美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味 深长的话:"在不舒适的环境下,人们可能会违背本意, 言不由衷 英国政界领袖欧内斯特贝文则说根据他平生参加的各 种会谈的经验,他发现,在舒适明朗色彩悦目的房间内举 行的会谈大多比较成功
美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味 深长的话:"在不舒适的环境下,人们可能会违背本意, 言不由衷. 英国 政界领袖欧内斯特贝文则说,根据他平生参加的各 种会谈的经验,他发现,在 舒适明朗,色彩悦目的房间内举 行的会谈,大多比较成功
洽谈地点要慎重选择。公司经理或 厂长在与新客户洽谈时,最好是约 ues 在自己的办公室里,除非特殊情况 应避免请对方到街市的高级餐厅用 餐,那样也许会让客户感到不自在,要 t对方会根据这一理解提出新的报价, 以为你迫不及待、志在必得,或许 共同进餐时,应以实惠为主,而且想 吃饭时不要再谈公事,聊一些家常 里短、街头趣事,以谈一些轻松的 话题为宜。 注意营造一个和谐的气氛,对方都能心情愉快地洽谈
洽谈地点要慎重选择。公司经理或 厂长在与新客户洽谈时，最好是约 在自己的办公室里，除非特殊情况， 应避免请对方到街市的高级餐厅用 餐，那样也许会让客户感到不自在， 以为你迫不及待、志在必得，或许 对方会根据这一理解提出新的报价， 给洽谈增加不必要的难度。若必须 共同进餐时，应以实惠为主，而且 吃饭时不要再谈公事，聊一些家常 里短、街头趣事，以谈一些轻松的 话题为宜。 还 要 想 一 想 Q u e s t I o n 注意营造一个和谐的气氛，对方都能心情愉快地洽谈
阳光刺眼有时候,在和谈判对手你来我往之间,常会感到自 己量身于不利处境中,一时又说不出为什么,明知是对手 故危设计的,用來干扰和判弱我方的谈判力.比如,座笕阳 光刺眼,看不清对手的表情;会议室紛乱嘈杂,常有干扰和 噪音;疲劳战术,连续谈判:并在我方疲劳和困倦的时候提 出一些细小但比较关键的改动让你难以觉寨.比如,突然 的噪音,不良的环境,使人容易疲劳.更甚的是,利用外部 环境形成压力,例如,我国知识产权代表团首次赴美谈判时 纽约好几家中资公司都"碰巧"美门,忙于应付所谓的反倾 销活动,美方企图以此对我代表团造成一定的心理压力 遭到"阳光刺眼"策略时,我们应该立即提出拉上窗帘或者 更换座位.而我们经常会碍于面子,默默颩受,没冇即时提 出 分行8不善导的法合马断路需理论中生理需感的一点8 即邀判手得到的良好的邳。传的岱尽不 符合邀乳的伦理傲得微时时是难觉察到的但任何事 都应法拿握个庭如果我的刚用自已的宝场敌意出舒服国 见有觉察的话那幺当我他到的宝场锻乳时我可能会 鸣乎的級氡。以这毵的岱涘不是我所榘倡的
阳光刺眼有时候,在和谈判对手你来我往之间,常会感到自 己置身于不利处境中,一时又 说不出为什么.明知是对手 故意设计的,用来干扰和削弱我方的谈判力.比如, 座位阳 光刺眼,看不清对手的表情;会议室纷乱嘈杂,常有干扰和 噪音;疲劳战 术,连续谈判;并在我方疲劳和困倦的时候提 出一些细小但比较关键的改动让你 难以觉察.比如,突然 的噪音,不良的环境,使人容易疲劳.更甚的是,利用外 部 环境形成压力,例如,我国知识产权代表团首次赴美谈判时, 纽约好几家中资 公司都"碰巧"关门,忙于应付所谓的反倾 销活动,美方企图以此对我代表团造 成一定的心理压力. 遭到"阳光刺眼"策略时,我们应该立即提出拉上窗帘或者 更换座位.而我们经常会碍于面子,默默忍受,没有即时提 出. 分析:不善待对手的做法不符合马斯洛需求理论中生理需求的一点: 即谈 判手没有得到基本的良好的工作环境.虐待对手的做法尽管不 符合谈判的伦理, 做得微妙时,对方有时是很难觉察到的.但任何事情 都应该掌握一个度,如果我们利用自己的主场故意让对方不舒服,且 对方有所觉察的话,那么当我们到对方的主场谈判时,我们可能会面 临对方变本加厉的报复.所以这样的做法不是我们所提倡的
洽谈不仅是一种智 力、技能和实力的比 试,更是一场意志、 耐性和毅力的较量 著名的戴维营和平协 有一些重大艰难的谈判 议就是一个由于耐心 ,往往不是一轮、两轮 要有良 持久而促成的成功谈 就能完成的。对谈判者 判的一个经典案例。 而言,如果缺乏应有的 好的心 这个谈判的成功,应 意志和耐心,是很难在 归功于卡特的耐心和 谈判中成功的。意志和 态 意志。卡特总统是一 耐心不仅是谈判者应具 位富于伦理道德的正 备的心理素质,也是进 派人,他最大的特点 行谈判的一种方法和技 就是持久和耐心。 巧5 有人曾评论说,如果你同他一起待上 10分钟,你就像服了一副镇静剂一样
有一些重大艰难的谈判 ，往往不是一轮、两轮 就能完成的。对谈判者 而言，如果缺乏应有的 意志和耐心，是很难在 谈判中成功的。意志和 耐心不仅是谈判者应具 备的心理素质，也是进 行谈判的一种方法和技 巧。 要有良 好的心 态 洽谈不仅是一种智 力、技能和实力的比 试，更是一场意志、 耐性和毅力的较量。 著名的戴维营和平协 议就是一个由于耐心 持久而促成的成功谈 判的一个经典案例。 这个谈判的成功，应 归功于卡特的耐心和 意志。卡特总统是一 位富于伦理道德的正 派人，他最大的特点 就是持久和耐心。 有人曾评论说，如果你同他一起待上 10分钟，你就像服了一副镇静剂一样
为了促成埃及和以色列的和平谈判,卡特精心地将谈 判地点选择在戴维营,那是一个没有时髦男女出 没,甚至普通人也不去的地方。尽管那里环境幽 静、风景优美、生活设施配套完善,但卡特总统 仅为14人安排了两辆自行车的娱乐设备。晚上休 息,住宿的人可以任选三部乏味的电影中的任何 一部看。住到第六天,每个人都把这些电影看过 两次了,他们厌烦得近乎发疯。但是每天早上8 点钟,萨达特和贝京都会准时听到卡特的敲门声 和那句熟悉的单调话语,“你好,我是卡特,再 把那个乏味的题目讨论上一天吧。”正是由卡 特总统的耐心、坚韧不拔、毫不动摇,到第13天,o 萨达特和贝京都忍耐不住了,再也不想为谈判中 的一些问题争论不休了,这就有了著名的戴维营 和平协议
为了促成埃及和以色列的和平谈判，卡特精心地将谈 判地点选择在戴维营，那是一个没有时髦男女出 没，甚至普通人也不去的地方。尽管那里环境幽 静、风景优美、生活设施配套完善，但卡特总统 仅为 14人安排了两辆自行车的娱乐设备。晚上休 息，住宿的人可以任选三部乏味的电影中的任何 一部看。住到第六天，每个人都把这些电影看过 两次了，他们厌烦得近乎发疯。但是每天早上 8 点钟，萨达特和贝京都会准时听到卡特的敲门声 和那句熟悉的单调话语，“你好，我是卡特，再 把那个乏味的题目讨论上一天吧。” 正是由于卡 特总统的耐心、坚韧不拔、毫不动摇，到第 13天， 萨达特和贝京都忍耐不住了，再也不想为谈判中 的一些问题争论不休了，这就有了著名的戴维营 和平协议