原一平行销谋略 范围更广的批评。藉此,才能知己更深,才能增长智慧,当 然业绩也才能继续上升。 有一天,灵机一动,他心想:“何不花钱请征信所的人调 查我呢? 这是剖析原一平的好方法,不过委托人不能用“原 平”。他请若干朋友与客户帮忙,借用他们的名义,雇用征信 所的人来调查原一平。 至于每一次的调查项目,都由原一平撰拟妥当后,经过 朋友的手转交给征信所的人,再由他们调查。 调查项目包括:(1)对原一平的评语:这里面有好的评 语,也有坏的评语,把这些好坏评语集合起来,再作综合分 析 (2)原一平的信用:配合对原一平的评语,加上信用的 高低,即可整理出原一平的“市场评价” (3)对保险的观感:既然要评估保险业之中的原一平,那 么对围绕在原一平四周的社会环境非彻底了解不可。所以,投 保户对保险的看法、他们的希望,以及保险业在社会上的地 位,都是调查的重点 (4)明治保险公司的声誉:这也是围绕着原一平的社会 环境进行调查。在整个保险业中,明治保险公司的地位如何? 别人对它的评价如何呢?藉此,原一平可获得比各种统计结 果更客观、正确的资料。 从1938年开始,每年的调查资料,到了年底就会交到他 手中。 自从“原一平批评会”停办之后,批评原一平的工作就
范 围 更 广 的 批 评 。 藉 此 ， 才 能 知 己 更 深 ， 才 能 增 长 智 慧 ， 当 然 业 绩 也 才 能 继 续 上 升 。 有 一 天 ， 灵 机 一 动 ， 他 心 想 ： “ 何 不 花 钱 请 征 信 所 的 人 调 查 我 呢 ？ ” 这 是 剖 析 原 一 平 的 好 方 法 ， 不 过 委 托 人 不 能 用 “ 原 一 平 ” 。 他 请 若 干 朋 友 与 客 户 帮 忙 ， 借 用 他 们 的 名 义 ， 雇 用 征 信 所 的 人 来 调 查 原 一 平 。 至 于 每 一 次 的 调 查 项 目 ， 都 由 原 一 平 撰 拟 妥 当 后 ， 经 过 朋 友 的 手 转 交 给 征 信 所 的 人 ， 再 由 他 们 调 查 。 调 查 项 目 包 括 ： （ １ ） 对 原 一 平 的 评 语 ： 这 里 面 有 好 的 评 语 ， 也 有 坏 的 评 语 ， 把 这 些 好 坏 评 语 集 合 起 来 ， 再 作 综 合 分 析 。 （ ２ ） 原 一 平 的 信 用 ： 配 合 对 原 一 平 的 评 语 ， 加 上 信 用 的 高 低 ， 即 可 整 理 出 原 一 平 的 “ 市 场 评 价 ” 。 （ ３ ） 对 保 险 的 观 感 ： 既 然 要 评 估 保 险 业 之 中 的 原 一 平 ， 那 么 对 围 绕 在 原 一 平 四 周 的 社 会 环 境 非 彻 底 了 解 不 可 。 所 以 ， 投 保 户 对 保 险 的 看 法 、 他 们 的 希 望 ， 以 及 保 险 业 在 社 会 上 的 地 位 ， 都 是 调 查 的 重 点 。 （ ４ ） 明 治 保 险 公 司 的 声 誉 ： 这 也 是 围 绕 着 原 一 平 的 社 会 环 境 进 行 调 查 。 在 整 个 保 险 业 中 ， 明 治 保 险 公 司 的 地 位 如 何 ？ 别 人 对 它 的 评 价 如 何 呢 ？ 藉 此 ， 原 一 平 可 获 得 比 各 种 统 计 结 果 更 客 观 、 正 确 的 资 料 。 从 １ ９ ３ ８ 年 开 始 ， 每 年 的 调 查 资 料 ， 到 了 年 底 就 会 交 到 他 手 中 。 自 从 “ 原 一 平 批 评 会 ” 停 办 之 后 ， 批 评 原 一 平 的 工 作 就 原 一 平 行 销 谋 略 ２ ９
代财阀原一平—双脚走出亿万金 由征信所接手。此项征求意见调查的工作,每年举行一次, 直持续到现在仍然进行。 征信所的调查资料中,有责骂也有赞美。原一平说:“我 要的不是美,我要的是责骂与批评。因为,赞美只能给我短 暂的欢愉而已,只有责骂与批评才会督促我更上一层楼。” 原一平极为珍惜每一则责骂与批评,都一一细嚼慢咽,直 到完全消化为止 几十年来,责骂与批评已逐年减少;近十几年来,几乎 已完全没有了。不过,征信调查的工作还是持续不断,因为 它是一面照妖镜,随时可把一个人的毛病揪出来,并时刻鞭 策你不得疏忽、懈怠。 旦出世为人,就得对自己负责,每天努力地修行。如 何使今天的你比昨天的你更进步、更充实,这是自己对人生 所负责任中最要紧的 个推销员想获得推销成功,了解顾客的心理很重要。因 为与顾客直接接触的就是自己和你的商品。在了解的基础上 再进行推销,相信你的推销成绩总会有大转折。 5种好处 在认识自己与塑造自己的过程中,原一平学到许多新知, 他成为一个可以客观审视自己的人。所谓可以客观地审视自 己,换句话说,就可以使自己处于别人的立场。如此一来,你 工作的幅度就自然而然地变大。你就可以得到下列5种益处。 1)更能认识别人 对自己的认识愈深,很自然地,对别人的认识也愈深
由 征 信 所 接 手 。 此 项 征 求 意 见 调 查 的 工 作 ， 每 年 举 行 一 次 ， 一 直 持 续 到 现 在 仍 然 进 行 。 征 信 所 的 调 查 资 料 中 ， 有 责 骂 也 有 赞 美 。 原 一 平 说 ： “ 我 要 的 不 是 美 ， 我 要 的 是 责 骂 与 批 评 。 因 为 ， 赞 美 只 能 给 我 短 暂 的 欢 愉 而 已 ， 只 有 责 骂 与 批 评 才 会 督 促 我 更 上 一 层 楼 。 ” 原 一 平 极 为 珍 惜 每 一 则 责 骂 与 批 评 ， 都 一 一 细 嚼 慢 咽 ， 直 到 完 全 消 化 为 止 。 几 十 年 来 ， 责 骂 与 批 评 已 逐 年 减 少 ； 近 十 几 年 来 ， 几 乎 已 完 全 没 有 了 。 不 过 ， 征 信 调 查 的 工 作 还 是 持 续 不 断 ， 因 为 它 是 一 面 照 妖 镜 ， 随 时 可 把 一 个 人 的 毛 病 揪 出 来 ， 并 时 刻 鞭 策 你 不 得 疏 忽 、 懈 怠 。 一 旦 出 世 为 人 ， 就 得 对 自 己 负 责 ， 每 天 努 力 地 修 行 。 如 何 使 今 天 的 你 比 昨 天 的 你 更 进 步 、 更 充 实 ， 这 是 自 己 对 人 生 所 负 责 任 中 最 要 紧 的 。 一 个 推 销 员 想 获 得 推 销 成 功 ， 了 解 顾 客 的 心 理 很 重 要 。 因 为 与 顾 客 直 接 接 触 的 就 是 自 己 和 你 的 商 品 。 在 了 解 的 基 础 上 再 进 行 推 销 ， 相 信 你 的 推 销 成 绩 总 会 有 大 转 折 。 ５ 种 好 处 在 认 识 自 己 与 塑 造 自 己 的 过 程 中 ， 原 一 平 学 到 许 多 新 知 ， 他 成 为 一 个 可 以 客 观 审 视 自 己 的 人 。 所 谓 可 以 客 观 地 审 视 自 己 ， 换 句 话 说 ， 就 可 以 使 自 己 处 于 别 人 的 立 场 。 如 此 一 来 ， 你 工 作 的 幅 度 就 自 然 而 然 地 变 大 。 你 就 可 以 得 到 下 列 ５ 种 益 处 。 （ １ ） 更 能 认 识 别 人 对 自 己 的 认 识 愈 深 ， 很 自 然 地 ， 对 别 人 的 认 识 也 愈 深 。 ３ ０ 一 代 财 阀 原 一 平 — — 双 脚 走 出 亿 万 金
原一平行销谋略 我们经常发现,一个爱自己的人,也能去爱别人;一个 能称赞自己的人,也能称赞别人 整个问题的关键就在,你喜欢别人,别人自然才会喜欢 你:你若讨厌别人,别人自然也会讨厌你 (2)自然散出亲切的气息 大多数的推销员在与准客户洽谈之时,不由自主地把 渴于成交”的欲望流露出来,准客户很容易地把推销员的企 图看穿了 固然,推销的目的是为了取得订单,可是你若能以轻松 自在的态度与对方洽谈的话,对方会受你的感染,觉得你亲 切而易于接近,会很自然地把“对抗”你的防御线拆掉,这 么一来,反而对你的推销更有利 此种自然散发出来的亲切气息,有赖长期的修行。 (3)珍惜相逢的每一机缘 原一平27岁那一年,在东京日本桥小传马町巧遇吉田和 尚。他的两句话给原一平珍贵的启示,因而影响他的一生 当原一平把自己送上解剖台,供众人剖析与批判之时,他 发现自己对人际关系的看法有很大的改变。 只要是有缘相识的每一个人,不论对方后来是否成为你 的投保户,一律珍惜彼此的友情。 有缘成为投保户的人,他不但成为你的朋友,也变 成你的老师,彼此的友情经常要持续二三十年。 基于某种原因,当时无法成为投保的人,在一段时 间之后,纷纷自动为投保户,非但如此,他们还主动介绍许 多准客户给你认识
我 们 经 常 发 现 ， 一 个 爱 自 己 的 人 ， 也 能 去 爱 别 人 ； 一 个 能 称 赞 自 己 的 人 ， 也 能 称 赞 别 人 。 整 个 问 题 的 关 键 就 在 ， 你 喜 欢 别 人 ， 别 人 自 然 才 会 喜 欢 你 ； 你 若 讨 厌 别 人 ， 别 人 自 然 也 会 讨 厌 你 。 （ ２ ） 自 然 散 出 亲 切 的 气 息 大 多 数 的 推 销 员 在 与 准 客 户 洽 谈 之 时 ， 不 由 自 主 地 把 “ 渴 于 成 交 ” 的 欲 望 流 露 出 来 ， 准 客 户 很 容 易 地 把 推 销 员 的 企 图 看 穿 了 。 固 然 ， 推 销 的 目 的 是 为 了 取 得 订 单 ， 可 是 你 若 能 以 轻 松 、 自 在 的 态 度 与 对 方 洽 谈 的 话 ， 对 方 会 受 你 的 感 染 ， 觉 得 你 亲 切 而 易 于 接 近 ， 会 很 自 然 地 把 “ 对 抗 ” 你 的 防 御 线 拆 掉 ， 这 么 一 来 ， 反 而 对 你 的 推 销 更 有 利 。 此 种 自 然 散 发 出 来 的 亲 切 气 息 ， 有 赖 长 期 的 修 行 。 （ ３ ） 珍 惜 相 逢 的 每 一 机 缘 原 一 平 ２ ７ 岁 那 一 年 ， 在 东 京 日 本 桥 小 传 马 町 巧 遇 吉 田 和 尚 。 他 的 两 句 话 给 原 一 平 珍 贵 的 启 示 ， 因 而 影 响 他 的 一 生 。 当 原 一 平 把 自 己 送 上 解 剖 台 ， 供 众 人 剖 析 与 批 判 之 时 ， 他 发 现 自 己 对 人 际 关 系 的 看 法 有 很 大 的 改 变 。 只 要 是 有 缘 相 识 的 每 一 个 人 ， 不 论 对 方 后 来 是 否 成 为 你 的 投 保 户 ， 一 律 珍 惜 彼 此 的 友 情 。 — — 有 缘 成 为 投 保 户 的 人 ， 他 不 但 成 为 你 的 朋 友 ， 也 变 成 你 的 老 师 ， 彼 此 的 友 情 经 常 要 持 续 二 三 十 年 。 — — 基 于 某 种 原 因 ， 当 时 无 法 成 为 投 保 的 人 ， 在 一 段 时 间 之 后 ， 纷 纷 自 动 为 投 保 户 ， 非 但 如 此 ， 他 们 还 主 动 介 绍 许 多 准 客 户 给 你 认 识 。 原 一 平 行 销 谋 略 ３ １
代财阀原一平—双脚走出亿万金 所以,对于每天有缘认识的人,不论他们是否投保,都 应该对他们极为珍惜。 (4)产生吸引人的魅力 在目前的工商社会里,由于承受到工作与生活上的压力, 每个人很容易变得心胸狭窄、闷闷不乐。 只有“压力”而没有“滋润”的生活,非但令人喘不过 气来,而且很可能会被机械式的生活压垮了 所说的“滋润”是指富于人情味,直沁入人内心的那 股温馨而言。 有人认为,推销工作与“人情味”完全无关,这是错误 的看法。在这个机械化的现代社会里,人人最需要的是富于 人情味的气息的“滋润”。 此种“滋润”来自于至诚 中国亚圣孟子说:“至诚而不能动人,未之有也。” 至诚所产生的那一股温馨,使人觉得充满了无比的魅力 面对这种魅力,即使你不出声,对方也会深深地被你吸引。 (5)产生无比的自信 当你觉得恐惧时,你需要的不是勇气,而是自信 英国名作家王尔德说:“喜爱自己,就是开启了永不终止 的爱情故事。” 此种爱情故事就如同你的爱人一样,将会带给你无比的 自信。 你或许已经开始了此种爱情故事,如果尚未开始的话,请 立刻敞开心扉,让它马上开始吧! 你的自信,不但能够把你引向成功的道路,而且还会给
所 以 ， 对 于 每 天 有 缘 认 识 的 人 ， 不 论 他 们 是 否 投 保 ， 都 应 该 对 他 们 极 为 珍 惜 。 （ ４ ） 产 生 吸 引 人 的 魅 力 在 目 前 的 工 商 社 会 里 ， 由 于 承 受 到 工 作 与 生 活 上 的 压 力 ， 每 个 人 很 容 易 变 得 心 胸 狭 窄 、 闷 闷 不 乐 。 只 有 “ 压 力 ” 而 没 有 “ 滋 润 ” 的 生 活 ， 非 但 令 人 喘 不 过 气 来 ， 而 且 很 可 能 会 被 机 械 式 的 生 活 压 垮 了 。 所 说 的 “ 滋 润 ” 是 指 富 于 人 情 味 ， 直 沁 入 人 内 心 的 那 一 股 温 馨 而 言 。 有 人 认 为 ， 推 销 工 作 与 “ 人 情 味 ” 完 全 无 关 ， 这 是 错 误 的 看 法 。 在 这 个 机 械 化 的 现 代 社 会 里 ， 人 人 最 需 要 的 是 富 于 人 情 味 的 气 息 的 “ 滋 润 ” 。 此 种 “ 滋 润 ” 来 自 于 至 诚 。 中 国 亚 圣 孟 子 说 ： “ 至 诚 而 不 能 动 人 ， 未 之 有 也 。 ” 至 诚 所 产 生 的 那 一 股 温 馨 ， 使 人 觉 得 充 满 了 无 比 的 魅 力 。 面 对 这 种 魅 力 ， 即 使 你 不 出 声 ， 对 方 也 会 深 深 地 被 你 吸 引 。 （ ５ ） 产 生 无 比 的 自 信 当 你 觉 得 恐 惧 时 ， 你 需 要 的 不 是 勇 气 ， 而 是 自 信 。 英 国 名 作 家 王 尔 德 说 ： “ 喜 爱 自 己 ， 就 是 开 启 了 永 不 终 止 的 爱 情 故 事 。 ” 此 种 爱 情 故 事 就 如 同 你 的 爱 人 一 样 ， 将 会 带 给 你 无 比 的 自 信 。 你 或 许 已 经 开 始 了 此 种 爱 情 故 事 ， 如 果 尚 未 开 始 的 话 ， 请 立 刻 敞 开 心 扉 ， 让 它 马 上 开 始 吧 ！ 你 的 自 信 ， 不 但 能 够 把 你 引 向 成 功 的 道 路 ， 而 且 还 会 给 ３ ２ 一 代 财 阀 原 一 平 — — 双 脚 走 出 亿 万 金
原一平行销谋略 3 你身旁的人们带来无穷的信心和希望。 原一平说:“一个推销员想要将他的潜能发挥出来,则必 须先具备自我了解的能力。” 过滤事实 首先,自我观念之所以重要,是因为我们所做、所说的 切事,我们所闻、所感或经其他方式而察觉到的一切事物, 都深受自我观念的影响。譬如说,一位曾经遍历世界的商人, 每到一地,总爱探讨当地的风俗、语言、名胜古迹,以及传 统等等。他若是为了一项棘手的公务而去伦敦,则他就算是 头一次到伦敦,而且还在那儿呆了一个礼拜,他对英国风土 民情的认识却不会比他原有的增加多少。这是因在那个情况 下,他完全是以生意人的眼光来看伦敦,因而也就不会注意 到周遭的事物。而假如他是去伦敦度假,他必定会深入研究 英国的国情。他一向很清楚自己在什么情况下,应扮演什么 角色,并深切了解什么角色应该做什么事情。 摄影师用黑白软片拍摄云的照片时,总是先在镜头前面 加装一个红色的滤光镜,用来隔阻某些光线的进入,而使照 片显得黑白更为分明。自我观念就象滤光镜,隔开我们所不 想听到不想看到的,只吸收我们想要看到想要听到的。它利 用相反的方式,来使我们的行为别具风格。我们中间,谁不 曾有经常从一张满是字迹的纸上,一眼瞥见自己名字的经验? 谁不曾从飞机场嘈杂的广播中,听出自己的名字?这种所谓 的“选择性取”,是我们自我观念的功能之一。因此,自我观 念决定了我们整个的反应与感知,甚至更广泛地说,包括了
你 身 旁 的 人 们 带 来 无 穷 的 信 心 和 希 望 。 原 一 平 说 ： “ 一 个 推 销 员 想 要 将 他 的 潜 能 发 挥 出 来 ， 则 必 须 先 具 备 自 我 了 解 的 能 力 。 ” 过 滤 事 实 首 先 ， 自 我 观 念 之 所 以 重 要 ， 是 因 为 我 们 所 做 、 所 说 的 一 切 事 ， 我 们 所 闻 、 所 感 或 经 其 他 方 式 而 察 觉 到 的 一 切 事 物 ， 都 深 受 自 我 观 念 的 影 响 。 譬 如 说 ， 一 位 曾 经 遍 历 世 界 的 商 人 ， 每 到 一 地 ， 总 爱 探 讨 当 地 的 风 俗 、 语 言 、 名 胜 古 迹 ， 以 及 传 统 等 等 。 他 若 是 为 了 一 项 棘 手 的 公 务 而 去 伦 敦 ， 则 他 就 算 是 头 一 次 到 伦 敦 ， 而 且 还 在 那 儿 呆 了 一 个 礼 拜 ， 他 对 英 国 风 土 民 情 的 认 识 却 不 会 比 他 原 有 的 增 加 多 少 。 这 是 因 在 那 个 情 况 下 ， 他 完 全 是 以 生 意 人 的 眼 光 来 看 伦 敦 ， 因 而 也 就 不 会 注 意 到 周 遭 的 事 物 。 而 假 如 他 是 去 伦 敦 度 假 ， 他 必 定 会 深 入 研 究 英 国 的 国 情 。 他 一 向 很 清 楚 自 己 在 什 么 情 况 下 ， 应 扮 演 什 么 角 色 ， 并 深 切 了 解 什 么 角 色 应 该 做 什 么 事 情 。 摄 影 师 用 黑 白 软 片 拍 摄 云 的 照 片 时 ， 总 是 先 在 镜 头 前 面 加 装 一 个 红 色 的 滤 光 镜 ， 用 来 隔 阻 某 些 光 线 的 进 入 ， 而 使 照 片 显 得 黑 白 更 为 分 明 。 自 我 观 念 就 象 滤 光 镜 ， 隔 开 我 们 所 不 想 听 到 不 想 看 到 的 ， 只 吸 收 我 们 想 要 看 到 想 要 听 到 的 。 它 利 用 相 反 的 方 式 ， 来 使 我 们 的 行 为 别 具 风 格 。 我 们 中 间 ， 谁 不 曾 有 经 常 从 一 张 满 是 字 迹 的 纸 上 ， 一 眼 瞥 见 自 己 名 字 的 经 验 ？ 谁 不 曾 从 飞 机 场 嘈 杂 的 广 播 中 ， 听 出 自 己 的 名 字 ？ 这 种 所 谓 的 “ 选 择 性 取 ” ， 是 我 们 自 我 观 念 的 功 能 之 一 。 因 此 ， 自 我 观 念 决 定 了 我 们 整 个 的 反 应 与 感 知 ， 甚 至 更 广 泛 地 说 ， 包 括 了 原 一 平 行 销 谋 略 ３ ３