例:服装厂,一般起用美女帅哥作广告,哎,我们看到他们穿了那么好看 激发了自己变得更漂亮的潜在需要,于是,纷纷去购买那些产品 所以说,了解并激发消费者的需要是企业要成功的一个关键因素。 (二)、马斯洛需要层次论 以对需要进行系统研究而享雀世界的心理学家是马斯洛,他提出了需要层次 论 1生理需要 简单说,生理的需要就是指人们日常生活中穿衣吃饭解决温饱等类型的需 要。但是在现实生活中穿衣吃饭这样的需要包含了复杂的其他消费需要和消费动 机,引用马斯洛本人的语言,生理需要是指维持人们体内的生理平衡的需要,如 对水、无机盐的需要,对温暖的需要等。当生理需要没有得到满足时,生理需要 是驱使人们进行各种行为的强大的动力。这是人类最原始的也是最基本的需要, 包括饥、渴、性和其他生理机能的需要,它是推动人们行为的最强大的动力。只 有在生理需要基本满足之后,高一层次需要才会相继产生。 2安全需要 马斯洛认为,当人们在穿衣吃饭问题得到了一定程度的满足之后,人们最需 要的是周围不存在威胁他生存的因素。人们的生活环境具有一定的稳定性,有 定的法律秩序,即所生活的社会有一定的安全感,或者生活中有一种势力能够进 行相应的保护,需要所处的环境没有混乱、恐吓、焦躁等不安全因素的折磨。 当一个人生理需要得到满足后,满足安全的需要就会产生。个人寻求生命、 财产等个人生活方面免于威胁、孤独、侵犯并得到保障的心理就是安全的需要。 3.归属与爱的需要 在人们的生理需要和安全方面的需要得到一定程度的满足时,人们会强烈地 需要朋友,需要心爱之人,需要亲人的关怀等,即需要在团体中找到一种归属感, 需要被人爱护。如果这种需要不能得到满足的话,人们会强烈地感到孤独、被抛 弃。在这种需要的驱使下,人们会去主动地交朋友、寻找喜欢自己的人与自己所 爱的人这是一种社会需要,包括同人往来,进行社会交际,获得伙伴之间、朋友 之间的关系融洽或保持友谊和忠诚,人人都希望获得别人的爱,给予别人爱;并 希望为团体与社会所接纳,成为其中的一员,得到相互支持与关照。 4尊重的需要 有了朋友和亲人后,人们还需要朋友、亲人以及社会上的其他人对于自我的 良好评价,人们都具有自尊、自重的欲望,需要他人承认自己的实力、成就,得 到个人的荣誉和威信,还需要有自信心、拥有个人的自由和独立性,能胜任工作 和任务等 这种需要可能指向于内部,也可能指向于外部或二者兼有。指向于内部的自 尊的需要反应的是个体对自我接纳、成功、自主、圆满完成工作取得满意感的需 要。指向于外部的自尊的需要包括个体对威望、名声、地位以及他人的认同的需 要。假如一个人有“赶时髦”的欲望,这种欲望就是对指向于外部的自尊需要的 一种反映。尊重的需要包括受人尊重与自我尊重两方面:前者是希求别人的重视, 获得名誉、地位:后者希求个人有价值,希望个人的能力、成就得到社会的承认 5自我实现的需要
16 例：服装厂，一般起用美女帅哥作广告，哎，我们看到他们穿了那么好看， 激发了自己变得更漂亮的潜在需要，于是，纷纷去购买那些产品。 所以说，了解并激发消费者的需要是企业要成功的一个关键因素。 （二）、马斯洛需要层次论 以对需要进行系统研究而享雀世界的心理学家是马斯洛，他提出了需要层次 论： 1.生理需要 简单说，生理的需要就是指人们日常生活中穿衣吃饭解决温饱等类型的需 要。但是在现实生活中穿衣吃饭这样的需要包含了复杂的其他消费需要和消费动 机，引用马斯洛本人的语言，生理需要是指维持人们体内的生理平衡的需要，如 对水、无机盐的需要，对温暖的需要等。当生理需要没有得到满足时，生理需要 是驱使人们进行各种行为的强大的动力。这是人类最原始的也是最基本的需要， 包括饥、渴、性和其他生理机能的需要，它是推动人们行为的最强大的动力。只 有在生理需要基本满足之后，高一层次需要才会相继产生。 2.安全需要 马斯洛认为，当人们在穿衣吃饭问题得到了一定程度的满足之后，人们最需 要的是周围不存在威胁他生存的因素。人们的生活环境具有一定的稳定性，有一 定的法律秩序，即所生活的社会有一定的安全感，或者生活中有一种势力能够进 行相应的保护，需要所处的环境没有混乱、恐吓、焦躁等不安全因素的折磨。 当一个人生理需要得到满足后，满足安全的需要就会产生。个人寻求生命、 财产等个人生活方面免于威胁、孤独、侵犯并得到保障的心理就是安全的需要。 3.归属与爱的需要 在人们的生理需要和安全方面的需要得到一定程度的满足时，人们会强烈地 需要朋友，需要心爱之人，需要亲人的关怀等，即需要在团体中找到一种归属感， 需要被人爱护。如果这种需要不能得到满足的话，人们会强烈地感到孤独、被抛 弃。在这种需要的驱使下，人们会去主动地交朋友、寻找喜欢自己的人与自己所 爱的人这是一种社会需要，包括同人往来，进行社会交际，获得伙伴之间、朋友 之间的关系融洽或保持友谊和忠诚，人人都希望获得别人的爱，给予别人爱；并 希望为团体与社会所接纳，成为其中的一员，得到相互支持与关照。 4.尊重的需要 有了朋友和亲人后，人们还需要朋友、亲人以及社会上的其他人对于自我的 良好评价，人们都具有自尊、自重的欲望，需要他人承认自己的实力、成就，得 到个人的荣誉和威信，还需要有自信心、拥有个人的自由和独立性，能胜任工作 和任务等。 这种需要可能指向于内部，也可能指向于外部或二者兼有。指向于内部的自 尊的需要反应的是个体对自我接纳、成功、自主、圆满完成工作取得满意感的需 要。指向于外部的自尊的需要包括个体对威望、名声、地位以及他人的认同的需 要。假如一个人有“赶时髦”的欲望，这种欲望就是对指向于外部的自尊需要的 一种反映。尊重的需要包括受人尊重与自我尊重两方面：前者是希求别人的重视， 获得名誉、地位；后者希求个人有价值，希望个人的能力、成就得到社会的承认。 5.自我实现的需要
如果一个人在以上四个方面的需要都得到了较好的满足时,那么他就会激发 种最高层次的需要即实现自我价值和发挥自我潜在能力的需要。自我实现的需 要是指实现个人理想、抱负,最大限度地发挥个人的能力的需要,即获得精神层 面的臻于真、善、美至髙人生境界韵需要。在这种需要的驱使下,人们会尽最大 的力量发挥自我的潜能,实现自我的目标,将自己的价值付诸行动。 依照马斯洛的观点,大多数人都没能很好地满足自尊需要而进入到自我实现 的需要之中。马斯洛认为:“一个人有潜力成为什么样的人,他就一定会成为什 么样的人 不同的人用不同方式来表达这种需要。马斯洛认为:为满足自我实现的需要 所采取的途径是因人而异的 如:一个年轻人可以想成为奥林区克明星,并且一心一意努力成为他喜爱的 运动中最棒的人而奋斗多年;一个画家可能会用帆布来表达他的情感;一个科学 家可能会努力寻找一种根除癌症的新药。有人希望成为一位理想的母亲,有人可 以表现在体育上,还有人表现在绘画或发明创造上…… 马斯洛指出自我实现的需要的不一定是一次创作冲动,但它可能是从个体创 造能力的形成过程中得到的。简而言之,自我实现的需要是指最大限度地发挥 个人的潜能的需要 自我实现的需要 尊重的需要 归属与爱的需要 安全需要 厶生理需要 人类的需要层次,马斯洛是按照三条原则加以安排的。首先,人类基本的需 要必先得到满足,然后才会进一步追求较高层次需要伪满足。其次,人类需要与 个体生长发展密切相关。人出生时,最主要是满足生理需要,然后逐渐考虑到安 全、归属、自尊的需要,最后才追求自我实现的需要,因此,个人的需要结构之 发展过程是波浪式的演进,各种需要的优势由一级演进至另一级。第三,人类需 要的高低与个体生存有关。马斯洛认为,一个理想的社会,除了应该满足人们的 基本的生理需要外,还要使人们满足较高层次的需要,并鼓励个人去追求自我实 现。我们认为,一个人只有把个人的需要和国家的需要以及社会发展的需要联系 起来,才能有永不衰竭的动力,才能充分发挥个人的潜能,达到最大限度的自我 另外,在马斯洛晚年,他还提出了求知和理解的需要及审美的需要,这两种
17 如果一个人在以上四个方面的需要都得到了较好的满足时，那么他就会激发 一种最高层次的需要即实现自我价值和发挥自我潜在能力的需要。自我实现的需 要是指实现个人理想、抱负，最大限度地发挥个人的能力的需要，即获得精神层 面的臻于真、善、美至高人生境界韵需要。在这种需要的驱使下，人们会尽最大 的力量发挥自我的潜能，实现自我的目标，将自己的价值付诸行动。 依照马斯洛的观点，大多数人都没能很好地满足自尊需要而进入到自我实现 的需要之中。马斯洛认为：“一个人有潜力成为什么样的人，他就一定会成为什 么样的人”。 不同的人用不同方式来表达这种需要。马斯洛认为：为满足自我实现的需要 所采取的途径是因人而异的。 如：一个年轻人可以想成为奥林区克明星，并且一心一意努力成为他喜爱的 运动中最棒的人而奋斗多年；一个画家可能会用帆布来表达他的情感；一个科学 家可能会努力寻找一种根除癌症的新药。有人希望成为一位理想的母亲，有人可 以表现在体育上，还有人表现在绘画或发明创造上…… 马斯洛指出自我实现的需要的不一定是一次创作冲动，但它可能是从个体创 造能力的形成过程中得到的。简而言之，自我实现的需要是指最大限度地发挥一 个人的潜能的需要。 人类的需要层次，马斯洛是按照三条原则加以安排的。首先，人类基本的需 要必先得到满足，然后才会进一步追求较高层次需要伪满足。其次，人类需要与 个体生长发展密切相关。人出生时，最主要是满足生理需要，然后逐渐考虑到安 全、归属、自尊的需要，最后才追求自我实现的需要，因此，个人的需要结构之 发展过程是波浪式的演进，各种需要的优势由一级演进至另一级。第三，人类需 要的高低与个体生存有关。马斯洛认为，一个理想的社会，除了应该满足人们的 基本的生理需要外，还要使人们满足较高层次的需要，并鼓励个人去追求自我实 现。我们认为，一个人只有把个人的需要和国家的需要以及社会发展的需要联系 起来，才能有永不衰竭的动力，才能充分发挥个人的潜能，达到最大限度的自我 实现。 另外，在马斯洛晚年，他还提出了求知和理解的需要及审美的需要，这两种
需要不能放在基本需要层次之中 (6)求知的需要 这是人人都具备的一种基本需要,即人们对于各种事物的好奇、学习和探究 事物的哲理、对事物进行实验和尝试的欲望。马斯洛以人们的安全需要为前提推 论出,人们进行各种学习和探究,其最终目的也包括获得生活和生存的安全以及 取得安全的方法。洞察事物的奥秘,满足认识事物的需要是一处令人愉快和幸福 的事情。学习和探究事物的奥秘也是人们自我实现的一种方式。好奇心是儿童的 一种天性,儿童也从他好奇的事物中得到最大的快乐。求知欲的是什么阶段?儿 童!我常对我的学生说要向儿童学习,学习他们那种好奇,他们对事物的探索, 你们可能对一件事情认为理所应当,他们却会对事物产生强烈兴趣 (7)审美的需要 人们对于美的需要也是一种基本的需要,比如希望行为的完美,对于事物的 对称性、秩序性、闭合性等美的形式的欣赏,对于美的结构和规律性的需要等 (三)、需要与相应的消费市场 1、生理需要:从满足生理需要的角度上讲,商品包括食品、饮料、服装 鞋帽等,这些仅仅是满足基本的生理需要的所消费的商品。由于生理需要是人们 最基本的需要,所消费的商品不仅数量大,而且这种需要具有一种永久性 例:为什么长沙这么多饭馆?这么多服装店啊?大家去过步行街,那么多买 衣服的,街上到处都是买衣服的,买吃的,到哪儿都有饭馆,也不管卫生条件如 何。因为这是人们最基本的需要,天天都有这种需要。 2、安全的需要 只有了餐馆就够了吗?日子越过越好了,越来越有钱了,住进了大楼房,那 考虑的是什么?开始买防盗门了,大家看,这几年,防盗门的广告也很多嘛:盼 盼到家,安居乐业;装修木板环保、食物要挑了,不去不卫生的餐馆。这几天, 都不吃猪肉等了。为什么了,因为,生理需要满足后,人们会产生高一层次的需 要 从满足安全需要的角度看,人类消费的商品类型是五花八门的,如为了个人 安全而购买的防身用品,为了保护自己的家庭财产而购买的防止偷盗的保安用 品 例:前不久,我们小区就贴出一个公告,要每个人都去买连网报警系统,几 十块钱一个,有小偷进来,保安马上就会知道。 还有为了一种人身与家庭财产的安全而购买人身与家庭财产的保险服务等。 人们要获得健康与健康护理,消费者开始存款、买保险,接受教育与职业培训, 这些都是个体用来满足安全需要的手段。 例:美国上个世纪90年代因犯罪案件的上升趋势而激发起人们的生理安全 需要,许多保安公司推出了大量的防身产品(如辣椒粉喷射器、手枪、狼牙棒
18 需要不能放在基本需要层次之中。 （6）求知的需要 这是人人都具备的一种基本需要，即人们对于各种事物的好奇、学习和探究 事物的哲理、对事物进行实验和尝试的欲望。马斯洛以人们的安全需要为前提推 论出，人们进行各种学习和探究，其最终目的也包括获得生活和生存的安全以及 取得安全的方法。洞察事物的奥秘，满足认识事物的需要是一处令人愉快和幸福 的事情。学习和探究事物的奥秘也是人们自我实现的一种方式。好奇心是儿童的 一种天性，儿童也从他好奇的事物中得到最大的快乐。求知欲的是什么阶段？儿 童！我常对我的学生说要向儿童学习，学习他们那种好奇，他们对事物的探索， 你们可能对一件事情认为理所应当，他们却会对事物产生强烈兴趣。 （7）审美的需要 人们对于美的需要也是一种基本的需要，比如希望行为的完美，对于事物的 对称性、秩序性、闭合性等美的形式的欣赏，对于美的结构和规律性的需要等。 （三）、需要与相应的消费市场 1、生理需要： 从满足生理需要的角度上讲，商品包括食品、饮料、服装 鞋帽等，这些仅仅是满足基本的生理需要的所消费的商品。由于生理需要是人们 最基本的需要，所消费的商品不仅数量大，而且这种需要具有一种永久性。 例：为什么长沙这么多饭馆？这么多服装店啊？大家去过步行街，那么多买 衣服的，街上到处都是买衣服的，买吃的，到哪儿都有饭馆，也不管卫生条件如 何。因为这是人们最基本的需要，天天都有这种需要。 2、安全的需要。 只有了餐馆就够了吗？日子越过越好了，越来越有钱了，住进了大楼房，那 考虑的是什么？开始买防盗门了，大家看，这几年，防盗门的广告也很多嘛：盼 盼到家，安居乐业；装修木板环保、食物要挑了，不去不卫生的餐馆。这几天， 都不吃猪肉等了。为什么了，因为，生理需要满足后，人们会产生高一层次的需 要。 从满足安全需要的角度看，人类消费的商品类型是五花八门的，如为了个人 安全而购买的防身用品，为了保护自己的家庭财产而购买的防止偷盗的保安用 品。 例：前不久，我们小区就贴出一个公告，要每个人都去买连网报警系统，几 十块钱一个，有小偷进来，保安马上就会知道。 还有为了一种人身与家庭财产的安全而购买人身与家庭财产的保险服务等。 人们要获得健康与健康护理，消费者开始存款、买保险，接受教育与职业培训， 这些都是个体用来满足安全需要的手段。 例：美国上个世纪 90 年代因犯罪案件的上升趋势而激发起人们的生理安全 需要，许多保安公司推出了大量的防身产品（如辣椒粉喷射器、手枪、狼牙棒
个人保镖)等作为爱情节日的礼物 例:—个著名的营养家叫林光常的,提岀很多东西不能吃,如可乐,如薯片, 也提出很多东西对防止癌症很有好处,如红薯。于是一时之间,长沙城内红薯贵, 以往卖1.5元的烤红薯一下子卖到了30元,还出现顾客哄抢的场面。 这些都是因为个体有了安全的需要,有了要健康,要长寿,要在安全需要的 基本上实现其他需要。 3、归属和爱的需要。。 归属和爱的需要反映在人们结交朋友、参加社交活动、赠送礼品以及在公共 场合所的娱乐消费等。随着人们生活水平的逐渐提高,工作节奏越来越快,人际 交往的需要更加强烈,这一类商品市场的发展越来越大,这是全世界范围内的 个发展趋势。正是因为归属和爱的需要使人们所使的社会具有重要的意义,所以 很多保健产品广告商们经常在广告中强调社会性需要的吸引力。 例:酒,会以“祝福无限,让你与亲友聚会时完美无缺”作为宣传界面,有 些很准备好的祝辞:“喝杯.酒,交个朋友”等 例:某保健品请影星黄日华作主角,他手捧着这个保健品,练习对父亲说 爸爸,我爱你!练了很多次后,终于把这种保健品交给父亲,但张了张嘴,没能 说出来这句话,但父亲接过礼物后,很温暖地拥抱了儿子,一切尽在不言中 4、尊重的需要 为满足自尊的需要而消费的商品类型很多,如各类名牌商品、名贵商品,稀 有商品,以及为了改变或美化自我形象的各类美容化妆品、服装服饰品、高档商 品等。消费这些商品的目的是为了满足一些消费者的自尊的需要,所以商品必须 具有这样的特点:一是知名度高,购买了这一商品的消费者因为商品的知名度而 提髙了消费者本人的知名度;二是购买与消费该商品的人数较少,消费者购买该 商品之后显得与众不同,格外突出;三是商品的性质独特,消费者能从中享受到 独一无二的体会 5、自我实现的需要。 马斯洛在描述追求自我实现的人的消费特征时,认为这些人需要消费相应的 商品,但产不十分在意这些商品,而在意于有些消费具有一定的独特性。 例:为了实现自己在摄影方面的才能,这样的消费者必然需要购买一些摄影 器材或有关的商品。为了发挥自己在绘画艺术中的才能,不得不消费与绘画有关 的如果没有这些消费,恐怕要实现自我的才能是有一定困难的 例:艺术课程、银行服务,甚至是征兵的通知都经常极力利用自我实现的需
19 个人保镖）等作为爱情节日的礼物。 例：一个著名的营养家叫林光常的，提出很多东西不能吃，如可乐，如薯片， 也提出很多东西对防止癌症很有好处，如红薯。于是一时之间，长沙城内红薯贵， 以往卖 1.5 元的烤红薯一下子卖到了 3.0 元，还出现顾客哄抢的场面。 这些都是因为个体有了安全的需要，有了要健康，要长寿，要在安全需要的 基本上实现其他需要。 3、归属和爱的需要。。 归属和爱的需要反映在人们结交朋友、参加社交活动、赠送礼品以及在公共 场合所的娱乐消费等。随着人们生活水平的逐渐提高，工作节奏越来越快，人际 交往的需要更加强烈，这一类商品市场的发展越来越大，这是全世界范围内的一 个发展趋势。正是因为归属和爱的需要使人们所使的社会具有重要的意义，所以 很多保健产品广告商们经常在广告中强调社会性需要的吸引力。 例：酒，会以“祝福无限，让你与亲友聚会时完美无缺”作为宣传界面，有 些很准备好的祝辞：“喝杯…酒，交个朋友”等 例：某保健品请影星黄日华作主角，他手捧着这个保健品，练习对父亲说： 爸爸，我爱你！练了很多次后，终于把这种保健品交给父亲，但张了张嘴，没能 说出来这句话，但父亲接过礼物后，很温暖地拥抱了儿子，一切尽在不言中。 4、尊重的需要 为满足自尊的需要而消费的商品类型很多，如各类名牌商品、名贵商品，稀 有商品，以及为了改变或美化自我形象的各类美容化妆品、服装服饰品、高档商 品等。消费这些商品的目的是为了满足一些消费者的自尊的需要，所以商品必须 具有这样的特点：一是知名度高，购买了这一商品的消费者因为商品的知名度而 提高了消费者本人的知名度；二是购买与消费该商品的人数较少，消费者购买该 商品之后显得与众不同，格外突出；三是商品的性质独特，消费者能从中享受到 独一无二的体会。 5、自我实现的需要。 马斯洛在描述追求自我实现的人的消费特征时，认为这些人需要消费相应的 商品，但产不十分在意这些商品，而在意于有些消费具有一定的独特性。 例：为了实现自己在摄影方面的才能，这样的消费者必然需要购买一些摄影 器材或有关的商品。为了发挥自己在绘画艺术中的才能，不得不消费与绘画有关 的.如果没有这些消费，恐怕要实现自我的才能是有一定困难的。 例：艺术课程、银行服务，甚至是征兵的通知都经常极力利用自我实现的需
要 例:一些公司雇佣激励专家来激励公司的高薪员工不仅仅盯住自己的工资, 而要从工作中寻找满意感和自我实现的需要——把工作看成是“成为自己能够 成为的那种人”的手段 例:有一则鞋的广告是这样写的:空间是你—直把握的,样式也是如此。 (四)、马斯洛的理论对于研究消费者心理和行为的启发 马斯洛使用了一种动态的方法来分析人们的需要,这种划分方法真正符合了 人们的需要特点。我国古代说“衣食足而后知荣辱”说的也是这个意思。人们在 满足了吃饭穿衣等最基本的需要的基础上,才会考虑到自尊、自我形象这一类的 事情。在马斯洛的理论中,满足了最基本的生理需要,人们才会出现归属和爱的 需要,以及自尊的需要。所以营销者首先要判断目标顾客处于哪一种消费阶段, 才能提供与之相适应的产品和服务。 例如,服装从满足生理需要出发,只要能御寒、遮体就行了;从安全需要出 发,内衣就要注重是否天然织物;从社交需要出发,就会突出其款式、与个人的 气质、身份相联系;从尊重的需要出发,就会考虑产品的品牌、着装人的身份等 因素;从自我实现的需要,消费者越来越重视个性化消费 马斯洛把人们的生理需要和安全的需要作为人类的基本需要来看等,对于我 们处理消费行为过程中最基本的问题有指导意义。高一层次的需要是在最基本的 需要得到了满足的基础上产生的,而且这些最基本的需要本身也还具有强大的动 力,人要穿衣吃饭不是一次性消费行为,而是需要在日常的生活中不断地、经常 地得以满足,所以们的生理需要就成了人类社会中最基本也最平常的一个方面 为了满足人们的基本需要而形成的消费市场也应该是一个稳定的市场,这个市场 如果经常出现波动的话,会严惩地影响人们的基本需要的满足 马斯洛提出的需要层次动态的满足过程,对预测基本需要的满足、预测市 场、提供了一种对照的依据。当人们的基本需要得到了一定程度的满足之后,高 层次的需要必然会随之出现,并必然要求满足高层次需要的商品, 例:我国有一部分消费者满足基本需要已经没有任何问题了,按照马斯洛的 观点,人们对于自尊和社会交往的需要会增强,这些新出现的需要给娱乐市场的 发展提供了一个契机 在研究自我实现的需要这一领域,马斯洛首先先河,在肯定自我实现这种需 要存在的条件下,研究消费者为了满足自我实现的需要而产生的消费愿望才有了 相应的理论基础。就每一位消费者而言,当他的基本得到了一定程度的满足之后
20 要。 例：一些公司雇佣激励专家来激励公司的高薪员工不仅仅盯住自己的工资， 而要从工作中寻找满意感和自我实现的需要——把工作看成是“成为自己能够 成为的那种人”的手段。 例：有一则鞋的广告是这样写的：空间是你一直把握的，样式也是如此。 （四）、马斯洛的理论对于研究消费者心理和行为的启发 马斯洛使用了一种动态的方法来分析人们的需要，这种划分方法真正符合了 人们的需要特点。我国古代说“衣食足而后知荣辱”说的也是这个意思。人们在 满足了吃饭穿衣等最基本的需要的基础上，才会考虑到自尊、自我形象这一类的 事情。在马斯洛的理论中，满足了最基本的生理需要，人们才会出现归属和爱的 需要，以及自尊的需要。所以营销者首先要判断目标顾客处于哪一种消费阶段， 才能提供与之相适应的产品和服务。 例如，服装从满足生理需要出发，只要能御寒、遮体就行了；从安全需要出 发，内衣就要注重是否天然织物；从社交需要出发，就会突出其款式、与个人的 气质、身份相联系；从尊重的需要出发，就会考虑产品的品牌、着装人的身份等 因素；从自我实现的需要，消费者越来越重视个性化消费。 马斯洛把人们的生理需要和安全的需要作为人类的基本需要来看等，对于我 们处理消费行为过程中最基本的问题有指导意义。高一层次的需要是在最基本的 需要得到了满足的基础上产生的，而且这些最基本的需要本身也还具有强大的动 力，人要穿衣吃饭不是一次性消费行为，而是需要在日常的生活中不断地、经常 地得以满足，所以们的生理需要就成了人类社会中最基本也最平常的一个方面。 为了满足人们的基本需要而形成的消费市场也应该是一个稳定的市场，这个市场 如果经常出现波动的话，会严惩地影响人们的基本需要的满足。 马斯洛提出的需要层次动态的满足过程，对预测基本需要的满足、预测市 场、提供了一种对照的依据。当人们的基本需要得到了一定程度的满足之后，高 层次的需要必然会随之出现，并必然要求满足高层次需要的商品。 例：我国有一部分消费者满足基本需要已经没有任何问题了，按照马斯洛的 观点，人们对于自尊和社会交往的需要会增强，这些新出现的需要给娱乐市场的 发展提供了一个契机。 在研究自我实现的需要这一领域，马斯洛首先先河，在肯定自我实现这种需 要存在的条件下，研究消费者为了满足自我实现的需要而产生的消费愿望才有了 相应的理论基础。就每一位消费者而言，当他的基本得到了一定程度的满足之后