7、按谈判议题的进行方式划分:纵向谈判和横向谈判纵向谈判是 指在确定谈判的主要议题后,逐个讨论每一个问题和条款,讨论一个 问题解决一个问题,层层推进,一直到谈判结束。有利于把复杂问题 简单化,避免多头牵制,议而不决的弊端,缺点在于一旦某个议题出 现争议,就会导致整个谈判的拖延,甚至于谈判僵局持续无法解决, 使整个谈判面临破裂。横向谈判是指在确定谈判的主要议题后,开始 逐个讨论预先设置的问题,一旦双方在某一问题上发生矛盾或分歧, 就暂时把其放置一边,先行讨论其后的问题,待解决后再回头讨论搁 置的问题。优点在于灵活性强,效率髙,缺点在于不如纵向谈判淸晰, 会使局面更加复杂化。见图: TAHBHT 纵向谈判示意图 横向谈判示意图 8、按商务谈判的内容划分 (1)一般贸易谈判主要指针对一般货物贸易的谈判 (2)投资谈判指关于兴办新企业、对企业增资扩股、合并收购的谈 判。在投资谈判中,除了对企业的经营方向、内容等基本问题加以关 注外,一个重要的问题就是企业控股权 (3)工程设备贸易谈判指关于大型成套设备购买的谈判谈判重点
A 7、按谈判议题的进行方式划分：纵向谈判和横向谈判 纵向谈判是 指在确定谈判的主要议题后，逐个讨论每一个问题和条款，讨论一个 问题解决一个问题，层层推进，一直到谈判结束。有利于把复杂问题 简单化，避免多头牵制，议而不决的弊端，缺点在于一旦某个议题出 现争议，就会导致整个谈判的拖延，甚至于谈判僵局持续无法解决， 使整个谈判面临破裂。横向谈判是指在确定谈判的主要议题后，开始 逐个讨论预先设置的问题，一旦双方在某一问题上发生矛盾或分歧， 就暂时把其放置一边，先行讨论其后的问题，待解决后再回头讨论搁 置的问题。优点在于灵活性强，效率高，缺点在于不如纵向谈判清晰， 会使局面更加复杂化。见图： A B C A B C D E D E 纵向谈判示意图 横向谈判示意图 8、按商务谈判的内容划分： （1）一般贸易谈判 主要指针对一般货物贸易的谈判。 （2）投资谈判 指关于兴办新企业、对企业增资扩股、合并收购的谈 判。在投资谈判中，除了对企业的经营方向、内容等基本问题加以关 注外，一个重要的问题就是企业控股权。 （3）工程设备贸易谈判 指关于大型成套设备购买的谈判 谈判重点
除了设备本身外还要关注设备的安装、维修,相关的操作人员的培训 等方面的问题。 (4)技术贸易谈判指技术的接受方与技术的转让方就技术的形式、 内容、质量规定、使用范围、价格条件、支付方式等双方在转让中的 一些权利、责任、义务关系问题所进行的谈判。不同于一般的货物贸 易,属于服务贸易,技术是一种知识产权,指导产品的生产。技术转 让是一个复杂的过程,涉及许多专业术语,需要在谈判中拥有相关的 人员,此外技术转让后的培训,也是在谈判中要注意的方面 三、商务谈判的要素构成 1、谈判当事人指参与谈判的各方人员根据承担的工作内容不同, 划分为:台上的谈判人和台下的谈判人。 (1)台上当事人,一线主力军。 台上当事人,就其字面意思来看就是指直接上谈判桌的当事人,是参 加谈判的一线主力军。包括谈判负责人、主谈判人和陪谈判人。 ①谈判负责人是谈判现场的行政领导,也是上级派在谈判一线的直接 责任人。起到组织指挥的作用,是谈判一线的核心人物。 ②主谈判人就是谈判桌上的主要发言人,也是谈判的组织者和实施 者。其职责在于依据己方既定的谈判目标和策略与对方进行有理、有 力、有节的论辩和坦诚的协商,说服对方接受或者放弃某种提案,或 者与对方共同寻找双方都能接受和满意的方案。主谈判人应具有:思 维敏捷、沉着老练、擅长推理、善于表达、专业知识水平高的特点。 大型项目的谈判,一般会选择两名主谈判人,一名负责商务谈判,另
除了设备本身外还要关注设备的安装、维修，相关的操作人员的培训 等方面的问题。 （4）技术贸易谈判 指技术的接受方与技术的转让方就技术的形式、 内容、质量规定、使用范围、价格条件、支付方式等双方在转让中的 一些权利、责任、义务关系问题所进行的谈判。不同于一般的货物贸 易，属于服务贸易，技术是一种知识产权，指导产品的生产。技术转 让是一个复杂的过程，涉及许多专业术语，需要在谈判中拥有相关的 人员，此外技术转让后的培训，也是在谈判中要注意的方面。 三、商务谈判的要素构成 1、谈判当事人 指参与谈判的各方人员 根据承担的工作内容不同， 划分为：台上的谈判人和台下的谈判人。 （1）台上当事人，一线主力军。 台上当事人，就其字面意思来看就是指直接上谈判桌的当事人，是参 加谈判的一线主力军。包括谈判负责人、主谈判人和陪谈判人。 ①谈判负责人是谈判现场的行政领导，也是上级派在谈判一线的直接 责任人。起到组织指挥的作用，是谈判一线的核心人物。 ②主谈判人就是谈判桌上的主要发言人，也是谈判的组织者和实施 者。其职责在于依据己方既定的谈判目标和策略与对方进行有理、有 力、有节的论辩和坦诚的协商，说服对方接受或者放弃某种提案，或 者与对方共同寻找双方都能接受和满意的方案。主谈判人应具有：思 维敏捷、沉着老练、擅长推理、善于表达、专业知识水平高的特点。 大型项目的谈判，一般会选择两名主谈判人，一名负责商务谈判，另