二、课程简介 本课程是“商条箭别与合同管理”专业能力模块的基础课程，以接养在国际商条活动中 沟通能力 突出，能适应国际商务活动环境和具有较高业务素质的学生为目标。在教 学内容 本课程围绕国际商务谈判的基本理论、策略和技巧，将理论教学与实践教学有机地结合进行 知识点讲解，使学生掌握国际商务谈判的方法和原则：在教学模式上，采用研讨式的教学模 式，注重对学生国际商务谈判能力的培养，培养其问题分析能力：在教学资源上，充分利用 国际商务谈判模拟实脸室的仪器设备及会议场所进行实践操作，培养学生的谈判能力。 三、课程目标及对毕业要求（及其指标点）的支撑 专业类课程的课程目标及支撑专业的毕业要求及其指标点 序号 课程目标 支撑毕业要求指标点 毕业要求 课程目标1：掌握商条谈判涉及的西 论基础，谈判、商务谈判、国际商务 谈判的含义：了解和把握国际商务谈 指标点8.3在项目实践 考虑项目服务时》 8、国际视野 判的特征：了解商务谈判的基本类 型：掌握国际商务谈判的程序及各个 阶段和环节的主要内容。 课程日标2：堂据商务谈判前需要沿 备的资料、策略、人员等，掌握开局 指标点45能够对供应 阶段的控制策略， 掌握发盘、还盘 商进行氧别，跟踪供厨 2 让步和僵局环节的策略，能够在谈判 商实施过程，并对供应 4、应用能力 过程中适时表达自己的成交意愿，并 商开展绩效评估。 极力促成成交，掌握商务谈判语言表 达原则、语言运用技巧、行为语言。 课程目标3：学会在掌握商务谈判基指标点71具有团队意 本流程的前提下，实践商务谈判的具 能够与他人有效 7、 团队合作 体流程。 作，共同实现团队目标。 四、教学内容教学环节及进度安排 序号 教学内容/教学环节 授课方式及学时 学生学习预期成果 支撑课程目 歡学重点：国际商务谈 课堂讲授(2课时) 掌握国际商务谈判 判理论基础模块的基本 上机操作(4课时) 步乃的理论基础 要求与基本内容 谈判、商务谈判 教学难点：国际商务谈 国际商务谈判的含 1 判的程序及各个阶段和 义：了解和把握国 课程目标1 环节的主要内容 际商务谈判的特 主要教学内容：国际商 了解国 新务 务谈判的概念与特征 谈判的基本类型： 国际商务谈判的构成与 掌握国际商务谈判
19 二、课程简介 本课程是“商务策划与合同管理”专业能力模块的基础课程，以培养在国际商务活动中 沟通能力突出，能适应国际商务活动环境和具有较高业务素质的学生为目标。在教学内容上， 本课程围绕国际商务谈判的基本理论、策略和技巧，将理论教学与实践教学有机地结合进行 知识点讲解，使学生掌握国际商务谈判的方法和原则；在教学模式上，采用研讨式的教学模 式，注重对学生国际商务谈判能力的培养，培养其问题分析能力；在教学资源上，充分利用 国际商务谈判模拟实验室的仪器设备及会议场所进行实践操作，培养学生的谈判能力。 三、课程目标及对毕业要求（及其指标点）的支撑 专业类课程的课程目标及支撑专业的毕业要求及其指标点 序号 课程目标 支撑毕业要求指标点 毕业要求 1 课程目标 1：掌握商务谈判涉及的理 论基础，谈判、商务谈判、国际商务 谈判的含义；了解和把握国际商务谈 判的特征；了解商务谈判的基本类 型；掌握国际商务谈判的程序及各个 阶段和环节的主要内容。 指标点 8.3 在项目实践 中，考虑项目服务时效 8、国际视野 2 课程目标 2：掌握商务谈判前需要准 备的资料、策略、人员等，掌握开局 阶段的控制策略， 掌握发盘、还盘、 让步和僵局环节的策略，能够在谈判 过程中适时表达自己的成交意愿，并 极力促成成交，掌握商务谈判语言表 达原则、语言运用技巧、行为语言。 指标点 4.5 能够对供应 商进行甄别，跟踪供应 商实施过程，并对供应 商开展绩效评估。 4、应用能力 3 课程目标 3：学会在掌握商务谈判基 本流程的前提下，实践商务谈判的具 体流程。 指标点 7.1 具有团队意 识，能够与他人有效合 作，共同实现团队目标。 7、团队合作 四、教学内容/教学环节及进度安排 序号 教学内容/教学环节 授课方式及学时 学生学习预期成果 支撑课程目 标 1 教学重点：国际商务谈 判理论基础模块的基本 要求与基本内容 教学难点：国际商务谈 判的程序及各个阶段和 环节的主要内容 主要教学内容：国际商 务谈判的概念与特征、 国际商务谈判的构成与 课堂讲授（2 课时） 上机操作（4 课时） 掌握国际商务谈判 涉及的理论基础， 谈判、商务谈判、 国际商务谈判的含 义；了解和把握国 际商务谈判的特 征；了解国际商务 谈判的基本类型； 掌握国际商务谈判 上海电机学院商学院 课程目标 1
序号 教学内容/教学环节 授课方式及学时 学生学习预期成果 支撑课程目 ”标 分类、国际商务谈判的 的程序及各个阶段 程序 7管 和环节的主要内 思合点：培养具有 容。 正确价值 理 了解中 国国情的大学生 课堂讲授(8课时) 掌握国际商务谈判 上机操作(8课时)》 前需要进行的准 教学重点：国际商务谈 实践模拟(6课时) 备，包括国际商务 判各个阶段的基本要求 谈判需要的资料、 与基本策略 策略、 人员等， 学 教学难点：国际商务谈 握开局、磋商以及 判策略 成交阶段的控制策 主要教学内容：国际商 堂提发意、 2 多谈判准备阶段、开后 课程目标2 阶段、磋商阶段以及成 节的策略，能够私 阶段的主要策略 谈判过程中适时表 思政融合点： 学生 大自己的成交意 并极力促成成 遵守时 交，掌握商务谈判 活动实践中自觉逍守 语言表达原则、语 言运用技巧、行为 语言。 教学重点：国际商务谈 课堂讲授(6课时》 判流程模块的基本要求 上机操作(6课时) 与基本内容 实我模拟(8课时) 教学难点：国际商务谈 判的实践 主要数学内容：班级分 组，国际商务谈判基才 在掌握商务谈判基 3 案例内容介绍 ,确立买 本流程的前提下， 卖双方，进行国际商务 课程目标3 实践商务谈判的具 实践模拟 体流程。 思政融合点：培养学生 理解国际商务谈判人员 对企业及团家的社会劳 任，能够在商务实践中 自觉履行。 五、课程考核
20 序号 教学内容/教学环节 授课方式及学时 学生学习预期成果 支撑课程目 标 分类、国际商务谈判的 程序与管理 思政融合点：培养具有 正确价值观，理解个人 与社会的关系，了解中 国国情的大学生。 的程序及各个阶段 和环节的主要内 容。 2 教学重点：国际商务谈 判各个阶段的基本要求 与基本策略 教学难点：国际商务谈 判策略 主要教学内容：国际商 务谈判准备阶段、开局 阶段、磋商阶段以及成 交阶段的主要策略 思政融合点：培养学生 尊重国格、尊敬他人、 平等对待、诚实守信、 遵守时间，并能在商务 活动实践中自觉遵守。 课堂讲授（8 课时） 上机操作（8 课时） 实践模拟（6 课时） 掌握国际商务谈判 前需要进行的准 备，包括国际商务 谈判需要的资料、 策略、人员等，掌 握开局、磋商以及 成交阶段的控制策 略， 掌握发盘、还 盘、让步和僵局环 节的策略，能够在 谈判过程中适时表 达自己的成交意 愿，并极力促成成 交，掌握商务谈判 语言表达原则、语 言运用技巧、行为 语言。 课程目标 2 3 教学重点：国际商务谈 判流程模块的基本要求 与基本内容 教学难点：国际商务谈 判的实践 主要教学内容：班级分 组，国际商务谈判基本 案例内容介绍，确立买 卖双方，进行国际商务 实践模拟 思政融合点：培养学生 理解国际商务谈判人员 对企业及国家的社会责 任，能够在商务实践中 自觉履行。 课堂讲授（6 课时） 上机操作（6 课时） 实践模拟（8 课时） 在掌握商务谈判基 本流程的前提下， 实践商务谈判的具 体流程。 课程目标 3 五、课程考核 上海电机学院商学院
评价依据及成绩比例%) 序号 课程目标 国际商务谈判任务模 成绩比例%) 拟评分50% 课程总结报告30% 1 目标1 修 15% 2 目标2 10% 15% 309% 3 目标3 5% 30% 20% 55% 合计 20% 50% 30% 100% 口闭卷笔试口开卷笔试口小论文口报告口作品口上机 期末考核形式 ☐技能操作☑其他（国际商务谈判实验平台操作20%，国际商务谈判任 务模拟现场评分50%，课程总结报告30%)。 六、教材及参考资料 (一课程教材 无 (仁)参考教村及网站 1.《国际商务谈判理论、案例分析与实践（第5版）》，白远著，中国人民大学出版社，2019 年 2.《国际商务谈判（第4版）》，黄卫平著，中国人民大学出版社，2023年 3.·《国际商务谈判与礼仪》陈芳著，安徽大学出版社，2020年 编写人：邴绍债审核人：朱审批人：王玉芳审批日期：2022年6月28
21 序号 课程目标 评价依据及成绩比例(%) 实验 成绩比例(%) 20% 国际商务谈判任务模 拟评分 50% 课程总结报告 30% 1 目标 1 5% 5% 5% 15% 2 目标 2 10% 15% 5% 30% 3 目标 3 5% 30% 20% 55% 合计 20% 50% 30% 100% 期末考核形式 闭卷笔试 开卷笔试 小论文 报告 作品 上机 技能操作 其他（国际商务谈判实验平台操作 20%，国际商务谈判任 务模拟现场评分 50%，课程总结报告 30%）。 六、教材及参考资料 (一)课程教材 无 (二)参考教材及网站 1.《国际商务谈判理论、案例分析与实践（第 5 版）》，白远著，中国人民大学出版社，2019 年 2.《国际商务谈判（第 4 版）》，黄卫平著，中国人民大学出版社,2023 年 3. .《国际商务谈判与礼仪》，陈芳著，安徽大学出版社，2020 年 编写人： 邴绍倩 审核人： 朱霖 审批人： 王玉芳 审批日期：2022 年 6 月 28 日 上海电机学院商学院
附件：各类考核与评价标准表 实验考核及评价标准示例 对应课 评价标准 程目标 基本要求 100-90 89-75 74-60 59-0 权重 合格 不合格 课程目 知识成 知识及概 标1 国际商务 用基本 漆判理道 基础横 过程 基本正 法：解题 实验1 的基 本要 确整 完整 案正确率超 过程错误 1/20 逻 答案正确 时60汽 求与基本 且不完 内容 强，答 率超过 整，答案 案正确 75% 正确率低 率超过 60% 90% 知识 及相 没有案 不地 不会 国际商 够运用 解题过程 遂判客个 原理及方 过程 基本正 在进提 法：解题 实验2 阶段的基 确整 完 案正确率超 过程错误 1/10 本要求 答案正确 过60%。 且不 基本策略 强 率超过 答案 案正确 75%. 正确率低 率超过 于60%。 国际商 谈判流程 谈判基本 整 室例内容 判能 谈为 谈判策略 略清晰 为清晰 队 不够清 介绍 团队成 团队成 成员间配合 团队 实验3 立买卖双 员间有 间配合 较差 达成 成员间配 1/20 进行 好的 好 基4 谈判意向 国际商务 配 成谈判 实践模拟 谈判 意向 判意向 国际商务谈判任务模拟评分考核及评价标准示例 对应课 评价标准 程目标 基本要求 100-90 89-7 7460 59-0 权重 优 良 合格 不合格
22 附件：各类考核与评价标准表 一、实验考核及评价标准示例 对应课 程目标 基本要求 评价标准 100-90 权重 优 89-75 良 74-60 合格 59-0 不合格 实验 1 课程目 标 1 国际商务 谈判理论 基础模块 的基本要 求与基本 内容 知识及 概念掌 握全面， 运用得 当；解题 过程正 确、完 整，逻辑 性强，答 案正确 率超过 90%，书 写清晰。 知识及概 念掌握较 全面，能 够运用； 解题过程 基本正 确、完整， 答案正确 率超过 75%。 知识及概念 掌握程度一 般，不能正 确运用；解 题过程中存 在错误，答 案正确率超 过 60%。 没有掌握 知识及概 念，不会 运用基本 原理及方 法；解题 过程错误 且不完 整，答案 正确率低 于 60%。 1/20 实验 2 课程目 标 2 国际商务 谈判各个 阶段的基 本要求与 基本策略 知识及 概念掌 握全面， 运用得 当；解题 过程正 确、完 整，逻辑 性强，答 案正确 率超过 90%，书 写清晰。 知识及概 念掌握较 全面，能 够运用； 解题过程 基本正 确、完整， 答案正确 率超过 75%。 知识及概念 掌握程度一 般，不能正 确运用；解 题过程中存 在错误，答 案正确率超 过 60%。 没有掌握 知识及概 念，不会 运用基本 原理及方 法；解题 过程错误 且不完 整，答案 正确率低 于 60%。 1/10 实验 3 课程目 标 3： 国际商务 谈判基本 案例内容 介绍，确 立买卖双 方，进行 国际商务 实践模拟 谈判流 程完整； 谈判策 略清晰； 团队成 员间有 很好的 配合；达 成谈判 意向 谈判流程 完整；谈 判策略较 为清晰； 团队成员 间配合较 好；基本 达成谈判 意向 谈判流程基 本完整；谈 判策略较为 清晰；团队 成员间配合 较差；达成 谈判意向 谈判流程 不完整； 谈判策略 不够清 晰；团队 成员间配 合较差； 未达成谈 判意向 1/20 二、国际商务谈判任务模拟评分考核及评价标准示例 对应课 程目标 基本要求 评价标准 100-90 权重 优 89-75 良 74-60 合格 59-0 不合格 上海电机学院商学院
课程目 谈判流 谈判流程 谈判流程基 谈判流程 标2 本完整： 不完整： 闲际商 程完整 完整：谈 谈判 判策略较 谈判策略 谈判各 判策略较为 略清晰 团队 答辩 阶段的 可 本求与 基木策略 课程目 国际 判流程 谈判流程基 谈判流程 标 程完整 完整。 本完整 不宗整 谈判基本 谈判策 案例内容 判策略 判策略较为 谈判策略 略清晰 为清晰 青晰：团B 介绍， 团队成 团队 答辩2 立买双 团队成 间配 3/10 方，进行 淡判 向 国际商多 实践模拟 课程总结报告考核及评价标准示例 对应课 课价标准 程目标 基本要求 100-90 89-75 74-60 59-0 权重 合格 不合格 课程目 报告格式 报告格式 报告格式 标2 国际商务 判各 正确： 研究报告 阶段的 整 1/10 本要求与 基本 务 基本策矿 际商务 模拟内容 渗判 实践模拟 榄拟内容 拟内容 内容 课程目 国际商务 报告热 报告格式 报告格式 报告格式 标3 谈判基本 正确：内 基本正 基本正 不正确： 案例内容 容完整： 内容 内容 内容不 介绍，确 充分反助 较 整 不能 研究报告 买卖双方 际商 反 反 国际 2 进行国 商 商务实践 模拟内容 拟 模拟 23
23 答辩 1 课程目 标 2 国际商务 谈判各个 阶段的基 本要求与 基本策略 谈判流 程完整； 谈判策 略清晰； 团队成 员间有 很好的 配合；达 成谈判 意向 谈判流程 完整；谈 判策略较 为清晰； 团队成员 间配合较 好；基本 达成谈判 意向 谈判流程基 本完整；谈 判策略较为 清晰；团队 成员间配合 较差；达成 谈判意向 谈判流程 不完整； 谈判策略 不够清 晰；团队 成员间配 合较差； 未达成谈 判意向 1/5 答辩 2 课程目 标 3 国际商务 谈判基本 案例内容 介绍，确 立买卖双 方，进行 国际商务 实践模拟 谈判流 程完整； 谈判策 略清晰； 团队成 员间有 很好的 配合；达 成谈判 意向 谈判流程 完整；谈 判策略较 为清晰； 团队成员 间配合较 好；基本 达成谈判 意向 谈判流程基 本完整；谈 判策略较为 清晰；团队 成员间配合 较差；达成 谈判意向 谈判流程 不完整； 谈判策略 不够清 晰；团队 成员间配 合较差； 未达成谈 判意向 3/10 三、课程总结报告考核及评价标准示例 对应课 程目标 基本要求 评价标准 100-90 权重 优 89-75 良 74-60 合格 59-0 不合格 研究报告 1 课程目 标 2 国际商务 谈判各个 阶段的基 本要求与 基本策略 报告格式 正确；内 容完整； 充分反映 国际商务 谈判实践 模拟内容 报告格式 基本正 确；内容 较完整； 充分反映 国际商务 谈判实践 模拟内容 报告格式 基本正 确；内容 较完整； 基本反映 国际商务 谈判实践 模拟内容 报告格式 不正确； 内容不完 整；不能 反映国际 商务谈判 实践模拟 内容 1/10 研究报告 2 课程目 标 3 国际商务 谈判基本 案例内容 介绍，确立 买卖双方， 进行国际 商务实践 模拟 报告格式 正确；内 容完整； 充分反映 国际商务 谈判实践 模拟内容 报告格式 基本正 确；内容 较完整； 充分反映 国际商务 谈判实践 模拟内容 报告格式 基本正 确；内容 较完整； 基本反映 国际商务 谈判实践 模拟内容 报告格式 不正确； 内容不完 整；不能 反映国际 商务谈判 实践模拟 内容 上海电机学院商学院 1/5