《分销渠道管理》教学大纲 一、课程基本信息 课程代码：16178802 课程名称：分销渠道管理 英文名称：Marketing Channels Management 课程类别：专业课 学 时：32学时 学分：2学分 适用对象：市场营销（本科）专业 考核方式：考试 先修课程：市场营销学、管理学、西方经济学 二、课程简介 分销渠道管理是一门实践性和操作性很强的课程，是对市场营销学中分销渠 道基础理论的扩展和延伸，是市场营销专业的主体课程。在现代市场竞争中，分 销渠道管理已经成为企业形成竞争能力和区隔竞争对手的有效手段。 本课程以管理学、经济学、管理运筹学、市场营销学、组织行为学和心理学 等课程为基础，要求学生在掌握相关学科理论的基础上，了解分销渠道的基础理 论，能基于营销环境和企业战略设计一般分销渠道模式，选择合适的分销渠道成 员，并对分销渠道进行管理和控制。 本课程的主要内容有：分销渠道的组织结构与功能，分销渠道的战略设计、 分销渠道的终端与分销中介、渠道选择、渠道领导与激励、渠道成员的冲突与合 作、物流管理以及分销渠道评估。 Marketing Channel Management is a very important course which does great help in practice and operation,and as the extension of the basic Marketing theories,it is one of the main courses for students majoring in Marketing.Furthermore,under the current market competition,Marketing Channel Management has already become an efficient means for enterprises to develop their own competing abilities and defeat their rivals. Science-based on theories of Management,Economics,Management Operations, Organizational Behavior and Psychology,this course demands the students to master the main theories of Markting Channel Management,and get the ability to design general models of maketing channels,to select proper marketing channel members furthermore,to manage and control the marketing channels
《分销渠道管理》教学大纲 一、课程基本信息 课程代码：16178802 课程名称：分销渠道管理 英文名称：Marketing Channels Management 课程类别：专业课 学 时：32 学时 学 分：2 学分 适用对象：市场营销（本科）专业 考核方式：考试 先修课程：市场营销学、管理学、西方经济学 二、 课程简介 分销渠道管理是一门实践性和操作性很强的课程，是对市场营销学中分销渠 道基础理论的扩展和延伸，是市场营销专业的主体课程。在现代市场竞争中，分 销渠道管理已经成为企业形成竞争能力和区隔竞争对手的有效手段。 本课程以管理学、经济学、管理运筹学、市场营销学、组织行为学和心理学 等课程为基础，要求学生在掌握相关学科理论的基础上，了解分销渠道的基础理 论，能基于营销环境和企业战略设计一般分销渠道模式，选择合适的分销渠道成 员，并对分销渠道进行管理和控制。 本课程的主要内容有：分销渠道的组织结构与功能，分销渠道的战略设计、 分销渠道的终端与分销中介、渠道选择、渠道领导与激励、渠道成员的冲突与合 作、物流管理以及分销渠道评估。 Marketing Channel Management is a very important course which does great help in practice and operation, and as the extension of the basic Marketing theories, it is one of the main courses for students majoring in Marketing. Furthermore, under the current market competition, Marketing Channel Management has already become an efficient means for enterprises to develop their own competing abilities and defeat their rivals. Science-based on theories of Management, Economics, Management Operations, Organizational Behavior and Psychology, this course demands the students to master the main theories of Markting Channel Management, and get the ability to design general models of maketing channels, to select proper marketing channel members, furthermore, to manage and control the marketing channels
The course includes:Marketing Channel's Structure and Function,Strategic Design of Marketing Channels,Marketing Channel Members,Choose of Marketing Channel Members,Marketing Channel's Leadership and Motivation,conflict and cooperation of Marketing Channel Members,Logistics Management,and Assessment of Marketing Channels. 三、课程性质与教学目的 本课程的设计目的在于帮助学生掌握分销渠道管理的基本理论和研究方法， 具备从事分销渠道管理决策和工作的基本技能，为学生的日后专业学习和工作奠 定坚实的理论基础。同时学生应掌握渠道管理的伦理规则，明确互联网渠道管理 应遵循的价值原则 四、教学内容及要求 第一章营销渠道的组织结构与功能 (一)目的和要求 1.堂据分销渠首概念与主要职能 2.了解分销渠道的基本构成及常见的分销渠道结构 3.了解分销渠道的演变历程改进与创新 4,理解渠道的社会功能价值。 (二)教学内容 第一节营销渠道的定义与功能 1.主要内容 以市场营销学的渠道内容为基础，分析分销渠道和营销渠道的区别：各类中 间商的存在是社会分工和商品经济发展的产物。分销的基本功能是实现产品从生 产者向消费者的转移。 2.基本概念和知识点 分销渠道的概念：分销渠道是指产品从制造者手中转至消费者手中所经过的 各个中间商连接起来形成的通道，它由位于起点的生产者和位于终点的消费者， 以及位于两者之间的各类中间商组成。 分销渠道的基本功能：便利搜索、调节品种与数量差异、提供服务 3.问题与应用 (1)什么是分销渠道？ (2)分销渠道的基本功能有哪些？ 第二节分销渠道的结构 1,主要内容 从层次、长度和宽度者手，用实例分析和对比不同的分销渠道类型，各种不
The course includes: Marketing Channel’s Structure and Function, Strategic Design of Marketing Channels, Marketing Channel Members, Choose of Marketing Channel Members, Marketing Channel’s Leadership and Motivation, conflict and cooperation of Marketing Channel Members, Logistics Management, and Assessment of Marketing Channels. 三、课程性质与教学目的 本课程的设计目的在于帮助学生掌握分销渠道管理的基本理论和研究方法， 具备从事分销渠道管理决策和工作的基本技能，为学生的日后专业学习和工作奠 定坚实的理论基础。同时学生应掌握渠道管理的伦理规则，明确互联网渠道管理 应遵循的价值原则。 四、教学内容及要求 第一章 营销渠道的组织结构与功能 （一）目的和要求 1.掌握分销渠道概念与主要职能 2.了解分销渠道的基本构成及常见的分销渠道结构 3.了解分销渠道的演变历程改进与创新 4．理解渠道的社会功能价值。 （二）教学内容 第一节 营销渠道的定义与功能 1.主要内容 以市场营销学的渠道内容为基础，分析分销渠道和营销渠道的区别；各类中 间商的存在是社会分工和商品经济发展的产物。分销的基本功能是实现产品从生 产者向消费者的转移。 2.基本概念和知识点 分销渠道的概念：分销渠道是指产品从制造者手中转至消费者手中所经过的 各个中间商连接起来形成的通道，它由位于起点的生产者和位于终点的消费者， 以及位于两者之间的各类中间商组成。 分销渠道的基本功能：便利搜索、调节品种与数量差异、提供服务 3.问题与应用 （1）什么是分销渠道？ （2）分销渠道的基本功能有哪些？ 第二节 分销渠道的结构 1.主要内容 从层次、长度和宽度着手，用实例分析和对比不同的分销渠道类型，各种不
同类型渠道结构的主要特点及适用范围。了解决定渠道结构的主要因素。 2.基本概念和知识点 松散型渠道：渠道成员间彼此都是独立的所有者。 紧密型渠道的主要类型：垂直渠道系统、水平渠道系统、渠道伙伴关系 决定渠道结构的主要因素：服务水平、营销成本、环境因素。 3.问题与应用 垂直渠道系统、水平渠道系统与渠道伙伴关系的特征与区别是什么，分别适 用于什么条件？ 第三节渠道的猫化 1.主要内容 渠道系统的演变是渠道中各个组织对渠道内部与外部环境各种影响力量不断 适应的结果，了解营销渠道演变的主要因素。 2.基本概念和知识点 渠道演变的主要因素：经济环境的变迁、社会和文化环境的变迁、技术环境 的变化、竞争环境的变化、政治法律环境的变化。 3.问题与应用 影响渠道演化的主要因素有哪些？ 第四节渠道的改进与创新 1.主要内容 在营销渠道系统中，各渠道成员在经济利益的诱导与压力下对营销渠道的形 式与销售组织进行改进与创新。了解渠道改进与创新的主要原因与方式，以及渠 道创新的主要趋势。 2.基本概念和知识点 渠道改进的四个方面、渠道创新的信号、渠道创新的障碍、渠道创新的趋势 3.问题与应用 渠道改进与创新的主要原因及主要趋势是什么？ (三)思考与实践 名词解释：分销渠道、松散型渠道、紧密型渠道、垂直渠道系统、 水平渠道系统、渠道伙伴关系 2 简答 (1)分销渠道的主要结构与功能是什么？。 (2)试分析分销渠道的演化过程。 (四)教学方法与手段
同类型渠道结构的主要特点及适用范围。了解决定渠道结构的主要因素。 2.基本概念和知识点 松散型渠道：渠道成员间彼此都是独立的所有者。 紧密型渠道的主要类型：垂直渠道系统、水平渠道系统、渠道伙伴关系。 决定渠道结构的主要因素：服务水平、营销成本、环境因素。 3.问题与应用 垂直渠道系统、水平渠道系统与渠道伙伴关系的特征与区别是什么，分别适 用于什么条件？ 第三节 渠道的演化 1.主要内容 渠道系统的演变是渠道中各个组织对渠道内部与外部环境各种影响力量不断 适应的结果，了解营销渠道演变的主要因素。 2.基本概念和知识点 渠道演变的主要因素：经济环境的变迁、社会和文化环境的变迁、技术环境 的变化、竞争环境的变化、政治法律环境的变化。 3.问题与应用 影响渠道演化的主要因素有哪些？ 第四节 渠道的改进与创新 1.主要内容 在营销渠道系统中，各渠道成员在经济利益的诱导与压力下对营销渠道的形 式与销售组织进行改进与创新。了解渠道改进与创新的主要原因与方式，以及渠 道创新的主要趋势。 2.基本概念和知识点 渠道改进的四个方面、渠道创新的信号、渠道创新的障碍、渠道创新的趋势 3.问题与应用 渠道改进与创新的主要原因及主要趋势是什么？ （三）思考与实践 1． 名词解释：分销渠道、松散型渠道、紧密型渠道、、垂直渠道系统、 水平渠道系统、渠道伙伴关系 2． 简答 （1）分销渠道的主要结构与功能是什么？。 （2）试分析分销渠道的演化过程。 （四）教学方法与手段
案例：电商对精准扶贫来说有什么意义？（资料来源： http://www.dxswb.com/shijian/279976.html) 华北水利水电大学环境与市政工程学院“疫情防控不放松，电商扶贫在行动” 暑期社会实践队成员经过几天的实践，前期我们查阅国家关于农产品电商和农产 品补贴的相关政策。调研了调研对象，确定了问卷表并且展开了调研。之后我们 对结果进行回收，整理，专业建设会时间已经到了尾声，我们对上面所出现的问 题和实践结果进行汇总，并对这些结果进行宣传和推广。 我们分别在自己所在地展开调研，向居民发放调查问卷并回收。了解当地居 民对相关政策的认知状况和对电商带货这种新型销售方式的认知状况和接受情 况。我们通讨网路平台宣传相关的经济政策与电商带货这种新型销售方式。从近 年来的实际情况看，电商扶贫确实取得了显著成效，为贫困群众脱贫致富丰富了 信息，开阔了眼界，拓展了渠道。但也存在着一些问题，仍需在思维转变、习惯 培养、基础设施、人才培育、视野开拓、力量协调等方面进一步提升。 我们相把由商带货这种新经济牛产方式推广到盆闲地风，让他们了解接轴 种新经济生产方式。带动经济的发展，一步一步的走向脱贫致富的道路。电商扶 贫可以改变贫困人群的消费模式。它不仅让贫困人群利用互联网将农产品销售出 去，提高收入，还赋予贫困人群网络消费能力，使他们购买到物美价廉的消费品 享受到便利快捷的服务。 电商扶贫是一种新型的扶贫模式，依托电子商务业态，帮助贫闲地区人▣实 现农产品产销对接、休闲农业和乡村旅游的宣传，或者是通过互联网购买生活用 品，提供的一系列信息、技术、资金等精准服务，达到提高贫困地区居民收入水 平，缩小城乡差距，提高贫困地区的脱贫率。这无疑是这个好现象。 总结这几年来电商扶贫的过程，它克服了传统农村产品上行中的地理限制问 题。政府也越来越关注到以电商为代表的互联网业态在农村教育、医疗建设等公 共服务方面的作用，可以说，未来的精准扶贫应该是以“互联网+民生”服务为主 要方式进行。还有，电商扶贫对于农村现代化也是一个积极部分，电商扶贫的 个重要内容就是将信息化的基础设施延伸至农村地区，从而为农产品、农业物联 网的建设等服务夯实了基础。 因此，想要进一步发挥电商扶贫的重要作用，未来还应在提升战略地位、改 善电商生态、激发群众活力、调整扶贫政策等方面继续发力，推动电商扶贫的深 度和广度进一步拓展。 通过案例讲解渠道的社会价值意义，讲解一方面对企业而言渠道是产品销售
案例：电商对精准扶贫来说有什么意义？（资料来源： http://www.dxswb.com/shijian/279976.html） 华北水利水电大学环境与市政工程学院“疫情防控不放松，电商扶贫在行动” 暑期社会实践队成员经过几天的实践，前期我们查阅国家关于农产品电商和农产 品补贴的相关政策。调研了调研对象，确定了问卷表并且展开了调研。之后我们 对结果进行回收，整理，专业建设会时间已经到了尾声，我们对上面所出现的问 题和实践结果进行汇总，并对这些结果进行宣传和推广。 我们分别在自己所在地展开调研，向居民发放调查问卷并回收。了解当地居 民对相关政策的认知状况和对电商带货这种新型销售方式的认知状况和接受情 况。我们通过网络平台宣传相关的经济政策与电商带货这种新型销售方式。从近 年来的实际情况看，电商扶贫确实取得了显著成效，为贫困群众脱贫致富丰富了 信息，开阔了眼界，拓展了渠道。但也存在着一些问题，仍需在思维转变、习惯 培养、基础设施、人才培育、视野开拓、力量协调等方面进一步提升。 我们想把电商带货这种新经济生产方式推广到贫困地区，让他们了解接触这 种新经济生产方式。带动经济的发展，一步一步的走向脱贫致富的道路。电商扶 贫可以改变贫困人群的消费模式。它不仅让贫困人群利用互联网将农产品销售出 去，提高收入，还赋予贫困人群网络消费能力，使他们购买到物美价廉的消费品， 享受到便利快捷的服务。 电商扶贫是一种新型的扶贫模式，依托电子商务业态，帮助贫困地区人口实 现农产品产销对接、休闲农业和乡村旅游的宣传，或者是通过互联网购买生活用 品，提供的一系列信息、技术、资金等精准服务，达到提高贫困地区居民收入水 平，缩小城乡差距，提高贫困地区的脱贫率。这无疑是这个好现象。 总结这几年来电商扶贫的过程，它克服了传统农村产品上行中的地理限制问 题。政府也越来越关注到以电商为代表的互联网业态在农村教育、医疗建设等公 共服务方面的作用，可以说，未来的精准扶贫应该是以“互联网+民生”服务为主 要方式进行。还有，电商扶贫对于农村现代化也是一个积极部分，电商扶贫的一 个重要内容就是将信息化的基础设施延伸至农村地区，从而为农产品、农业物联 网的建设等服务夯实了基础。 因此，想要进一步发挥电商扶贫的重要作用，未来还应在提升战略地位、改 善电商生态、激发群众活力、调整扶贫政策等方面继续发力，推动电商扶贫的深 度和广度进一步拓展。 通过案例讲解渠道的社会价值意义，讲解一方面对企业而言渠道是产品销售
的功能，另一方面承载着社会商品信息流通的功能。建立外沿、内涵式认知。 第二章分销渠道的战略设计 目的与要求 1.明确分销战略在企业战略发展中的意义和地位以及所具有的独特的竞争优 势。 2.堂握渠首战客管理的相关理论、战路设计程序、基本设计方法 3.能根据具体资料进行初步的适合企业战略目标的战略渠道模式设计。 (二)数学内容 第一节分销渠道战略设计概述 1.主要内容 营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企 业竞争力具有重要意义。是规划中的重中之重。它对降低企业成本和提高企业竞 争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变 革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。 2.基本概念和知识点 分销渠道战略是指企业为了实现其向目标市场分销产品的营销目标而遵循的 基本原则。 分销渠道设计是指为了实现分销目标，对各种备选渠道结构进行评估和选择， 从而开发新型的销售渠道或改进现有营销渠道的过程。 渠道战略设计过程划分为4个步骤：分析渠道环境、确定渠道目标、渠道战 略模式的选择、渠道战略模型的实施。 3.问题与应用 在设计分销渠道的时候，会考虑哪些因素呢？ 第二节分销渠道环境分析 1.主要内容 企业在设计分销渠道时，首先要将渠道作为开放系统，认识渠道环境对渠道 变化的影响，渠道环境对分销结构和行为的影响是多方面的。 2基本概念和知识点 影响渠道结构的环境因素：经济环境、社会文化环境、竞争环境、科技环境、 渠道环境。 分销渠道环境的特性：环境差异性、环境变动性、环境集中性、环境包容性、 环境相互关联性、环境冲突性、环境相互依赖性。 3.问题与应用 环境因素如何影响渠道结构？
的功能，另一方面承载着社会商品信息流通的功能。建立外沿、内涵式认知。 第二章 分销渠道的战略设计 （一）目的与要求 1.明确分销战略在企业战略发展中的意义和地位以及所具有的独特的竞争优 势。 2.掌握渠道战略管理的相关理论、战略设计程序、基本设计方法。 3.能根据具体资料进行初步的适合企业战略目标的战略渠道模式设计。 （二）教学内容 第一节 分销渠道战略设计概述 1.主要内容 营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企 业竞争力具有重要意义。是规划中的重中之重。它对降低企业成本和提高企业竞 争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变 革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。 2.基本概念和知识点 分销渠道战略是指企业为了实现其向目标市场分销产品的营销目标而遵循的 基本原则。 分销渠道设计是指为了实现分销目标，对各种备选渠道结构进行评估和选择， 从而开发新型的销售渠道或改进现有营销渠道的过程。 渠道战略设计过程划分为 4 个步骤：分析渠道环境、确定渠道目标、渠道战 略模式的选择、渠道战略模型的实施。 3.问题与应用 在设计分销渠道的时候，会考虑哪些因素呢？ 第二节 分销渠道环境分析 1.主要内容 企业在设计分销渠道时，首先要将渠道作为开放系统，认识渠道环境对渠道 变化的影响，渠道环境对分销结构和行为的影响是多方面的。 2.基本概念和知识点 影响渠道结构的环境因素：经济环境、社会文化环境、竞争环境、科技环境、 渠道环境。 分销渠道环境的特性：环境差异性、环境变动性、环境集中性、环境包容性、 环境相互关联性、环境冲突性、环境相互依赖性。 3.问题与应用 环境因素如何影响渠道结构？