营绩效评价 第三节 保险偿付能力管理 风险管理、资本配置与偿付能力管理 保险公司偿付能力管理指标体系 中国保险业“偿二代” 【关键名词与思考题】 会计原则、收入确认、保险准备金、综合比率、投资收益率、杜邦分析、内 涵价值、偿付能力、经济资本、偿二代 1. 为什么新设立的人寿保险公司通常需要 5-7 年才能实现盈利？ 2. 阅读中国人寿、中国人保和中国平安三家上市公司近 3 年财务报表， 选择合适的财务指标从业务价值、盈利能力、经营效率、财务稳健性 等角度进行对比研究。 3. 保险业“偿二代”的实施，将如何影响保险企业的经营行为？ 【本章阅读文献】 课程讲义 【课堂教学内容与要求】 1. 由于保险企业存在资产与负债的期限错配、保险业收入确认、费用分 摊及准备金提取方面特殊的会计政策，导致保险企业的财务处理有着 诸多特殊性。 2. 综合比率是衡量保险公司承保业务盈利能力的重要指标。 3. 综合投资收益率是衡量保险公司投资业务盈利能力的重要指标。 4. 偿付能力管理是保险公司风险管理与资本配置结合的结果。世界各国 均基于偿付能力管理对保险公司的资本配置提出监管要求。全球范围 内主要的偿付能力监管体系以美国 RBC 和欧洲的 Solvency II 为代表。 我国的 C-ROSS 系统（即偿二代）借鉴了西方发达国家成功经验，同 时基于我国保险业发展的实践特征，是我国保险监管体系的核心内容 之一。 【课外学习内容与要求】 对比欧洲 Solvency II 和新巴塞尔协议，理解对银行和保险公司资本配置监 管的内在一致性及主要区别，探讨对金融控股公司进行资本监管的思路。 16
六、教学进度及基本内容研究型学习要求教学周章节名称讲授内容及掌握程度学习时间学习内容（小时)理解风险的内涵风险与风险掌握风险管理的一般流程提高主观风险判第1周3小时管理基础I断可靠性的方法理解风险管理的基本方法掌握可保风险的界定堂掌握保险公司市场风险、信用风险、操作风险的识别、评估、观看电影《Inside风险与风险第2周应对方法Job》，进行小组6小时管理基础ⅡI理解保险公司流动风险、系统讨论性风险管理学习瑞士再保险教全球与中国了解全球保险市场发展发布的各年《全第3周10小时学保险市场了解我国保险市场发展历史球保险市场报告》进全球与中国掌握我国保险业的市场环境、度第4周AIG案例分析6小时保险市场法律环境与监管环境安掌握公司制组织形式保险企业的观看纪录片《公排第5周10小时理解相互制保险企业和个人保组织形式司的力量》险组织保险企业的理解公司治理结构理论基础第6周6小时准备案例讨论治理结构理解保险公司治理的特殊性课堂案例讨论：Executive保险企业的无第7周Compensation at General治理结构Electric保险产品开理解保险产品创新的动因第8周准备案例讨论6小时发与创新掌握保险产品开发的流程课堂案例讨论：Innovationat保险产品开第9周无Progressive: Pay-As-You-Go发与创新Insurance保险营销管小组讨论：保险理解市场营销一般理论基础第10周4小时理理解保险市场分析的方法销售误导及其治17
六、教学进度及基本内容 教 学 进 度 安 排 教学周 章节名称 讲授内容及掌握程度 研究型学习要求 学习内容 学习时间 （小时） 第 1 周 风险与风险 管理基础 I 理解风险的内涵 掌握风险管理的一般流程 理解风险管理的基本方法 掌握可保风险的界定 提高主观风险判 断可靠性的方法 3 小时 第 2 周 风险与风险 管理基础 II 掌握保险公司市场风险、信用 风险、操作风险的识别、评估、 应对方法 理解保险公司流动风险、系统 性风险管理 观看电影《Inside Job》，进行小组 讨论 6 小时 第 3 周 全球与中国 保险市场 了解全球保险市场发展 了解我国保险市场发展历史 学习瑞士再保险 发布的各年《全 球保险市场报 告》 10 小时 第 4 周 全球与中国 保险市场 掌握我国保险业的市场环境、 法律环境与监管环境 AIG 案例分析 6 小时 第 5 周 保险企业的 组织形式 掌握公司制组织形式 理解相互制保险企业和个人保 险组织 观看纪录片《公 司的力量》 10 小时 第 6 周 保险企业的 治理结构 理解公司治理结构理论基础 理解保险公司治理的特殊性 准备案例讨论 6 小时 第 7 周 保险企业的 治理结构 课堂案例讨论：Executive Compensation at General Electric 无 第 8 周 保险产品开 发与创新 理解保险产品创新的动因 掌握保险产品开发的流程 准备案例讨论 6 小时 第 9 周 保险产品开 发与创新 课堂案例讨论：Innovation at Progressive: Pay-As-You-Go Insurance 无 第10周 保险营销管 理 理解市场营销一般理论基础 理解保险市场分析的方法 小组讨论：保险 销售误导及其治 4 小时 17